Czy warto usuwać klientów z procesu sprzedaży?

Czy warto usuwać klientów z procesu sprzedaży?

Ale jak to? Usuwanie klientów z procesu sprzedaży? Na pierwszy rzut oka, takie działanie wydaje się nielogiczne. Przecież każdy klient, to potencjalny zysk dla firmy. Dlaczego więc niektórych z nich usuwać z procesu sprzedaży? I do tego nazywać to najważniejszym zadaniem menedżera?

Oczywiście, jeśli w procesie sprzedaży masz dwóch-trzech klientów, prawdopodobnie usuwanie ich nie jest potrzebne. Co innego, jeśli na jednego handlowca w zespole przypada kilkanaście lub więcej rozpoczętych spraw. 

Z punktu widzenia sprzedawcy, to są potencjalne premie. Praktyka zarządzania zespołem sprzedażowym pokazuje jednak, że przy zbyt dużej liczbie otwartych procesów, zaczyna brakować czasu na rzetelną obsługę wszystkich zapytań. 

Ze strony handlowca, może pojawić się opór przed usuwaniem klientów z procesu sprzedaży. Mogą oni pomyśleć, że zmniejszamy ich szansę na większą prowizję. W rzeczywistości jest jednak zupełnie inaczej. Zyskają oni czas na domknięcia sprzedaży, które mogą przynieść zysk w najbliższym czasie. Najważniejsze jest skupienie się na kluczowych klientach. 

Co to tak naprawdę znaczy stracić klienta?

Zanim przejdziemy dalej, warto zastanowić się, co to tak naprawdę znaczy „stracić klienta”. Mówimy oczywiście o etapie pozyskiwania, a nie obsługi podpisanego kontraktu. Dla przykładu, w branży fotowoltaicznej wartość jednego kontraktu to ok. 25-30 tysięcy złotych. 

Obsługa klienta, który jest zaangażowany w proces, to też bezpośrednie koszty związane m.in. z przygotowaniem wyceny, sprawdzeniem warunków technicznych. Zaangażowanie się w proces, który nie rokuje, to marnuje czas, który powinien być wykorzystany do obsługi bardziej zaangażowanych klientów. 

Podobnie w branży ubezpieczeń i kredytów. Oczywiście w tych przypadkach należy patrzeć na Life-Time-Value, czyli to, ile klient przyniesie nam zysku w czasie obowiązywania umowy kredytowej lub przy kolejnych przedłużeniach umowy ubezpieczeniowej.

Kluczem jest usuwanie niektórych klientów z procesu sprzedaży. Należy zatem postawić sobie pytanie – czy warto odpuścić jeden średnio rokujący deal po to, aby mieć więcej czasu na obsługę innych, lepiej rokujących klientów?

Jak poprawnie klasyfikować klientów?

Są różne metody klasyfikacji klientów. Jedną z nich jest BANT. W skrócie, aby doszło do podpisania umowy, klient musi dysponować odpowiednim budżetem (B), musi mieć prawo do podpisania umowy (A jak Authority), nasze rozwiązanie musi zaspokajać potrzeby klienta (N jak Needs) oraz kontakt musi się odbywać w odpowiednim momencie (T jak Timeline).

Zadaniem menedżera sprzedaży jest ocenienie każdego konkretnego przypadku – aby w danym momencie, nie tracić czasu.

Dlatego tak ważnym narzędziem jest widok „Szanse Sprzedaży”, który jest częścią Berg System. Na jednej karcie widać wszystkie rozpoczęte procesy sprzedaży oraz ich status. 

Jak na dłoni widać te, które trwają zbyt długo – są oflagowane czerwonym znacznikiem.  Czasem opóźnienie wynika z problemu po stronie klienta. Menedżer powinien sprawdzić co jest problemem i zdecydować, czy należy dać więcej czasu, czy też skupić się na klientach bardziej rokujących w danym momencie. Ponieważ…

…usuwanie klienta z procesu sprzedaży nie oznacza usunięcia z bazy

To jest kluczowa rzecz dla zrozumienia całego sensu działania, jakim jest usuwanie klienta z procesu sprzedaży. To, że w danym momencie proces sprzedaży się nie zakończy sukcesem, nie znaczy, że w przyszłości nie będzie kolejnej szansy. 

Nawiązując do metody BANT – być może to nie jest ten czas, w którym klient jest gotowy, przekonany lub ma realną potrzebę zakupu. W niektórych firmach, przy dużej skali działania, można wręcz zaprojektować specjalną ścieżkę, dla klientów, którzy zostali usunięci z procesu. 

Prostym rozwiązaniem dla menedżera, które znakomicie się sprawdza, jest comiesięczne podsumowanie “usunięć” i szybkie sprawdzenie, czy jest sens do nich wracać w danym momencie.

Podsumowując, usunięcie niektórych klientów z procesu sprzedaży, zwalnia zasoby na obsługę i domknięcie tych transakcji, które w danym momencie mają największe szanse powodzenia. Paradoksalnie, od liczby leadów, które obsługujemy, ważniejsza jest ich jakość. Używając metafory szachowej, czasem lepiej poświęcić pionka, by zyskać figurę.

Artykuły, które mogą Cię zainteresować

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on print
Share on email

Przetestuj nas!

Umów się na prezentację z naszym ekspertem:

TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Bądź na bieżąco!

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.

kontrola_knf_analiza_potrzeb_klienta

Kontrola KNF w sprawie analizy potrzeb klienta

Jakiś czas temu UKNF wydał komunikat dotyczący przetwarzania informacji w chmurze obliczeniowej, czyli m.in. w systemach CRM, czy kalkulatorach ubezpieczeń komunikacyjnych. Teraz pojawia się kolejny

Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 etapów

Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 etapów

Jak klient kupuje fotowoltaikę? Odpowiedź na to pytanie pomoże rozwiązać problem z zamykaniem sprzedaży, który może być spowodowany wieloma elementami w cały procesie. Aby go

Przewiń do góry

Ta witryna używa plików cookies (tzw. ciasteczek) w celu poprawienia Twojego doświadczenia na tej stronie.