Organizacja obsługi leadów jest złożonym procesem wymagającym skoordynowanej pracy działów marketingu i sprzedaży. O jej skuteczności świadczy przekształcenie potencjalnych klientów (leadów) w realnych nabywców produktu lub usługi.
Problemem wielu organizacji jest jednak „nieszczelność” w przepływie informacji między tymi działami, co skutkuje utratą potencjalnych klientów.
Jak więc można zoptymalizować proces obsługi leadów sprzedażowych, tak żeby leady w odpowiednim momencie trafiały do handlowców?
Jak pozyskać leady sprzedażowe? Kanały pozyskiwania leadów b2b
Generowanie i obsługa leadów obejmuje różnorodne kanały, w tym:
- Kanały online, takie jak formularze kontaktowe, czat na stronie internetowej, e-mail marketing i newslettery.
- Infolinia sprzedażowa i telemarketing.
- Biuro Obsługi Klienta, gdzie dzwonią obecni lub potencjalni klienci, co daje okazję do cross-sellingu.
- Leady pochodzące z inbordu, czyli różnych punktów styku z marką, jak np. kontakt osoby zapisanej na newsletter, zgłoszenia uczestników konkursów czy zapytania przez formularz kontaktowy.
Najskuteczniejsze metody pozyskiwania leadów B2B – od lead generation do konwersji potencjalnego klienta
Skuteczne generowanie leadów B2B wymaga precyzyjnego połączenia strategii marketingowych i sprzedażowych, co pozwala przekształcać potencjalnych klientów w klientów gotowych do zakupu.
Kluczowym elementem tego procesu jest segmentacja leadów na marketing qualified lead (MQL) i sales qualified lead (SQL). Dzięki niej działania sprzedażowe mogą koncentrować się na leadach ciepłych i gorących, które wykazują największy potencjał konwersji.
Niezastąpionym narzędziem w tej dynamice jest system CRM, który umożliwia śledzenie źródeł leadów przychodzących, analizę ich zaangażowania oraz szybką reakcję zespołu sprzedażowego.
W kontekście generowania leadów, strategie takie jak content marketing, webinary czy kampanie lead ads na LinkedIn i Google Ads sprawdzają się szczególnie dobrze.
Działania te przyciągają wysokiej jakości leady, jednocześnie budując autorytet marki. Aby utrzymać zainteresowanie leadów i zwiększyć liczbę wygenerowanych leadów, niezbędny jest lead nurturing – proces pielęgnowania leadów poprzez dostarczanie im wartościowych treści, dostosowanych do ich aktualnego etapu w lejku sprzedażowym.
Automatyzacja tego procesu zmniejsza koszt pozyskania leadu (cost per lead) i eliminuje błędy wynikające z ręcznej obsługi, co zwiększa skuteczność całego procesu.
Dzięki połączeniu sprawdzonych metod generowania leadów B2B z nowoczesnymi technologiami, organizacje mogą osiągać lepsze wyniki w konwersji leadów w klientów.
Problemy z przepisywaniem i oceną leadów
Ręczne gromadzenie danych z różnych kanałów komunikacji, takich jak Google, Facebook, czaty online czy inne portale, może znacząco utrudniać proces generowania leadów sprzedażowych.
Model ten prowadzi często do chaosu w lead management, gdyż formularze kontaktowe i inne zgłoszenia trafiają w różne miejsca, a pracownicy aktualizują dane jedynie sporadycznie, co wpływa negatywnie na liczbę pozyskanych leadów oraz ich jakość.
Brak automatyzacji w zakresie generowania leadów powoduje problemy z weryfikacją poprawności wprowadzanych informacji oraz przypisywaniem leadów do odpowiednich osób.
Przykładem wyzwań jest niekontrolowany przepływ zimnych leadów, które nie są skutecznie pielęgnowane, czy też leadów gorących, które tracą na wartości przez opóźnioną reakcję. W efekcie firma może stracić lead to potencjalny klient z powodu błędów w obsłudze leadów przychodzących.
Taki sposób pracy naraża organizację na ryzyko utraty danych – wiadomości mogą trafić do folderu spam, być przeoczone przez pracownika lub zapomniane.
Aby odkryć skuteczne strategie generowania leadów i zwiększyć liczbę leadów b2b i b2c, niezbędne jest wdrożenie automatyzacji oraz zastosowanie systemów takich jak CRM, które eliminują te problemy.
Organizacja obsługi różnych rodzajów leadów marketingowych z działu marketingu do sprzedaży
Efektywne zarządzanie leadami w firmie wymaga ścisłej współpracy między działem marketingu a sprzedaży. Procesy obu zespołów muszą być zintegrowane, aby nowy lead – niezależnie od tego, czy jest to product qualified lead, service qualified lead, czy gorące leady sprzedażowe – trafił bezpośrednio do odpowiedniego handlowca i był od razu obsługiwany.
