Sprzedaż instalacji fotowoltaicznej w ostatnich latach rozwinęła się na bardzo dużą skalę. Branża PV na polskim rynku działa dynamicznie, a wręcz przeżywa prawdziwy boom i kusi wysokimi zarobkami. Nic więc dziwnego, że w ostatnim czasie coraz więcej firm interesuje się wejściem w ten biznes.
Pozyskiwanie klientów nie jest łatwe. Konkurencja jest coraz większa i na rynku robi się ciasno. Jak z nią wygrać? Podstawą jest dowiedzieć się jak skutecznie wykorzystać marketing w sprzedaży fotowoltaiki i wyróżnić się na tle innych, by rozwijać sprzedaż.
Spis treści
Kto należy do grupy docelowej branży fotowoltaicznej?
Na dzień dobry, zanim zaczniesz wykonywać jakiekolwiek działania, musisz wiedzieć, kto należy do grupy twoich potencjalnych klientów. A będą to:
- klienci indywidualni
- klienci biznesowi (przedsiębiorstwa produkcyjne, zakłady przetwórstwa, firmy usługowe czy hotele i pensjonaty z branży turystycznej) oraz
- gospodarstwa rolne
Identyfikacja grupy odbiorców i ich podział z punktu widzenia marketingu i sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla doboru działań i narracji handlowej kierowanej do każdego z nich.
Odpowiednia komunikacja i działania marketingowe, celujące w potrzeby osób zainteresowanych panelami fotowoltaicznymi, może szybko przynieść Twojej firmie nowe leady sprzedażowe, czyli dane osobowe i kontaktowe pozyskane np. z formularza kontaktowego.
Zacznij od zaplanowania strategii komunikacyjnej Twojej firmy
Zagęszczona konkurencja sprawia, że potencjalni klienci zalewani są różnego rodzaju kampaniami marketingowymi. Twoje działania trafią więc tylko do tych, którzy:
- mają już wiedzę o instalacji fotowoltaicznej oraz jej zaletach i od jakiegoś czasu szukają oferty firmy, która wzbudzi w nich zaufanie i oferuje dobre rozwiązanie.
- interesują się nowinkami technologicznymi
- chcą obniżyć swoje rachunki za energię elektryczną
- chcą uniezależnić się od rynkowych dostawców energii, czy
- mają potrzebę dbania o środowisko naturalne.
Potrzebna jest odpowiednia strategia komunikacyjna, która odpowie na ich potrzeby, a tym samym zwiększy Twoje szanse na to, by pozyskać klienta, wśród Twoich odbiorców. Zdobywanie leadów nie należy do łatwych.
Twoje działania muszą więc skupić się na tym, żeby firma stała się widoczna dla osób zainteresowanych fotowoltaiką, dostarczała im potrzebnych informacji, rozwiewała wszelkie wątpliwości, a do tego dawała pewność, że jest godna zaufania.
Wiele firm deklaruje pomoc w podejmowaniu decyzji zakupowej. Ale czy robi to dobrze? Czas pokaże. Należy pamiętać, że rynek szybko to zweryfikuje i zostaną na nim tylko najlepsi. Twoją rolą jest bycie ekspertem, zarówno w kwestiach technicznych, kiedy klienci będą szukali wiadomości na temat tego, jakie panele fotowoltaiczne wybrać czy jak montuje się instalację fotowoltaiczną.
Również w tematach finansowych, gdzie pojawią się prośby o kalkulacje rachunków czy pytania o korzyści finansowe – dofinansowanie i zwrot z inwestycji. Jeśli sprostasz wszystkim potrzebom drugiej strony, problem zamykania sprzedaży nie będzie Cię dotyczył.
Pisaliśmy o tym w artykule: Jak sprzedawać fotowoltaikę?
Promocja fotowoltaiki na stronie internetowej
Stwórz swoją stronę www lub bloga. To bardzo skuteczne narzędzie, dzięki któremu ściągniesz do siebie klientów zainteresowanych fotowoltaiką. Jeśli chcesz zaoszczędzić czas i pieniądze, możesz wykonać ją na darmowych szablonach WordPress. Dają one wystarczające możliwości do tego, żeby budować na nich content, czyli treści – o czym za chwilę.
