Wiele szkoleń ze sprzedaży składa się również z tematu związanego z poleceniami. Nie jest to kwestia przypadkowa, ponieważ opierając się na statystykach zbieranych podczas takich wydarzeń wciąż wiele handlowców nie praktykuje tego. Dlaczego tak właściwie jest?
W tym artykule poznasz kilka porad w jaki sposób możesz skutecznie pozyskiwać polecenia od klientów. Zanim jednak do tego przejdziemy to musisz wiedzieć, że zadowolony klient to niekoniecznie osoba, która nas będzie od razu polecać.
Jak mogłeś już zauważyć to właśnie ten niezadowolony klient ma wiekszą skłonność do tego, by przekazać negatywną opinię na nasz temat, niż ten, który jest zadowolony i miałby wystawić pozytywną opinię.
Zanim przejdziemy konkretnie do tematu poleceń. Przedstawię Ci prosty przykład związany z opiniami.
Zapewne kupiłeś coś kiedyś przez internet? Czy zwróciłeś uwagę na to, że często nawet kilka razy dostajesz maila z prośba o wystawienie opinii? Próbowałeś w tym odnaleźć sposób na swój biznes? Jak wyżej napisałem. Chętniej udzielamy negatywne opinie, niż te pozytywne.
Mimo zadowolenia z zakupionego towaru nie motywujesz się do wystawienia pozytywnej opinii. Co gdybyś jednak nie był zadowolony? Jest prawie pewne, to że wszedłbyś na stronę i od razu wyskrobał opinię na temat produktu.
Nie piszę tego byś marnował czas czytając tak prosty przykład. Teraz musimy wspólnie odkryć w tym sens. Polecenia, dobre opinie to dla Ciebie paliwo do pozyskiwania klientów w najtańszy, możliwy sposób. Coraz więcej osób kieruje się słowem drugiej osoby, a przed wyborem produktu czy usługi sprawdza w internecie opinie na ten temat.
Wniosek z tego jest taki: aby otrzymać pozytywną opinię od klienta, polecenie to musisz się przypomnieć! Na samym końcu artykułu podzielę się jeszcze z tobą sposobami na pozyskiwanie opinii.
Dlaczego nie otrzymujesz poleceń od klienta?
Wiele razy na szkoleniach dotyczących sprzedaży słyszałem te same obiekcje na temat pozyskiwania poleceń od klienta.
- Na pewno mnie nie poleci
- Nie wiem kiedy zapytać
- To popsuje nasze relacje
- Jak będzie zadowolony to sam poleci…
No właśnie. Klient może być zadowolony, a jednak nie poleci. Znowu w tym miejscu możemy powrócić do tego co pisałem wyżej na temat opinii.
Skoro wiesz, że klient jest zadowolony, podziękował Ci to dlaczego miałoby to zniszczyć wasze relacje? Zaraz pokaże Ci, kiedy możesz poprosić o polecenie.
Zatem jak pozyskiwać polecenia od klienta?
Pamiętaj, że na końcu artykułu podzielę się również z Tobą kilkoma sposobami na pozyskiwanie opinii od klientów.
Jest wiele teorii na ten temat. W zależności od tego, jakie świadczymy usługi lub też co sprzedajemy musimy wybrać odpowiedni moment na zadanie tego kluczowego pytania. W tym przypadku wyróżnimy dwa sposoby.
- Podczas pierwszej rozmowy klienta zawrzyj z nim umowę. Pamiętaj, aby nie robić tego już dosłownie na samym początku. Musisz wyczuć ten moment, kiedy wasza rozmowa będzie się bardzo dobrze układać. Umowa nie jest dosłowna, klient nic nie będzie podpisywać. Zatem o co chodzi?
