Jak powinien wyglądać nadzór nad APK w sieci sprzedaży?
Zagadnienia prawne
Natalia Skwierawska
12 stycznia, 2026
Czas czytania: 3 minuty
Przejdź do sekcji
Zdarzają się sytuacje, w których doradca działający w ramach multiagencji korzysta z własnych dokumentów i prowadzi sprzedaż w sposób częściowo niezależny od niej.
Jeżeli w takiej sytuacji dojdzie do błędu sprzedażowego – na przykład niewłaściwego dopasowania zakresu ochrony – może pojawić się problem z ustaleniem, czy doradca działał w ramach organizacji, czy faktycznie prowadził sprzedaż jako odrębny podmiot.
W skrajnych przypadkach może to prowadzić do sporów o odpowiedzialność, w których zarówno agencja, jak i doradca zostają pozostawieni z roszczeniem klienta bez wsparcia ubezpieczenia OC.
“Stosowanie przez każdego doradcę (OFWCA) własnych formularzy Analizy Potrzeb Klienta może prowadzić do poważnych problemów prawnych. W przypadku reklamacji lub sporu z klientem kluczowe staje się ustalenie, czy sprzedaż została przeprowadzona zgodnie z procedurami organizacji i kto faktycznie ponosi odpowiedzialność za jej przebieg. Jeżeli każda OFWCA korzysta z własnego formularza Analizy Potrzeb Klienta i własnych zasad prowadzenia procesu sprzedaży, Agencji znacznie trudniej wykazać, że sprawowała nad nim realny nadzór.”
Standard APK w sieci sprzedaży
01
Jeden standard analizy potrzeb klienta
02
Jasne procedury sprzedaży
03
Możliwość kontroli jakości pracy swojej sieci
Najbezpieczniejszym rozwiązaniem jest przyjęcie zasady, że cała sieć sprzedaży korzysta z jednego, zatwierdzonego wzoru Analizy Potrzeb Klienta.
Nie oznacza to, że formularz musi być identyczny dla wszystkich produktów czy kanałów sprzedaży. Może on zawierać różne sekcje, pytania zależne lub warianty dla konkretnych produktów.
Kluczowe jest jednak to, aby:
01
Wzór APK był zatwierdzony przez agencję
02
Doradcy korzystali z jednego standardu procesu sprzedaży
03
Agencja miała możliwość weryfikacji jakości i kompletności APK
Kontrola ilościowa i jakościowa
W kontekście kontroli bardzo ważne jest rozróżnienie dwóch poziomów nadzoru.
Kontrola ilościowa odpowiada na pytanie:
Czy do każdej sprzedanej polisy istnieje Analiza Potrzeb Klienta?
Kontrola jakościowa idzie krok dalej i sprawdza:
Czy zakres ochrony rzeczywiście odpowiada potrzebom klienta, które zostały zidentyfikowane w APK.
Dopiero połączenie tych dwóch poziomów kontroli pozwala wykazać, że organizacja faktycznie nadzoruje proces sprzedaży.
Rola technologii w nadzorze nad APK
„Standaryzacja APK to nie tylko kwestia zgodności z przepisami, ale przede wszystkim skutecznego zarządzania siecią sprzedaży. Łatwo policzyć, ile APK zostało wykonanych. Znacznie trudniej odpowiedzieć na pytanie, czy zostały wykonane dobrze. Dlatego prawdziwy nadzór nad sprzedażą nie kończy się na sprawdzeniu, czy formularz istnieje. Zaczyna się od oceny, czy analiza rzeczywiście uzasadnia rekomendację przedstawioną klientowi. W Berg System manager może sprawdzić, czy analiza została wykonana, z jaką polisą jest powiązana oraz czy doradcy pracują według jednego standardu.”
Ręczne kontrolowanie setek lub tysięcy analiz potrzeb klienta jest niemal niemożliwe, dlatego multiagencje wykorzystują do tego Berg System. System CRM:
- archiwizuje wszystkie APK,
- łączy analizę potrzeb z konkretną polisą,
- umożliwiają kontrolę jakości procesu sprzedaży,
- pozwala wykazać zgodność procesu z wymaganiami regulatora.
Dzięki temu w razie kontroli możliwe jest szybkie przedstawienie kompletnej dokumentacji sprzedaży dla wybranego okresu lub grupy polis.
Dołącz do nas na najbliższych Rozwojowych czwartkach!
Ten temat omawiamy również podczas Rozwojowych czwartków, pokazując na żywo, jak wygląda praca na rzeczywistych danych z realnym portfelem klientów i faktycznymi terminami wznowień.
- Szkolenie online
- Szkolenie darmowe
Kolejne artykuły wiedzy o regulacjach prawnych
Przejdź do kolejnego artykułu:
Chcesz sprawdzić, jak tę wiedzę zastosować w Twojej organizacji?
Umówmy się na rozmowę
- Konsultację przeprowadzi analityk biznesowy
- Zbada Twoje potrzeby i omówi możliwości ich realizacji
- Wspólnie okreslicie dalszy plan działania
- Umówicie spotkanie zdalnie lub stacjonarnie
