Czy Analiza Potrzeb Klienta (APK) powinna zawierać wyłączenia odpowiedzialności?
Zagadnienia prawne
Natalia Skwierawska
27 lipca, 2026
Czas czytania: 3 minuty
Przejdź do sekcji
Często pojawia się pokusa, żeby „wzmocnić” Analizę Potrzeb Klienta dodatkowymi zapisami. Jednym z najczęściej pojawiających się pomysłów jest wprowadzenie do APK informacji o wyłączeniach odpowiedzialności, tak, aby klient miał świadomość ograniczeń ochrony.
Pojawia się więc pytanie: czy APK to właściwe miejsce na takie zapisy jak wyłączenia?
Czym jest APK – a czym nie jest?
Analiza Potrzeb Klienta służy do jednego, czyli zbadania potrzeb klienta i uzasadnienia wyboru produktu.
To jest dokument, który ma pokazać:
01
Czego klient potrzebuje
02
Jakie ma oczekiwania
03
Jakie ryzyka zostały zidentyfikowane
04
Dlaczego zaproponowano konkretną ochronę
Nie jest to natomiast dokument:
- opisujący warunki ubezpieczenia,
- ani streszczenie OWU,
- ani miejsce na pełną informację o produkcie.
„APK nie powinno być jednocześnie analizą potrzeb, streszczeniem OWU i opisem produktu. Każdy dokument w procesie sprzedaży ma swoją funkcję. Analiza Potrzeb Klienta służy identyfikacji potrzeb i uzasadnieniu rekomendacji, natomiast informacje o zakresie ochrony i wyłączeniach odpowiedzialności przekazywane są w dokumentach dotyczących produktu ubezpieczeniowego. Mieszanie tych funkcji może prowadzić do niepotrzebnych niejasności”.
Gdzie są wyłączenia odpowiedzialności w ubezpieczeniu?
Wyłączenia odpowiedzialności są elementem produktu ubezpieczeniowego i znajdują się w:
01
Ogólnych warunkach ubezpieczenia (OWU)
02
Dokumentach produktowych
02
Materiałach przekazywanych klientowi przed zawarciem umowy
To właśnie tam klient powinien mieć pełną informację o zakresie ochrony, ograniczeniach i sytuacjach, w których ubezpieczyciel nie wypłaci świadczenia.
Czy APK powinno je powielać?
Nie, APK nie powinno powielać szczegółowych zapisów dotyczących wyłączeń odpowiedzialności, bo prowadzi to do dwóch problemów.
Po pierwsze, zaciera funkcję APK i zamiast analizy potrzeb powstaje dokument mieszany, który próbuje jednocześnie badać potrzeby i opisywać produkt.
Po drugie, rodzi ryzyko niespójności, czyli jeżeli w APK pojawi się skrócony lub uproszczony opis wyłączeń, może on różnić się od rzeczywistych zapisów w OWU.
A w przypadku sporu liczy się to, co wynika z dokumentów produktowych, a nie z interpretacji doradcy.
„Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży nie polega na umieszczaniu wszystkich informacji w jednym formularzu. Polega na tym, aby każdy dokument pełnił swoją rolę. W Berg System APK koncentruje się na potrzebach klienta i uzasadnieniu rekomendacji, natomiast dokumenty produktowe pozostają źródłem informacji o warunkach ochrony i wyłączeniach odpowiedzialności. Dzięki temu cały proces jest przejrzysty i spójny.”
Dołącz do nas na najbliższych Rozwojowych czwartkach!
Ten temat omawiamy również podczas Rozwojowych czwartków, pokazując na żywo, jak wygląda praca na rzeczywistych danych z realnym portfelem klientów i faktycznymi terminami wznowień.
- Szkolenie online
- Szkolenie darmowe
Kolejne artykuły wiedzy o regulacjach prawnych
Przejdź do kolejnego artykułu:
Chcesz sprawdzić, jak tę wiedzę zastosować w Twojej organizacji?
Umówmy się na rozmowę
- Konsultację przeprowadzi analityk biznesowy
- Zbada Twoje potrzeby i omówi możliwości ich realizacji
- Wspólnie okreslicie dalszy plan działania
- Umówicie spotkanie zdalnie lub stacjonarnie