Postaw na przejrzysty Landing Page. To strona internetowa, na którą trafiać będą odwiedzający, którzy natrafią na Twoją reklamę. Musi ona być na tyle interesująca, by zatrzymać potencjalnych klientów i zmotywować ich do dalszych działań na Twojej stronie internetowej.
Zadbaj o ładne i miłe dla oka grafiki, nie wrzucaj przesadnej ilości reklam i nie używaj zbyt wielu wyskakujących znienacka okienek, które tylko rozdrażnią twoją grupę odbiorców i sprawią, że porzucą dalsze przeglądanie tej witryny.
Landing Page powinien odpowiadać na pytania, które może przed sobą postawić użytkownik.
- Kim jestem? – przedstaw siebie lub firmę.
- Co dla Ciebie mam? – pokaż co oferujesz.
- Co się stanie, jeżeli skorzystasz z tego? – pokaż korzyści finansowe i niefinansowe Twojej oferty.
- Kto już skorzystał z tego? – przedstaw opinię innych klientów.
- Co mam zrobić? – daj możliwość kontaktu z Tobą.
Wartościowy content marketing w fotowoltaice
Na Twojej stronie, czy blogu muszą znaleźć się treści. Ale nie mogą być to zwykłe teksty. Po pierwsze musisz prezentować w nich najwyższej jakości wiedzę, stać się wirtualnym doradcą i skarbnicą informacji o branży fotowoltaicznej. Musisz wyjść naprzeciw problemom i wątpliwościom swoich czytelników, a wiadomo, że klienci fotowoltaiki mają ich bardzo wiele.
Same koszty, na jakie musi być gotowy potencjalny klient, sprawiają, że bada on dogłębnie temat fotowoltaiki i robi selekcję firm fotowoltaicznych, z góry odrzucając te, które już na pierwszy rzut oka wydają się nieprofesjonalne.
Nie mówimy tu tylko o tym, że Twoja strona www będzie nieatrakcyjna czy informacje w niej zamieszczane będą w kompletnym nieładzie i to odstraszy klientów. Pamiętaj też o tym, że jeśli nie będzie można znaleźć na niej podstawowych informacji o Twojej firmie, typu siedziba, NIP czy REGON, albo nawet przykłady realizacji, to możesz zapomnieć o tym, że ktoś obdarzy cię zaufaniem.
Warto więc poznać drogę klienta, czyli w jaki sposób osoby zainteresowane tematem z obszaru branży pv kupują fotowoltaikę, aby na każdym etapie przedstawić im to, czego obecnie szukają.
Content marketing to strategia, na którą składają się takie treści jak np.:
- Artykuły
- Baza wiedzy
- Case study
- Wideo
- Infografiki
- eBooki
- Newsletter
- Webinary
- Posty na Social Media
Najważniejsze jest to, aby odpowiadały one na pytania i problemy klientów w Twojej branży.
Poświęć czas i zbuduj profil buyer persony. Tworzenie modelu idealnego klienta pozwoli Ci zebrać w jednym miejscu wszystkie najistotniejsze informacje dotyczące potrzeb, oczekiwań i problemów rzeczywistych osób, które myślą o inwestycji swoich środków w fotowoltaikę. To pozwoli Ci pisać idealnie dopasowane treści i tworzyć celne reklamy.
Żeby sobie w tym pomóc, zrób listę pytań, na jakie odpowiesz sam lub uzyskasz odpowiedzi od osób, które obsługują klientów na fotowoltaikę.
Pytania mogą dotyczyć następujących zagadnień:
- Dane personalne: wiek, płeć, stan cywilny, liczba domowników w gospodarstwie domowym, miejsce zamieszkania, status materialny.
- Wartości i obawy: Co dla klienta jest ważne przy rozważaniu o zakupie produktu takiego jak Twój? Jakie może mieć zastrzeżenia przed zakupem? Od czego zależą jego decyzje?
