Kto odpowiada za prawidłowe przeprowadzenie APK – Towarzystwo Ubezpieczeniowe czy agent?
Zagadnienia prawne
Natalia Skwierawska
9 lutego, 2026
Czas czytania: 3 minuty
Przejdź do sekcji
W dyskusjach o analizie potrzeb klienta bardzo często pojawia się pytanie o odpowiedzialność: kto tak naprawdę odpowiada za prawidłowe przeprowadzenie APK. Czy Towarzystwo Ubezpieczeniowe czy agent?
W praktyce odpowiedź brzmi: odpowiedzialność jest rozłożona na kilka poziomów, ale z punktu widzenia procesu sprzedaży kluczowa odpowiedzialność spoczywa na dystrybutorze ubezpieczeń, czyli na podmiocie, który bezpośrednio sprzedaje polisę klientowi.
Agent odpowiada za proces sprzedaży
Jeżeli to agent lub multiagent prowadzi rozmowę z klientem, to właśnie on wykonuje analizę potrzeb klienta i odpowiada za jej prawidłowe przeprowadzenie. Jest pierwszą linią odpowiedzialności za proces sprzedaży i to jego działania są najczęściej analizowane w przypadku sporów z klientem lub kontroli regulatora.
Oznacza to więc, że agent powinien być w stanie wykazać, że:
01
rzeczywiście zbadał prawdziwe potrzeby klienta,
02
zapytał o istotne ryzyka z punktu widzenia klienta,
03
zaproponowany produkt odpowiada tym potrzebom.
“To, że Towarzystwo Ubezpieczeniowe ma obowiązek nadzorowania swojej sieci sprzedaży, nie zwalnia agenta z odpowiedzialności za prawidłowe przeprowadzenie analizy potrzeb klienta. OFWCA w strukturze agenta prowadzi rozmowę z klientem - agent ponosi odpowiedzialność za działania i zaniechania OFWCA i powinien być w stanie wykazać, w jaki sposób ustalono potrzeby klienta oraz dlaczego zaproponowano konkretny produkt. ”
Towarzystwo kontroluje dystrybucję
Jednocześnie system nadzoru nad dystrybucją ubezpieczeń działa wielopoziomowo i Towarzystwa Ubezpieczeniowe mają obowiązek kontrolować sposób działania swojej sieci sprzedaży, czyli swoich agentów i osoby wykonujące czynności agencyjne.
Towarzystwo ubezpieczeniowe powinno więc:
01
posiadać procedury sprzedaży,
02
kontrolować jakość realizacji APK,
03
weryfikować dokumentację sprzedaży.
To oznacza, że regulator zakłada pewien łańcuch odpowiedzialności, w którym to Towarzystwo kontroluje agenta, a agent kontroluje swoją sieć sprzedaży.
Odpowiedzialność agenta za osoby w sieci sprzedaży
Zawsze agent odpowiada nie tylko za własne działania, ale także za działania osób wykonujących czynności agencyjne (co jest szczególnie istotne w przypadku dużych multiagentów oraz dużych organizacji sprzedażowych).
Dlatego on również powinien:
- posiadać procedury sprzedaży,
- kontrolować jakość realizacji APK,
- weryfikować dokumentację sprzedaży.
Podczas kontroli regulator zazwyczaj analizuje konkretny fragment sprzedaży – na przykład wybrany okres lub określoną grupę polis. Sprawdza czy:
- do każdej polisy istnieje Analiza Potrzeb Klienta,
- zakres ochrony odpowiada potrzebom wskazanym w tej analizie.
Jeżeli agent nie jest w stanie tego wykazać, może zostać uznane, że nie sprawuje należytej kontroli nad procesem dystrybucji.
„Dzisiaj nie wystarczy powiedzieć, że APK zostało wykonane. Organizacja musi umieć to udowodnić. Manager powinien w kilka minut sprawdzić, czy analiza została wykonana, kto ją przeprowadził, kiedy powstała i z jaką polisą jest powiązana. Właśnie dlatego w Berg System każda APK jest częścią całego procesu sprzedaży, a nie oddzielnym dokumentem.”
Dołącz do nas na najbliższych Rozwojowych czwartkach!
Ten temat omawiamy również podczas Rozwojowych czwartków, pokazując na żywo, jak wygląda praca na rzeczywistych danych z realnym portfelem klientów i faktycznymi terminami wznowień.
- Szkolenie online
- Szkolenie darmowe
Kolejne artykuły wiedzy o regulacjach prawnych
Przejdź do kolejnego artykułu:
Chcesz sprawdzić, jak tę wiedzę zastosować w Twojej organizacji?
Umówmy się na rozmowę
- Konsultację przeprowadzi analityk biznesowy
- Zbada Twoje potrzeby i omówi możliwości ich realizacji
- Wspólnie okreslicie dalszy plan działania
- Umówicie spotkanie zdalnie lub stacjonarnie
