Bezpłatne szkolenie: Jak zwiększyć sprzedaż w Banku Spółdzielczym w 2025 roku pracując na portfelu klientów?

Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 etapów

Dominik Kumala

6 sierpnia, 2021

Czas czytania: 10 minut

Ocena użytkowników:
Jak klient kupuje fotowoltaikę 10 etapów

Spis treści

Potrzebujesz kontaktu z nami? Odpowiemy na Twoje pytania

Jak klient kupuje fotowoltaikę? Odpowiedź na to pytanie pomoże rozwiązać problem z zamykaniem sprzedaży, który może być spowodowany wieloma elementami w cały procesie. Aby go odnaleźć, to należy mieć dane, które pomogą przeanalizować cały proces i odnaleźć ten element, który powoduje, że klient nie chce dokonać transakcji i rezygnuje. 

O procesie sprzedaży w branży fotowoltaicznej pisaliśmy w tym artykule. Tutaj skupimy się nad tym jak klient kupuje fotowoltaikę. No bo jeżeli masz taką wiedzę, to łatwo możesz dostosować każdy etap do jego podróży zakupowej, czyli customer journey. W ten sposób możesz pracować nad tym, aby zwiększyć ilość podpisany umów. 

Zrozumienie tego, w jaki sposób klient kupuje, będzie organizować Ci Twoje działania i pozwoli na jeszcze więcej możliwości sprzedaży fotowoltaiki.

Dlaczego klienci chcą zamontować instalację fotowoltaiczną?

Za pomysłem o założeniu instalacji fotowoltaicznej stoją konkretne potrzeby każdego klienta. To one motywują go do tego, aby zainwestować w odnawialne źródło energii. Mówiąc wprost, to wystarczy pomóc mu w zaspokojeniu jego potrzeby.

Dlatego też w tym artykule poznasz drogę klienta do zakupu fotowoltaiki, abyś mógł na każdy etapie pomóc mu i stopniowo zwiększać swoją szansę na podpisanie umowy z klientem. Zatem dlaczego klienci chcą fotowoltaikę? 

  • Obniżenie obecnych rachunków za prąd oraz minimalizacja wpływu rosnących cen prądu.

  • Chęć ochrony środowiska.

  • Większa niezależność od dostawców energii.

  • Wzrost wartości nieruchomości.

  • Chęć niezależności od elektrowni.

Czy znasz inne powody? Jeśli tak, warto je wziąć pod uwagę podczas prowadzenia prezentacji dla klientów. Takie argumenty mogą pomóc w budowaniu współpracy i dopasowaniu komunikacji do potrzeb rozmówcy.

System CRM dla branży OZE

Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 punktów

Te wskazówki pomogą zrozumieć proces zakupowy klienta i dostosować podejście sprzedażowe. Jeśli chcesz więcej wiedzy, warto na każdym etapie ważne jest wysłuchać tego co mówi klient oraz odpowiednio reagować na jego pytania i wątpliwości

Oczywiście przejście z etapu np. 1 na 2 może trwać nawet kilka minut, ponieważ wzbudzenie zainteresowania powoduje, że potencjalny klient rozpocznie swoją drogę i poświęci swój czas na poszukiwanie kolejnych informacji. 

Pierwszy - targetowanie

W tym miejscu klient podlega targetowaniu, czyli jest wybierany jako potencjalny klient przez firmę fotowoltaiczną. W obecnej sytuacji zwraca uwagę na reklamy, rozmawia ze znajomymi, sam odnajduje w sobie motywację np. ochrona środowiska i wszelkie inne bodźce. 

Drugi - świadomość

Potencjalny klient zaczyna być świadomy rozwiązań, które pozwolą mu na energooszczędny dom. W tym momencie rozpoczyna sprawdzać je, a najczęściej przeszukuje Google.  

Na tym etapie powinieneś pojawić się już w różnej formie jak np. wideo czy artykuły.

Trzeci - dach

Klient zastanawia się, czy jego dach jest odpowiedni do instalacji paneli fotowoltaicznych. Bada (często gołym okiem) takie aspekty jak kąt nachylenia, ekspozycja na słońce oraz struktura dachu. Pomocny może być audyt techniczny na wczesnym etapie.

Czwarty - chce więcej wiedzy: zbieranie informacji

Kiedy klient upewni się, że kwalifikuje się do montażu paneli, rozpoczyna poszukiwania informacji na temat całokształtu przedsięwzięcia. Sprawdza kalkulatory kosztów, opinie w internecie czy kalkuluje stawki zwrotu z inwestycji. W tym momencie spora część osób korzysta z zasobów takich jak Facebook czy grupy tematyczne.

Piąty - rozmyślanie o inwestycji w OZE

Klient zaczyna myśleć o inwestycji pod kątem finansów i potencjalnych zysków. Pytań, na które szuka odpowiedzi, może być wiele: „Ile kosztuje instalacja? Jak szybko zwrócą się koszty? Czy mogę uzyskać dofinansowanie?”. Kluczowe jest wysłuchać i pomóc mu zrozumieć szczegóły.