- Cele i wyzwania: Jakie ma życiowe cele? Jaką pozycję w hierarchi priorytetów buyer persony może mieć inwestycja w fotowoltaikę? Co może blokować osiągnięcie jego celu? Jak możesz pomóc klientowi? Jakie pytania zadają klienci szukający rozwiązania swoich problemów?
Zwyczaje: Gdzie i jak klient szuka informacji i ofert? Jakich mediów używa? Jak się komunikuje?
Pozycjonowanie artykułów o fotowoltaice w wyszukiwarkach
Po drugie, pisząc angażujące treści nie możesz zapominać o SEO. Pozycjonowanie jest kluczowe dla pozycji Twojej strony w wyszukiwarkach. Podejmij więc następujące działania:
- sprawdź szybkość ładowania się strony
- zrób czytelne menu oraz trzymaj się poukładanej struktury witryny
- pisz dużo o branży fotowoltaicznej i używaj fraz, które mogą być wyszukiwane przez potencjalnych nowych klientów. Podziel je na:
- frazy branżowe, np.: audyt fotowoltaiczny, branża fotowoltaiczna, instalacje fotowoltaiczne, panele fotowoltaiczne, centralny falownik, mikroinwertery, magazyny energii
- frazy kluczowe, np.: jak działa fotowoltaika, opłacalność fotowoltaiki, jak obniżać rachunki za energię, korzyści związane z instalacją fotowoltaiczną, zestawienie ofert na fotowoltaikę
- frazy lokalne, np.: fotowoltaika Warszawa, fotowoltaika Gdańsk, fotowoltaika mazowieckie
SEO nie zadziała od razu, swojej mocy nabiera z czasem, ale dobrze dobrana strategia na budowanie treści pod konkretne pytania klientów działać będzie później długofalowo.
Większy ruch na stronie pomoże Ci osiągnąć wyższe pozycje w rankingu Google. Będziesz miał szansę wyróżnić się w nim spośród różnych firm robiących to samo co Ty. W efekcie będziesz miał coraz większe możliwości do tego, by pozyskać klientów na fotowoltaikę, zainteresowanych rzeczowym wsparciem i doradztwem od rzetelnej firmy, co oczywiście Ty im zagwarantujesz.
Niech Cię znajdą - Facebook i reklama w Google Ads
Dobrym miejscem na przedstawienie siebie i promocję swoich działań czy oferty jest profil na Facebook-u lub LinkedIn, który możesz prowadzić jako firma, albo jako indywidualny doradca, ekspert w dziedzinie fotowoltaiki.
Potencjalny klient ma szansę trafić do Ciebie samodzielnie. Funkcjonując w social mediach możesz zostać znaleziony, przez osoby które szukają w takich miejscach ekspertów z branży fotowoltaiki wzbudzających zaufanie, mających pozytywne komentarze, opinie innych zadowolonych klientów i rekomendacje potwierdzające wizerunek firmy.
Podobne możliwości daje wizytówka w Google. Z tym, że Facebook i LinkedIn pozwalają na interakcję, bieżący kontakt z klientem, który może dalej udostępniać twoje posty, rozszerzając tym samym Twoje grupy odbiorców. Mimo wszystko wizytówka Google może być dla Ciebie bardzo dobrym źródłem ruchu, dzięki czemu będziesz mógł również pozyskać klientów.
Płatne reklamy w Google Ads pozwolą jeszcze bardziej poszerzyć grono potencjalnych klientów w branży fotowoltaicznej. Drzemie w nich ogromny potencjał i to narzędzie okaże się skuteczne dla Twojego biznesu, jeśli tylko odpowiednio przygotujesz opis oferty i nienachalnie zachęcisz potencjalnego klienta do podjęcia kontaktu, czy to poprzez podany w reklamie numer, czy przekierowując go na formularz kontaktowy na Twoim Landing Page.
Twoje reklamy wyświetlać się mogą jako reklamy tekstowe prezentowane ponad organicznymi (głównymi) wynikami wyszukiwania na zadane frazy lub jako reklamy banerowe, wyświetlane użytkownikom internetu, którzy wcześniej odwiedzili Twoją stronę.