Prosty przykład:
„Panie Pawle, czy możemy umówić się tak, że jeżeli nasza współpraca będzie owocna i będzie Pan zadowolony to poleci mnie Pan swoim znajomym”. Dla większej skuteczności możesz również podać konkretną ilość lub też poprosić o konkretny kontakt. Kończąc to w ten sposób „… to przekaże mi Pan kontakt do dwóch znajomych, którzy według Pana również potrzebowaliby takiej usługi/takiego produktu”
W ten sposób zawierasz z klientem „umowę”, do której będzie czuł się zobowiązany. To właśnie słowo „umowa” jest kluczowe. Ponieważ w podświadomości człowieka kreuje się pewne zobowiązanie.
Oto drugi sposób. Tutaj już zaczynamy rozmowę po zakupie. Myślę, że w tej sytuacji już będziesz pewny siebie i zapytasz bez wahania. W końcu będziesz wiedzieć, że klient jest zadowolony! Kiedy Twój klient podpisze z Tobą umowę zapytaj od razu czy możesz liczyć na polecenia z jego strony albo, czy wśród jego znajomych jest ktoś, kto może potrzebować takiej usługi.
Wydaje się to bardzo proste i takie jest! Jednakże wciąż duża część sprzedawców tego nie robi. Pamiętaj jest to dla Ciebie najłatwiej i najtaniej pozyskany klient!
4 sposoby na pozyskiwanie opinii od klienta - skróć proces i zwiększ skuteczność
Opinię od klienta zbierasz po podpisaniu umowy, sprzedaży. Jest na to kilka sposobów. Pamiętaj, że jeżeli klient wyrazi chęć na pozostawienie opinii to nie bój się przypominać. Często jest tak, że zapominają o tym. Przypomnij klientowi, że wyraził taka chęć. Oto kilka sposobów:
- Zapytaj wprost tuż po podpisaniu umowy
- Wyślij wiadomość SMS
- Wyślij wiadomość email
- Zadzwoń do klienta na następny dzień
PAMIĘTAJ! Aby to było proste przygotuj sobie wcześniej szablon wiadomości pod email lub SMS. Zawsze, ale to zawsze wskazuj miejsce, w którym można pozostawić opinię z reguły najlepiej jak są maksymalnie dwa.
Możesz przygotować zestaw trzech pytań, które są krótkie i bardzo proste, a nakierują klienta do tego, o czym ma napisać. Tutaj już zależy od Ciebie, na jakiej opinii Ci najbardziej zależy.
Aby zautomatyzować proces wysyłania emaila, możesz zapisać gotowy szablon już w zbiorze wiadomości np. skrzynka gmail umożliwia to. Jeżeli chodzi o automatyzację SMS w tym miejscu Berg System ułatwi Ci sprawę i wyśle wiadomość do klienta po podpisaniu umowy. Automatycznie! Sprawdź tutaj jak działa automatyzacja SMS w Berg System.
Skracanie procesu i zwiększanie skuteczności
Warto zadbać o to, aby wystawianie opinii przez klienta było przyjemne i szybkie. Dlatego też należy przygotować kilka pytań 2-3 – krótkie, ale wymuszać na kliencie odpowiedzi na nie.
Jak skrócić proces wystawiania opinii? Skorzystaj z szybkich linków. Wszystko oczywiście zależy od tego, gdzie chcesz, aby klient pozostawił opinię. Mimo tego nakieruj go na to! Czyli skracając proces mamy na myśli kierowanie klienta w odpowiednie miejsce. Poprowadź go za rękę – wskaż konkretne medium, aby mógł kliknąć i napisać parę zdań na ten temat.
W Google możesz wygenerować link do wystawiania opinii. Na Facebook’u prześlij link do recenzji na stronie. To znacznie ułatwi dostęp klientowi do udzielania rekomendacji, a tym samym będzie skuteczniejsze.
To wszystko. Mam nadzieje, że od teraz będziesz wiedział jak pozyskiwać klientów poprzez polecenia i w jaki sposób zdobywać opinie. Jeżeli masz pytania zapraszam Cię do rozmowy na naszym facebook’u.
