Czy wykonanie APK w systemach kilku TU wystarcza przy kontroli?
Zagadnienia prawne
Natalia Skwierawska
11 maja, 2026
Czas czytania: 3 minuty
Przejdź do sekcji
Mamy sytuację, w której doradca przygotowuje kilka ofert – na przykład w trzech różnych Towarzystwach – i w każdym z systemów „przeklikuje” Analizę Potrzeb Klienta.
Na pierwszy rzut oka wszystko się zgadza, bo APK zostało wykonane, nawet kilka razy. Dokumentacja istnieje. Klient otrzymał oferty. Ale czy takie podejście jest wystarczające z punktu widzenia kontroli?
Otóż, nie – wykonanie APK w systemach poszczególnych Towarzystw nie zastępuje jednej, spójnej analizy potrzeb klienta.
Gdzie jest właściwy punkt odniesienia?
Analiza Potrzeb Klienta nie jest przypisana do produktu ani do Towarzystwa. Jest przypisana do procesu sprzedaży i konkretnego klienta. To oznacza, że powinna odpowiadać na jedno pytanie: dlaczego temu klientowi zaproponowano konkretne rozwiązanie?
I to jest kluczowy moment. Bo formularz w systemie Towarzystwa pokazuje jedną rzecz:
01
Czy dany produkt pasuje do klienta?
02
Czy dane do oferty są poprawne?
03
Czy spełnione są warunki tego konkretnego ubezpieczenia?
Innymi słowy jest to analiza „produktu”, a nie analiza „klienta”. Narzędzie do wykonania APK w systemie TU jest elementem procesu ofertowego i underwritingowego, a nie pełną Analiza Potrzeb Klienta.
„Analiza Potrzeb Klienta powinna poprzedzać dobór produktu, a nie być jego konsekwencją. Jej celem jest udokumentowanie potrzeb klienta i uzasadnienie rekomendacji, niezależnie od tego, z którego Towarzystwa ostatecznie pochodzi oferta. Formularze stosowane przez poszczególne TU wspierają proces zawarcia konkretnej umowy, ale nie zastępują samodzielnie przeprowadzonej APK”.
Czego w tym podejściu brakuje?
Jeżeli wykonujesz APK w trzech różnych TU, to:
01
Masz trzy różne formularze...
02
Każdy odnosi się do innego produktu...
03
Każdy zadaje inne pytania...
Ale nie masz jednej rzeczy – jednego miejsca, które pokazuje całą logikę decyzji
Czyli:
- jakie były potrzeby klienta,
- jakie opcje zostały rozważone,
- dlaczego wybrano konkretną ofertę.
APK powinno być wykonane przed przedstawieniem oferty, a nie po jej wyborze.
Jak powinno wyglądać przeprowadzenie APK?
Najbezpieczniejsze podejście wygląda tak, że najpierw powstaje jedna Analiza Potrzeb Klienta np. w Berg System, a potem na jej podstawie dobierane są oferty. Dopiero później wykorzystywane są systemy TU.
„W praktyce najważniejsze jest zachowanie właściwej kolejności. Najpierw poznajemy potrzeby klienta i dokumentujemy je w jednym miejscu, a dopiero później porównujemy dostępne oferty Towarzystw. Dzięki temu każda rekomendacja wynika z przeprowadzonej analizy, a nie z formularza konkretnego zakładu ubezpieczeń. Taki model zapewnia spójność procesu i pozwala łatwo wykazać, dlaczego klientowi zaproponowano właśnie takie rozwiązanie.”
Wtedy masz jeden punkt odniesienia, spójność procesu i dowód decyzji. Produkt jest dopasowany do analizy, a nie analiza do produktu.
Dołącz do nas na najbliższych Rozwojowych czwartkach!
Ten temat omawiamy również podczas Rozwojowych czwartków, pokazując na żywo, jak wygląda praca na rzeczywistych danych z realnym portfelem klientów i faktycznymi terminami wznowień.
- Szkolenie online
- Szkolenie darmowe
Kolejne artykuły wiedzy o regulacjach prawnych
Przejdź do kolejnego artykułu:
Chcesz sprawdzić, jak tę wiedzę zastosować w Twojej organizacji?
Umówmy się na rozmowę
- Konsultację przeprowadzi analityk biznesowy
- Zbada Twoje potrzeby i omówi możliwości ich realizacji
- Wspólnie okreslicie dalszy plan działania
- Umówicie spotkanie zdalnie lub stacjonarnie