W tych pięciu etapach potencjalny klient może zwracać uwagę na kilka istotnych elementów, m.in:

  1. Finanse – Ile to kosztuje? Jaki jest czas zwrotu? Jak wygląda gwarancja? Jak szybko rachunki za prąd zaczną maleć?
  2. Czy mój dach jest idealny? W którym miejscu powinny być zainstalowane panele, aby był wydajne?
  3. Czy panele negatywnie wpłyną na wygląd domu?
  4. Jak wyglądają kwestie związane z wyprodukowanym prądem? W jaki sposób jest magazynowany?
  5. Czy mogę uzyskać dofinansowanie? Czy otrzymam ulgę podatkową?
  6. Czy konstrukcja dachu zostanie naruszona?
  7. Czy firma montująca instalację jest godna zaufania?

To przykładowe pytania, na które klient szuka odpowiedzi. Taka osoba korzysta z tego co znajdzie w internecie, aby odnaleźć odpowiedzi na swoje pytania. Sprawdza różne grupy i opinie osób, które zdecydowały się na montaż instalacji fotowoltaicznej. Często też szuka różnych kalkulatorów, aby oszacować potencjalne koszty i zwrot z inwestycji.

Konsultują się ze znajomymi, którzy już mają panele i pytają o referencje czy doświadczenia. Szukają również eksperta, który odpowie na pytania.

Szósty - zapytanie o ofertę

Jeśli klient uzyska pozytywne odpowiedzi na swoje pytania, kontaktuje się z firmą i prosi o ofertę. Ważne jest, by firma, która aktywnie wspierała go w całym procesie, miała przewagę w tym momencie.

Siódmy - oczekiwanie

To jeden z ważniejszych etapów. Klient czeka na gotowe rozwiązanie, jeżeli ten czas będzie długi, to skieruje swoje zapytanie do innej firmy lub po prostu wybierze firmę, która sprawnie działa.

Ósmy - wrażenie

Pierwsze wrażenie na temat dostawcy ma duże znaczenie. Profesjonalne podejście, elastyczny model współpracy oraz odpowiedź na potrzeby klienta są kluczowe. Profesjonalne, uczciwe i przede wszystkim przemyślane podejście, które można osiągnąć przy wykorzystaniu procesu sprzedaży, będzie istotne. 

Dziewiąty - porównywanie

Klient może porównywać dostępne oferty różnych firm. Oprócz ceny, zwróci uwagę na dodatkowe korzyści, jak jakość obsługi, gwarancje czy wiarygodność dostawcy. Warto podkreślać unikalne zalety firmy.

Polecam podcast Szymona Negacza z SellWise – NSM odcinek 114 Jak opracować wartości swojej firmy i dlaczego USP to nie najlepszy pomysł?

Dziesiąty - wyobrażenie i decyzja

Kiedy klient spotyka się z handlowcem, zaczyna wizualizować sobie ułożenie paneli fotowoltaicznych. Podczas samego spotkania podejmuje decyzje, a czasami nawet przed spotkaniem takim spotkaniem. 

Bez względu na to, na którym etapie jest dany klient. Zawsze możesz być obok niego. Od początku, kiedy szuka informacji poprzez artykuły, wideo itp., aż do momentu, kiedy to klient zdecyduje się uzyskać ofertę.

Warto, aby na każdym z tych etapów być obok klienta, a cały proces był tak ułożony, aby odpowiadał jego oczekiwaniom. Oczywiście zachęcam Cię do tego, abyś sam rozpoczął obserwacje, a aby mieć dane do takiej analizy, tutaj z pewnością przyda się ułożony proces sprzedaży, który pozwoli poprowadzić klienta za rękę.

Pytania i odpowiedzi:

Jak sprawdzić, czy dach nadaje się do instalacji fotowoltaicznej?

Sprawdzenie, czy dach nadaje się do montażu instalacji fotowoltaicznej, jest kluczowym krokiem w procesie zakupu systemu PV. Na początku warto ocenić kilka aspektów:

  1. Ekspozycja na słońce: Dachy skierowane na południe są najbardziej efektywne, ale również wschodnia i zachodnia ekspozycja mogą być odpowiednie.
  2. Kąt nachylenia: Optymalny kąt nachylenia dla paneli w całej Polsce to około 30–40 stopni.
  3. Powierzchnia: Panele wymagaj wolnej przestrzeni bez przeszkód, takich jak kominy czy okna dachowe.
  4. Stan techniczny dachu: Dach powinien być stabilny i w dobrym stanie, aby wytrzymać obciążenie paneli oraz konstrukcji montażowej.


Chcesz więcej wiedzy o Twoim kliencie? Jakie pytania zadawać podczas pierwszego spotkania sprzedażowego?

Podczas pierwszego spotkania warto zadać pytania, które pozwolą dokładnie zrozumieć potrzeby klienta oraz zaprezentować systemy fotowoltaiczne w sposób, który ich przekona. Przykładowe pytania:

  1. Jakie są Twoje główne cele związane z instalacją fotowoltaiki? (np. oszczędności na rachunkach za prąd, niezależność energetyczna).
  2. Czy zastanawiałeś się nad możliwymi dotacjami lub ulgami podatkowymi, o które można wnioskować?
  3. Jaką powierzchnię dachu chcesz wykorzystać do instalacji?
  4. Czy masz już rozeznanie w dostępnych systemach fotowoltaicznych?
  5. Jak mogę panu doradzić w zakresie doboru optymalnego sposobu finansowania instalacji (kredyt, leasing, dotacja)?

