Manager sprzedaży, za główne zadanie ma osiągnięcie wysokich wyników sprzedażowych. Aby tego dokonać, niezbędne jest opracowanie planu, który będzie służył jako strategia dla całego zespołu. Stoisz przed tym wyzwaniem i zastanawiasz się, co powinien zawierać dobry plan sprzedażowy?
W tym artykule przedstawimy istotę planowania sprzedaży i prognozowania sprzedaży oraz 7 kroków do opracowania skutecznego planu sprzedażowego, aby pomóc Ci osiągnąć sukces.
Czym jest plan sprzedażowy?
Plan sprzedażowy to dokument, który określa cele i strategie sprzedażowe firmy na określony okres czasu — zwykle na rok lub kwartał. Jest to kluczowy element w procesie zarządzania sprzedażą, ponieważ pozwala na skuteczne zarządzanie zasobami i osiągnięcie wyznaczonych celów sprzedażowych. Plan sprzedażowy może być stosowany zarówno przez małe, średnie jak i duże przedsiębiorstwa, a jego głównym celem jest zwiększenie przychodów i zysków poprzez kontrolowanie i kierowanie procesem sprzedaży.
Ułóż proces sprzedaży i określ zadania do wykonania na każdym jego etapie.
Planowanie sprzedaży jest kluczowe dla sukcesu firmy z kilku powodów:
Zapewnia lepszą kontrolę nad procesem sprzedaży — dzięki planowaniu sprzedaży firma może lepiej kontrolować i zarządzać procesem sprzedaży, w tym określać cele sprzedażowe, monitorować ich realizację, śledzić wydatki i przychody, a także dostosowywać strategie sprzedażowe do zmieniających się warunków rynkowych.
Umożliwia zwiększenie skuteczności sprzedaży — dobry plan sprzedażowy oparty na analizie rynku, konkurencji i danych historycznych pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klientów i lepsze dostosowanie oferty do ich oczekiwań. Badanie potrzeb klienta na pewno podpowie, jak go zadowolić. Opracowanie strategii sprzedaży na podstawie rzeczywistych danych daje firmie możliwość poprawy efektywności w działaniach handlowców, a docelowo wzrost sprzedaży.
Prowadzi do oszczędności czasu i zasobów — poprzez planowanie sprzedaży firma może skuteczniej zarządzać swoimi zasobami, w tym ludzkimi, finansowymi i materialnymi. Dzięki temu unika się marnowania czasu i środków na nieskuteczne działania.
Umożliwia lepszą koordynację działań — planowanie sprzedaży umożliwia koordynację działań między różnymi działami i pracownikami firmy, co przyczynia się do osiągnięcia większej skuteczności sprzedaży. Dzięki temu firma może działać na rynku z większym zaangażowaniem i zwiększać swoją konkurencyjność.
Planowanie sprzedaży — na co zwrócić uwagę?
Planowanie sprzedaży to proces tworzenia dokumentacji opisującej to, jak osiągnąć cele sprzedażowe i zwiększyć przychody. W procesie planowania sprzedaży istnieją trzy główne czynniki, które mają wpływ na planowanie sprzedaży: trendy rynkowe, konkurencja i dane historyczne.
- Wpływ trendów rynkowych na planowanie sprzedaży
Trendy rynkowe mają kluczowe znaczenie dla planowania sprzedaży, ponieważ pozwalają na zrozumienie, jakie produkty i usługi są na topie w danym czasie. To daje Ci wskazówki, jakie produkty lub usługi mogą się dobrze sprzedawać, a co ważne, jakie trendy będą ważne w przyszłości. Warto więc obserwować na bieżąco, to co dzieje się w branży i w świecie nowych rozwiązań technologicznych.
Znaczenie analizy konkurencji w procesie planowania sprzedaży
Analiza konkurencji pomaga zrozumieć, jak Twoja firma może konkurować na rynku. Badanie konkurentów pomoże Ci zrozumieć, jakie są ich mocne i słabe strony. Bazując na tej wiedzy dużo łatwiej stworzyć plan, który pozwoli Ci osiągnąć przewagę nad nimi.
Rola danych historycznych, a plan działań
Dane historyczne są niezbędne do prognozowania przyszłych wyników sprzedaży. Poprzez analizę danych historycznych, możesz zrozumieć, jakie trendy były ważne w przeszłości — co działało, a co nie. Mając te informacje, łatwej prognozować ile sprzedamy i zarobimy w przyszłości.
Archiwizuj informacje i buduj własną bazę danych.
Na czym polega prognozowanie sprzedaży?
Prognozowanie sprzedaży jest ściśle powiązane z procesem planowania sprzedaży. Pozwala na dokładne określenie przyszłych wyników sprzedażowych i oszacowanie potrzebnych zasobów, takich jak budżet, zatrudnienie, magazynowanie i inne.
W praktyce prognozowanie sprzedaży polega na analizie danych historycznych, takich jak:
- ilość sprzedanych produktów,
- wartość sprzedaży,
- ilość transakcji,
- typy klientów (osoby fizyczne, firmy),
- pochodzenie potencjalnych klientów i klientów, którzy dokonali zakupu — z działań marketingowych, wyszukiwania organiczne w sieci, polecenia
- i inne.
Prognozy sprzedaży są ważnym elementem procesu sprzedaży i planowania sprzedaży, ponieważ umożliwiają one dokładne określenie strategii działań, które pozwolą na skuteczne zaspokojenie zapotrzebowania rynku i osiągnięcie wymaganych wyników w sprzedaży.
