Czy przy wznowieniu polisy trzeba ponownie przeprowadzać analizę potrzeb klienta?
Zagadnienia prawne
Natalia Skwierawska
23 marca, 2026
Czas czytania: 3 minuty
Przejdź do sekcji
Klient ma już ubezpieczenie, nic się nie wydarzyło i chce kontynuować ochronę, więc naturalnie pojawia się pytanie: czy w takiej sytuacji trzeba ponownie przeprowadzać analizę potrzeb klienta?
W takiej sytuacji, wielu doradców traktuje wznowienie jako czynność techniczną. Wykonuje telefon, potwierdza kontynuację i wystawia polisę.
Z perspektywy regulacyjnej wygląda to jednak inaczej. Przy wznowieniu polisy należy ponownie zweryfikować potrzeby klienta i mieć tego potwierdzenie w dokumentacji.
Dlaczego wznowienie to wciąż nowa sprzedaż?
Choć dla doradcy jest to kontynuacja, z punktu widzenia procesu sprzedaży mamy do czynienia z nową decyzją klienta.
Każde wznowienie oznacza, że:
01
Klient ponownie decyduje się na zakup ochrony
02
Zakres polisy może się zmienić
03
Sytuacja klienta mogła ulec zmianie
04
Na rynku mogły pojawić się inne rozwiązania
W tej sytuacji musimy wiedzieć, czy mamy aktualną wiedzę o potrzebach klienta w momencie tej sprzedaży?
Jeśli nie, to doradca powinien więc ustalić: czy sytuacja klienta się zmieniła, czy zakres ochrony nadal odpowiada jego potrzebom, czy pojawiły się nowe ryzyka lub oczekiwania? Jeżeli klient potwierdzi, że chce dokładnie to samo, to jest w porządku. Ale tylko wtedy, gdy jesteśmy w stanie to wykazać.
„Wznowienie polisy nie zwalnia z obowiązku weryfikacji potrzeb klienta. Jeżeli klient potwierdza, że jego sytuacja się nie zmieniła i nadal oczekuje tego samego zakresu ochrony, to również jest wynik Analizy Potrzeb Klienta. Kluczowe jest jednak, aby taka weryfikacja została udokumentowana a klientowi przedstawić do potwierdzenia ustalenia sprzed roku”.
APK jako zabezpieczenie doradcy
APK to przede wszystkim zabezpieczenie doradcy. Wyobraźmy sobie sytuację: klient po roku wraca i mówi, że nie rozumiał zakresu ochrony albo chciał coś innego. Jeżeli nie mamy aktualnego APK przy wznowieniu, wracamy do klasycznego problemu, czyli “słowo przeciwko słowu”. Natomiast jeżeli mamy potwierdzenie, że potrzeby zostały zweryfikowane i klient potwierdził zakres ochrony, to mamy dowód, który chroni doradcę.
Analiza potrzeb jako element relacji z klientem
Warto też spojrzeć na samo wznowienie z innej perspektywy. Bo to nie jest tylko obowiązek, a moment, w którym wracasz do klienta, aktualizujesz jego sytuację i masz naturalny pretekst do rozmowy.
Bardzo często to właśnie przy wznowieniach wychodzą nowe potrzeby, tj. zmiana sytuacji życiowej, nowe zobowiązania czy nowe ryzyka.
„Dla wielu organizacji wznowienie kojarzy się z odnowieniem polisy. My patrzymy na nie szerzej – jako na najlepszy moment do aktualizacji wiedzy o kliencie. W Berg System doradca podczas wznowienia nie tylko potwierdza zakres ochrony, ale jednocześnie aktualizuje informacje o kliencie, zapisuje nowe potrzeby i buduje podstawę do kolejnych rozmów sprzedażowych.”
Dołącz do nas na najbliższych Rozwojowych czwartkach!
Ten temat omawiamy również podczas Rozwojowych czwartków, pokazując na żywo, jak wygląda praca na rzeczywistych danych z realnym portfelem klientów i faktycznymi terminami wznowień.
- Szkolenie online
- Szkolenie darmowe
Kolejne artykuły wiedzy o regulacjach prawnych
Przejdź do kolejnego artykułu:
Chcesz sprawdzić, jak tę wiedzę zastosować w Twojej organizacji?
Umówmy się na rozmowę
- Konsultację przeprowadzi analityk biznesowy
- Zbada Twoje potrzeby i omówi możliwości ich realizacji
- Wspólnie okreslicie dalszy plan działania
- Umówicie spotkanie zdalnie lub stacjonarnie