Dobrze poprowadzone pytania pomagają zbudować zaufanie oraz umożliwiają dopasowanie oferty do konkretnego przypadku klienta, co zwiększa szansę na finalizację sprzedaży.

Jak zwiększyć skuteczność prezentacji z klientem w branży PV?

Aby prezentacja z klientem była efektywna, warto skupić się na kilku kluczowych elementach:

  1. Personalizacja: Dostosuj treść prezentacji do indywidualnych potrzeb i pytań klienta, takich jak potencjalne oszczędności czy możliwość zakładania systemów na określonym typie dachu.
  2. Wizualizacje: Zaoferuj klientowi wizualizację instalacji na jego nieruchomości. Dzięki temu łatwiej zrozumie potencjalne korzyści.
  3. Jasne wyjaśnienia: Unikaj skomplikowanego żargonu technicznego, koncentrując się na korzyściach, takich jak redukcja rachunków za prąd czy niezależność od rosnących cen energii.
  4. Odpowiedź na obiekcje: Przygotuj się na pytania typu „Jak wygląda czas zwrotu inwestycji?” lub „Czy firma oferuje serwis?”.

Profesjonalna prezentacja to istotny krok, który pomaga budować zaufanie i skutecznie sprzedawać fotowoltaikę.

Jakie dotacje można uzyskać na OZE i instalację fotowoltaiczną?

W Polsce istnieje kilka programów dotacyjnych wspierających instalacje fotowoltaiczne. Do najpopularniejszych należą:

  1. Program „Mój Prąd”: Dofinansowanie do instalacji fotowoltaicznej dla osób fizycznych.
  2. Ulga termomodernizacyjna: Możliwość odliczenia kosztów instalacji od podatku dochodowego.
  3. Lokalne inicjatywy: Wiele gmin oferuje dodatkowe wsparcie finansowe na odnawialne źródła energii.

Dotacje mogą znacząco obniżyć koszt inwestycji i skrócić czas jej zwrotu. Warto sprawdzić aktualne programy dostępne w Twojej lokalizacji, aby maksymalnie skorzystać z dostępnych możliwości.

Sprzedaż z efektem? Co powinien zawierać dobry proces sprzedażowy w branży PV? 

Dobry proces sprzedażowy w branży PV powinien być kompleksowy i dostosowany do klienta na każdym etapie. Kluczowe elementy to:

  1. Targetowanie: Precyzyjne docieranie do klientów zainteresowanych fotowoltaiką.
  2. Edukacja: Oferowanie treści, takich jak artykuły czy wideo, które odpowiadają na pytania klientów, którzy chcą skorzystać z oferty.
  3. Prezentacja oferty: Jasne pokazanie korzyści płynących z instalacji PV, np. oszczędności na rachunkach za prąd.
  4. Szybka obsługa: Odpowiadanie na zapytania klientów w krótkim czasie, aby nie stracić ich zainteresowania.

Taki proces zwiększa zadowolenie klienta oraz efektywność sprzedaży.

Dlaczego niektórzy klienci rezygnują z zakupu systemu fotowoltaicznego?

Klienci mogą rezygnować z różnych powodów, takich jak:

  1. Wysoki koszt początkowy: Choć instalacje PV przynoszą oszczędności, początkowy wydatek może być zniechęcający.
  2. Niepewność technologiczna: Klienci czasem obawiają się awaryjności systemów.
  3. Brak wiedzy: Nie wszyscy są świadomi dostępnych dotacji czy ulg, które mogą obniżyć koszt zakupu.
  4. Długi czas oczekiwania: Jeśli firma zbyt długo odpowiada na zapytania lub realizuje instalację, klient może wybrać innego dostawcę.

Rozwiązaniem tych problemów może być przeprowadzanie szkoleń dla doradców, szybka reakcja na obiekcje i sprawny proces obsługi.

apple-touch-icon-120×120_zielony
Jak oceniasz ten artykuł?
Twoja opinia jest dla nas ważna i pozwala tworzyć lepsze treści
5 (ocen: 4)

Blog

Polecane artykuły

Zamień chaos w plan działań prowadzący do większej sprzedaży.

Karta klienta w widoku 360 stopni dla Banków Spółdzielczych
Karta klienta w widoku 360 stopni dla Banków Spółdzielczych
Karta klienta w widoku 360 stopni dla Banków Spółdzielczych to narzędzie, które centralizuje wszystkie najważniejsze informacje:...
24 okazje sprzedażowe dla Banku Spółdzielczego w kalendarzu do pobrania
24 okazje sprzedażowe dla Banku Spółdzielczego w kalendarzu do pobrania
Pobierz kalendarz z 24 okazjami sprzedażowo - marketingowymi, które wykorzystać można do realizowania strategii zwiększającej zyski...
Scroll to Top