Techniki sprzedaży są niezwykle istotne dla osiągnięcia sukcesu w procesie sprzedaży. Bez względu na to, czy sprzedajesz produkt czy usługę, znajomość skutecznych technik sprzedaży może znacząco wpłynąć na Twoje osiągnięcia.
W tym artykule przedstawiamy kilka kluczowych technik sprzedaży, które warto poznać i zastosować w kontakcie z klientem.
Pomogą Ci one nie tylko pozyskiwać klientów, ale odpowiednio prowadzić ich przez proces zakupu oraz obsługę posprzedażową. Bo dobra sprzedaż to taka, w której dba się o prawidłowe relacje z klientem.
Skuteczne techniki sprzedaży - czy wiadomo, które to?
Najważniejsza technika sprzedaży, to…No właśnie, chyba trudno tak jednoznacznie coś powiedzieć. Istnieje przecież wiele różnych technik sprzedaży, które mogą być skuteczne w zależności od kontekstu i branży, w której działasz. Nie ma jednak jednej uniwersalnej metody sprzedaży.
Dlatego tak ważne jest posiadanie szerokiej wiedzy na temat różnych technik i umiejętność ich odpowiedniego dostosowania do sytuacji, tak po stronie klienta jak i sprzedawcy.
Poza tym, konsumenci posiadają coraz większą świadomość technik sprzedażowych i w te stare, podstawowe techniki, typu: „niska piłka”, stopa w drzwiach”, czy „drzwiami w twarz” nie dają się tak łatwo „wmanewrowywać”.
3 podstawowe techniki sprzedaży
- Technika sprzedaży niskiej piłki.
To jedna z najstarszych i najbardziej popularnych technik. Polega na zaoferowaniu klientowi niskiej ceny produktu, tylko po to, by wstępnie zebrać jego uwagę. Następnie sprzedawca dąży do tego, by klient był na tyle zainteresowany produktem, że dodatkowe opłaty nie wpłyną na jego decyzję zakupową. Technika ta jest skuteczna, ponieważ większość ludzi chce oszczędzać pieniądze i szuka okazji, żeby kupić coś jak najtaniej.
- Stopa w drzwiach.
To inna popularna metoda sprzedaży, która polega na zrealizowaniu przez klienta małej prośby, aby w ten sposób przygotować go do spełnienia większej prośby. Na przykład, sprzedawca może zapytać klienta, czy chce poznać ofertę produktów, co jest małą prośbą, ale jednocześnie przygotowuje klienta na podjęcie decyzji zakupowej. Ta technika działa, ponieważ ludzie zwykle chcą być uprzejmi i chętnie godzą się na pomoc i wysłuchanie handlowca.
- Drzwiami w twarz.
To kolejna technika sprzedaży, która działa na zasadzie odwrotnej do stopy w drzwiach. Sprzedawca zaczyna od wymagającej prośby, która z dużym prawdopodobieństwem zostanie odrzucona, aby następnie przejść do mniejszej prośby, która jest celem sprzedaży. Na przykład, sprzedawca może najpierw prosić o podpisanie umowy na rok, a następnie namówić klienta do podpisania umowy na 6 miesięcy. Ta technika działa, ponieważ ludzie zwykle chętniej rezygnują z obciążających ich decyzji, które mają potem swoje konsekwencje w dłuższym okresie.
Skuteczne techniki sprzedaży opierają się na umiejętnościach dostosowania się do indywidualnych potrzeb klienta oraz budowania trwałych relacji biznesowych.
Kluczem do sukcesu jest tu przekazywanie klientowi korzyści, rozwiązywanie jego problemów i dostarczanie mu wartości. Podstawowe techniki więc ewoluują i mocno dopasowują się do sytuacji potencjalnego klienta.
Proces decyzyjny w przypadku klientów nie jest też przecież jednakowy dla każdego przypadku. Klienci lubią mieć wybór, klienci lubią mieć czas na podjęcie właściwej decyzji. Zwłaszcza w sprzedaży B2B, ten proces trwa i trzeba to akceptować, mając przygotowany plan działania na przejście z klientem tej ścieżki. Dobry sprzedawca nie czeka agresywnie na klientów. Żeby zwiększyć sprzedaż – działa.
Proces sprzedaży jako podstawa
Skuteczna sprzedaż potrzebuje stworzenia procesu sprzedaży. Wymaga więc ustalenia odpowiednich strategii i działań, które poprowadzą klienta od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji. Ważne jest, aby ten proces był klarowny, dobrze zdefiniowany i uwzględniał wszystkie potrzeby klienta na każdym etapie jego procesu zakupowego.
Etapy procesu sprzedaży układają się zazwyczaj w następujące kroki:
1. Nawiązywanie kontaktu z klientem
Zanim nawiążesz kontakt z potencjalnym klientem, dokładnie przygotuj się do rozmowy.
- Zbadaj jego firmę, dowiedz się o jej działalności, potrzebach i możliwych punktach bolących. Im lepiej będziesz przygotowany, tym większe masz szanse na nawiązanie nici porozumienia pomiędzy Wami.
