Proces sprzedaży fotowoltaiki – jak go ułożyć?

Dominik Kumala
Październik 2, 2020

Czy posiadasz już uporządkowany proces sprzedaży fotowoltaiki? Nie od dziś wiemy, że jest to długi proces, który można podzielić na kilka elementów.

Przede wszystkim musimy zwrócić uwagę na to, ze przy jednym kliencie pracuje kilka działów, a ich skuteczność będzie zależeć od tego jak od początku prowadzisz klienta. Jeżeli już znasz jego drogę to czas, aby ułożyć skuteczny proces sprzedaży.

Szansa sprzedaży - praca działu sprzedaży

Jak wyglada ścieżka zakupowa Twojego klienta? Czyli co robi klient zanim podpisze umowę? Taka wiedza pozwoli Ci w procesie sprzedaży zorganizować działania Twoich handlowców w zależności od tego, gdzie jest obecnie Twój klient.

Jak to określić?

Jakie są cele klienta? Czyli co on chce osiągnąć?
Jakie działania podejmuje? Czyli co klient robi, aby to osiągnąć?

Twój zespół sprzedażowy będzie wiedział dokładnie jak pomóc klientowi na danym etapie. Takie informacje wykorzystasz do tworzenia procesu sprzedaży.

Przystąp do projektowania procesu sprzedaży - pierwszy etap

W pierwszym etapie będziesz kierował klienta do tego, aby podpisał umowę. W tej sytuacji mocno pracuje nad tym Twój dział sprzedaży, a więc opisz jakie działania krok po kroku są potrzebne do tego.

Stwórz drugi proces sprzedaży dla klientów o dużym potencjalne sprzedażowym. Dzięki temu będziesz mógł osobno kontrolować i ulepszać proces pod względem bardziej wartościowych sprzedaży.

Możesz ten proces nazwać po prostu „duży projekt”. Z pewnością sam wiesz, które projekty dla Twojej firmy są duże i wymagają znacznie większego zaangażowania i innych kroków na każdym etapie.

W Berg System z łatwością stworzysz drugi proces sprzedaży na jednym widoku, aby sprawnie poruszać się pomiędzy nimi.

Pamiętaj też, aby nie skupiać się na klientach mniej wartościowych. Uwzględnij w całym procesie miejsce, w którym będą klienci, którzy potrzebują więcej czasu na decyzję lub dopiero się orientują. W ten sposób Twój dział sprzedaży wyodrębni te najbardziej wartościowe szanse sprzedaży.

Nie zapomnij jednak, aby dla tych potencjalnych klientów, których czas decyzyjny jest długi ułożyć logiczny schemat. Postaraj się o follow-up czy przesyłaj materiały edukacyjne dotyczące fotowoltaiki. To pozwoli zbudować większe zaufanie i w okresie, kiedy będzie już gotowy łatwiej zamknąć sprzedaż.

Stwórz jeden główny proces jak np. Szansa sprzedaży, podziel go na etapy i dodaj checklisty.

Proces posprzedażowy - obsługa klienta i realizacja zamówienia

To drugi, a zarazem najdłuższy proces. Składa się on z obsługi klienta przez biuro, montażystów, a po drodze zamawianie materiałów, wystawianie faktur, projektowanie, montaż itp.

Ułóż cały proces w logiczny ciąg działań. Uwzględnij w nim nawet najmniejsze szczegóły. Jeżeli widzisz taką potrzebę, to na checkliście dodaj informację o konieczności oddelegowania konkretnego zadania, do konkretnego działu lub osoby. Spowoduje to płynności w działaniach i maksymalnie ograniczy błędy.

Stworzenie drugiego procesu, obok szans sprzedaży, pozwoli Ci na dokładne monitorowanie i nadzorowanie przebiegu montażu i realizacji całego projektu.

Kilka pytań, które pomoże Ci przystąpić do tworzenia procesu:

1. Jak wyglada obsługa po podpisany rozmowy? Od czego zaczynasz? Co po kolei robisz?
Jak wygląda proces pozyskiwania dofinansowania? Co należy zrobić, aby je uzyskać?
Jak wygląda proces projektowania? Jakie informacje są potrzebne do stworzenia projektu?
Jak wygląda proces montażu?