W kontekście lead generation kluczowe jest, aby leady nie stygnęły, ponieważ szybka reakcja to często decydujący czynnik w przekształceniu potencjalnego klienta w nowego klienta.
Praca z leadami nie powinna opierać się na ręcznym zbieraniu danych do Excela. Zamiast tego należy wdrożyć narzędzie, które umożliwia aktualizację informacji o leadach w czasie rzeczywistym i łączy różne kanały kampanii generowania leadów, takie jak Facebook, Google czy LinkedIn.
System CRM, który wspiera działania lead generation, pozwala firmie na płynny transfer danych między marketingiem a sprzedażą, minimalizując ryzyko utraty informacji.
Oprogramowanie CRM, takie jak Berg System, umożliwia również automatyzację procesów, w tym lead nurturingu oraz scoringu leadów, co znacząco zwiększa efektywność zarządzania leadami.
Dzięki automatyzacji wszystkie leady – niezależnie od ich ilości – trafiają do jednego systemu, co eliminuje chaos i opóźnienia.
Klient, który zostawia prośbę o kontakt, oczekuje natychmiastowej odpowiedzi, dlatego wykluczenie ręcznej pracy przy obsłudze leadów jest kluczowe.
Odpowiednie narzędzia i taktyki generowania leadów pozwalają nie tylko na szybsze pozyskiwanie leadów sprzedażowych, ale również na ich skuteczne konwertowanie na klientów.
Obsługa leadów sprzedażowych - przykład
Aby znaleźć to najprostsze rozwiązanie na organizację obsługi leadów, warto przyjrzeć się przykładowi firmy Novdom.
Novdom borykała się z trudnościami w koordynacji i odpowiednim zarządzaniu leadami, które przez brak szczelności w procesach bezpowrotnie gdzieś ginęły.
Warto zacytować tu słowa jednego z menedżerów firmy: „Przy 15 zakładkach na każdej inwestycji, oddzielnym pliku z magazynem, a do tego pliku zwanym rejestratorem leadów, wszystko się rozmywało i było rozproszone.
Próbowaliśmy sobie z tym jakoś radzić, ale wciąż w tym wszystkim był pewnego rodzaju chaos. Naszym głównym problemem były ginące leady i braki w zgłoszeniach od klientów. Handlowcy raz dziennie rejestrowali się do źródeł pozyskiwania leadów i przepisywali wszystko do Exceli. Nikt jednak nie miał kontroli nad tym co zostało do nich wpisane.”
Dopiero dzięki integracji systemu CRM z narzędziem Zapier, wszystkie leady i zgłoszenia z różnych kanałów kontaktu (ze strony internetowej Novdom – chata i formularza zgłoszeń gwarancyjnych, z Google, Facebook’a, reklam umieszczanych na stronach branżowych) zaczęły trafiać bezpośrednio do procesu sprzedaży.
Polecany artykuł:
Firma zautomatyzowała procesy i przy okazji je uszczelniła. Dziś płynnie i bez żadnych opóźnień obsługuje swoich klientów, pokazując im swoje zaangażowanie.
Organizacja obsługi leadów w sieci sprzedaży. Giełda leadów firmy.
W przypadku zarządzania rozproszoną lub dużą siecią sprzedaży, w systemie CRM od Berg System można również uruchomić tzw. “giełdę leadów”.
To rozwiązanie umożliwia automatyczne przydzielanie leadów do handlowców wraz z powiadomieniem ich o nowych szansach sprzedażowych za pomocą wiadomości SMS.
Dzięki mechanizmom działającym w ramach „giełdy leadów”, leady są przydzielane handlowcom na podstawie precyzyjnie określonych kryteriów, takich jak: specjalizacja handlowca, jego lokalizacja oraz lokalizacja potencjalnego klienta.
Dodatkowo, manager sprzedaży ma możliwość nadzorowania i interweniowania w proces dystrybucji leadów. Ma możliwość ręcznego przydziału i jeszcze lepszego dopasowania potencjalnego klienta do handlowca lub odebrania leada w przypadku nieaktywności handlowca.
Po rozdzieleniu leadów manager może monitorować postępy w komunikacji handlowiec – klient.
Organizacja obsługi leadów w procesie sprzedaży w systemie CRM i lead nurturing
Proces obsługi leadów w systemie CRM odbywa się w ramach dedykowanego modułu szanse sprzedaży.
To tam handlowcy mają kompleksowy widok na wszystkie prowadzone przez nich sprawy, uporządkowane według etapów procesu sprzedaży.
Dzięki integracji z narzędziami takimi jak skrzynka e-mail, bramka SMS czy generator dokumentów, moduł ten umożliwia szybką i efektywną komunikację z klientem. Wszystko załatwia się w jednym miejscu, bez konieczności przeklikiwanie się przez różne narzędzia.
Dla różnych linii biznesowych możliwe jest również projektowanie spersonalizowanych procesów sprzedaży z indywidualnie dopasowanymi etapami i zadaniami.
