Lejek sprzedażowy często mylony jest z lejkiem marketingowym. Lejek sprzedażowy bezpośrednio połączony jest z procesem sprzedaży. Pomaga firmom śledzić postępy w przekształcaniu potencjalnych klientów w tych, którzy coś kupili. Umożliwia także identyfikowanie miejsc, w których potencjalni klienci mogą utknąć lub zrezygnować, co daje możliwość optymalizowania procesu sprzedażowego.
Celem lejka marketingowego jest natomiast dostarczenie wartościowych informacji i działań o charakterze marketingowym i contentowym, które przekonają potencjalnych klientów do dokonania zakupu oraz utrzymania ich jako stałych klientów.
W tym artykule zgłębimy temat lejka sprzedażowego i pokażemy, co jeszcze różni go od lejka marketingowego. Poznamy etapy lejka sprzedażowego, zrozumiemy charakterystykę odbiorców na różnych fazach tego lejka oraz pokażemy, dlaczego lejki sprzedażowe są tak ważnym elementem sukcesu w biznesie. Ponadto dowiemy się, jak wykorzystać system CRM (Customer Relationship Management) w celu optymalizacji procesu sprzedażowego.
Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to narzędzie, które przedstawia etapy, przez które przechodzi potencjalny klient, od pierwszego kontaktu z firmą do finalizacji transakcji.
Polecany artykuł:
Kluczowym elementem lejka jest stopniowe zwężanie się ku dołowi, co oznacza, że na kolejnych etapach grupa potencjalnych klientów zmniejsza się, prowadząc do docelowego grona zainteresowanych konsumentów gotowych do zakupu.
Podobnie jak ciecz przepływająca przez lejek, tak wygląda spadający ruch klientów na kolejne etapy procesu sprzedaży.
Proces sprzedaży – opis i praktyczne przykłady znajdziesz TUTAJ.
Jaka jest różnica między lejkiem marketingowym a sprzedażowym?
Zadaniem lejka marketingowego jest dotarcie do jak największej liczby ludzi i wzbudzenie zainteresowania u potencjalnych klientów. Dopiero gdy to nastąpi, potencjalni klienci przechodzą w obręb działań lejka sprzedażowego.
Oba lejki są ze sobą powiązane, ale mają różne cele i skupiają się na różnych etapach procesu przekształcania potencjalnych klientów w klientów rzeczywistych. Poniżej główne różnice między nimi:
Cel:
- Lejek marketingowy: Jego celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, wywołanie u nich zainteresowania i przekształcenie ich w potencjalnych nabywców. Skupia się na budowaniu świadomości marki, edukowaniu klientów na temat oferty i generowaniu leadów.
- Lejek sprzedażowy: Jego celem jest konwersja leadów pozyskanych w lejku marketingowym w klientów poprzez finalizację transakcji. Ten lejek w praktyce, skupia się na procesie sprzedaży, negocjacjach, prezentacji oferty i ostatecznym zakupie.
Etapy:
- Lejek marketingowy: Koncentruje się na wcześniejszych etapach procesu pozyskiwania klientów. Obejmuje etapy takie jak generowanie ruchu na stronie internetowej, zbieranie leadów poprzez formularze kontaktowe, kampanie reklamowe, czy działania na mediach społecznościowych.
- Lejek sprzedażowy: Zaczyna się od momentu, gdy potencjalny klient wyraził zainteresowanie ofertą, aż do momentu finalizacji transakcji i zamknięcia sprzedaży
Zbuduj własny lejek sprzedażowy i ułóż wszystkie etapy procesu sprzedaży w systemie CRM
Zaangażowane działania:
Lejek marketingowy: Obejmuje działania marketingowe, takie jak content marketing, reklamy online, działania SEO, e-maile marketingowe, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i budować z nimi relacje.
3 etapy lejka marketingowego: TOFU, MOFU i BOFU.
Zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki – TOFU
Górna część (TOFU – Top of the Funnel) – jest to najszerszy etap, którego celem jest poszerzanie grona potencjalnych klientów, budowanie świadomości marki oraz pozyskiwanie danych kontaktowych. W tym celu można wykorzystać różne narzędzia, takie jak blogi, wartościowy content marketing, SEO, SEM, social media firmowe i inne formy marketingu internetowego. Skuteczne będą kampanie reklamowe, kreatywne treści na blogu oraz aktywności na mediach społecznościowych.