- Nie próbuj od razu sprzedawać swojego produktu lub usługi. Skup się na nawiązaniu relacji, zrozumieniu potrzeb klienta i dostarczeniu mu wartości.
- Stawiaj pytania, które wymagają bardziej rozbudowanej odpowiedzi niż tylko „tak” lub „nie”. Otwarte pytania skłaniają klienta do bardziej szczegółowego wyjaśnienia swoich potrzeb i problemów. Pozwolą Ci lepiej zrozumieć sytuację i dopasować ofertę do konkretnych wymagań klienta.
O tym, jak duże znaczenie ma pierwszy kontakt z klientem, napisaliśmy też inny artykuł. Przeczytasz go TUTAJ.
Stosując różne techniki sprzedaży, wspieraj się narzędziami marketingowymi i systemem CRM.
2. Identyfikacja potrzeb klienta
Proces sprzedaży obejmuje badanie potrzeb klienta. Aby otworzyć klienta i wejść z nim w interakcje podczas pierwszej rozmowy, warto zastosować poniższe formy pytań:
- Pytania otwarte, które zachęcają do rozwinięcia wypowiedzi, np. „Jakie są Twoje cele biznesowe?”.
- Pytania związane z wyzwaniem, z którym boryka się klient, np. „Jakie problemy napotykasz w dzisiejszej pracy?”.
- Pytania o priorytety, np. „Które z tych problemów jest najważniejszy do rozwiązania?”.
- Pytania, które pomogą zidentyfikować potrzeby klienta, np. „Co jest dla Ciebie najważniejsze w wyborze takiego produktu?”.
Im więcej pytasz i dowiesz się, czego potrzebuje potencjalny klient, tym szybciej i trafniej odpowiesz właściwie dobranym rozwiązaniem.
3. Prezentacja oferty
Musisz wiedzieć, jakie problemy rozwiązuje Twój produkt lub usługa i jakie wartości dostarcza klientowi, a potem jak najlepiej mu to przedstawić. Proces zakupu klienta opiera się często na edukacji. Klient chce dowiedzieć się jak najwięcej, o tym co zamierza kupić.
Jak przygotować się do prezentacji oferty?
- Dobrze przygotuj się do prezentacji, zapoznaj się z potrzebami i oczekiwaniami klienta.
- Przedstaw korzyści, jakie klient otrzyma dzięki wybraniu Twojego produktu lub usługi.
- Przygotuj przykłady, ilustracje i wizualizacje, aby łatwiej przekazać informacje.
- Zadawaj pytania, aby sprawdzić zrozumienie klienta i zachęcić go do interakcji.
- Użyj jasnego, prostego i przekonującego języka.
4. Negocjacje
Proces sprzedaży obejmuje również negocjacje. A w negocjacjach chodzi o to, by doprowadzić do sytuacji win – win.
- Negocjacje wymagają strategii i umiejętności przekonywania do oferowanych warunków. Celem jest uzyskanie korzystnych warunków dla swojej firmy i jednoczesne zadbanie o zadowolenie klienta. Kluczem do sukcesu jest tu umiejętność słuchania, proponowania różnych rozwiązań i szukania kompromisów.
5. Zamknięcie sprzedaży
Jeśli oczekujesz, że klient sam podejmie decyzję, może Cię czekać frustracja i brak konkretnych rezultatów. Jak już wspomnieliśmy, proces zakupu klienta może być skomplikowany bardziej lub mniej, w zależności od tego, na jakim etapie procesu decyzyjnego stanął i jak bardzo potrzebuje zaspokoić daną potrzebę. Pozostaje tylko ostatecznie przekonać klienta albo zaakceptować to, że zrezygnuje i może wróci w przyszłości.
Dlatego warto przejąć kontrolę i zapytać o „akceptowalność” przedstawionej propozycji. Pytanie to nie tylko sugeruje, że klient ma możliwość zaakceptowania oferty, ale także otwiera drzwi do podejmowania kolejnych kroków.
To niezwykle proste, ale jednocześnie ważne pytanie, pozwala szybko i sprawnie przechodzić do faktycznej finalizacji rozmowy sprzedażowej, takiej jak spisanie zamówienia.
Prowadź swój proces sprzedaży od A do Z w Berg System.
Kwalifikacja potencjalnych klientów
Segmentacja potencjalnych klientów to ważna technika, która pozwala skoncentrować się wyłącznie na tych osobach, które są najbardziej zainteresowane Twoim produktem lub usługą i mają większe szanse na zakup. Dzięki odpowiedniej selekcji klientów można przede wszystkim zaoszczędzić czas i skupić się na pracy z tymi, którzy będą najbardziej skłonni do podjęcia decyzji zakupowej.
Metoda sprzedaży bezpośredniej
Techniki sprzedaży bezpośredniej, takie jak spotkania z klientem, prezentacje produktów lub rozmowy telefoniczne, mogą być bardzo skuteczne w nawiązywaniu relacji z klientem i przekonywaniu go do zakupu. Takie osobiste podejście pozwala lepiej poznać i zrozumieć potrzeby klienta.
