Jak sprzedawać fotowoltaikę?

Ten tekst, to nie kolejne porady dotyczące szkoleń dla handlowców fotowoltaiki. Sprzedaż fotowoltaiki nie polega przecież tylko i wyłącznie na umiejętnym przekonaniu klienta do zakupu. Na twój sukces złożyć się musi kilka ważnych czynników. My powiemy Ci jakich. 

Dlatego jeżeli sprzedajesz fotowoltaikę lub planujesz wejść na ten rynek, od nas dowiesz się m.in.: kto kupuje fotowoltaikę, jak trafiać do klientów i jakich błędów po drodze nie popełniać oraz jak mierzyć efektywność pracy handlowców i zwiększać swoje zyski.

Znajdziesz tu sprawdzone strategie, które pozwalają sprzedawać fototwoltaikę w branży pv.

Prowadź skuteczny marketing w internecie

Reklamy wieszane na płotach i papierowe ulotki, to za mało, żeby w oczach potencjalnych klientów budować wizerunek zaufanej firmy, której filarem są ludzie z ekspercką wiedzą w temacie fotowoltaiki. Tu potrzeba czegoś więcej. 

Więc jak sprzedawać fotowoltaikę? Dziś większość rzeczy zaczyna się i dzieje w internecie. Dlatego:

  • stwórz przejrzystą stronę www
  • załóż firmowy (ekspercki) profil na Facebooku i Linkedin
  • zrób wizytówkę Google, gdzie zostanie opublikowany kontakt do ciebie, znajdą się też rekomendacje klientów
  • udzielaj porad na grupach Facebook’a, motywuj innych do dyskusji, pisania kolejnych komentarzy
  • napisz e-booka zbierającego wiedzę na temat szeroko rozumianej opłacalności instalacji fotowoltaicznych i daj możliwość pobrania go za kontakt.
  • pozycjonuj swoje treści w wyszukiwarkach
  • zainwestuj w Google Ads
  • wykup dostęp do CRM i korzystaj z jego funkcji marketingowych np. wysyłka sms-ów, czy zewnętrzne formularze do audytów PV.

Każdy z tych elementów, odpowiednio dopracowany, da wymierne efekty w postaci klientów, którzy sami trafią do ciebie, oszczędzając tym samym twój czas spędzony na słuchawce telefonu w poszukiwaniu osób zainteresowanych założeniem instalacji fotowoltaicznej.

Dowiedz się też jakie są największe krajowe wydarzenia w branży fotowoltaiki i pojawiaj się na nich ze swoją ofertą. Promuj swój biznes i buduj swoją markę osobistą również w bezpośrednim kontakcie z ludźmi.

Zrozum klienta, czyli dowiedz się jak klient podejmuje decyzję o zakupie fotowoltaiki

Fotowoltaikę kupuje klient wyedukowany. Być może właśnie na treściach, które Ty przygotowałeś na stronie internetowej. Warto więc położyć nacisk na budowanie własnej bazy wiedzy, by potencjalny klient podczas przeglądania Twojej strony uznał Twoją firmę za profesjonalną, taką, która zna się na swojej pracy. 

Słowem klucz są “kompetencje”. Tak dużej inwestycji nikt przecież nie będzie chciał powierzyć osobie, której nie ufa, w której nie czuje wsparcia i nie widzi eksperta. Liczy się tu wiedza techniczna, znajomość rozwiązań w branży PV, materiałów i ich żywotności czy wytrzymałości.

Klient będzie dopytywał o wszystkie komponenty, z jakich zbudowane są instalacje fotowoltaiczne. Ty, musisz je znać i dawać gwarancję, że są najwyższej jakości. 

Sprzedawać fotowoltaikę nie jest łatwo. Ścieżka zakupowa klienta decydującego się na instalację fotowoltaiczną może być bardzo długa i przekładać się na miesiące prowadzące do finalizacji transakcji. Pisaliśmy o tym, w tekście: Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 etapów. Twoją rolą jest zadbać o to, by inwestor czuł się zaopiekowany na każdym etapie. 

