Po co wdraża się techniki sprzedaży? Odpowiedź jest prosta – dzięki nim można wpłynąć na decyzje klienta i zwiększyć swoje szanse na zakończenie transakcji.
Zastosowanie odpowiednich metod oddziaływania na klienta, na poziomie różnych etapów procesu sprzedaży, pozwala również na budowanie lepszych relacji z klientami i zwiększenie ich lojalności.
Właściwie stosowane techniki sprzedaży, mogą pomóc w zwiększeniu liczby transakcji oraz wzmocnić zaangażowanie klientów. W tym artykule przedstawimy kilka skutecznych technik sprzedaży, które pozwolą przekonać klienta do zakupu.
Podstawowe techniki sprzedaży - stare triki
Trzy podstawowe techniki, które są stosowane przez sprzedawców na całym świecie, to niska piłka, stopa w drzwiach i drzwiami w twarz. O nich będzie krótko, bo mamy tu do rozpracowania wiele innych technik, które według nas powinien znać każdy dobry sprzedawca, którego interesuje powracający klient.
Technika sprzedaży niskiej piłki to jedna z najstarszych i najbardziej popularnych technik. Polega na zaoferowaniu klientowi niskiej ceny produktu, tylko po to, by wstępnie zebrać jego uwagę. Następnie sprzedawca dąży do tego, by klient był na tyle zainteresowany produktem, że dodatkowe opłaty nie wpłyną na jego decyzję zakupową. Technika ta jest skuteczna, ponieważ większość ludzi chce oszczędzać pieniądze i szuka okazji, żeby kupić coś jak najtaniej.
Stopa w drzwiach to inna popularna metoda sprzedaży, która polega na zrealizowaniu przez klienta małej prośby, aby w ten sposób przygotować go do spełnienia większej prośby. Na przykład, sprzedawca może zapytać klienta, czy chce poznać ofertę produktów, co jest małą prośbą, ale jednocześnie przygotowuje klienta na podjęcie decyzji zakupowej. Ta technika działa, ponieważ ludzie zwykle chcą być uprzejmi i chętnie godzą się na pomoc i wysłuchanie handlowca.
Drzwiami w twarz to kolejna technika sprzedaży, która działa na zasadzie odwrotnej do stopy w drzwiach. Sprzedawca zaczyna od wymagającej prośby, która z dużym prawdopodobieństwem zostanie odrzucona, aby następnie przejść do mniejszej prośby, która jest celem sprzedaży. Na przykład, sprzedawca może najpierw prosić o podpisanie umowy na rok, a następnie namówić klienta do podpisania umowy na 6 miesięcy. Ta technika działa, ponieważ ludzie zwykle chętniej rezygnują z obciążających ich decyzji, które mają potem swoje konsekwencje w dłuższym okresie.
Nowoczesne techniki sprzedaży - personalizacja
Współczesny handel wymaga od sprzedawców elastyczności i szybkiego dostosowania się do zmieniających się potrzeb klientów. To klient kieruje procesem sprzedaży. Proces sprzedaży musi więc być dopasowany do tego, jak wygląda proces zakupu klienta i nigdy odwrotnie.
Dlatego dziś, najważniejsza technika sprzedaży, jaką powinni posługiwać się handlowcy, powinna skupiać się na personalizacji, interaktywności i wykorzystaniu nowych narzędzi technologicznych
Jak dziś wygląda skuteczna sprzedaż?
To, w jaki sposób odbywa się dziś pozyskiwanie klientów i przez co wspierana jest sprzedaż, mocno zdeterminowały zmiany, jakie zaszły po stronie klienta. Rola typowego handlowca, który odpowiada na każde, nawet najdrobniejsze pytanie klienta, mocno zmalała na rzecz samoedukacji kupującego.
Klient ma potrzebę lub problem, więc szuka pomysłów na zaspokojenie swojej potrzeby (szuka ich w internecie, pyta o polecenia znajomych itp.). Następnie klient edukuje się z wybranej koncepcji (czyta artykuły, blogi, przegląda profile społecznościowe osób, które są autorytetami w wybranej dziedzinie, ogląda filmy na Youtube, słucha podcasty itp.) i decyduje się na wybraną usługę, czy produkt. W końcu szuka dostawcy – najlepiej takiego, który ma dobre opinie i jest ceniony przez innych za dobre podejście do obsługi klienta (tu znów szuka w internecie, pyta o polecenia znajomych itp.).
Stosując różne techniki sprzedaży, wspieraj się narzędziami marketingowymi i systemem CRM.
Sprzedaż wspierana jest przez:
1. Marketing internetowy – wykorzystanie social mediów, reklam w internecie i innych narzędzi cyfrowych oraz wykorzystanie systemów do automatyzacji procesów marketingowych, co pozwala na efektywne zarządzanie kampaniami sprzedażowymi oraz monitorowanie ich wyników.
2. Customer Relationship Management (CRM) – system zarządzania relacjami z klientami, który pozwala na gromadzenie i analizowanie danych dotyczących klientów, co pozwala na personalizację i dostosowanie oferty do potrzeb i preferencji klientów. CRM automatyzuje również proces sprzedaży – pozwala na wykorzystanie takich narzędzi jak chatboty czy SMS lub email marketing, aby zaoszczędzić czas i zwiększyć efektywność sprzedaży. Zaawansowane narzędzia analityczne, w które wyposażony jest np. Berg System, prowadzi do lepszego zrozumienia zachowań klientów oraz poprawy efektywności działań sprzedażowych. CRM wspiera również filozofię Customer Sucess, czyli koncentrowania się na sukcesie klienta oraz zapewnieniu mu wsparcia na każdym etapie korzystania z produktu lub usługi w ramach np. obsługi posprzedażowej.
3. Sprzedaż wielokanałową (omnichanell) – wykorzystanie różnych kanałów sprzedaży, takich jak sklep internetowy, aplikacja mobilna, social media, chatboty, sieć dystrybucji czy sprzedaży bezpośredniej.
Przykłady technik sprzedaży na kolejnych etapach procesu sprzedaży
Proces decyzyjny klienta jest tak złożony, że handlowiec, który wykorzystuje twarde techniki sprzedaży, niekoniecznie sprzeda. Techniki sprzedaży zaczynają ewoluować i wyglądać zupełnie inaczej niż dawniej. To już nie sztuczki, które potrafią w przypadku klientów mocno na nie uwrażliwionych, wywołać frustrację i niepotrzebne nerwy dla obu stron. Klienci lubią mieć do czynienia ze sprzedawcami, którzy słuchają i których interesuje, to czego klient potrzebuje.
Dobra sprzedaż powinna odnosić się więc do realnej sytuacji potencjalnego klienta. Aby ją prawidłowo ocenić i ułatwić sobie zamknięcie sprzedaży, należy zastosować poniższe techniki, które stosuje się na w kolejnych etapach procesu sprzedaży:
- Technika zadawania pytań – jak poznać potrzeby klienta i zaoferować mu odpowiednie rozwiązania.
- Technika prezentacji – jak skutecznie przekonać klienta do zakupu.
- Technika perswazji – jak wpłynąć na decyzje klienta.
- Technika negocjacji – jak uzyskać korzystne warunki dla swojej firmy.
- Technika budowania relacji – jak pozyskać i utrzymać lojalność klienta.
Technika zadawania pytań - poznaj potrzeby klienta
Sprzedaż należy rozpocząć od poznania potrzeb klienta. Należy więc zadać mu odpowiednie pytania, aby dowiedzieć się, czego klient oczekuje od produktu lub usługi. W ten sposób możemy lepiej zrozumieć, co jest dla niego ważne i w jaki sposób nasza oferta może mu pomóc. Poznanie wymogów klienta co do produktu, usługi czy obsługi pozwala na spersonalizowane podejście do każdego z osobna, co z kolei przyczynia się do zbudowania pozytywnych relacji biznesowych na poziomie firma – klient.
Notuj wszystko, co mówi klient bezpośrednio w Berg System.
Jak poznać potrzeby klienta?
Klientowi należy zadawać pytania, które skłonią go do opowiedzenia o swoich potrzebach i oczekiwaniach. Im lepiej zrozumiemy jego potrzeby i cele, tym łatwiej będzie nam zaproponować rozwiązanie, które spełni jego oczekiwania i wpisze się w proces zakupu klienta.
Dlatego ważne jest, aby oprócz zadawania trafnych pytań, również uważnie słuchać jego odpowiedzi. Aby ułatwić sobie ten proces, warto wykorzystać do tego narzędzia takie jak system CRM, który pozwoli na zebranie i analizę danych o klientach, co w efekcie pozwoli na jeszcze bardziej personalizowaną obsługę i skuteczniejszą sprzedaż.
W Berg System, w procesie badania potrzeb klienta pomaga elektroniczna ankieta, którą użytkownik systemu może zbudować według własnego uznania – po to właśnie, by zebrać właściwe dla siebie informacje o kliencie. Może następnie wypełnić ją podczas spotkania albo wysłać klientowi do wypełnienia.
Aby otworzyć klienta i wejść z nim w interackcję podczas pierwszej rozmowy sprzedażowej, warto zastosować poniższe formy pytań:
- Pytania otwarte, które zachęcają do rozwinięcia wypowiedzi, np. „Jakie są Twoje cele biznesowe?”
- Pytania związane z wyzwaniem, z którym boryka się klient, np. „Jakie problemy napotykasz w dzisiejszej pracy?”
- Pytania o priorytety, np. „Które z tych problemów jest najważniejszy do rozwiązania?”
- Pytania, które pomogą zidentyfikować potrzeby klienta, np. „Co jest dla Ciebie najważniejsze w wyborze takiego produktu?”