Budowanie zainteresowania – MOFU
Środkowa część (MOFU – Middle of the Funnel) – na tym etapie kluczowe jest zachęcenie użytkowników do dłuższej interakcji ze stroną, rozbudzenie ich zainteresowania i utrzymanie ich uwagi. Dobra praktyka obejmuje wykorzystanie CTA (Call To Action) oraz pozyskanie danych kontaktowych klientów, takich jak zapis na newsletter czy wypełnienie formularza kontaktowego. Kluczową rolę odgrywają tu również ciekawe treści, takie jak e-booki, raporty branżowe czy webinary. Oferując potencjalnym klientom coś wartościowego w zamian za pozostawienie danych kontaktowych, możemy konwertować ich na potencjale leady.
Wzbudzanie pożądania – BOFU
Dolna część (BOFU – Bottom of the Funnel) – to najwęższa część lejka, która koncentruje się na przekształceniu potencjalnych klientów w już faktycznych nabywców. To moment, w którym potencjalny klient chce dowiedzieć się jak najwięcej o samym produkcie i o tym jak, to co oferujemy może im pomóc w rozwiązaniu ich problemów. Zainteresuje więc go demo i test, będzie szukał Case Studies i czytał referencje.
- Lejek sprzedażowy: Skupia się na działaniach sprzedażowych, takich jak prezentacje produktu, negocjacje cenowe, rozmowy telefoniczne, spotkania handlowe, aby przekształcić zainteresowanie w konkretny zakup.
Współpraca między działami:
- Lejek marketingowy: Działania marketingowe mają przyciągnąć uwagę klientów i generować leady, które następnie są przekazywane do działu sprzedaży.
- Lejek sprzedażowy: Dział sprzedaży jest natomiast odpowiedzialny za obsługę leadów i przekształcenie ich w kupujących klientów. Potrzebna jest przy tym sprawna komunikacja między działem sprzedaży a marketingu. Handlowcy wiedząc, jaką grupę docelową pozyskiwali marketingowcy, mogą lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów i dostosować do nich odpowiednie działania w procesie sprzedaży.
Połącz różne środowiska pracy. W Berg System, dział marketingu i sprzedaży może pracować na jednym programie.
Lejek B2B czy B2C – czym się różnią?
Lejki sprzedażowe w środowisku B2B (Business to Business) i B2C (Business to Customer) różnią się ze względu na charakterystykę klientów oraz długość cyklu sprzedażowego.
W przypadku B2B, proces sprzedaży może być bardziej złożony i długotrwały. W podejmowanie decyzji zakupowych zaangażowanych może być wiele osób. Lejek B2B skupia się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami i dostarczaniu im wartościowych rozwiązań.
W B2C, decyzje zakupowe są często bardziej impulsywne, a lejek B2C koncentruje się na przekonaniu klientów do natychmiastowego zakupu. Skraca się w ten sposób czas jego trwania i klienci niezdecydowani z niego szybko odpadają. Żeby wyjść na swoje, trzeba w tym przypadku dotrzeć do jak najszerszej grupy klientów.
Lejek sprzedażowy — etapy
Proces sprzedaży to nie tylko lista zadań dla handlowca, ale bardziej szereg kamieni milowych, które mają jasno określone kryteria sukcesu. Każde działanie pojawiające się w procesie sprzedaży ma na celu pomóc uzyskać szansę sprzedaży na konkretnym kamieniu milowym. Lejek sprzedażowy jest właściwie formą wizualizacji tego procesu.
Procesu sprzedaży nie można traktować jako sztywny schemat. Powinien on jak najlepiej odzwierciedlać perspektywę klienta i być skoncentrowany na spełnianiu jego potrzeb oraz tego, w jaki sposób on dokonuje zakupu. Każda firma będzie więc miała inny, własny lejek sprzedażowy.
Jak może wyglądać lejek w sprzedaży?
Fazy lejka sprzedażowego:
- Generowanie leadów: Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży jest generowanie leadów, czyli identyfikowanie potencjalnych klientów zainteresowanych naszą ofertą.
- Kwalifikacja leadów: Następnie, oceniamy potencjał tych leadów, czyli czy są oni faktycznie potencjalnymi klientami, którzy mogą być zainteresowani naszą ofertą, czy wpadli do lejka przypadkowo – np. zarejeestrowali się przez formularz kontaktowy, ale nie do końca doczytali, że to jednak nie jest oferta dla nich.