Decyzja o zakupie fotowoltaiki rodzi się u klienta dwojako: 

  • samoczynnie (podczas oglądania reklam, rozmów ze znajomymi) z potrzeby obniżenia rachunków za energię elektryczną, chęci ochrony środowiska, bycia niezależnym od dostawców energii czy chęci podniesienia wartości nieruchomości, i wtedy to zazwyczaj on sam wyszukuje firmy, która mu doradzi, lub
  • podczas rozmów sprzedażowych podejmowanych przez handlowców w trakcie tzw. obdzwonek przedstawiających ofertę. Wtedy rolą sprzedającego jest rozbudzać świadomość klienta i wzbudzić w nim potrzebę. Przedstawić mu takie argumenty, które zachęcą go do przemyśleń i przejścia do kolejnych etapów procesu zakupowego. 

Pierwszym krokiem w procesie decyzyjnym klienta są wątpliwości. Te dotyczą najczęściej dachu i jego odpowiedniego kąta nachylenia, nośności oraz kwestii położenia nieruchomości względem stron świata i nasłonecznienia. 

Potem dochodzą kwestie finansowe: kosztów inwestycji, dofinansowania i zwrotu z inwestycji. Otrzymując jasne odpowiedzi na każde z pytań, jest duże prawdopodobieństwo, że klient zostanie z Tobą i skorzysta z oferty. Co więcej, najpewniej poleci Cię też innym osobom. 

Stwórz proces sprzedaży fotowoltaiki, wdrażaj sprawdzone strategie

Żeby nie zmarnować żadnej szansy sprzedażowej, warto ułożyć dedykowany proces sprzedaży w branży fotowoltaicznej. Po co to robić? A chociażby dlatego, żeby nie działać chaotycznie i po omacku. Wyniki sprzedażowe w branży fotowoltaicznej nie przyjdą same. Trzeba nad nimi popracować.

Wdrożenie dobrych praktyk, pozwoli Ci nie popełniać błędów, które najczęściej się pojawiają u handlowców fotowoltaiki i dyskwalifikują ich na dalszych etapach decyzyjnych klientów. 

Mowa tu np.o braku kontaktu z zainteresowanym w ciągu 24 h od momentu wypełnienia formularza kontaktowego, czy chociażby braku audytów rachunków i nie wsłuchiwaniu się w potrzeby klientów, a co za tym idzie złym doborze rozwiązań. 

jak_sprzedawac_fotowoltaike_proces_sprzedazy_artykul

Problemem jest również brak informacji dla klienta o kolejnych krokach, co w połączeniu np. z przedłużającym się brakiem kontaktu sprzedającego z klientem po spotkaniu, może dawać poczucie zbycia i braku zainteresowania sprawą. Taki klient może więc prosić o poradę i ofertę konkurencji.

Co robić, żeby tak się nie stało? Wystarczy pamiętać o tym, że proces sprzedażowy i montażowy w branży pv muszą się ze sobą płynnie łączyć. Praca w każdym z obszarów powinna być jasno rozdzielona i rozliczana w określonych terminach, a sam proces powinien sygnalizować opóźnienia w pracach dając możliwość ich szybkiego wyjaśnienia. Więcej o układaniu takiego procesu dowiesz się tutaj.

Organizuj pracę handlowców, działaj według planu

Jeśli nie wiesz jak zorganizować pracę handlowców w branży fotowoltaicznej, by pracowali efektywniej i dopinali transakcję sprzedaży pv, pomyśl o wykorzystaniu narzędzi, które cię w tym wspomogą. 

Samo działanie na mailu i zapisywanie danych w różnych plikach i na różnych dyskach w komputerach pracowników, wprowadza wiele zamieszania. Przy natłoku spraw pojawiają się problemy, a nieskutecznie obsługiwani klienci uciekają. 

