Analizę wyników osiąganych przez pracowników powinno się wykonywać cyklicznie. W ten sposób można uzyskać rzetelną odpowiedź na temat ich produktywności i zaangażowania w wykorzystywaniu szans sprzedaży.
Z tego artykułu dowiesz się co może wpływać na jakość pracy handlowców i jak określić czy sprzedawcy wykonują powierzone im zadania z oczekiwaną przez Ciebie aktywnością. Podpowiemy też, co pomoże mierzyć efektywność pracy handlowców w fotowoltaice.
Skąd spadek wydajności i energii u handlowców?
Nadrzędnym zadaniem managera jest właściwe zarządzanie zespołem i wspieranie go, w celu właściwego wykorzystania zasobów wiedzy, doświadczenia i czasu, jakim każdy z osobna dysponuje. Manager powinien zwiększać efektywność ich pracy, dzięki czemu liczba nowych umów na fotowoltaikę zakończonych sukcesem również powinna rosnąć.
Tyle w definicji, ale w praktyce wiesz, że często wygląda to zgoła odmiennie. Każdy pracownik ma swoje rytuały, przyzwyczajenia, indywidualne motywatory i rozpraszacze.
Handlowiec fotowoltaiki, jak każdy inny pracownik, może mieć problem ze skupieniem się na pracy w związku z następującymi rzeczami:
- funkcjonuje w chaosie i dezorganizacji: jest rozproszony, brakuje mu jasno sprecyzowanego planu, konkretnych zadań do wykonania, przez co robi wszystko pobieżnie, po omacku, tracąc czas na formułowanie pytań i zbieranie informacji w różnych tematach
- jest przepracowany: ma za dużo obowiązków i przy przytłaczającej ilości spraw popełnia błędy, nie doprowadza tematów do końca
- ma zbyt dużo wolnego czasu: bez kontroli ze strony zarządzającego i zleconych zadań z określonym terminem nie ma motywacji do działania, w bezczynności spala cenny czas, w którym mógłby obsługiwać klientów, przygotowywać dokumentację czy szukać nowych szans sprzedażowych
- nie umie się skupić: marnuje czas na prywatne sprawy, media społecznościowe, rzeczy, które nic nie wnoszą do wykonywanych obowiązków.
Jeśli w Twoim zespole pojawiają się powyższe problemy, możesz być pewien, że handlowcy nie wykorzystują w pełni swojego indywidualnego potencjału. Powinieneś więc zrobić audyt i sprawdzić, w jakim stopniu realizowane są założenia i wyznaczone cele, jakimi mieli kierować się handlowcy. Warto również dowiedzieć się czego zespołowi brakuje i gdzie oni widzą niedociągnięcia. Potem należałoby wprowadzić plan naprawczy.
Zanim jednak do tego dojdziemy, dowiedz się, na jakiej podstawie można by było zrobić taki audyt. Potrzebne są przecież dane, wskaźniki, statystyki.
Zacznij od siebie, ułóż skuteczny proces sprzedaży fotowoltaiki
Zacznijmy od tego, że zarządzanie zespołem sprzedażowym w firmie z branży PV powinno opierać się na dwóch procesach. Jeśli ułożysz proces sprzedażowy i montażowy, podzielisz go na etapy, a do każdego z nich przypiszesz konkretne zadania, łatwiej będzie ci obserwować jak rozwija się biznes i idzie sprzedaż fotowoltaiki, ale też kontrolować i wpływać na to, co robią handlowcy, w jaki sposób wykonują zlecone im czynności i czy ich działania dają oczekiwane efekty.
O ile w wielu przypadkach udaje się ciągnąć oba procesy posługując się np. na Excelem, działając na kalendarzu Google’a, na mailu i teoretycznie nic złego się nie dzieje, o tyle kiedy tracisz już kontrolę nad tym, co i komu zleciłeś, kto, na jakim etapie procesu sprzedażowego czy montażowego obecnie się znajduje, trudno jest oceniać, czy czyjaś praca jest efektywna.