Prognozowanie sprzedaży może być stosowane w różnych branżach, np. w handlu detalicznym, produkcji przemysłowej, usługach finansowych, telekomunikacji itp. Pozwala na dokładne określenie zapotrzebowania na produkty lub usługi oraz planowanie działań marketingowych.
Plan sprzedażowy- szablon planu sprzedaży
Poniżej przedstawiamy 7 kroków, które prowadzą do opracowania skutecznego planu sprzedaży.
Szablon planu sprzedaży, to uporządkowany dokument, który ma pokazać w szczegółach, w jaki sposób wybrane cele mają być osiągnięte z wykorzystaniem zasobów, jakie są w firmie.
Punkt 1: Cel sprzedaży
Realizacja planów sprzedażowych powinna rozpocząć się od określenia celów sprzedażowych na dany okres i odpowiedzenia sobie na pytanie ile i jakiego rodzaju produktów lub usług firma chce najwięcej sprzedawać.
Punkt 2: Analiza rynku i konkurencji
Przy planowaniu sprzedaży niezbędne jest dokładne zbadanie rynku, w którym działamy oraz analiza konkurencji. Dzięki temu uzyskamy informacje na temat trendów rynkowych, preferencji klientów, a także strategii i działań podejmowanych przez naszych konkurentów. Przykładowe metody analizy rynku i konkurencji to badania rynkowe, analiza SWOT czy analiza pięciu sił Portera.
Punkt 3: Identyfikacja grupy docelowej
Po dokładnej analizie rynku i konkurencji należy określić grupę docelową, czyli osoby, które są zainteresowane naszymi produktami lub usługami. Musimy zdefiniować ich potrzeby, preferencje, budżet oraz sposoby dotarcia do nich. Warto tutaj wykorzystać narzędzia takie jak persona marketingowa, czyli model naszego klienta, który tworzy się na podstawie rzeczywistych danych. To moment na zastanowienie się, kto i z jakimi problemami, czy potrzebami się do nas zgłasza oraz jaką drogę przebył, żeby do nas trafić.
Punkt 4: Strategia sprzedażowa
Strategia sprzedaży firmy, to opis planowanych działań sprzedażowych oraz wybór najlepszych narzędzi i technik sprzedażowych dla danej grupy docelowej. Powinna zakładać również wystąpienie nieoczekiwanych, niestandardowych sytuacji. Zakłada się, że np. w sprzedaży B2B prawie połowa klientów zgłaszających się, aby poznać ofertę, wycenę, przetestować produkt czy usługę w danej firmie, nie jest jeszcze gotowa do zakupu lub wcale nie zamierza niczego kupić. Pisaliśmy o tym TUTAJ.
Punkt 5: Budżet sprzedażowy
Kolejnym krokiem jest określenie budżetu sprzedażowego. Musimy wziąć pod uwagę koszty związane z produkcją lub dostarczeniem usługi, a także koszty marketingowe oraz koszty wynagrodzeń dla pracowników. Ważne jest, aby dokładnie oszacować, ile pieniędzy musimy przeznaczyć na każdy z obszarów, aby osiągnąć planowane cele.
Punkt 6: Plan harmonogramu działań i wdrażania planu sprzedażowego
Po określeniu budżetu musimy opracować harmonogram działań oraz określić, kto będzie odpowiedzialny za realizację poszczególnych zadań. Plan harmonogramu działań powinien obejmować m.in. daty wprowadzenia produktów na rynek, daty kampanii reklamowych, daty szkoleń pracowników czy terminy spotkań z klientami.
Punkt 7: Kontrola KPI i dostosowanie planu sprzedażowego firmy
Ostatnim krokiem jest kontrola planu sprzedażowego oraz dostosowanie go do zmieniających się warunków rynkowych. Musimy monitorować wyniki naszych działań, porównywać je z założeniami planu sprzedażowego oraz w razie potrzeby wprowadzać potrzebne korekty. Niektóre z narzędzi, które pomogą nam w kontroli planu sprzedażowego, to m.in. analiza wskaźników sprzedażowych, raporty z działu marketingu oraz narzędzia CRM. W systemie, takim jak np. Berg System, bez trudu odnaleźć można wszystkie potrzebne informacje. Raporty generowane są tam automatycznie, więc eliminuje to sytuację, w której w zespole musi się znaleźć osoba oddelegowana do tworzenia tego typu zestawień.
Elementy procesu planowania w systemie CRM
Wykorzystanie systemów CRM może znacznie ułatwić proces planowania sprzedaży oraz zwiększyć jej skuteczność.
Systemy te umożliwiają gromadzenie i analizowanie danych na temat klientów, co pozwala na lepsze dopasowanie oferty do ich potrzeb i preferencji. Ponadto, funkcje takie jak raportowanie i monitorowanie aktywności sprzedażowej handlowców, czy zakupowej klientów, planowanie działań oraz zarządzanie relacjami z klientem pozwalają na jeszcze lepszą kontrolę i dostosowywanie planu sprzedażowego do zmieniających się warunków rynkowych.
Strategia sprzedaży firmy realizowana przy pomocy narzędzi systemu CRM automatyzuje pracę zespołu sprzedażowego. Planowanie sprzedaży staje się bardziej precyzyjne, a wyniki bardziej przewidywalne.
Nierzadko większe koszty niesie za sobą brak informacji o tym co i jak działa w firmie oraz jak reagują na to klienci, czyli de facto złe zarządzanie procesem sprzedaży, niż zainwestowanie w narzędzia wspierające prowadzenie biznesu.
Programy dla sprzedaży, takie jak Berg System, bez zobowiązań można testować przez 14 dni. To odpowiednio długi czas, aby zweryfikować, jak wiele nasz biznes może zyskać. Może to już czas, żeby pożegnać się z Excelem?
