Ten tekst, to nie kolejne porady dotyczące szkoleń dla handlowców fotowoltaiki. Sprzedaż fotowoltaiki nie polega przecież tylko i wyłącznie na umiejętnym przekonaniu klienta do zakupu. Na twój sukces złożyć się musi kilka ważnych czynników. My powiemy Ci jakich.
Dlatego jeżeli sprzedajesz fotowoltaikę lub planujesz wejść na ten rynek, od nas dowiesz się m.in.: kto kupuje fotowoltaikę, jak trafiać do klientów i jakich błędów po drodze nie popełniać oraz jak mierzyć efektywność pracy handlowców i zwiększać swoje zyski.
Znajdziesz tu sprawdzone strategie, które pozwalają sprzedawać fototwoltaikę w branży pv.
Prowadź skuteczny marketing w internecie
Reklamy wieszane na płotach i papierowe ulotki, to za mało, żeby w oczach potencjalnych klientów budować wizerunek zaufanej firmy, której filarem są ludzie z ekspercką wiedzą w temacie fotowoltaiki. Tu potrzeba czegoś więcej.
Więc jak sprzedawać fotowoltaikę? Dziś większość rzeczy zaczyna się i dzieje w internecie. Dlatego:
- stwórz przejrzystą stronę www
- załóż firmowy (ekspercki) profil na Facebooku i Linkedin
- zrób wizytówkę Google, gdzie zostanie opublikowany kontakt do ciebie, znajdą się też rekomendacje klientów
- udzielaj porad na grupach Facebook’a, motywuj innych do dyskusji, pisania kolejnych komentarzy
- napisz e-booka zbierającego wiedzę na temat szeroko rozumianej opłacalności instalacji fotowoltaicznych i daj możliwość pobrania go za kontakt.
- pozycjonuj swoje treści w wyszukiwarkach
- zainwestuj w Google Ads
- wykup dostęp do CRM i korzystaj z jego funkcji marketingowych np. wysyłka sms-ów, czy zewnętrzne formularze do audytów PV.
Każdy z tych elementów, odpowiednio dopracowany, da wymierne efekty w postaci klientów, którzy sami trafią do ciebie, oszczędzając tym samym twój czas spędzony na słuchawce telefonu w poszukiwaniu osób zainteresowanych założeniem instalacji fotowoltaicznej.
Dowiedz się też, jakie są największe krajowe wydarzenia w branży fotowoltaiki i pojawiaj się na nich ze swoją ofertą. Promuj swój biznes i buduj swoją markę osobistą również w bezpośrednim kontakcie z ludźmi.
Zrozum klienta, czyli dowiedz się jak klient podejmuje decyzję o zakupie fotowoltaiki
Fotowoltaikę kupuje klient wyedukowany. Być może właśnie na treściach, które Ty przygotowałeś na stronie internetowej. Warto więc położyć nacisk na budowanie własnej bazy wiedzy, by potencjalny klient podczas przeglądania Twojej strony uznał Twoją firmę za profesjonalną, taką, która zna się na swojej pracy.
Słowem klucz są “kompetencje”. Tak dużej inwestycji nikt przecież nie będzie chciał powierzyć osobie, której nie ufa, w której nie czuje wsparcia i nie widzi eksperta. Liczy się tu wiedza techniczna, znajomość rozwiązań w branży PV, materiałów i ich żywotności czy wytrzymałości.
Klient będzie dopytywał o wszystkie komponenty, z jakich zbudowane są instalacje fotowoltaiczne. Ty, musisz je znać i dawać gwarancję, że są najwyższej jakości.
Sprzedawać fotowoltaikę nie jest łatwo. Ścieżka zakupowa klienta decydującego się na instalację fotowoltaiczną może być bardzo długa i przekładać się na miesiące prowadzące do finalizacji transakcji. Pisaliśmy o tym, w tekście: Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 etapów. Twoją rolą jest zadbać o to, by inwestor czuł się zaopiekowany na każdym etapie.
Decyzja o zakupie fotowoltaiki rodzi się u klienta dwojako:
- samoczynnie (podczas oglądania reklam, rozmów ze znajomymi) z potrzeby obniżenia rachunków za energię elektryczną, chęci ochrony środowiska, bycia niezależnym od dostawców energii czy chęci podniesienia wartości nieruchomości, i wtedy to zazwyczaj on sam wyszukuje firmy, która mu doradzi, lub
- podczas rozmów sprzedażowych podejmowanych przez handlowców w trakcie tzw. obdzwonek przedstawiających ofertę. Wtedy rolą sprzedającego jest rozbudzać świadomość klienta i wzbudzić w nim potrzebę. Przedstawić mu takie argumenty, które zachęcą go do przemyśleń i przejścia do kolejnych etapów procesu zakupowego.
