Sprzedajesz fotowoltaikę, ale wyniki, jakie osiągasz w sprzedaży bezpośredniej Cię nie zadowalają? A może dopiero zaczynasz swoją przygodę w branży PV i chcesz się dowiedzieć jak sprzedawać fotowoltaikę przez telefon? W tym tekście znajdziesz wiele ciekawych porad, które poprowadzą Cię w stronę sukcesu. Natomiast w naszym pierwszym artykule pokazujemy jak sprzedać fotowoltaikę w ujęciu ogólnym (marketing, proces sprzedaży, mierzenie efektywność itp.)
Spis treści
Przygotuj się do rozmowy o fotowoltaice i o życiu
- umiejętność przekazywania informacji, czyli tzw. “dobre gadane”,
- wiedzę na temat branży pv i działań konkurencji,
- wiedzę na temat specyfiki technicznej instalacji, paneli, falowników, magazynów energii, itd.,
- wiedzę na temat produktów, jakie sprzedaje
W rozmowie z klientem musisz podążać za nim. Niech to on opowiada Ci, jakie ma spostrzeżenia i problemy. Dlaczego tak? Bo, jeśli będziesz prowadził monolog, nie pozwolisz sobie przerwać, nie dowiesz się niczego o człowieku, który jest po drugiej stronie słuchawki.
Nie będziesz wiedział, w czym mu pomóc, jakie dać mu rady w tematach, które wydają się dla niego trudne do przebrnięcia. Nie będziesz miał punktu odniesienia do prowadzenia z nim dalszych rozmów, kiedy poproszony zostaniesz o telefon za jakiś czas.
Jeśli Twój rozmówca będzie czuł się nagabywany, naciskany, albo nie będzie uzyskiwał od Ciebie informacji, jakie by go interesowały, zrezygnuje z dalszej rozmowy.
Jeśli jednak będzie czuł się swobodnie w romowie z Tobą, masz szansę zbudować relację opartą na zaufaniu, która może zakończyć się sprzedażą. Jak nie teraz, to być może w przyszłości.
- wyznaczaj sobie codzienne cele ilości wykonanych telefonów, czy umówionych spotkań
- podczas rozmowy, czy tuż po niej, rób notatki
- oznaczaj szanse sprzedaży jako te, które mogą przerodzić się w wygraną i te, które są przegrane
Określenie grupy docelowej w branży fotowoltaicznej
Generalnie, żeby zaistnieć w branży fotowoltaicznej, trzeba się trochę nakombinować i nie odpuszczać walki o żadnego klienta. Konkurencja jest tu bardzo duża, dlatego do tematu skutecznej sprzedaży fotowoltaiki trzeba podejść z określoną strategią.
Tu, nie uda się działać na chybił – trafił. Żeby coś sprzedać, trzeba trafić na odpowiedni grunt, czyli na klientów, których interesuje temat instalacji fotowoltaicznej. No bo, po co dzwonić do ludzi, którzy mieszkają w bloku, albo są jeszcze niesamodzielni i mieszkają z rodzicami?
Dlatego, zastanów się jakiego klienta szukasz. Opisz go, wypunktuj najważniejsze rzeczy i pomyśl gdzie możesz go znaleźć.
Tematem montażu paneli fotowoltaicznych mogą być zainteresowane osoby, które:
- są właścicielami domu jednorodzinnego
- są właścicielami budynków przemysłowych, produkcyjnych albo hoteli czy pensjonatów
- wyszukują w Google informacje o panelach fotowoltaicznych
- należą do grup proekologicznych
- wypowiadają się na forach o tematyce ochrony środowiska
Przygotowanie bazy danych z kontaktami - gdzie szukać leadów na fotowoltaikę?
Jak sprawić, żeby klienci sami zostawili Ci dane?
- Zrób stronę internetową, pisz bloga, zrób Landing Page z formularzem kontaktowym, a jeśli na bieżąco będziesz wrzucać ciekawe treści – zaproponuj zapisy na newsletter, gdzie Twoi czytelnicy pozostawią dane kontaktowe.
- Rób kampanie reklamowe, ustaw np. baner w formie ankiety: Jesteś ciekawy jak możesz obniżyć Twoje rachunki za prąd? Odpowiedzi do kliknięcia: TAK/NIE. Po twierdzącej odpowiedzi na pierwsze z pytań, wyświetl użytkownikowi drugi baner z tekstem typu: “Masz własny dom i chcesz obniżyć rachunki za energię elektryczną? Umów się na rozmowę z konsultantem. Wykonamy dla Ciebie bezpłatną analizę kosztów instalacji fotowoltaicznej i podpowiemy jak uzyskać dofinansowanie! Wypełnij formularz, a oddzwonimy do Ciebie w ciągu 24h!”
- Napisz e- booka o korzyściach finansowych, środowiskowych itd., wynikających z wykonania instalacji fotowoltaicznej na domu, zbieraj dane kontaktowe za możliwość jego pobrania.
Skąd brać dane kontaktowe, jeśli to ty będziesz podejmował próby kontaktu?