- Prezentacja oferty: Po kwalifikacji, następuje prezentacja naszej oferty dla potencjalnych klientów. To jest moment, w którym opisujemy korzyści naszego produktu lub usługi i jak mogą one spełnić ich potrzeby.
- Negocjacje: Po prezentacji oferty następują negocjacje. Często obejmuje to dyskusję o cenie, warunkach dostawy itp.
- Zamknięcie sprzedaży: Ostatnim etapem jest finalizacja sprzedaży, gdzie dochodzi do transakcji i klient dokonuje zakupu.
Co charakteryzuje odbiorców na różnych etapach lejka sprzedażowego?
Na różnych etapach lejka sprzedażowego, odbiorcy mają różne cechy i potrzeby. Na początkowym etapie są to potencjalni klienci, którzy mogą być świadomi swoich problemów, ale niekoniecznie rozważają zakup. W miarę postępu przez lejek, odbiorcy stają się coraz bardziej zainteresowani rozwiązaniem, bardziej zaangażowani i gotowi do negocjacji. Kluczowym elementem jest dostosowanie komunikacji i oferty do potrzeb odbiorców na każdym etapie.
Główne etapy lejka sprzedaży po stronie klienta, to zwykle:
- Świadomość: Potencjalny klient dowiaduje się o firmie i jej ofercie.
- Zainteresowanie: Klient wykazuje aktywne zainteresowanie produktem lub usługą.
- Rozważanie: Klient analizuje ofertę, porównuje z konkurencją i rozważa podjęcie decyzji.
- Zakup: Klient podejmuje decyzję o zakupie i staje się klientem firmy.
- Lojalność: Klient zadowolony z zakupu może stać się stałym klientem, generując powtarzające się transakcje.
Dlaczego lejki sprzedażowe są ważne?
Dlaczego warto zainwestować w budowanie drogi klienta i jakie są korzyści lejka sprzedażowego?
Skuteczniejsza konwersja: Lejek sprzedażowy pozwala na skoncentrowanie wysiłków na najbardziej obiecujących klientach, co zwiększa szanse na zamknięcie transakcji. Dzięki lejkowi, sprzedawcy mogą precyzyjnie określić, na jakim etapie lejka znajduje się każdy potencjalny klient i odpowiednio dostosować swoje działania. Mogą również identyfikować ewentualne przeszkody, które utrudniają postęp leadów przez lejek i zmieniać strategię na przyszłość.
Efektywne wykorzystanie zasobów: Dzięki lejkowi sprzedażowemu można skoncentrować swoje działania na odpowiednich etapach ścieżki zakupowej, oszczędzając czas i zasoby.
Dłuższa relacja z klientami: Dzięki lepszemu zrozumieniu potrzeb klientów na różnych fazach lejka, można lepiej dopasować ofertę i zwiększać ich zadowolenie z obsługi. Szybkie i skuteczne odpowiedzi na potrzeby klientów sprawiają, że czują się oni docenieni i bardziej lojalni wobec firmy. Skuteczne zarządzanie lejkiem przyczynia się więc do zwiększenia szans na długofalowe relacje z klientami oraz wygenerowania większej wartości ze sprzedaży.
Mierzenie efektywności: Lejek sprzedażowy pozwala na dokładne śledzenie wyników działań i identyfikowanie obszarów do optymalizacji. Jeśli klienci z jakiegoś powodu rezygnują z dalszej współpracy, to lejek pokaże, w którym miejscu odsiew jest największy.
Lejek sprzedażowy -analiza jego skuteczności w praktyce
Co można wywnioskować z każdej fazy lejka sprzedażowego? Jakie są tam ukryte liczby?
- Generowanie leadów: Tutaj możemy mierzyć, ile leadów wchodzi do naszego lejka sprzedażowego.
- Określanie szansy sprzedaży: Mierzymy i oceniamy potencjał sprzedażowy każdego leada. Może to obejmować średnią wielkość transakcji lub szansy sprzedaży.
- Konwersja: To jest etap, na którym skupiamy się na skuteczności całego procesu. Mierzymy, ile ze 100 szans, które do lejka weszły, kończy się faktyczną sprzedażą.
- Mierzenie czasu trwania sprzedaży: Mierzymy, ile średnio czasu zajmuje nam sprzedaż, przechodząc przez cały proces sprzedażowy.
- Prognozowanie sprzedaży: Gdy mamy już wszystkie wymienione wyżej dane, możemy zająć się prognozowaniem i planowaniem przyszłej sprzedaży.