Takie wizyty pozostawiają po sobie ślad i zapisują się w „ciasteczkach” w wyszukiwarce potencjalnego klienta. Potem kiedy ten sam użytkownik będzie wchodził na inne witryny np. strony informacyjne, Twoja reklama będzie za nim podążać i działać na niego podprogowo – zapisując w pamięci np. nazwę Twojej firmy, albo temat instalacji fotowoltaicznych.
W branży marketingowej takie reklamy nazywamy, reklamami remarketingowymi.
Kampanie mailingowe w branży fotowoltaicznej
Maile reklamowe, to forma marketingu bezpośredniego, który wykorzystuje do promocji skrzynki pocztowe. Dzięki temu, że użytkowników korzystających z wiadomości mailowych jest bardzo dużo, jest też duża szansa, że Twoja wiadomość zostanie zauważona i odczytana.
Doświadczenie pokazuje, że aby się tak stało, wiadomość musi mieć dobrze dobrany temat, np. taki, który obiecuje jakieś dodatkowe profity: “Zamów panele fotowoltaiczne, zyskaj zniżkę na magazyn energii”, czy motywuje do zmiany: “W panelach fotowoltaicznych tkwi ogromny potencjał – z nami możesz chronić środowisko”.
Nigdy nie wiadomo co może zainteresować klientów w branży fotowoltaicznej, dlatego trzeba robić wiele testów i badać kto otworzył Twoją wiadomość i jakie kroki podjął. Następnie dopasowywać swoją komunikację do konkretnej grupy docelowej. Ale trzeba tu jeszcze wrócić do początku, bo żeby wysłać wiadomość do osób potencjalnie zainteresowanych panelami fotowoltaicznymi, w pierwszej kolejności musisz mieć ich dane kontaktowe.
Działanie na własną rękę – pozyskiwanie klientów i samodzielne generowanie leadów może odbywać się np. poprzez zbieranie danych przez formularz kontaktowy, dzięki zapisom na newsletter czy za darmowego e-booka opowiadającego o branży fotowoltaicznej i kwestiach dotyczących instalacji fotowoltaiki i jej montażu.
Uporządkuj informacje o klientach korzystając z narzędzi dedykowanych dla firm fotowoltaicznych
Mając rozbudowaną bazę klientów, a może nawet kilka baz danych wypełnionych różnymi informacjami, trudno się w nich połapać. Identyfikacja klientów zainteresowanych ofertą czy takich, z którymi handlowiec rozpoczął już proces sprzedaży może być bardzo utrudniona.
W związku z tym warto pomyśleć o wdrożeniu narzędzi, które pomogą prowadzić proces sprzedaży od pierwszego kontaktu z klientem po sam montaż. W Berg System CRM, to wszystko jest możliwe.
Przejrzysty proces sprzedaży do obsługi klientów fotowoltaicznych pozwala na skuteczną organizację pracy i istotnie wspiera sprzedaż. Dzięki pełnemu widokowi na jednym ekranie można szybko zorientować się, jaki jest status kontaktu, czyli na którym etapie ustaleń i dopinania transakcji są handlowcy z klientem i gdzie trzeba podjąć kolejne działania.
Kluczowy w tym wszystkim jest dostęp do informacji o ustaleniach z klientem tj. notatki, zdjęcia czy niezbędne dokumenty. A to można agregować w kartotece klienta. Sprawny przepływ informacji w zespole gwarantuje szybkie działanie i mniejszą ilość błędów w obsłudze. Więcej o systemie przeczytasz w kolejnym artykule: Jak wybrać CRM dla fotowoltaiki?
Podsumowując, na wyniki sprzedaży wpływ ma zarówno, to jak prowadzimy biznes, w jaki sposób go kontrolujemy i nim sterujemy, ale z drugiej strony również, to jak nas widzą nasi klienci, czyli czy mają pozytywny odbiór naszych działań i oferty. Jeśli tak jest, będą od nas kupować i polecać nas innym. Sukces sprzedażowy gwarantowany.
