Jakość, a nie ilość prowadzonych szans sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla skuteczności procesów sprzedażowych.
Raport Harvard Business Review dotyczący decyzji zakupowych klientów B2B pokazał, że prawie 50 proc. klientów zgłaszających się, aby poznać ofertę, wycenę, przetestować produkt czy usługę w danej firmie, nie jest gotowa do zakupu lub wcale nie zamierza w tym momencie niczego kupić.
To oznacza, że jednym z kluczowych zadań managera sprzedaży powinna być pomoc handlowcom w selekcjonowaniu i usunięciu z procesu sprzedaży leadów, które nie rokują na zostanie klientem.
Dowiedz się, jak selekcjonować leady i jak CRM może pomóc w podejmowaniu decyzji związanych z zarządzaniem klientami.
Proces sprzedaży B2B
Prawidłowo zaplanowany proces sprzedaży to sekwencja działań, które prowadzą do zakończenia transakcji, czyli kupna-sprzedaży. Obejmują one między innymi: identyfikację potrzeb klienta, prezentację oferty, negocjacje i zamykanie transakcji.
Zaplanuj krok po kroku swój własny proces sprzedaży w B2B.
Ostatni etap kończy zazwyczaj podpisanie umowy i dostarczenie produktu lub usługi.
Co ciekawe, w Berg System, programie zbudowanym dla zespołów handlowych, które sprzedają produkty i usługi terminowe i abonamentowe, ten proces ciągnie się dalej. Tu proces sprzedaży może obejmować również wszystkie działania posprzedażowe, tj. realizacja założeń umowy, wznowienia umów terminowych, dosprzedaż czy obsługa reklamacji lub dodatkowych zgłoszeń od klientów.
W każdym z tych etapów manager sprzedaży musi podejmować odpowiednie decyzje, które wpłyną na sukces całego procesu i realizację celów sprzedażowych.
Na początkowym etapie procesu sprzedaży powinien pomagać handlowcom w selekcjonowaniu i wyrzucaniu z niego leadów, które nie rokują na zostanie klientem i wyłącznie zabierają sprzedawcom czas. Pisaliśmy o tym również tutaj: https://bergsystem.pl/blog/czy-warto-usuwac-klientow-z-procesu-sprzedazy/
Kiedy klient zjawia się w biurze, salonie sprzedaży lub na stronie internetowej, gdzie inicjuje pierwszą rozmowę sprzedażową, często myślimy, że jest już gotowy do dokonania zakupu.
Proces sprzedażowy i proces zakupowy klienta nie zawsze jednak idą w parze. Klienci mają swoje etapy zakupowe, a na którym z nich się znajdują, my często nie wiemy?
Żeby ich zrozumieć i poznać ich potrzeby, powinniśmy zadawać odpowiednie pytania. Po to właśnie m.in. wykonywane jest badanie potrzeb klienta, które w Berg System można połączyć od razu z bazą danych.
W życiu jest tak, że każda ze stron ma jakiś cel. Handlowcy starają się skupiać na osiągnięciu planów sprzedażowych. Klient natomiast może dopiero się rozglądać, edukować się i jeszcze nie wie, czy chce kupić produkt, czy też nie.
Żeby manager sprzedaży mógł to ocenić, musi mieć bieżący wgląd w to, kto jest w procesie sprzedaży, oraz który handlowiec i w jaki sposób obsługuje wybranego leada. Wszystkie te informacje można właśnie obserwować w systemie CRM.
Nie wiesz co robią Twoi handlowcy? Monitoruj ich pracę w systemie CRM.
Jak program CRM pomaga w analizach?
Jednym z ważniejszych elementów systemu CRM są raporty i analiza danych. Dzięki nim manager sprzedaży może na bieżąco monitorować proces sprzedaży i podejmować decyzje oparte o fakty, a nie wyłącznie o swoją intuicję.
Raporty mogą dotyczyć wszystkich najważniejszych KPI w sprzedaży i takich parametrów jak np. czas realizacji poszczególnych etapów procesu sprzedaży, skuteczność działań sprzedażowych, wydajność zespołu sprzedażowego i poszczególnych handlowców czy też liczba leadów generowanych i liczba zakończonych wygraną szansą sprzedaży.
Dzięki analizie danych manager sprzedaży może dokładnie określić, które działania przynoszą najlepsze efekty oraz jakie strategie sprzedażowe są najbardziej skuteczne. Na tej podstawie może ustalić cele i plany sprzedaży i dostosować strategię sprzedażową do potrzeb klientów i rynku.
Za pomocą wglądu w bieżący cykl pracy zespołu, kierownik sprzedaży może również zdecydować, którego z handlowców należy wesprzeć, żeby prowadzona przez niego sprawa klienta zakończyła się pozytywnie.
W ramach funkcji Berg System można kierować się np. tym, co podpowiadają sygnalizatory. Dzięki nim codziennie można z łatwością sprawdzić, na jakim statusie są zadania w poszczególnych etapach czy ile dni dany klient jest już w procesie sprzedaży.
Dzięki prostym oznaczeniom kolorystycznym – widać, czy dane zadania nie są „przeterminowane”.
- Zielona kropka oznacza, że na danym etapie wszystko mieści się w ramach czasowych.
- Żółta – że zbliża się termin, w którym dany etap powinien zostać zakończony.
- Czerwony status zaś to sprawa, której deadline się przedawnił.
Co jednak, gdy nie ma szans na powodzenie i klient najpewniej i tak nic nie kupi?
Po to właśnie dokonuje się selekcji leadów. W procesie powinny być tylko te szanse sprzedażowe, które faktycznie mają szansę na zamknięcie transakcji, a handlowcy nie powinni tracić czasu na te, które nie przyniosą żadnych efektów.
Matematyka jest w tym przypadku nieubłagana — sprzedawca, który prowadzi 20 szans sprzedażowych w ciągu 40 godzin, poświęca im średnio po 2 godziny. Jeśli ten sam czas poświęciłby tylko na 10 szans sprzedaży, które idą zgodnie z zaplanowanym procesem, to na jedną szansę sprzedaży poświęciłby dalej 2 godziny swojej pracy, ale kolejne dwie mógłby przeznaczyć na pozyskanie nowych klientów.
Usuwanie klienta z procesu sprzedaży nie oznacza usunięcia go z bazy. Wybrany klient dalej jest w systemie CRM i ma w nim założoną kartę ze wszystkimi ważnymi informacjami: historią kontaktu, notatkami z rozmów, powodem przegranej szansy sprzedaży itd.
Podsymowanie: dlaczego klient nie kupuje?
Istnieje wiele powodów, dla których klient, który zainicjował proces zakupowy, ostatecznie nie dokona zakupu. Poniżej kilka z możliwych przyczyn:
- Zmiana zdania — klient może zmienić zdanie lub odkładać zakup na przykład z powodu ograniczeń finansowych, zmiany priorytetów lub braku czasu.
- Wysoka cena — klient może być zainteresowany produktem lub usługą, ale cena może być zbyt wysoka w stosunku do jego oczekiwań lub możliwości finansowych.
- Brak zaufania — klient może nie czuć się wystarczająco pewny co do jakości produktu lub usługi,
- Niezadowalające warunki sprzedaży — klient może nie być zadowolony z terminów dostawy, płatności, przebiegu transakcji, wymagań dotyczących rejestracji czy innych warunków sprzedaży.
- Brak informacji o produkcie — klient może być niewystarczająco poinformowany o produkcie lub usłudze, aby podjąć decyzję o zakupie.
- Konkurencyjna oferta — klient może mieć dostęp do alternatywnych ofert, które są bardziej atrakcyjne pod względem ceny, jakości lub warunków sprzedaży.
- Błędy w procesie zakupowym — klient może napotkać problemy związane z procesem zakupowym: błędy w płatności, niedostępność produktu albo problemy z dostawą.
Ważne jest, aby firma dokładnie analizowała powody, dla których klienci rezygnują z zakupu, po to, by w porę poprawić swoją ofertę i zwiększyć liczbę zrealizowanych transakcji w przyszłości.
Jeśli chcesz pomóc swoim klientom w procesie zakupowym i zwiększyć swoje szanse na sprzedaż, wypróbuj jakie możliwości daje Berg System.
Pytania i odpowiedzi:
Jakie znaczenie ma automatyzacja w procesie sprzedaży B2B?
Automatyzacja w procesie sprzedaży B2B odgrywa istotny punkt w zarządzaniu danymi klientów oraz optymalizacji działań handlowych. Dzięki automatyzacji firmy mogą zaoferować spersonalizowaną komunikację, utrzymanie relacji oraz skuteczniejsze pozyskiwanie nowych klientów biznesowych. System CRM pozwala śledzić potrzeby klientów, analizować dane i dostosowywać ofertę na podstawie zebranych informacji. Automatyzacja ułatwia również budowanie relacji poprzez regularny mailing oraz kontakt z klientem na różnych etapach procesu sprzedażowego.
Jak CRM pomaga w budowaniu relacji z klientem B2B i B2C i nie pozwala o niczym zapomnieć?
CRM jest niezastąpionym narzędziem w budowaniu relacji zarówno z klientem biznesowym (B2B), jak i indywidualnym (B2C). System pozwala na personalizację komunikacji, co zwiększa zaangażowanie klienta i pozwala mu poczuć się docenionym. Dzięki funkcjom takim jak automatyzacja wysyłki newslettera, przypomnienia o ważnych terminach oraz historia kontaktów, CRM ułatwia współpracę i zapobiega sytuacjom, w których firma mogłaby zapomnieć o kluczowych potrzebach klienta. Regularna analiza danych pozwala także lepiej dostosować ofertę do zapotrzebowania klientów.
Jak sprzedawca może skutecznie pozyskać wiedzę o potrzebach klienta biznesowego?
Sprzedawca, aby skutecznie poznać potrzeby klienta biznesowego i zrozumieć czego oczekuje, powinien skupić się na budowaniu indywidualnego podejścia oraz wykorzystywaniu różnych kanałów komunikacji, takich jak telefon czy media społecznościowe. Klient biznesowy oczekuje dopasowanych rozwiązań, dlatego ważne jest regularne sprawdzanie jego preferencji oraz śledzenie zmian na rynku. Dobrze przygotowane podsumowanie dotychczasowej współpracy pozwala sprzedawcy stworzyć spersonalizowaną ofertę i przekonać klienta do długoterminowej współpracy.
Klient B2B to nie klient indywidualny. Jak personalizacja oferty wpływa na utrzymanie klienta?
Personalizacja oferty ma kluczowe znaczenie dla utrzymania klienta, ponieważ pozwala dostosować usługi do jego indywidualnych potrzeb. Sprzedawca powinien wykorzystać dostępne dane oraz wiedzę o kliencie, aby stworzyć ofertę, która odpowiada jego oczekiwaniom. Regularny kontakt, np. poprzez newsletter, pomaga budować relacje i zachęcać klientów do dalszej współpracy. Ważnym aspektem jest również dostępność serwisu oraz szybkie reagowanie na wszelkie potrzeby klienta, co zwiększa jego zaangażowanie.