W czasie takiego kontaktu sprzedawca ma możliwość przedstawienia korzyści produktu lub usługi, udzielić odpowiedzi na pytania klienta i przekonać go do zakupu.
Sprzedaż bezpośrednia umożliwia sprzedawcy nawiązanie bezpośredniego dialogu z klientem i dostosowanie swojego przekazu do potrzeb, ale i reakcji klienta.
Twarde techniki sprzedaży
Twarde techniki sprzedaży, takie jak stosowanie argumentów logicznych, prezentowanie danych i faktów, mogą być również skuteczne w przekonywaniu klienta do zakupu, ale należy pamiętać, że sprzedaż opiera się nie tylko na tym. Bardzo ważne jest budowanie zaufania i empatii w relacji z klientem. Pewnego rodzaju emocjonalność, która pozwala zbudować zaufanie i chęć współpracy na poziomie sprzedawca – klient.
Technika budowania relacji na dłużej
Techniki oparte na budowaniu relacji opierają się na zaangażowaniu ze strony sprzedawcy, umiejętności słuchania i budowania zaufania, a także na wykorzystywaniu okazji do nawiązania kontaktu i utrzymywania stałej relacji z klientem.
Dobra obsługa klienta jest nieodłącznym elementem procesu sprzedaży. Klienta należy traktować z szacunkiem, być dostępnym i chętnym do pomocy. Skuteczna sprzedaż nie kończy się przecież na zamknięciu transakcji – ważne jest utrzymanie pozytywnych relacji z klientem i zapewnienie mu wsparcia również po zakupie.
Budowanie relacji z klientem to proces długotrwały i wymagający ciągłej uwagi.
Sposoby na budowanie relacji z klientami to:
- Regularny kontakt, np. za pośrednictwem newsletterów, wiadomości e-mail czy telefonów.
- Oferty i promocje skierowane tylko do stałych klientów, aby docenić ich lojalność. Warto tu stosować strategie lojalnościowe, takie jak programy rabatowe czy zniżki dla stałych klientów.
- Dostarczanie wartościowych informacji i treści, które pomogą klientom w rozwiązaniu ich problemów. (Tu zainspirować się można naszym tekstem: Marketing ubezpieczeniowy – jak to robić?)
- Słuchanie i reagowanie na opinie klientów, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i oczekiwania.
- Tworzenie pozytywnych doświadczeń klientów, które zwiększą ich zadowolenie i lojalność.
Nowoczesne techniki sprzedaży
W dobie rozwoju technologii i narzędzi cyfrowych istnieją nowe możliwości dotarcia do klienta i budowania trwałych relacji z wykorzystaniem mediów społecznościowych, e-mail marketingu czy personalizowanych kampanii reklamowych.
Podstawowe techniki w tym zakresie obejmują np. prospecting.
Prospecting polega na ciągłym dbaniu o stały dopływ nowych klientów do Twojej firmy. 4 popularne kanały i działania w prospectingu, to:
- Cold calling, czyli zimne telefony do potencjalnych klientów, w których celowo nie sprzedajesz, ale nawiązujesz rozmowę, przedstawiasz swoje unikalne korzyści i pytasz o zainteresowanie dalszą rozmową.
- Cold mailing, czyli wysyłka „zimnych” maili, która może skutecznie wspomagać pozyskiwanie klientów dla Twojej firmy.
- LinkedIn, czyli korzystanie z platformy społecznościowej, jako narzędzia do budowania relacji i pozyskiwania klientów, poprzez publikację wartościowych treści, udział w dyskusjach i budowanie sieci kontaktów.
- Lejki marketingowe, czyli współpraca marketingu i sprzedaży. Mm bardziej marketing wspiera działania sprzedażowe, tym większe szanse na pozyskanie wartościowych potencjalnych klientów dla Twojej sprzedaży.
Bezpłatne konsultacje
Omówione w tym tekście techniki sprzedaży to tylko skrawek pomysłów na to, jak można pracować z klientem. Istnieje wiele innych narzędzi i strategii, które warto poznać, ale nie sposób ich zebrać w tak krótkim artykule.
Konkluzja z tego materiału jest taka, że najważniejsza technika sprzedaży, to dbanie o relacje z klientem. Aby dbać o nie w sposób prawidłowy i schematyczny, warto wspomóc się w tym zakresie systemem CRM, który oprócz tego, że jest bazą kontaktów, to pozwala na zarządzanie sprzedażą na różnych poziomach.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, czy system CRM jest dla Ciebie, zapraszamy na konsultację. Nie będzie to typowa rozmowa sprzedażowa, lecz spotkanie online lub rozmowa telefoniczna, mające na celu zrozumienie Twoich potrzeb. Podczas niej ocenimy, czy nasze narzędzie CRM może Ci pomóc.
Umów się na rozmowę z naszym konsultantem!
albo
