Jak klient kupuje fotowoltaikę? Odpowiedź na to pytanie pomoże rozwiązać problem z zamykaniem sprzedaży, który może być spowodowany wieloma elementami w cały procesie. Aby go odnaleźć, to należy mieć dane, które pomogą przeanalizować cały proces i odnaleźć ten element, który powoduje, że klient rezygnuje.
O procesie sprzedaży w branży fotowoltaicznej pisaliśmy w tym artykule. Tutaj skupimy się nad tym jak klient kupuje fotowoltaikę. No bo jeżeli masz taką wiedzę, to łatwo możesz dostosować każdy etap do jego podróży zakupowej, czyli customer journey. W ten sposób możesz pracować nad tym, aby zwiększyć ilość podpisany umów.
Zrozumienie tego, w jaki sposób klient kupuje, otworzy przed Tobą jeszcze więcej możliwości.
Dlaczego klienci chcą zamontować instalację fotowoltaiczną?
Za pomysłem o założeniu instalacji fotowoltaicznej stoją konkretne potrzeby każdego klienta. To one motywują go do tego, aby zainwestować w odnawialne źródło energii. Mówiąc wprost, to wystarczy pomóc mu w zaspokojeniu jego potrzeby.
Dlatego też w tym artykule poznasz drogę klienta do zakupu fotowoltaiki, abyś mógł na każdy etapie pomóc mu i stopniowo zwiększać swoją szansę na podpisanie umowy z klientem. Zatem dlaczego klienci chcą fotowoltaikę?
- Obniżenie obecnych rachunków i potencjalnych kosztów energii.
- Chcą chronić środowisko.
- Chcą być w większym stopniu niezależni od dostawców energii.
- Chcą zwiększyć wartość domu.
Czy znasz inne powody? Jeżeli tak, to wykorzystaj je do tego, aby odpowiednio komunikować się z klientem i zaspokoić jego potrzebę. Takie powody możesz wykorzystać do tego, aby zacząć komunikować konkretne korzyści dla klienta.
Jak klient kupuje? 10 punktów
Te kilka punktów, które tutaj przeczytasz, mogą być wskazówką do tego, w jaki sposób ułożyć sprzedaż fotowoltaiki. Pamiętaj, że na każdym etapie warto towarzyszyć potencjalnym klientom.
Oczywiście przejście z etapu np. 1 na 2 może trwać nawet kilka minut, ponieważ wzbudzenie zainteresowania powoduje, że potencjalny klient rozpocznie swoją drogę i zacznie poszukiwać kolejnych informacji.
Pierwszy - targetowanie
W tym miejscu klient podlega targetowaniu, czyli jest wybierany jako potencjalny klient przez firmę fotowoltaiczną. Na tym etapie zwraca uwagę na reklamy, rozmawia ze znajomymi, sam odnajduje w sobie motywację np. ochrona środowiska i wszelkie inne bodźce.
Drugi - świadomość
Potencjalny klient zaczyna być świadomy rozwiązań, które pozwolą mu na energooszczędny dom. W tym momencie rozpoczyna sprawdzać je, a najczęściej przeszukuje Google.
Na tym etapie powinieneś pojawić się już w różnej formie jak np. wideo czy artykuły.
Trzeci - dach
Jednym z pierwszych rozważań będzie kwestia związana z dachem. Potencjalny klient zaczyna interesować się czy jego dach jest odpowiedni do montażu instalacji, jak wygląda ekspozycja na słońce itp.
Czwarty - zbieranie informacji
Gdy dowiaduje się, że na jego dachu można zainstalować panele, to zaczyna sprawdzać dostępne możliwości, poszukuje informacji na temat samych paneli i ogólnie dostępnych rozwiązań. Najczęściej wykorzystuje do tego Google i Facebook.
Warto rozważyć rozpoczęcie komunikacji na różnych grupach. Artykuły, poradniki itp.
Piąty - rozmyślanie
Kiedy już wie, jak to wszystko wygląda w praktyce, to zaczyna myśleć nad inwestycją. Rozważa ją przede wszystkim pod kątem potencjalnego zysku.
W tych pięciu etapach potencjalny klient może zwracać uwagę na kilka istotnych elementów:
- Finanse – Ile to kosztuje? Jaki jest czas zwrotu? Jak wygląda gwarancja?
- Czy mój dach jest idealny? W którym miejscu powinny być zainstalowane panele, aby był wydajne?
- Czy panele negatywnie wpłyną na wygląd domu?
- Jak wyglądają kwestie związane z wyprodukowaną energią? W jaki sposób jest magazynowa?
- Czy mogę uzyskać dofinansowanie? Czy otrzymam ulgę podatkową?
- Czy konstrukcja dachu zostanie naruszona?
- Czy firma montująca instalację jest godna zaufania?
To przykładowe pytania, na które klient szuka odpowiedzi. Taka osoba korzysta z tego co znajdzie w internecie, aby odnaleźć odpowiedzi na swoje pytania. Sprawdza różne grupy i opinie osób, które zdecydowały się na montaż instalacji fotowoltaicznej. Często też szuka różnych kalkulatorów, aby oszacować potencjalne koszty i zwrot z inwestycji.
Konsultują się ze znajomymi, którzy już mają panele i pytają o referencje czy doświadczenia. Szukają również eksperta, który odpowie na pytania.
Szósty - zapytanie o ofertę
Jeżeli spodziewa się pozytywnego wyniku zgodnie z tym co udało mu się dowiedzieć, to zaczyna szukać oferty. To w tym momencie sprawdza firmy i wysyła zapytania.
Na pewno skontaktuje się z firmą, która towarzyszyła mu podczas zdobywania informacji np. poprzez różnego rodzaju artykuły czy kalkulatory.
Siódmy - oczekiwanie
To jeden z ważniejszych etapów. Klient czeka na gotowe rozwiązanie, jeżeli ten czas będzie długi, to skieruje swoje zapytanie do innej firmy lub po prostu wybierze firmę, która sprawnie działa.
Ósmy - wrażenie
Pierwsze wrażenie na temat dostawcy, czyli Ciebie. Dla klienta jest to bardzo ważny element. Profesjonalne, uczciwe i przede wszystkim przemyślane podejście, które można osiągnąć przy wykorzystaniu procesu sprzedaży, będzie istotne.
Dziewiąty - porównywanie
Jeżeli pojawiły się inne oferty, to na pewno będą porównywane. Oczywiście cena będzie jednym z kryteriów wyboru dostawcy, ale w tym momencie warto, abyś wyróżnił wartości firmy, które będą korzyścią dla klienta.
Polecam podcast Szymona Negacza z SellWise – NSM odcinek 114 Jak opracować wartości swojej firmy i dlaczego USP to nie najlepszy pomysł?
Dziesiąty - wyobrażenie i decyzja
Kiedy klient spotyka się z handlowcem, zaczyna wizualizować sobie ułożenie paneli fotowoltaicznych. Podczas samego spotkania podejmuje decyzje, a czasami nawet przed spotkaniem.
Bez względu na to, na którym etapie jest dany klient. Zawsze możesz być obok niego. Od początku, kiedy szuka informacji poprzez artykuły, wideo itp., aż do momentu, kiedy to klient zdecyduje się uzyskać ofertę.
Warto, aby na każdym z tych etapów być obok klienta, a cały proces był tak ułożony, aby odpowiadał jego oczekiwaniom. Oczywiście zachęcam Cię do tego, abyś sam rozpoczął obserwacje, a aby mieć dane do takiej analizy, tutaj z pewnością przyda się ułożony proces sprzedaży, który pozwoli poprowadzić klienta za rękę.