Pierwszym krokiem w procesie decyzyjnym klienta są wątpliwości. Te dotyczą najczęściej dachu i jego odpowiedniego kąta nachylenia, nośności oraz kwestii położenia nieruchomości względem stron świata i nasłonecznienia.
Potem dochodzą kwestie finansowe: kosztów inwestycji, dofinansowania i zwrotu z inwestycji. Otrzymując jasne odpowiedzi na każde z pytań, jest duże prawdopodobieństwo, że klient zostanie z Tobą i skorzysta z oferty. Co więcej, najpewniej poleci Cię też innym osobom.
Stwórz proces sprzedaży fotowoltaiki, wdrażaj sprawdzone strategie
Żeby nie zmarnować żadnej szansy sprzedażowej, warto ułożyć dedykowany proces sprzedaży w branży fotowoltaicznej. Po co to robić? A chociażby dlatego, żeby nie działać chaotycznie i po omacku. Wyniki sprzedażowe w branży fotowoltaicznej nie przyjdą same. Trzeba nad nimi popracować.
Wdrożenie dobrych praktyk, pozwoli Ci nie popełniać błędów, które najczęściej się pojawiają u handlowców fotowoltaiki i dyskwalifikują ich na dalszych etapach decyzyjnych klientów.
Mowa tu np.o braku kontaktu z zainteresowanym w ciągu 24 h od momentu wypełnienia formularza kontaktowego, czy chociażby braku audytów rachunków i nie wsłuchiwaniu się w potrzeby klientów, a co za tym idzie złym doborze rozwiązań.
Problemem jest również brak informacji dla klienta o kolejnych krokach, co w połączeniu np. z przedłużającym się brakiem kontaktu sprzedającego z klientem po spotkaniu, może dawać poczucie zbycia i braku zainteresowania sprawą. Taki klient może więc prosić o poradę i ofertę konkurencji.
Co robić, żeby tak się nie stało? Wystarczy pamiętać o tym, że proces sprzedażowy i montażowy w branży pv muszą się ze sobą płynnie łączyć. Praca w każdym z obszarów powinna być jasno rozdzielona i rozliczana w określonych terminach, a sam proces powinien sygnalizować opóźnienia w pracach dając możliwość ich szybkiego wyjaśnienia. Więcej o układaniu takiego procesu dowiesz się tutaj.
Dowiedz się, dlaczego klient nie zamówił fotowoltaiki u Ciebie
O błędach, jakie popełniają handlowcy przeczytasz również w tekście: Dlaczego klient nie podpisuje umowy montażu fotowoltaiki?
Ale w tym miejscu zastanówmy się jeszcze, w jaki sposób można zbadać to co dzieje się na każdym etapie sprzedaży, by móc nadać odpowiednią wagę problemom i zacząć im przeciwdziałać.
Pomocne będą w tym przypadku statystyki i raporty. Badając konwersję Twojego procesu sprzedaży dowiesz się ile trwa pozyskanie klienta i na jakim etapie sprzedaży najczęściej odpadają osoby potencjalnie zainteresowane zakupem fotowoltaiki.
Czy do powodów należał np. brak czasu na rozmowę w danym momencie, urwanie kontaktu, znalezienie przez klienta lepszej oferty u konkurencji czy inne?
Analizując aktywność handlowców, liczbę podjętych kontaktów i zamkniętych sprzedaży w połączeniu z informacjami dotyczącymi zachowań klientów będziesz wiedział, gdzie leży problem.
Dużo łatwiej reagować i zarządzać firmą, mając na potwierdzenie liczby, statystyki i wykresy.
Sprawdź, które metody sprzedaży fotowoltaiki działają w Twojej firmie
Na Twoją sprzedaż składają się działania marketingowe, ale też działania handlowców, którzy wykonają telefony w sprawie fotowoltaiki.
O tym pisaliśmy więcej w artykule jak sprzedawać fotowoltaikę przez telefon?
W momencie takim jak dziś, kiedy jest ogromny boom na fotowoltaikę i montaż paneli na budynkach i w przestrzeniach działek, trzeba niestety nastawić się na walkę, nie tylko z innymi handlowcami, ale i z botami. Są firmy, które płacą duże pieniądze, za to, żeby leady generował dla nich robot.
Metoda ta może i jest skuteczna, ale nigdy nie zastąpi człowieka, który może wejść z drugą osobą w interakcje. Rozmowa telefoniczna, to dobry moment na przełamanie pierwszych lodów, rozwianie wątpliwości, zainteresowanie tematem i ofertą. To też możliwość zaistnienia nazwy Twojej firmy w świadomości potencjalnego nabywcy paneli fotowoltaicznych.
Robiąc dobre wrażenie na rozmówcy, łatwiej też o powtórny kontakt, jeśli obecny czas okazał się być dla klienta nieodpowiedni np. z powodów finansowych czy innych.