Optymalizacja lejka sprzedażowego
Skuteczność lejka sprzedażowego można poprawić poprzez jego optymalizację. W tym celu istotne jest śledzenie wskaźników i analiza wyników na poszczególnych etapach lejka. Tylko w ten sposób będziemy mogli wskazać obszary wymagające ulepszenia.
Może przydać się również testowanie różnych strategii marketingowych i sprzedażowych, weryfikując w ten sposób odbiór nowej formy komunikacji przez odbiorców.
Kluczowym elementem optymalizacji jest także regularna aktualizacja treści, dostosowanie strategii do zmieniających się potrzeb klientów oraz zapewnienie wsparcia klientom na każdym etapie lejka.
Lejek sprzedażowy prowadzony w systemie CRM
W B2B, gdzie firmy obsługują klientów z różnorodnych branż, to właśnie system CRM staje się takim niezastąpionym narzędziem, które pomaga sprostać wyzwaniom związanym z prowadzeniem skutecznego lejka sprzedażowego.
Jednym z głównych atutów systemu CRM jest możliwość gromadzenia i analizowania danych o klientach, co z kolei pozwala na dostosowanie podejścia sprzedażowego do indywidualnych potrzeb każdego klienta.
Wskazówki, jak zoptymalizować swój lejek sprzedażowy:
- Analiza danych: Regularnie analizuj dane dotyczące konwersji na każdym etapie lejka i identyfikuj miejsca, w których tracisz potencjalnych klientów.
- Personalizacja: Dopasuj treści i oferty do indywidualnych potrzeb klientów na różnych etapach ścieżki zakupowej.
- Testy A/B: Przeprowadzaj testy A/B, aby sprawdzić, które wersje działań marketingowych przynoszą bardziej wartościowe leady do sprzedaży.
- Dbałość o relacje: Stawiaj na budowanie trwałych relacji z klientami poprzez profesjonalną obsługę klienta i sprawne działania posprzedażowe.
Przy tak różnorodnym spectrum oczekiwań, personalizacja jest kluczem do sukcesu, a system CRM daje tę możliwość. W Berg System z łatwością można filtrować ogromne bazy danych i wyciągać z nich klientów spełniających określone kryteria. Łatwo w ten sposób budować grupy docelowe i prowadzić na nich dedykowane działania.
System CRM wspiera również efektywne wykorzystanie nowoczesnych technologii, takich jak sztuczna inteligencja, automatyzacja procesów czy analiza danych, które mogą znacząco usprawnić proces sprzedaży. W tym kontekście, CRM służy więc nieco jako narzędzie edukacyjne, które pomaga zespołom handlowym i menedżerom lepiej zrozumieć klientów i przyspieszyć pracę wyręczając ich z powtarzalnych i czasochłonnych zadań.
Wiele ciekawych rozwiązań automatyzujących pracę w sprzedaży, marketingu, dziale obsługi klienta czy administracji, odnajdziesz w artykule: Automatyzacja sprzedaży – czym jest i co zrobi za handlowca?
W branżach, gdzie sprzedaż wiąże się ze skomplikowanymi produktami i długimi cyklami sprzedaży, system CRM umożliwia śledzenie etapów sprzedaży i zarządzanie tym procesem, pomagając w ten sposób optymalizować cykl sprzedaży i nie tracić potencjalnych klientów po drodze. Daje większą kontrolę nad tym co dzieje się w firmie i jak idzie sprzedaż, więc dużo łatwiej przewidywać i planować kolejne działania.
Berg System umożliwia również monitorowanie i analizę kluczowych wskaźników, takich jak liczba nowych leadów, współczynnik konwersji, wartość zamkniętych transakcji czy czas trwania cyklu sprzedażowego. Te dane dostarczają cennych informacji o tym, które etapy procesu wymagają optymalizacji i dostosowania.
Dzięki możliwości integracji różnych kanałów sprzedaży, takich jak e-commerce, sprzedaż bezpośrednia, czy partnerstwa, system CRM pozwala firmom B2B na stworzenie spójnego doświadczenia dla klienta i jednego środowiska pracy, gdzie zbierane są wszystkie informacje z różnych źródeł. Wyzwanie polega na zintegrowaniu tych kanałów, co w Berg System nie stanowi większego problemu. Program daje szerokie możliwości integracji, które można przeprowadzić samodzielnie, albo w ramach indywidualnego wdrożenia.
Jak działają takie integracje? Możesz dowiedzieć się z naszego Case Study z firmą Novdom.