Nie da się kierować najważniejszym działem w firmie sprzedającej fotowoltaikę działając wyłącznie na intuicji i przypuszczeniach. Decyzje, które mają być trafne, muszą rodzić się na podstawie faktów. Inaczej wszystko może runąć jak domek z kart.
Firmie z branży PV pomóc może wdrożenie CRM- u. To narzędzie przede wszystkim pozwoli obserwować biznes z punktu, z jakiego do tej pory nie miałeś szansy go widzieć. Chociażby w aspekcie pracy, jaką wykonują handlowcy i ich zaangażowania – o czym przeczytasz w dalszej części artykułu.
Sprawdź również: Jak wybrać CRM dla fotowoltaiki?
Jak na co dzień oceniać pracę handlowców w branży fotowoltaicznej?
Jak określić czy sprzedawcy wykonują powierzone im zadania z oczekiwaną przez Ciebie aktywnością? Podstawowym narzędziem, jakie możesz wykorzystywać jest po prostu rozmowa.
Dobrym rozwiązaniem będzie wprowadzenie w firmie codziennych spotkań, tzw. “daily”. Podczas takich spotkań, robionych na początku dnia, każdy będzie miał szansę opowiedzieć pokrótce, o tym jaki status mają jego zadania:
- co udało się zrobić wczoraj i jakie są efekty tych prac, oraz
- jakie działania są zaplanowane na dzień bieżący.
Co dzięki temu zyskasz?
- będziesz na bieżąco wiedział co robią konkretne osoby
- będziesz mógł rozwiązać dużą część problemów na spotkaniu przez co odzyskasz czas w dalszej części dnia
- każdy z handlowców słuchający rozmowy będzie miał szansę uczyć się i zapobiegać problemom, które pojawiły się u kolegów
- szybko usuniesz z procesu sprzedaży klientów, którzy w danym momencie nie rokują na domknięcie sprzedaży, a handlowcy będą mogli się skupić na domknięciu transakcji, które są priorytetowe.
Spotkania statusowe mają szansę dać szybko efekty w postaci zwiększonej mobilizacji handlowców do pracy. Wykluczy się też tym samym nerwowe podliczanie targetów i „spinę” na koniec miesiąca, jak tu dowieźć wynik.
O tym jak Daily wpłynęło na efektywność pracy w naszej firmie przeczytasz tutaj.
Jak mierzyć efektywność pracy handlowców w fotowoltaice?
Samą efektywność możesz mierzyć na dwa sposoby – wykorzystując do tego przygotowane narzędzia lub ręcznie, korzystając z tego co już masz i tworząc formuły i różne wykresy w Excelu.
Oba te sposoby pracy są prawidłowe. Pytanie tylko ile masz czasu na zbieranie tych danych, uzupełnianie każdego dnia, tygodnia czy miesiąca pustych miejsc. Excel będzie przecież tego wymagał za każdym razem.
Efektywność pracy mierzymy na podstawie danych, ale to już z pewnością wiesz. W każdym biznesie raporty i statystyki sprzedaży są istotne i mają bardzo duży wpływ na dalszy rozwój. Dlatego prawidłowe mierzenie, a przede wszystkim sprawdzanie kluczowych danych będzie istotne.
KPI (ang. key performance indicator) po polsku kluczowe wskaźniki efektywności. To one pomogą w sprawdzeniu efektywności pracy handlowców, a przy okazji będą celem dla każdego.
Nie powinno być ich dużo, muszą być kluczowe i mierzalne. Poniżej przykład miesięcznego KPI.
- Ilość leadów i konwersji (podpisanie umowy)
50 leadów, 20% konwersji, 10 podpisanych umów
- Wartość sprzedaży
200.000 zł
- Powody przegranych na danym etapie sprzedaży
Lead – ilość przegranych i powody, Wycena – ilość przegranych i powody itd. Zgodnie z Twoim procesem sprzedaży.
Dokładnie tak, wystarczy tylko kilka danych, które pomogą w wyciąganiu wniosków. W tym przypadku mówimy o efektywności pracy handlowca, a więc każda z tych danych powinna być mierzona dla każdego z nich.