Potrzebne jest więc delegowanie i organizowanie zadań, i to w taki sposób, by móc przydzielać je do konkretnego pracownika, co oznacza, że szansa sprzedażowa zawsze otrzyma swojego opiekuna. Warto mieć przy tym samemu wgląd w historię ustaleń z klientem i audyt PV. Pozwoli to wspomóc handlowca lub zmotywować go do działań. 

Każda szansa powinna mieć określone etapy, z przydzielonymi zadaniami, jakie powinny być wykonane na danym odcinku sprzedaży czy montażu. Powinieneś móc je określić i egzekwować przestrzegania instrukcji. 

Pomocna jest w tym przypadku checklista, którą pracownik może odznaczać przechodząc na kolejne stopnie procesu. Tak uporządkowane działania dają pewność skutecznej i szybkiej kontroli prac.

Więcej o organizacji pracy handlowców w branży fotowoltaicznej piszemy w kolejnym artykule. Mierzenie efektywności handlowców w fotowoltaice.

Wdróż CRM dla branży fotowoltaicznej

Chcąc działać profesjonalnie, w pełni wykorzystując zaangażowanie handlowców, warto wdrożyć w firmie CRM dla branży fotowoltaicznej. Czego szukać w takich narzędziach?

Jakie elementy w znaczący sposób pomogą efektywnie sprzedawać fotowoltaikę?

Warto wybrać taki system, który posiada m.in. takie moduły:

  • proces sprzedaży, z widokiem na etapy prac handlowców
  • kartoteka klienta, z dostępem do informacji o ustaleniach z klientem, opcją przechowywania dokumentów
  • zarządzanie zadaniami, z możliwością dodawania zadań na każdym etapie w procesie sprzedaży PV
  • organizacja pracy, z dostępem do kalendarza ułatwiającego umawianie spotkań i pilnowania ich statusu
  • narzędzia marketingowe, z opcją przeprowadzenia audytu fotowoltaicznego.

CRM w fotowoltaice, to system, który rozwiązuje wiele problemów branży pv związanych, chociażby ze wspomnianym wcześniej układaniem procesów, delegowaniem zadań i rozliczaniem pracowników z postępów prac.

W Berg System moduł szans sprzedaży, to miejsce, w którym zorganizujesz pracę od chwili pierwszego kontaktu z klientem do momentu zamontowanej instalacji. Służy nam do tego moduł wydarzeń, który jest zintegrowany z kalendarzem Google, Outlook i Apple.

Dodatkowo ten sam moduł może posłużyć do delegowania zadań na kartotece klienta lub też na kartotece konkretnej sprzedaży, z opisem, terminem, priorytetem wykonania czy nawet załącznikami. 

Wybór systemu, to jedna z ważniejszych decyzji. To w końcu na nim oprzesz pracę wszystkich działów. Ten temat szerzej poruszamy w artykule – Jak wybrać CRM dla fotowoltaiki?

Dowiedz się więcej

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on print
Share on email
TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Bądź na bieżąco!

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.

jak_wybrac_crm_dla_fotowoltaiki?

Jak wybrać CRM dla fotowoltaiki?

Masz firmę sprzedającą fotowoltaikę i zastanawiasz się jak lepiej można prowadzić swój  biznes? Nie masz kontroli nad handlowcami? Tracisz klientów przez co nie rozwijasz się

mierzenie_efektywnosci_handlowcow_w_branzy_fotowoltaicznej

Mierzenie efektywności handlowców w fotowoltaice

Analizę wyników osiąganych przez pracowników powinno się wykonywać cyklicznie. W ten sposób można uzyskać rzetelną odpowiedź na temat ich produktywności i zaangażowania w wykorzystywaniu szans

jak_pozyskiwac_klientow_na_fotowoltaike_blog

Jak pozyskiwać klientów na fotowoltaikę?

Sprzedaż instalacji fotowoltaicznej w ostatnich latach rozwinęła się na bardzo dużą skalę. Branża PV na polskim rynku działa dynamicznie i kusi wysokimi zarobkami. Nic więc

Przewiń do góry

Ta witryna używa plików cookies (tzw. ciasteczek) w celu poprawienia Twojego doświadczenia na tej stronie.