- Szukaj namiarów na potencjalnych klientów w różnych publicznie dostępnych źródłach danych – np. wpisy w KRS, CEIDG, na stronach internetowych firm lub w publicznych profilach na portalach społecznościowych czy portalach aukcyjnych i sprzedażowych.
- Zdobywaj dane podczas bezpośredniego kontaktu, pozyskuj je na eventach lub webinarach. Udzielaj się na forach, poznawaj nowych ludzi wchodząc z nimi w interakcje np. grupy na Facebook’u.
- Wykup bazę kontaktów od firm zewnętrznych zajmujących się wyszukiwaniem leadów. Pamiętaj jednak o tym, żeby nie kierować się ceną. Nisko opłacane leady mogą być bezużyteczne i zabierać ci czas. Lepiej zainwestować w wyselekcjonowane kontakty, które w szybkim czasie będziesz mógł obsłużyć i zmonetyzować.
Przygotowanie komunikacji do klientów fotowoltaicznych
W bazie danych masz mix ludzi. Podziel ich na grupy, do których będziesz mógł prowadzić odpowiednio dopasowaną komunikację.
Co innego będziesz chciał przekazać osobie posiadającej dom jednorodzinny, a co innego właścicielowi piekarni czy agroturystyki.
- Opracuj scenariusz rozmowy, żeby wiedzieć, że o niczym nie zapomniałeś powiedzieć.
- Pierwsze wrażenie robi się tylko raz, bądź dobrze przygotowany, miły i profesjonalny. Pozwól odpowiedzieć rozmówcy “dzień dobry” i krótko powiedz, w jakiej sprawie dzwonisz, aby szybko zweryfikować, czy ta rozmowa będzie miała sens.
- Pamiętaj o języku korzyści.
- Skutecznie pokonuj obiekcje typu: “nie jestem w tym momencie zainteresowany”, “nie, dziękuję za ofertę”, “to jest za drogie, nie skorzystam”. Wysłuchaj ich ze spokojem, upewnij się, że klient wie czym jest fotowoltaika. Utwierdź go, że jesteś po jego stronie i nie chcesz naciskać na jego decyzje, a następnie zainteresuj go jakimiś ciekawymi liczbami, korzyściami i staraj się przekonać do dalszych rozmów.
- Kończ w sposób uprzejmy rozmowy, które nie doprowadzą Cię do celu i przechodź do kolejnych klientów, którzy mogą rokować sprzedażą.
Jak kontrolować wykonywane telefony sprzedając fotowoltaikę?
Oczywiście wszystko możesz robić w tradycyjny sposób. Zbierać dane kontaktowe, wpisywać je do Exela. Opisywać sobie w nim, kiedy podjęty był kontakt z klientem, jakie były ustalenia, czy szansa sprzedażowa ma szansę powodzenia, czy może należy ją porzucić.
W pewnym momencie możesz jednak dojść do wniosku, że gubisz się w kolejnych plikach, błądzisz po komórkach arkusza kalkulacyjnego, żeby coś wyszukać. Na poczcie masz kolejkę nie zapisanych informacji, które powinny być zebrane w jednym miejscu. W telefonie numery, do których zapomniałeś oddzwonić, bądź nie kojarzysz kto dzwonił i o czym może chcieć z Tobą rozmawiać. Bałagan i chaos mogą wykończyć nie tylko człowieka, ale i biznes.
Dlatego jeśli chcesz poważnie myśleć o tym co robisz, jeśli chcesz działać sprawnie i mieć dostęp do wszystkich najważniejszych danych za jednym kliknięciem – pomyśl o wdrożeniu w twojej firmie systemu do zarządzania sprzedażą.
CRM dla fotowoltaiki, to produkt, który posłuży Ci nie tylko jako baza danych o klientach, ale pomoże Ci ułożyć procesy od sprzedaży po montaż instalacji fotowoltaicznej. Jeśli działasz w zespole handlowym lub nim zarządzasz, będziesz miał wgląd w to, co robią inni.
Kartoteka klienta w Berg System CRM, to miejsce dające dostęp do informacji o ustaleniach z klientem. Można tam robić notatki, archiwizować zdjęcia, trzymać dokumenty i zbierać też zgody RODO.
W module Szans Sprzedaży można tworzyć nawet kilka procesów sprzedaży i dokładnie kontrolować ich każdy etap. Pomocne są tu checklisty czy możliwość delegowania zadań.
Dodatkowo, w każdej pojedynczej szansie sprzedaży można dodawać wydarzenia, notatki, e-maile, obserwować historię zmian i wpisów czy wysłać SMS’y do klientów.
W module Wydarzeń, który połączony jest z kalendarzem Google w prosty sposób można zadbać o uporządkowaną organizację zadań dotyczących np. wykonania obdzwonki po leadach, powtórnego kontaktu z klientem czy wyjścia na umówione spotkanie.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o funkcjach, jakie ma CRM dla firm fotowoltaicznych przygotowany przez Berg System poczytaj tutaj.