Jeżeli po przeanalizowaniu danych widzisz, że potrzebujesz kolejnych informacji, to stopniowo dodawaj i mierz je. Po ustaleniu realnych dla Twojego biznesu i dla handlowca KPI wystarczy, że zaczniesz je zestawiać z bieżącymi wynikami, dużo szybciej zauważysz, w których miejscach trzeba mocniej popracować.
Dla lepszych efektów sprawdzaj KPI co tydzień, w ten sposób zauważysz czy obecna praca jest skuteczna i czy osiągniecie miesięczny cel. Jeżeli pojawią się jakieś wątpliwości, to wspólnie zastanówcie się co można zrobić, aby poprawić wyniki na kolejny tydzień.
Jeżeli handlowiec w ciągu miesiąca powinien podpisać 10 umów, a w rzeczywistości jest tylko 5.
- Sprawdź ilość leadów. Może jest ich za mało?
- Sprawdź, na jakim etapie odpada najwięcej potencjalnych klientów i ich powody. Możesz leady są słabej jakości? Może handlowiec ma problemy z przejściem na kolejny etap?
Sprawdź dane, postaw hipotezę i sprawdź ją. Najlepiej zrobić to podczas rozmowy na Daily, aby nie było efektu przymusowego targetu. Po prostu wspólnie zastanówcie się, dlaczego tak się dzieje i sprawdźcie wypracowane rozwiązanie.
Narzędzie do mierzenia efektywności handlowców
CRM dla fotowoltaiki od Berg System wszystko wylicza automatycznie. To duże uproszczenie w codziennej pracy. Przy tym wszystkim raporty, jakie generuje system są przejrzyste i czytelne, bo np.:
- W raporcie sprzedaży widzisz wartość sprzedaży dla każdego członka zespołu. Możesz w tym miejscu wyznaczać cele i monitorować stopień ich realizacji.
- W statystykach konwersji procesu sprzedaży dowiesz się, jaki jest poziom konwersji Twojego procesu, ile trwa pozyskiwanie klienta i na jakim etapie procesu odpadają najczęściej klienci.
- Analiza powodów przegranych szans sprzedaży pokaże Ci jak na dłoni, które elementy pracy należałoby poprawić.
- Dzięki statystykom aktywności sprzedażowych będziesz wiedział, jaka jest liczba spotkań z obecnymi i potencjalnymi klientami i jaka jest sprzedaż do nowych klientów.
Jeśli w procesie sprzedaży coś nie działa, jeśli handlowcy nie pracują tak jak trzeba, dzięki systemowi i odpowiednim alertom, będziesz o tym wiedział.
Mając na bieżąco wgląd w statystyki i raporty, dużo łatwiej o trafne decyzje, które szybko przynieść mogą oczekiwane skutki, czyli np. większą liczbę leadów, większą konwersję sprzedaży, szybszą obsługę procesów.
Pamiętaj, że jeśli pracownik będzie oddelegowany do zadań, w których czuje się dobrze i będzie wykonywał je w sprzyjających mu warunkach, to wyjdzie to z pożytkiem dla Twojej firmy i jej klientów. Klienci bowiem często idą za człowiekiem, a nie koniecznie za produktem. Dlatego jako zarządzający dbaj o indywidualne potrzeby swoich handlowców, a oni na pewno odwdzięczą się odpowiednim zaangażowaniem.
Przeczytaj także:
Pytania i odpowiedzi:
Jak skutecznie sprzedawać fotowoltaikę na dynamicznym rynku OZE?
Aby skutecznie sprzedawać fotowoltaikę na dynamicznie rozwijającym się rynku OZE, warto skupić się na kilku kluczowych elementach. Przede wszystkim, oferty powinny być dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta, co buduje większą świadomość korzyści płynących z instalacji fotowoltaicznych. Ważna jest również umiejętność negocjacji, szczególnie w kontekście szybko zmieniających się warunków rynkowych i cen energii.
Dobrym przykładem strategii, która może okazać się skuteczna, jest oferowanie kompleksowych pakietów obejmujących nie tylko fotowoltaikę, ale też pompy ciepła czy magazyny energii, co pozwala klientom maksymalizować oszczędności. Wdrożenie takich strategii działa korzystnie na rozwój Twojej firmy i pomaga w utrzymaniu pozycji lidera na rynku OZE.
