Branża PV jest obecnie tak bardzo nasycona różnego rodzaju firmami zajmującymi się sprzedażą fotowoltaiki, że coraz trudniej, by handlowcy za każdym razem mieli do dyspozycji gotowe listy leadów i grafiki wypełnione spotkaniami.
Znaczna część rynku jest zmuszona do podejmowania walki o każdego klienta na własną rękę. Sposoby są różne, ale wciąż wielu handlowców działających w sektorze energii odnawialnej, pracuje na zasadzie przechodzenia z drzwi do drzwi.
Jeśli poszukujesz sposobów na sprzedaż fotowoltaiki metodą door to door, to jesteś w dobrym miejscu. W tym tekście znajdziesz kilka uniwersalnych porad, które sprawdzą się w Twojej branży.
Na czym polega sprzedaż door to door?
Sprzedaż fotowoltaiki metodą D2D, to nic innego jak sprzedaż bezpośrednia, polegająca na dotarciu do potencjalnego klienta w jego miejscu zamieszkania. Może to być również spotkanie w miejscu pracy, czy na specjalnie zorganizowanym evencie np. w świetlicy lub na wyjeździe.
Sprzedaż bezpośrednia wymaga osobistej prezentacji produktu. Można taką prezentację wykonać indywidualnie – dla jednej osoby, w miejscu jej zamieszkania, lub zaprosić całą grupę, gdzie sprzedawca organizuje pokaz.
Zaletą tej metody sprzedaży fotowoltaiki jest fakt, że potencjalny klient zainteresowany jej montażem może w spokoju zapoznać się produktem czy ofertą i zadać nurtujące go pytania.
Co zyskasz pozyskując leady na fotowoltaikę samodzielnie?
Wiadomo, najprościej jest, kiedy klienci sami do Ciebie dzwonią. Ale, kiedy nie masz tego komfortu, daj sobie kilka dni w terenie i sam zobaczysz, jakie będą efekty. Leady wypracowane w bezpośrednim kontakcie, mają dużo większe szanse powodzenia i zakończenia sprzedażą.
Pozyskując potencjalnych klientów na fotowoltaikę samodzielnie, możesz czerpać z tego faktu wiele korzyści:
- nie jest to kontakt wysyłany do kilku firm
- możesz na bieżąco zmieniać obszar działania, jeśli obecny z jakichś powodów wykazuje słaby potencjał sprzedażowy
- kontakt z klientem nawiązujesz od razu
- robiąc dobre wrażenie możesz sprawić, że klient szybko podejmie decyzję o wejściu we współpracę, albo sam zadzwoni do Ciebie w innym terminie,
- jak w oczach rozmówcy zbudujesz wizerunek eksperta, masz szansę, że zostaniesz polecony innym.
Wytypuj obszar, na jakim będziesz działał sprzedając panele fotowoltaiczne
Chcesz ruszyć w teren? Zastanów się, gdzie pojedziesz. Najlepiej skupić się na miejscach, gdzie istnieje głównie zabudowa jednorodzinna. Idealne będą obrzeża miast, mniejsze miasteczka, czy wsie.
Wyznacz sobie cel na każdy dzień. Każdego dnia staraj się odwiedzać konkretną ilość domostw i zdobywać określoną ilość leadów. Jeśli nie będzie się to udawało, nie trać czasu, szukaj klientów w innym miejscu.
Może trafiłeś na obszar zamieszkały przez uboższe społeczeństwo, może na danym terenie mieszkają głównie starsi ludzie, których trudno będzie zainteresować nowinkami technologicznymi, a może po prostu ci ludzie mieszkają w starych domach, gdzie na dachach nie da się zamontować paneli fotowoltaicznych.
Jeśli jednak trafisz dobrze, w kilka dni zapewnisz sobie źródło pracy na kolejne tygodnie.
Jak się przygotować do sprzedaży fotowoltaiki w terenie?
Pamiętaj, że pierwsze wrażenie robi się tylko raz.
- Zadbaj o swój wygląd, twój wizerunek musi budzić zaufanie.
- Pamiętaj żeby być w rozmowie miłym i uprzejmym.
- Dziel się wiedzą, bądź ekspertem, odpowiadaj rzeczowo na wszystkie pytania i wątpliwości Twoich rozmówców, pamiętaj o języku korzyści.
- Dopasuj komunikację do osób z jakimi rozmawiasz – inaczej będziesz rozmawiał z osobami młodymi, które np. w ostatnim czasie wprowadziły się do nowo wybudowanego domu, a inaczej z osobami starszymi, którzy mają już jakiś bagaż doświadczeń.
Odwiedzając ludzi w ich domach, musisz pamiętać, żeby nie przekraczać ich granic. Nie bądź uparty, kiedy ktoś nie chce z Tobą kategorycznie rozmawiać.
Jak możesz rozpocząć rozmowę?
- Przeprowadzałem audyt fotowoltaiczny u sąsiadów. Może chcieliby Państwo sprawdzić, jakie korzyści daje montaż paneli fotowoltaicznych na dachu?
- Przeprowadzamy spotkania w gminie z osobami, które mogłyby skorzystać na rządowym dofinansowaniu do paneli fotowoltaicznych. Czy interesuje Państwa ten temat?
- Organizujemy spotkanie dotyczące fotowoltaiki w pobliskiej świetlicy. Wielu Państwa sąsiadów jest zainteresowanych tematem. Wpisać również Państwa na listę?
Naucz się reagować na obiekcje: “nie chcę fotowoltaiki”, “nie stać mnie na montaż paneli”. Mniej przygotowane argumenty i przykłady zadowolonych klientów.
Przeczytaj również: Jak klient kupuje fotowoltaikę. 10 etapów.
Podczas rozmowy przyda ci się telefon, tablet czy laptop. Pomoże Ci to zrobić profesjonalną prezentację oferty, wykonać wyliczenia, czy zapisać notatki ze spotkania.
Jeśli chcesz wesprzeć się jakimś systemem, warto byś korzystał z CRM-u.
- pozwoli ci zapisywać dane kontaktowe do klientów
- tworzyć notatki
- zapisywać w kalendarzu zadania tj. np. ponowienie kontaktu telefonicznie z klientem za miesiąc
- da Ci możliwość wykonania audytu PV.
Podgrzewanie leada na fotowoltaikę przez telefon lub e-mail
Oczywiście nie zawsze jest tak, że od razu uda Ci się przedstawić ofertę, albo umówić spotkanie na później. Bywa, że po prostu nie spotkasz w domu osoby decyzyjnej. Ważne jednak, byś nie odchodził nigdy z pustymi rękoma. Poproś o numeru telefonu lub e-mail.
Każde spotkanie wpisuj w CRM. Opisz, o czym rozmawialiście, na jakim etapie stanęły wasze rozmowy, dlaczego nie doszły do skutku i wróć do klienta z rozmową telefoniczną lub dedykowanym mailingiem.
Dlaczego w CRM? Bo system dla branży fotowoltaicznej porządkuje wszystkie informacje. Pozwala połączyć dane klienta z zebraną dokumentacją i ustaleniami. Pozwala sprawnie prowadzić jego sprawę przez cały proces sprzedażowy i montażowy.
W Berg System dodatkowo mamy moduł, gdzie można prowadzić podstawowe działania marketingowe – np. SMS-y do klientów, że np. znów będziecie w okolicy i jeśli klient jest gotowy, by się spotkać, niech oddzwoni pod wskazany numer.