Technika prezentacji - daj klientowi dowody, że skorzysta
Prezentacja to kluczowy moment sprzedaży, podczas którego przedstawiamy klientowi nasz produkt lub usługę. Warto zadbać o to, aby prezentacja była interesująca i pokazywała korzyści, jakie klient zyska, gdy zdecyduje się na ofertę.
Kluczowe jest przedstawienie produktu czy usługi w sposób, który wzbudzi zainteresowanie i uwagę klienta, przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi i metod, np. storytellingu.
Jak przygotować się do prezentacji oferty?
- Dobrze przygotuj się do prezentacji, zapoznaj się z potrzebami i oczekiwaniami klienta.
- Przedstaw korzyści, jakie klient otrzyma dzięki wybraniu Twojego produktu lub usługi.
- Przygotuj przykłady, ilustracje i wizualizacje, aby łatwiej przekazać informacje.
- Zadawaj pytania, aby sprawdzić zrozumienie klienta i zachęcić go do interakcji.
- Użyj jasnego, prostego i przekonującego języka.
Technika perswazji - pomóż klientowi w podjęciu decyzji
Technika perswazji polega na wpływaniu na decyzje klienta. Aby to osiągnąć, znów warto poznać potrzeby i oczekiwania klientów, aby móc dostosować ofertę do ich wymagań. Należy również wykorzystać argumenty, które skłonią klienta do dokonania zakupu. Kluczowe w tej technice jest też budowanie pozytywnych relacji z klientem, tak by z zaufaniem przyjmował prezentowane mu argumenty.
W ramach technik perswazji należy zwrócić uwagę na elementy psychologiczne, takie jak pozytywna interakcja werbalna i niewerbalna z klientem, wykorzystanie spostrzegawczości w reagowaniu na to, co mówi klient, a także to jakie emocje mu towarzyszą.
Technika negocjacji - doprowadź do sytuacji win - win
Negocjacje wymagają strategii i umiejętności przekonywania do oferowanych warunków oraz ustalania celów sprzedażowych z klientem.
Technika Negocjacji pozwala na uzyskanie korzystnych warunków dla swojej firmy, jednocześnie dbając o zadowolenie klienta. Kluczem do sukcesu jest tu umiejętność słuchania, proponowania różnych rozwiązań i szukania kompromisów.
Co zaoferowałeś podobnemu klientowi do tego, z którym obecnie negocjujesz? Podejrzyj w systemie CRM.
Technika budowania relacji - utrzymaj klienta na dłużej
Techniki budowania relacji opierają się na zaangażowaniu i empatii ze strony sprzedawcy, umiejętności słuchania i budowania zaufania, a także na wykorzystaniu okazji do nawiązania kontaktu i utrzymania stałej relacji z klientem.
Budowanie relacji z klientem to proces długotrwały i wymagający ciągłej uwagi. Tu liczy się to, żeby klienci czuli, że są dla nas ważni i że zależy nam na ich zadowoleniu. To sprawia, że budowana przez nas baza kontaktów jest wartościowa, a nie przepełniona nierokującymi klientami.
Sposoby na budowanie relacji z klientami to:
- Regularny kontakt, np. za pośrednictwem newsletterów, wiadomości e-mail czy telefonów.
- Oferty i promocje skierowane tylko do stałych klientów, aby docenić ich lojalność. Warto tu stosować strategie lojalnościowe, takie jak programy rabatowe czy zniżki dla stałych klientów.
- Dostarczanie wartościowych informacji i treści, które pomogą klientom w rozwiązaniu ich problemów. (Tu zainspirować się można naszym tekstem: Marketing ubezpieczeniowy – jak to robić?
- Słuchanie i reagowanie na opinie klientów, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i oczekiwania.
- Tworzenie pozytywnych doświadczeń klientów, które zwiększą ich zadowolenie i lojalność.
System dla sprzedawców
Skuteczna sprzedaż to sztuka, która wymaga od sprzedawcy wielu umiejętności. Przyjrzenie się potrzebom klienta, uważne słuchanie , zadawanie trafnych pytań, budowanie relacji, negocjowanie, to tylko niektóre z najważniejszych umiejętności, które pozwolą zwiększyć sprzedaż.
Jednocześnie, warto pamiętać, że w dzisiejszych czasach, sprzedaż jest coraz bardziej złożona i wymaga wsparcia narzędzi takich jak systemy CRM (Customer Relationship Management). Systemy te pozwalają na lepsze zarządzanie relacjami z klientami, śledzenie historii transakcji i preferencji klientów co do oferowanych produktów czy usług. Ich wykorzystanie jest kluczowe, aby sprostać wymaganiom dzisiejszego rynku i odnosić sukcesy w sprzedaży. Wykorzystaj bezpłatny okres testowy Berg System na to, by przekonać się, że naprawdę warto.