Jakie strategie pomagają budować długotrwałe relacje z klientami w branży fotowoltaiki?
Budowanie długotrwałych relacji z klientami w branży fotowoltaiki jest kluczowe dla sukcesu sprzedażowego. Jedną z najlepszych strategii jest zapewnienie klientom profesjonalnego wsparcia na każdym etapie procesu sprzedaży i instalacji. Działaj zgodnie z zasadą otwartej komunikacji – rozmawiaj z klientami regularnie, informuj o postępach i bądź dostępny, gdy pojawią się pytania lub problemy.
Innym elementem budowania relacji jest oferowanie wartości dodanej, np. darmowych szkoleń z obsługi instalacji czy pakietów serwisowych. W ten sposób firma pokazuje, że troszczy się o długoterminowe korzyści dla klienta.
Jak rozmawiać z klientami, aby skutecznie prezentować ofertę OZE i zwiększyć szansę na zakup?
Rozmowa z klientami powinna być przede wszystkim nastawiona na zrozumienie ich potrzeb. Dobre pytania otwarte pomagają dowiedzieć się, jakie są oczekiwania klienta wobec instalacji fotowoltaicznej oraz jakie problemy chce rozwiązać. Kiedy już wiesz, co jest dla niego najważniejsze, możesz lepiej dopasować ofertę OZE.
Warto również przedstawić konkretne przykłady z rynku, pokazujące, jak fotowoltaika wpłynęła na obniżenie rachunków za energię u innych klientów. Kluczowa jest również znajomość zasad działania instalacji oraz umiejętność wyjaśnienia ich w prosty i przystępny sposób.
Jakie KPI są najważniejsze dla oceny pracy handlowców w branży fotowoltaiki?
Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) pomagają w ocenie pracy handlowców w branży fotowoltaiki. Najważniejsze z nich to liczba pozyskanych leadów, współczynnik konwersji oraz wartość sprzedaży. Na przykład, handlowiec może mieć wyznaczony cel pozyskania 50 leadów miesięcznie przy konwersji na poziomie 20%, co daje 10 podpisanych umów.
Warto też monitorować średni czas realizacji sprzedaży oraz liczbę przegranych szans wraz z powodami ich utraty. Regularne sprawdzanie KPI pozwala szybko reagować na ewentualne problemy i wprowadzać zmiany w strategii sprzedażowej.
Jakie metody pomagają poprawić koncentrację handlowców w branży OZE?
Poprawa kwestii koncentracji handlowców w branży OZE jest kluczowa dla zwiększenia ich efektywności. Jedną z najlepszych metod jest wprowadzenie codziennych spotkań statusowych, czyli tzw. „Daily”. Podczas takich spotkań handlowcy mogą omówić sprawy związane z bieżącą sytuacją oraz swoje zadania, co pomaga uporządkować im swoją pracę i skoncentrować się na spełnianiu priorytetowych działaniach.
Warto również zadbać o odpowiednie środowisko pracy, eliminując rozpraszacze takie jak media społecznościowe czy zbędne powiadomienia. Wprowadzenie jasnych zasad organizacji dnia pracy oraz stosowanie narzędzi takich jak CRM pomaga handlowcom utrzymać wysoki poziom koncentracji.
Jak wdrożenie CRM wpływa na rozwój firmy sprzedającej fotowoltaikę?
Wdrożenie CRM może znacząco wpłynąć na rozwój firmy sprzedającej fotowoltaikę. Przede wszystkim system ten centralizuje dane o klientach i procesach sprzedażowych, co pozwala na bieżącą analizę wyników oraz skuteczniejsze zarządzanie zespołem handlowym.
Dzięki automatycznym raportom i alertom, firma może szybko reagować na zmiany w sytuacji rynkowej oraz dostosowywać oferty do aktualnych potrzeb klientów. To z kolei prowadzi do zwiększenia liczby leadów i wyższego współczynnika konwersji, co w efekcie przekłada się na sukces sprzedażowy.