Każda szansa sprzedaży w Berg System posiada swojego opiekuna i może zawierać dodatkowe atrybuty, takie jak pochodzenie szansy sprzedaży czy planowana data zamknięcia.
System pozwala na precyzyjne śledzenie czasu trwania każdej szansy sprzedaży oraz czasu spędzonego na poszczególnych etapach, co jest nieocenione przy wdrażaniu dedykowanych integracji i automatyzacji, mających na celu przyspieszenie pracy handlowca.
Wykorzystanie Zapiera do automatyzacji przepływu leadów
Dla wielu osób, bez technicznej wiedzy, integracja systemu CRM z narzędziami marketingowymi, będzie możliwa i najprostsza do zrobienia za pomocą aplikacji Zapier.
O możliwościach, jakie daje Zapier oraz o krokach, jakie trzeba wykonać, żeby dokonać połączenia różnych systemów i najczęściej używanych w firmie aplikacji, napisaliśmy obszerny artykuł. Przejdź do niego i spróbuj zautomatyzować przepływy pracy inicjowane w różnych procesach w Twojej firmie.
Polecany artykuł:
Pytania i odpowiedzi:
Jak organizować proces pozyskiwania leadów sprzedażowych, aby zwiększyć ich skuteczność?
Proces pozyskiwania leadów sprzedażowych powinien być zorganizowany tak, aby minimalizować ryzyko utraty informacji i maksymalizować efektywność działań. Kluczowe elementy to zautomatyzowane zbieranie danych z różnych kanałów, integracja systemów marketingowych i sprzedażowych oraz szybka reakcja na zapytania. Przykładowo, system CRM pozwala na łączenie danych z formularzy internetowych, social media czy e-mail marketingu w jednym miejscu, co usprawnia obsługę leadów i umożliwia ich segmentację według potencjału sprzedażowego.
Jakie strategie na generowanie leadów są najskuteczniejsze w B2B?
Najskuteczniejsze strategie w B2B to kampanie content marketingowe, takie jak publikacja branżowych case studies, webinary czy e-booki. Dodatkowo, działania w mediach społecznościowych, takich jak LinkedIn, oraz płatne kampanie lead ads na platformach takich jak Google Ads, skutecznie przyciągają potencjalnych klientów. Automatyzacja procesu generowania leadów za pomocą CRM pozwala na ich natychmiastowe przypisanie do odpowiedniego działu sprzedaży, co zwiększa szansę na konwersję.
Czym jest lead scoring i jak wpływa na efektywność działań sprzedażowych?
Lead scoring to proces oceny leadów na podstawie ich potencjału do dokonania zakupu. Dział sprzedaży wykorzystuje go do priorytetyzacji kontaktów, co pozwala skupić się na najbardziej wartościowych leadach. Na przykład, leady biorące udział w webinarach lub pobierające raporty branżowe mogą być klasyfikowane jako gorące leady, natomiast osoby jedynie przeglądające stronę – jako zimne. Dzięki lead scoringowi możliwe jest efektywniejsze zarządzanie lejkiem sprzedażowym i lepsze wyniki konwersji.
Jakie problemy rozwiązuje automatyzacja procesu obsługi leadów?
Automatyzacja procesu obsługi leadów eliminuje ryzyko błędów związanych z ręcznym przepisywaniem danych i rozproszonymi systemami. Przykładowo, narzędzia takie jak CRM automatycznie gromadzą dane kontaktowe z różnych źródeł – formularzy online, social media czy kampanii e-mailowych – w jednym miejscu. Dzięki temu dział sprzedaży może szybko reagować na zgłoszenia i monitorować postępy w procesie. To rozwiązanie skraca czas reakcji, redukuje koszty i zwiększa skuteczność działań.
Jakie techniki generowania leadów warto stosować w różnych branżach?
Techniki generowania leadów różnią się w zależności od branży, ale uniwersalne metody to kampanie e-mail marketingowe, wykorzystanie lead magnetów, takich jak e-booki czy raporty, oraz działania remarketingowe w mediach społecznościowych. W branży B2B popularne są webinary, natomiast w B2C – lead ads i promocje na platformach e-commerce. Kluczowe jest testowanie różnych strategii, aby znaleźć te, które najlepiej konwertują w danej grupie docelowej.
W jaki sposób CRM wspiera proces pielęgnacji leadów?
CRM umożliwia systematyczną pielęgnację leadów poprzez automatyzację komunikacji i personalizację treści. Na przykład, leady zimne mogą być angażowane poprzez e-mail marketing z edukacyjnymi materiałami, podczas gdy gorące leady otrzymują bezpośrednie oferty sprzedażowe. Dodatkowo, system CRM pozwala na monitorowanie działań leadów, takich jak otwieranie wiadomości czy odwiedzanie stron produktów, co ułatwia precyzyjne dopasowanie dalszych działań sprzedażowych. Dzięki temu lead nurturing staje się efektywny i zwiększa szansę na konwersję.
