Klienci
Bemo Motors
Bemo, to grupa dealerska z 30-letnim stażem, działająca w branży automotive.
22 czerwca, 2023
Wznowienia – jak zorganizować odnowienia polis ubezpieczeniowych
Jak uszczelnić proces wznowień?
Tomasz Szulc
20 stycznia, 2026
Czas czytania: 8 minut
Od jakich potrzeb zaczyna się problem?
W praktyce problemy ze wznowieniami polis ubezpieczeniowych rzadko biorą się ze złej woli czy braku zaangażowania zespołu. Najczęściej zaczynają się od bardzo konkretnych, codziennych potrzeb, które wraz ze wzrostem skali przestają być do zarządzenia.
01
Jako agent ubezpieczeniowy chcę wiedzieć, które polisy moich klientów kończą się w najbliższym czasie i na jakim etapie jest rozmowa o wznowieniu. Bez szukania w mailach, dokumentach i kalendarzu.
02
Jako pracownik obsługi chcę widzieć historię kontaktu z klientem przy wznowieniu. Chcę wiedzieć, czy ktoś już dzwonił, czy była wysłana wiadomość, czy klient miał zastrzeżenia do ceny albo zakresu.
03
Jako manager chcę mieć pewność, że wznowienia nie „rozchodzą się” po zespołach i pamięciach poszczególnych osób. Chcę widzieć, które polisy są przed wznowieniem, które są w toku, a które zostały utracone — i dlaczego.
04
Jako osoba odpowiedzialna za rozwój sprzedaży chcę wiedzieć, jaki procent wznowień faktycznie domykamy i gdzie są największe straty. Czy problemem jest cena, brak kontaktu, konkurencja, czy może moment, w którym zaczynamy rozmowę z klientem.
W jakich branżach problem występuje najczęściej?
Choć najczęściej mówimy o wznowieniach w kontekście ubezpieczeń, mechanizm jest dużo szerszy i pojawia się wszędzie tam, gdzie:
Produkty mają określony czas trwania
Relacja z klientem jest długoterminowa
Decyzja o kontynuacji zapada cyklicznie
W branży ubezpieczeniowej bardzo często wraca ten sam paradoks. Z jednej strony agenci doskonale wiedzą, że stabilność prowizji jest kluczowa, bo przewidywalny przychód daje spokój i poczucie kontroli nad biznesem. Z drugiej strony codzienna praca łatwo wciąga w tryb ciągłego poszukiwania nowej sprzedaży – nowych leadów, nowych rozmów i nowych szans.
Samo w sobie nie jest to niczym złym, bo tak wygląda sprzedaż. Problem zaczyna się jednak wtedy, gdy ta pogoń za nowym zaczyna przykrywać fundament ubezpieczeniowego biznesu, czyli wznowienia polis.
Wznowienia są elementem powtarzalnym i przewidywalnym, dlatego w finansach, bankowości i dużych organizacjach sprzedażowych poświęca się im tak dużo uwagi.
Marcin Konopka
Berg System
“Każda odnowiona polisa jest nową decyzją klienta. Z perspektywy klienta nie jest to automatyczna kontynuacja, lecz moment ponownej oceny oferty: warunków, zakresu ochrony, ceny oraz wartości relacji z agentem. Dla agenta to z kolei nowa sprzedaż, która nie wymaga reklamy, generowania leadów ani rozpoczynania relacji od zera, bo historia współpracy już istnieje.”
W praktyce jednak wraz ze wzrostem skali, gdy rośnie liczba polis, terminów i kończących się umów, wznowienia bardzo często „giną”.
Proces obsługi wznowień można jednak w prosty sposób uszczelnić, traktując go jako uporządkowany proces wspierany przez system CRM.
Ważne!
Nim zaczniesz uszczelniać proces wznowień polis z pomocą narzędzi CRM, musisz mieć porządek w danych. Każda polisa, która trafia do portfela klienta w Berg System, musi mieć jasno określony termin zakończenia. Bez tego nie da się planować żadnych działań.
Data, to jest moment, w którym CRM zaczyna pełnić rolę kalendarza przyszłych decyzji klientów.
Nasze rozwiązania
Jakimi funkcjami i narzędziami Berg System możesz je rozwiązać?
Ustaw automatyczne przypomnienia dla agentów
Wznowienie nie zaczyna się tydzień przed końcem polisy. W praktyce sensowna rozmowa zaczyna się wcześniej, na tyle wcześnie, żeby był czas na analizę sytuacji klienta, przygotowanie oferty i spokojną decyzję. Dlatego w systemie ustawiamy automatyczne przypomnienia na 30, 45 czy 60 dni przed końcem umowy.
- Berg System codziennie przypomina doradcy o zbliżających się wznowieniach i nie odpuszcza, dopóki temat nie zostanie zamknięty.
- Zautomatyzowane alerty i przypomnienia w systemie CRM to prosta funkcja, która chroni przed utratą klienta niepozwalając skutecznie, by ktoś o czymś zapomniał.
Monitoruj wznowienia jako menedżer
Przypomnienie samo w sobie niczego nie zmienia, jeśli nie idzie za nim decyzja: dzwonimy, piszemy, umawiamy spotkanie W CRM to nie jest luźna myśl, tylko zadanie przypisane do osoby i terminu.
- W Berg System menedżer widzi, które wznowienia są w toku, kto za nie odpowiada i czy doradcy realizują je na czas.