Sprzedaż fotowoltaiki w terenie
Handlowcy często mają obawy przed byciem określonym jako „domokrążca”, ale prawda jest taka, że wciąż sprzedaż metodą door to door jest jedną ze skuteczniejszych w zdobywaniu leadów.
Dlaczego tak się dzieje? A chociażby dlatego, że handlowiec:
- spotyka się z kimś twarzą w twarz
- ma możliwość poprosić o kontakt do osoby decyzyjnej, jeśli tej akurat nie ma w domu
- może z miejsca ocenić, czy nieruchomość klienta spełnia warunki do montażu paneli fotowoltaicznych i czy sytuacja materialna tej osoby, pozwala myśleć, że na taką inwestycję znajdą się u niej fundusze
- ma możliwość zaprezentowania oferty w miejscu, w którym potencjalny klient czuje się swobodnie, co zwiększa szanse na to, że chętnie go wysłucha i wejdzie w dyskusje
- może zorganizować większe spotkanie dla osób z sąsiedztwa
- wypracowując dobrą opinię o sobie, ma duże szanse, że zostanie w przyszłości polecany innym.
O tym jak się przygotować się do sprzedaży fotowoltaiki przechodząc z domu do domu oraz jakie techniki komunikacji wykorzystać przeczytasz w jednym z naszych kolejnych artykułów: Jak sprzedawać fotowoltaikę metodą door to door?
Organizuj pracę handlowców, działaj według planu
Jeśli nie wiesz jak zorganizować pracę handlowców w branży fotowoltaicznej, by pracowali efektywniej i dopinali transakcję sprzedaży pv, pomyśl o wykorzystaniu narzędzi, które cię w tym wspomogą.
Samo działanie na mailu i zapisywanie danych w różnych plikach i na różnych dyskach w komputerach pracowników, wprowadza wiele zamieszania. Przy natłoku spraw pojawiają się problemy, a nieskutecznie obsługiwani klienci uciekają.
Potrzebne jest więc delegowanie i organizowanie zadań, i to w taki sposób, by móc przydzielać je do konkretnego pracownika, co oznacza, że szansa sprzedażowa zawsze otrzyma swojego opiekuna. Warto mieć przy tym samemu wgląd w historię ustaleń z klientem i audyt PV. Pozwoli to wspomóc handlowca lub zmotywować go do działań.
Każda szansa powinna mieć określone etapy, z przydzielonymi zadaniami, jakie powinny być wykonane na danym odcinku sprzedaży czy montażu. Powinieneś móc je określić i egzekwować przestrzegania instrukcji.
Pomocna jest w tym przypadku checklista, którą pracownik może odznaczać przechodząc na kolejne stopnie procesu. Tak uporządkowane działania dają pewność skutecznej i szybkiej kontroli prac.
Więcej o organizacji pracy handlowców w branży fotowoltaicznej piszemy w kolejnym artykule. Mierzenie efektywności handlowców w fotowoltaice.
Wdróż CRM dla branży fotowoltaicznej
Chcąc działać profesjonalnie, w pełni wykorzystując zaangażowanie handlowców, warto wdrożyć w firmie CRM dla branży fotowoltaicznej. Czego szukać w takich narzędziach?
Jakie elementy w znaczący sposób pomogą efektywnie sprzedawać fotowoltaikę?
Warto wybrać taki system, który posiada m.in. takie moduły:
- proces sprzedaży, z widokiem na etapy prac handlowców, raporty i statystyki dotyczące sprzedaży i efektywności działań podejmowanych przez poszczególnych członków zespołu
- kartoteka klienta, z dostępem do informacji o ustaleniach z klientem, opcją przechowywania dokumentów
- zarządzanie zadaniami, z możliwością dodawania zadań na każdym etapie w procesie sprzedaży PV
- organizacja pracy, z dostępem do kalendarza ułatwiającego umawianie spotkań i pilnowania ich statusu
- narzędzia marketingowe, z opcją przeprowadzenia audytu fotowoltaicznego.
CRM w fotowoltaice, to system, który rozwiązuje wiele problemów branży pv związanych, chociażby ze wspomnianym wcześniej układaniem procesów, delegowaniem zadań i rozliczaniem pracowników z postępów prac.
W Berg System moduł szans sprzedaży, to miejsce, w którym zorganizujesz pracę od chwili pierwszego kontaktu z klientem do momentu zamontowanej instalacji. Służy nam do tego moduł wydarzeń, który jest zintegrowany z kalendarzem Google, Outlook i Apple.
Dodatkowo ten sam moduł może posłużyć do delegowania zadań na kartotece klienta lub też na kartotece konkretnej sprzedaży, z opisem, terminem, priorytetem wykonania czy nawet załącznikami.
Wybór systemu, to jedna z ważniejszych decyzji. To w końcu na nim oprzesz pracę wszystkich działów. Ten temat szerzej poruszamy w artykule – Jak wybrać CRM dla fotowoltaiki?