Stosowanie automatyzacji w procesie sprzedaży fotowoltaiki

To nie nowość, a wciąż nie jest tak często stosowane. Usprawniając każdy proces warto zwrócić uwagę na elementy, które można zautomatyzować. Ciekawym rozwiązaniem dla Twojej firmy może okazać sposób w jaki informujesz klienta o postępach.

To pozwoli uniknąć Ci zbędnych telefonów od klientów. Zastosuj automatyczne wiadomości SMS w zależności od tego na jakim etapie jest praca. W ten sposób system za Ciebie poinformuje klienta o np. pozyskanym dofinansowaniu, skompletowaniu zamówienia i skonsultowanie terminu montażu itp. Sam doskonale wiesz na jakim etapie warto poinformować klienta o postępie prac.

Skuteczność pierwszego kontaktu z klientem również zależy od tego w jakim czasie jest on wykonany. Dzięki narzędziom marketingowym, które zawierają formularze online. Twoi potencjalni klienci np. ze strony WWW mogą od razu zostać przypisani do konkretnej szansy sprzedaży w procesie, a Twój zespół zostanie natychmiastowo o tym poinformowany.

W ten sposób ograniczasz zbędne przepisywanie danych do systemu np. z formularza WordPress.

Opracowując proces sprzedaży jesteś wstanie efektywniej zarządzać samą sprzedażą i zespołem handlowym. Możesz to wykonać szybciej i sprawniej korzystając z odpowiedniego systemu. Tak jak np. w Berg System masz już gotowy proces sprzedaży, który możesz dowoli modyfikować pod swoje potrzeby.

Jeżeli chcesz zacząć już teraz tworzyć swój proces sprzedaży to przetestuj Berg System bezpłatnie i sprawdź jak może pomóc Ci w Twojej firmie.

Mierzenie skuteczności

Proces sprzedaży, aby był skuteczny musi być mierzalny. Bez konkretnych danych statystycznych nie wiemy jak konkretnie wpływa on na sprzedaż.

Dane z CRM’a, gdzie jest ułożony proces sprzedaży mogą posłużyć za spory zbiór informacji. W Berg System znajdziesz również osobny moduł ze statystykami. Dane to dowód, który nie jest „przypadkowo” naciągnięty i o tym należy pamiętać.

Jak już przeanalizujesz dane to nie zapomnij aktualizować procesu. Sprawdzać go i zmieniać w kontekście tego co się dzieje na rynku. Bo sam rynek naszych klientów może zmieniać się bardzo szybko, a to wymaga od nas elastyczności i wprowadzania konkretnych zmian do procesów.

Wykorzystuj do tego nie tylko statystyki, ale bieżącą wiedzę swojego działu sprzedaży, który jest na froncie i przekaże Ci najistotniejsze informacje.

Nie zapomnij w swoim procesie uwzględnić źródła pochodzenia klienta. To pozwoli Ci inwestować w źródła, które są dla Ciebie najskuteczniejsze.

Dokumentacja - zachowaj porządek

Czy Ty lub Twój zespół traci czas na wyszukiwanie odpowiednich dokumentów? Czy zdarza się, że coś zaginie i trzeba to znaleźć? Może po prostu dany dokument został odłożony w złym miejscu.

Obok tworzenia procesu sprzedaży warto zwrócić uwagę na elementy towarzyszące temu. Dokumenty to ten nierozłączny element. Korzystamy często z różnych rozwiązań online lub nie.

Natomiast jak to rozwiązujemy w Berg System? Przy każdej szansie sprzedaży lub w kartotece klienta. Udostępniamy możliwość przechowywania załączników wraz z opisem. Czyli od pierwszego momentu żaden ważny dokument nie zaginie i będzie dostępny dla wszystkich.

Podziel się artykułem

Przetestuj nas!

Umów się na prezentację z naszym ekspertem:

TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.

Jak wyznaczać cele i realizować je? Koncepcja SMART

Jak wyznaczać cele i skutecznie realizować je?

Każdy o nich mówi, a nie każdy stosuje. Aby odpowiednio uporządkować swoją pracę, warto wiedzieć, do czego się dąży. Po prostu odpowiedzieć sobie na pytanie.

Styczeń 6, 2021

Komunikat KNF w sprawie przetwarzania informacji w chmurze obliczeniowej

Przetwarzanie informacji w chmurze obliczeniowej – komunikat UKNF