- Równie może szybko przypisać wznowienia do innych doradców, jeśli któryś ma na przykład na sobie za dużo tematów.
Wykorzystaj automatyczne SMS-y do klientów
SMS-y w procesie wznowień to prawdziwy „game changer”. Przy minimalnym koszcie efekty potrafią naprawdę zaskoczyć.
Multiagencja może korzystać z jednego numeru, a CRM spersonalizuje treść wiadomości do każdego klienta.
- SMSy są szybkie, tanie i odczytywane niemal natychmiast.
- Mogą być spersonalizowane: imię klienta, numer doradcy.
- CRM może je wysyłać automatycznie w odpowiednim momencie.
Analizuj powody niewznowienia
Zbyt wysoka cena? Brak kontaktu? Sprzedaż auta?
W Berg System możesz rejestrować powody niewznowienia i analizować, dlaczego klienci rezygnują. To jeden z najbardziej niedocenianych obszarów, który pozwala:
- lepiej dopasować ofertę
- poprawić komunikację
- zrozumieć, co naprawdę wpływa na utratę klientów.
Pracuj nad odzyskiwaniem klientów
Utracony klient nie musi być stracony na zawsze. Berg System może automatycznie przypominać o kontakcie z klientami, którzy nie wznowili polisy rok temu.
To prosty sposób na budowanie drugiej szansy. System przypomni agentowi o follow-upie, a Ty odzyskasz część utraconych przychodów.
Wznowienia
Efekt biznesowy
1. Stabilniejszy i bardziej przewidywalny przychód
Uszczelnienie wznowień sprawia, że portfel klientów zaczyna realnie „pracować” przez cały rok, a prowizja nie zależy wyłącznie od nowej sprzedaży. Zamiast skokowych wyników pojawia się przewidywalność, która daje spokój w planowaniu pracy i rozwoju firmy.
2. Wyższa skuteczność sprzedaży przy mniejszym wysiłku
Każde wznowienie to nowa decyzja klienta podejmowana w istniejącej relacji, bez kosztów pozyskania i bez rozpoczynania rozmowy od zera. Dzięki temu zespół sprzedaje więcej, nie zwiększając presji na generowanie leadów ani liczby rozmów.
3. Lepsza kontrola nad portfelem klientów i zespołem
Uporządkowany proces wznowień daje pełną widoczność tego, które polisy są przed odnowieniem, które są w toku, a które zostały utracone i dlaczego. To pozwala podejmować decyzje w oparciu o dane, a nie domysły, i szybciej reagować tam, gdzie pojawiają się straty.
Case study
Grupa Bemo osiąga wzrost 140%!
Warto sięgnąć po historię naszego klienta — Grupy Bemo — gdzie po uporządkowaniu procesów sprzedażowych, w tym wznowień, dynamika sprzedaży wzrosła o blisko 140% rok do roku.
Magdalena Mizerka
Dyrektor ds. Sprzedaży Ubezpieczeń
Dyrektor ds. Sprzedaży Ubezpieczeń
“Decyzja o zmianie systemu była konieczna ze względu na rozwój naszej firmy. Nasz program został stworzony przez zaprzyjaźnionego programistę wiele lat temu i choć dokonywaliśmy w nim pewnych zmian, w pewnym momencie stał się przestarzały i nie byliśmy w stanie go rozwijać, ani dostosować do naszych potrzeb. Naszym celem nie było jedynie znalezienie typowego systemu CRM sprzedażowego, ale takiego, który byłby dostosowany do potrzeb branży ubezpieczeniowej.“
Kalkulator wznowień
Sprawdź w kilka sekund, jak każdy 1% wznowień wpływa na Twoją prowizję! Policz, ile możesz zyskać
Wznowienia to nie tylko odnowione polisy. To realne pieniądze, które zostają w Twojej firmie. Każdy procent wznowień ma znaczenie.
Stworzyliśmy kalkulator, w którym sprawdzisz, w jaki sposób Twój obecny poziom wznowień i dynamiki sprzedaży wpływa na wyniki finansowe. Zobaczysz, ile realnie tracisz i ile możesz zyskać uszczelniając Twój proces wznowień.
Pobierz bezpłatny kalkulator wznowień i dynamiki sprzedaży ubezpieczeń!
Podaj adres e-mail, na który wyślemy kalkulator:
Kalkulator wznowień i dynamiki sprzedaży ubezpieczeń
Materiał wideo
Zobacz cały proces w materiale wideo
A jeśli ten temat interesuje Cię bardziej, znajdziesz tu nagranie z naszego Live’a, gdzie ten proces pokazujemy w praktyce.
Ten temat omawiamy również podczas Rozwojowych czwartków, pokazując na żywo, jak wygląda praca na rzeczywistych danych, z realnym portfelem klientów i faktycznymi terminami wznowień.
Powiązane praktyczne zastosowania
Proces wznowień bardzo rzadko działa w oderwaniu od innych obszarów pracy z klientem.
Najczęściej łączy się bezpośrednio z:
Segmentacją klientów i planowaniem kampanii przypominających.
Dosprzedażą przy okazji rozmowy o wznowieniu.
Obsługą spraw i reklamacji, które wpływają na decyzję klienta.
Onboardingiem nowych pracowników, którzy przejmują portfele klientów wraz z wznowieniami.
Kolejne praktyczne zastosowania
Przejdź do kolejnego artykułu: