W branży ubezpieczeniowej sprzedaje się wizję bezpiecznej przyszłości. To zadanie może okazywać się trudne, jeśli się dobrze do niego nie przygotujesz. Dlatego, pokażemy Ci drogę do tego, jak pozyskać klientów na ubezpieczenia. Przedstawimy Ci też sposoby na to, jak wzbudzić potrzebę klienta do zakupu ubezpieczenia. Dowiesz się przy tym, jak prowadzić bazę klientów i jak sprostać wymogom ustawowym dotyczącym RODO i APK.
Damy Ci również garść wskazówek na to, jak wykorzystać marketing ubezpieczeniowy, prospecting ubezpieczeniowy i jak zbudować markę osobistą w tej branży. Z tego tekstu dowiesz się, jak sprzedawać polisy przez telefon czy internet i jakich błędów nie popełniać oferując np. ubezpieczenia na życie, przy których zawsze znajdą się jakieś obiekcje.
To przewodnik po różnego rodzaju działaniach, które pokażą Ci jak sprzedawać ubezpieczenia i realizować zamierzone cele.
Spis treści
Jak znaleźć klientów na ubezpieczenia?
Sprzedawanie ubezpieczeń może wydawać się banalne. Nic jednak bardziej mylnego. Prowadzenie multiagencji ubezpieczeniowej i wykonywanie zawodu agenta ubezpieczeniowego wymaga bardzo dobrej organizacji pracy, dużej ilości działań i odpowiedniej strategii pozwalającej osiągać rosnące wyniki w ilości sprzedanych polis i przypisie składki.
Wszystko zaczyna się od leada, czyli kandydata na klienta. Lead ubezpieczeniowy, to kontakt do osoby czy firmy zainteresowanej produktem ubezpieczeniowym. To ktoś, kto potwierdza, że chce odbyć rozmowę z agentem ubezpieczeniowym i wyraża zgody na przetwarzanie danych osobowych zgodnie z wymogami RODO.
W jaki sposób pozyskiwać klientów na ubezpieczenia? Najlepiej poprzez formularz elektroniczny:
- wyświetlający się w wynikach wyszukiwania Google (wynikach płatnych lub organicznych)
- znajdujący się na Twojej stronie internetowej
- umieszczony jako link w poście na social mediach (Facebook, Linkedin)
- wysłany mailingiem.
Inny sposób, to zakup leadów od firmy zewnętrznej. Jednak w tym przypadku trzeba uważać na ich jakość, bo często są dostarczane już do kilku osób.
Ale my wróćmy do formularza – jak sprawić, aby formularz został wypełniony? Przede wszystkim Twoja komunikacja, oferta czy usługa musi dotrzeć do odpowiedniej grupy docelowej. Aby się tak stało określ, kto jest jej przedstawicielami.
Wypisz najważniejsze rzeczy:
- wiek
- miejsce zamieszkania
- zawód
- zainteresowania
- inne wspólne mianowniki dla wybranej grupy odbiorców.
- Określ potrzeby, problemy i wyzwania, które wiążą się z ubezpieczeniem.
Mając te informacje publikuj treści (artykuły, posty, wideo), które będą odpowiadały potrzebom, problemom i zainteresowaniom tych ludzi.
Użytkownicy internetu, wyszukując w sieci ważnych dla siebie informacji, wprost wpisują w wyszukiwarki swoje intencje. Odpowiadając swoimi treściami na ich zapytania, masz dużą szansę wyświetlać się wysoko w wynikach wyszukiwania Google i duże prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci znajdą Cię sami i zostawią dane kontaktowe, po to byś do nich zadzwonił.
Jak wzbudzić potrzebę klienta do zakupu ubezpieczenia?
Ludzie kupują zazwyczaj te produkty ubezpieczeniowe, które muszą wykupić. O innych myślą dopiero po szkodzie. Jak więc wzbudzić potrzebę klienta do zakupu ubezpieczenia, kiedy on jeszcze nie wie, że go potrzebuje?
Z każdym, kto kupuje polisę należy przeprowadzić Analizę Potrzeb Klienta. APK, to narzędzie, a w zasadzie ankieta, która pozwala poznać potrzeby danej osoby i jej oczekiwania, ale też określić ryzyka, które mogą jej dotyczyć.
Mając zarys tego, kim jest Twój klient, w jakich realiach żyje, jaki ma status finansowy, rodzinny i zawodowy, możesz z większą precyzją zaoferować mu produkty, które naprawdę mogą go interesować i odpowiadać jego potrzebom.
- Możesz to robić poprzez zaoferowanie mu czegoś, o czym jeszcze nie słyszał. Jeśli np. choruje przewlekle, to możesz wspomnieć o ubezpieczeniu medycznym, które pozwoli mu na konsultacje wyników badań poza granicami Polski, a jeśli w rodzinie było dużo przypadków zachorowań na raka, to możesz poinformować go o ubezpieczeniach od nowotworów.
- Możesz to też robić poprzez wywoływanie emocji. Najlepiej przedstawiać prawdziwe historie i realne korzyści, jakie wynikały w danym przypadku z posiadania aktywnej polisy.
Zwracając uwagę np. na to, czy klient będzie w zdolny sprostać finansowo wszystkim potrzebom swoim i najbliższych, kiedy ulegnie wypadkowi i zostaje przykuty do wózka inwalidzkiego, albo czy naprawi auto z własnej kieszeni, kiedy zmęczony zjedzie na pobocze i rozbije samochód na przydrożnym drzewie.
Może wywołasz u niego lęk, ale też sprawisz, że będzie bardziej świadomy zagrożeń i ich skutków, a przy tym bardziej skłonny, by się przed nimi zabezpieczyć. Analizuj, jak Twój rozmówca reaguje na to co mówisz. Nie sprzedawaj, a doradzaj. Nikt przecież nie lubi jak się mu coś sprzedaje. Nie przeszkadzaj więc klientowi w podjęciu rozsądnej dla niego decyzji.
Prawidłowe prowadzenie bazy klientów
Budowanie portfela klientów w handlu, a tym bardziej sprzedaży ubezpieczeń, nie należy do łatwych.
- To duża ilość informacji, wymagająca utworzenia bazy danych ubezpieczeniowych. Najlepiej więc wspierać się CRM-em, bo tradycyjne programy mogą nie sprostać oczekiwaniom.
- To również duża ilość pracy, która pozwoli zapełnić bazę kontaktami.
Oferując ludziom swoje usługi i produkty możesz napotkać na różnego rodzaju bariery:
- klient ma już zaufanego agenta, z którym współpracuje od lat,
- klient ma opory przed zmianami, trzyma się jednego TU,
- jego polisa nie wymaga jeszcze odnowienia, a ten nie myśli o zakupie innych ubezpieczeń.
Sprzedaż ubezpieczeń, tuż na starcie swojej kariery jako agent, najlepiej więc rozpocząć w kręgu najbliższych. Po pierwsze nie odmówią, a po drugie ufają. Zapewniając im jakościową i kompleksową obsługę liczyć możesz też na pierwsze polecenia.
Rekomendacje, to w sprzedaży ubezpieczeń motor napędowy. Każda pozytywna opinia i polecenie, o które należy wprost prosić, to wiatr w żagle dla rozwijającego się biznesu.
Kiedy już jesteś bardziej doświadczonym agentem, możesz zabrać się za działania marketingowe, o czym przeczytasz niżej. Te doprowadzą Cię do klientów, albo pokażą klientom drogę do Ciebie.
Żeby sprzedać im polisę, będziesz musiał pozyskać dużą ilość danych. Dane kontaktowe – imię, nazwisko, adres zamieszkania, numer telefonu, adres e-mail – to dopiero początek.
Komisja Nadzoru Finansowego wymaga, żeby multiagencje, a tym samym każdy agent, przed sprzedażą ubezpieczeń przeprowadzał z klientem Analizę Potrzeb Klienta. APK wykonać należy osobno dla wszystkich produktów, jakie kupujący chce pozyskać.
Obecnie nie ma żadnych jednolitych wytycznych dotyczących sposobów przeprowadzania APK i tego, jakie pytania powinny się w nim zawierać. Niemniej jednak, do podstawowych informacji, jakie powinny pomóc w zbadaniu potrzeb i ryzyk, jakie mogą dotyczyć osoby poszukującej ochrony ubezpieczeniowej, zaliczyć można:
- wiek,
- stan cywilny,
- formę zatrudnienia,
- liczbę osób zależnych od siebie finansowo.
Każde dodatkowe pytanie, najlepiej zadane w formie pytania otwartego, otwiera agentowi drogę do dalszych działań sprzedażowych i możliwość oferowania kolejnych produktów. Nie bój się więc pytać.
Jak poradzić sobie z ilością tych wszystkich informacji? Pierwsza myśl, to Excel. Można w nim tworzyć pliki z danymi, a co sprawniejsi użytkownicy zastosują w nim formuły pozwalające na filtrowanie i przetwarzanie danych w kolejnych zakładkach.
Dlaczego jednak Excel to za mało?
- Nie jest to bezpieczne miejsce dla danych wrażliwych, czego wymaga KNF.
- W tym samym czasie nie może na nim pracować więcej niż jedna osoba.
- Pojawiają się błędy i rozbieżności.
- Powstaje dużo plików i panuje chaos, w którym trudno się odnaleźć.
- Brakuje mu wielu automatycznych funkcji, które mogłyby podnieść standard pracy.
Dlaczego dedykowany program dla multiagencji ubezpieczeniowej, to lepsze rozwiązanie?
- Oprogramowanie typu Berg System CRM, to kompleksowe narzędzie odpowiadające potrzebom firm z branży ubezpieczeniowej.
- System zbudowany jest z modułów, po których łatwo się poruszać.
- Program nie ma żadnych ograniczeń co do liczby użytkowników czy zbieranych informacji o klientach.
- Bazy danych są w nim zabezpieczane tak jak w TU.
- CRM ma automatyczne funkcje, np. przypomnienia o wznowieniach.
- System może się rozwijać wraz ze zmiennymi potrzebami firmy.
Prowadzenie bazy klientów w CRM pozwala mieć w systemie całą historię relacji z klientem, przez co taka baza jest dużo bardziej wartościowa niż jakiekolwiek inne programy.
Dane do systemu można zaimportować z pliku, uzupełnić samemu lub mogą utworzyć się automatycznie w karcie klienta, po wypełnieniu formularza elektronicznego, który uzupełniła osoba zainteresowana ofertą.
Co ważne udostępniany w systemie moduł APK załatwia sprawę spełniania wymogów regulatora (KNF) dotyczących jej przeprowadzania i archiwizacji. Agent może dzięki temu spać spokojnie, że wykonuje obowiązki wynikające z ustawy o dystrybucji ubezpieczeń.
RODO w ubezpieczeniach
Pośrednicy ubezpieczeniowi codziennie mają styczność z danymi osobowymi. Agent czy multiagencja, prowadząc bazę swoich klientów, przetwarza mnóstwo informacji. Wszystkie one muszą być odpowiednio zabezpieczone i archiwizowane, co oczywiście również regulowane jest ustawami i kontrolowane przez KNF – europejskie rozporządzenie RODO oraz polska ustawa o ochronie danych osobowych.
Do tematu RODO warto podejść myśląc nie tylko o tym, co robi się tu i teraz, ale z myślą o przyszłych działaniach. Każdy agent ubezpieczeniowy przedstawiający ofertę ubezpieczeniową zobligowany jest pozyskać zgody na przetwarzanie danych dla TU, z jakim współpracuje i którego produkt prezentuje. Formalnie, nigdy więc nie będzie właścicielem tych danych.
Multiagencje świadome wartości tych zgód, często budują własne bazy klientów i wspierają się systemami CRM, a nie korzystają wyłącznie z narzędzi udostępnionych przez ubezpieczycieli.
To samo może robić też pojedynczy agent, po to, by zawsze móc zabrać ze sobą swój portfel klientów zbierany latami. Jeśli więc będziesz chciał zmienić coś w swoim życiu zawodowym, albo rozwijać nowe gałęzie sprzedaży, zgody RODO pozyskane również przez Ciebie pozwolą Ci takie działania podejmować.
W Berg System zbieranie zgód na przetwarzanie danych osobowych i innych zgód marketingowych jest bardzo proste. Wystarczy, że osoba zainteresowana ofertą wypełni elektroniczny formularz, a jego personalia i zgody automatycznie zapiszą się w CRM-ie tworząc w nim gotową kartę klienta. To najprostszy sposób, by spełnić wymóg zbierania i archiwizowania zgód RODO.
Takie rozwiązanie pozwala być niezależnym, prowadzić różnego rodzaju działania marketingowe: wysyłać w swoim imieniu SMS do danej osoby lub całej grupy, mailing z ofertą na różnorakie produkty, w zależności od tego, na czym zarabiasz.
Można w takiej sytuacji działać wielokanałowo. Wiedząc, że klient ubezpiecza dom i mając podpisane umowy na dodatkową współpracę, oferować mu można również np. kredyty na remont czy chociażby fotowoltaikę.
Marketing ubezpieczeniowy - jak to robić?
Żeby dotrzeć do wartościowych klientów, czyli tych, którzy zdecydują się na podpisanie umowy, należy podjąć szereg działań marketingowych. Ważne są tu dane i odpowiednia segmentacja klientów, pozwalająca na celne dopasowanie do nich komunikacji z ofertą, której rzeczywiście mogą potrzebować. Nie mniej istotne są tu również Twoje umiejętności do przekonywania do siebie ludzi i do tego co masz im do zaoferowania.
Zakup polisy ochronnej, to proces, w którym klient chce się czuć wyedukowany, bezpieczny (nikt nie chce, żeby wciśnięto mu produkt, który nie będzie rozwiązywał jego problemów) i zaopiekowany (wzorcowa obsługa godna dalszych rekomendacji).
Zadbaj więc o własną wiedzę. Każdy produkt, który sprzedajesz musisz znać od podszewki. Musisz pracować tak jak lekarz, który po wysłuchaniu, jakie dolegliwości dokuczają pacjentowi, jest w stanie zapisać mu odpowiednie leki i wydać zalecenia co do zmian w trybie życia.
Bycie doradcą, a nie sprzedawcą, pozwoli Ci:
- wyrobić sobie w oczach klientów obraz eksperta w swojej dziedzinie,
- wzbudzić zaufanie w kliencie,
- odpowiadać na każde pytania i wątpliwości,
- zbijać obiekcje,
- sprzedawać więcej,
- pozyskiwać rekomendacje.
Pamiętaj o swoich klientach. Co jakiś czas (minimum raz do roku) wyślij do nich wiadomość, w temacie kończącej się ochrony lub z zapytaniem o jakość dotychczasowej obsługi i o aktualne potrzeby. To zawsze spotyka się z pozytywnym odbiorem. Bardzo łatwo zrobisz to mając bazę klientów w CRM-ie. W Berg System można filtrować klientów, do których ma pójść komunikacja i wysłać do nich np. automatyczny SMS.
Pozyskując nowych klientów, zwracaj uwagę na to, by w mailu lub na stronie www, do której ich odsyłasz było zamieszczone Twoje zdjęcie. Ludzie chcą wiedzieć z kim mają do czynienia i jakimi dotychczasowymi sukcesami możesz się pochwalić.
Na działania w internecie jest wiele możliwości. Może to być np. własna strona internetowa lub blog. Takie miejsce pozwala dzielić się z czytelnikami wiedzą i poradami. Jest to o tyle istotne, że większość osób, zanim zdecyduje się na zakup jakiegoś produktu, samemu próbuje się dowiedzieć jak najwięcej na jego temat. Jeśli znajdą u Ciebie wartościowe treści, sami zostawią u Ciebie namiary do siebie, żebyś się do nich odezwał.
Pamiętaj o tym, żeby w każdym tekście był tak zwany CTA (call to action), czyli zachęta do pozostawienia numeru telefonu lub adresu e-mail przez czytelnika. W Berg System mamy do tego przygotowany formularz kontaktowy, który możesz dowolnie modyfikować i dzięki temu zbierać informacje, jakie tylko chcesz.
Dużą rolę w promocji siebie i swoich działań odgrywają również media społecznościowe. Chcąc być blisko ludzi, warto założyć profil na Facebook’u czy Linkedin, albo udzielać się na forach. Buduje się w ten sposób markę osobistą i społeczność obserwatorów, którzy są lub w przyszłości będą Twoimi klientami.
Prospecting ubezpieczeniowy
Prospecting, to nic innego jak inicjowanie nowych kontaktów. Te działania oparte są na szczegółowej identyfikacji potencjalnych klientów i tworzeniu z nich spójnych grup odbiorców.
Odbywa się to na zasadzie wyszukiwania w ogólnodostępnych bazach konsumentów, którzy mogliby stać się potencjalnymi nabywcami ubezpieczeń i którzy pasują profilem do tego, co oferujesz.
Choć, to działania “w ciemno”, to prospecting ubezpieczeniowy jest takim rodzajem marketingu, który ma dużo wyższą skuteczność niż dzwonienie do “zimnej bazy”, czyli ludzi, którzy mogli nigdy wcześniej nie interesować się ubezpieczeniami.
Swoją bazę kontaktów możesz oprzeć np. o:
- Profile zawodowe na LinkedIn
Wyszukując np. osoby pracujące w sferze finansów, możesz być pewien ich wysokiej świadomości ubezpieczeniowej. Możesz do nich pisać wiadomości prywatne, prosząc o możliwość rozmowy. Taka prośba nie powinna być zbyt formalna, bo to jednak przestrzeń komunikacji, w której ludzie wolą być raczej bezpośredni w tym co myślą.
Mając gotową bazę e-mail możesz przygotować wiadomość, w której przedstawisz np. jakiś problem i jego rozwiązanie. W ten sposób możesz sprawić, że jego odbiorca utożsami się z przygotowaną przez Ciebie treścią, odpisze do Ciebie i poprosi o więcej szczegółów.
Budowanie marki osobistej w ubezpieczeniach
Nie musisz być celebrytą, żeby stać się rozpoznawalnym w środowisku lokalnym czy bardziej rozległym. Ale pamiętaj, uznanie wśród ludzi możesz zyskać tylko i wyłącznie poprzez bycie autentycznym.
Ludzie kupują najpierw Ciebie, a potem dopiero ubezpieczenie. Musisz więc być prawdziwy w tym co robisz. Nie musisz być wcale wyrazisty i głośny. Wystarczy, że będziesz po prostu profesjonalny.
Jeśli będziesz rozumiał potrzeby ludzi i doradzał im w sposób prosty i zrozumiały, zobaczysz, że będą chcieli Cię słuchać. A kiedy uznają, że mógłbyś być ich partnerem do rozmów, sami do Ciebie przyjdą.
Jeśli zastanawiasz się jak zbudować markę osobistą w ubezpieczeniach, a nie pustą wydmuszkę:
- pomyśl kim jesteś i jakie wartości wyznajesz,
- znajdź w sobie rzeczy, które Cię wyróżniają spośród innych agentów ubezpieczeniowych,
- zajmuj się wyłącznie tymi tematami, które lubisz i sprawiają Ci przyjemność,
- nie staraj się na siłę robić z siebie eksperta od wszystkiego.
Do wypromowania się posłużą Ci media społecznościowe i fora tematyczne. Możesz założyć konto na Facebooku, Instagramie, Linkedin, Tweterze, albo Tik Toku. Sprawdź, która społeczność, jak reaguje na Twoje działania i treści, a potem skoncentruj się na tym miejscu, które daje Ci największe poczucie spełnienia. Nic nie możesz robić na siłę, bo stracisz zapał i profesjonalizm.
Zdalna sprzedaż ubezpieczeń
Zarówno klienci jak i agenci ubezpieczeniowi mają coraz wyższe oczekiwania co do obsługi. Ma być szybko, prosto, profesjonalnie i najlepiej zdalnie. Czas jest dla wszystkich równie cenny jak pieniądz.
Kontakt bezpośredni z drugim człowiekiem był do tej pory nierozerwalnie kojarzony z ubezpieczeniami. Pandemia jednak nauczyła nas, że można działać inaczej i wciąż robić coś na wysokim poziomie, nie tracąc na tym.
Agent czy multiagencja, żeby mogła zdalnie sprzedawać ubezpieczenia musi się wyposażyć w odpowiednie narzędzia. Skoro bezpośredni kontakt z klientem jest często niemożliwy, lub klient po prostu preferuje kontakt zdalny, przydaje się w tym przypadku wideo rozmowa. Można ją wykonać przez ogólnodostępne komunikatory typu: Skype, Microsoft Teams, Google Meet czy Zoom.
Powszechność spotkań odbywających się online, na stałe wpisuje się w dzisiejsze realia i nikt się nie dziwi, a tym bardziej rzadko broni przed takimi rozwiązaniami. Tak obecnie pracuje już większość społeczeństwa, a też całe gro osób prywatnie używa komunikatorów z opcją wideo do rozmów z najbliższymi.
Jak rozpocząć rozmowę online z nowym klientem?
- Bądź przygotowany – sprawdź w różnych ogólnodostępnych źródłach, z kim będziesz rozmawiał, czym się dana osoba zajmuje, albo jakie ma zainteresowania.
- Wprowadź luźną atmosferę pytając o rzeczy, które wydają się być mu bliskie.
- Buduj relacje na wysokim poziomie.
- Zadawaj pytania o doświadczenia z branżą ubezpieczeniową: czy klient miał spotkania z agentem i korzystał już z jakichś rozwiązań ubezpieczeniowych. Jakie ma uwagi i spostrzeżenia?
- Przejdź do przeprowadzenia APK. Dzięki Berg System możesz to zrobić od razu w systemie i odpowiednio zarchiwizować.
- Zaproponuj rozwiązanie prezentując je na pulpicie ekranu (ekran współdzielony/ prezentacja). Tradycyjnie wejdź w system sprzedażowy dostarczany przez TU i na oczach kupującego wylicz mu składkę.
- Dopełnij formalności sprzedażowych według procedur stosowanych przez TU i zamknij sprzedaż.
Pamiętaj też o dwóch ważnych rzeczach:
- Zgody RODO
Multiagencja czy agent zbiera je na rzecz TU, dla którego działa, ale możesz je również zbierać dla siebie. Wystarczy pobrać z Berg System link do elektronicznego formularza, wysłać go danej osobie, a ta po jego wypełnieniu za pomocą generowanego automatycznie hasła sms potwierdzi zgodę na przetwarzanie danych osobowych.
- APK
Analiza Potrzeb Klienta jest obowiązkowa. Do celów kontrolnych i audytów musi być też archiwizowana. Warto więc zostawić kartki i notatniki na boku i od razu zapisywać odpowiedzi badanego w systemie CRM. W Berg System APK można zrobić szybko i profesjonalnie, odznaczając w programie rzeczy, które dotyczą danej osoby i notując różne przydatne informacje. Zbieranie informacji o kliencie w ten sposób, pozwala na wykorzystanie tych danych do dosprzedaży innych produktów czy też działań marketingowych.
Sprzedaż ubezpieczeń przez telefon
Każdy, kto musi sprzedawać coś posługując się telefonem, wie ile stresu kosztuje każda rozmowa. Oprócz tego, że takie działania wymagają predyspozycji do prowadzenia konwersacji, to wiele osób potrzebuje też odpowiedniej motywacji do złapania za słuchawkę i czynnego sprzedawania kolejnych polis, zwłaszcza kiedy klient mówi często „NIE”.
Aby tę motywację u siebie podnieść, wystarczy:
- odpowiedzieć sobie na pytanie – po co się to robi i jakie ma się cele życiowe i biznesowe.
- zapisywać wyniki swoich działań i tworzyć statystyki (najlepiej każdą wygraną i przegraną szansę sprzedaży wprowadzać do CRM-a),
- planować sesje telefoniczne, kiedy masz najwięcej energii życiowej,
- starać się, by Twoja baza oparta była na kontaktach z polecenia, dzięki czemu proporcja między odmowami a zgodami na rozmowę się zmniejszy.
Dzwoniąc na zimno, czyli do osoby, której nie znasz, która nie trafiła do Ciebie z polecenia, nie masz żadnych informacji o tej osobie. Żeby taka osoba chciała z Tobą porozmawiać lub chciała umówić się na spotkanie, musi poczuć potrzebę takiego spotkania i widzieć korzyść, jaką mogłaby z niego mieć.
Aby podczas rozmowy sprzedażowej przekonać do siebie nowe osoby, trzeba zbudować swój autorytet. Ten najlepiej budować wiedzą i radami, jakie przekazuje się ludziom.
Postaw na sprawdzone techniki sprzedaży ubezpieczeń przez telefon:
- trenuj swój głos, żeby był wyraźny i przekonujący,
- nie mów za szybko, ale z odpowiednią energią,
- jeśli masz rozwiązania ubezpieczeniowe, o których klient nie słyszał, zainteresuj go nimi, wzbudzaj potrzeby,
- jeśli klient ma już jakieś ubezpieczenie, porozmawiaj z nim o tym, że możesz wykonać dla niego analizę potrzeb i zaoferować coś o lepszym zakresie ubezpieczeniowym, ale w podobnej cenie, a może i tańsze,
- poproś o możliwość przesłania mu informacji o produkcie w formie pdf. czy innej broszury reklamowej,
- daj klientowi czas na przeanalizowanie oferty i zastanowienie się,
- skontaktuj się z nim ponownie i jeśli jest zainteresowany dalszą rozmową, umów się z nim na spotkanie, na którym podpiszecie umowę.
Szanse sprzedaży będą wzrastały, kiedy będziesz z klientem jasno określał terminy, w jakich ten zapozna się z przesłaną mu ofertą, oraz kiedy ty podejmiesz kolejną próbę rozmowy z nim.
Wydawać by się mogło, że pracując na słuchawce trudno przekonać kogokolwiek do zawarcia umowy polisy. Wspierając się jednak technologią oraz możliwościami, jakie daje internet i zdalna obsługa interesantów, z powodzeniem można zawierać w ten sposób umowy na różnego rodzaju produkty ubezpieczeniowe – od zwykłego OC samochodu, po ubezpieczenia zdrowotne, ubezpieczenia majątkowe i na życie.
Sprzedaż ubezpieczeń na życie
Temat ubezpieczeń na życie jest o tyle trudny, że dla potencjalnego ubezpieczonego wiąże się on z wysokimi kosztami. Pojawiają się wtedy obiekcje i niepewność, czy aby na pewno potrzebuje się takiej ochrony.
Z jednej strony, klient sam nie raz myśli o tym, co będzie za kilka lat i o tym czy ma wystarczające oszczędności, by zabezpieczyć członków rodziny w razie wypadku, choroby czy swojej śmierci.
Z drugiej strony, doświadczenie pokazuje, że jeżeli rozmawia się z nim o czymś, czego nie przeżył, trudno przekonać go do tego, by zabezpieczał dziś, to co najważniejsze i konieczne – czyli kwestie bezpieczeństwa finansowego swojego i rodziny na wypadek wystąpienia jakichś trudności.
Potrzebna jest więc w tym przypadku szeroka edukacja i wpływanie na świadomość społeczeństwa na temat tego, czym są polisy na życie, jaką ochronę oferują i jakie są ważne w kontekście tego co może przynieść przyszłość.
Jak sprzedawać ubezpieczenia na życie, żeby klient chciał korzystać z takiej ochrony i godził się z jej kosztami? Po prostu trzeba dotrzeć do niego z ofertą w odpowiednim momencie jego życia.
Co więc może skłonić człowieka do zawarcia polisy na życie?
- Narodziny dziecka lub posiadanie już potomstwa
- Zmiana sytuacji finansowej
- Zakup nieruchomości (domu, mieszkania)
- Niedawna wizyta u lekarza
- Wejście lub powrót na rynek pracy
- Rozwód
- Śmierć kogoś bliskiego
- Zmiany w gospodarce
- Inne
Sporą część z tych informacji można uzyskać podczas wykonywania APK na zupełnie innych produktach. Wystarczy otwarta rozmowa i wnikliwe słuchanie, o tym co badany mówi o swoim życiu.
W przypadku ubezpieczeń na życie ludzie mniej ufają reklamom i szukają rzetelnej informacji u agenta.
Nie popełnij więc żadnego błędu:
- nie myśl tylko o sprzedaży i swojej premii, ale o dobrym doradztwie i pomocy klientowi,
- nie sprzedawaj produktu, a wizję ochrony,
- nie zakładaj, że wiesz czego potrzebuje klient, nie pozwalając mu powiedzieć, jakie ma potrzeby,
- nie mów technicznie, a przemawiaj emocjami wzbudzając chęć tego, by się ubezpieczyć.
Jeśli wykażesz się zainteresowaniem, poznasz wszystkie problemy i potrzeby osoby, z którą rozmawiasz, a dodatkowo przedstawisz jej ofertę w pełni dopasowaną do warunków, jakie ona stawia, najpewniej spotkanie zakończysz z podpisaną umową.
Co jeśli klient ma jednak obiekcje?
- Powiedz mu o tym, co sprawia, że oferowane przez Ciebie rozwiązanie jest dla niego najlepszym wariantem ochrony.
- Jeśli jest droższe od konkurencyjnej propozycji wskaż, z czego wynikają różnice w składce.
- Jesteś jak sprzedawca? Bądź jak doradca! Nie ograniczaj się tylko do rozmowy o cenie. Przedstaw sytuacje, w których wykupiona ochrona może okazać się pomocna. Działaj na emocjach i przykładach z życia wziętych.
Zwiększanie sprzedaży ubezpieczeń
Praktycznym sposobem na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń jest dosprzedaż. Mając zebrane w CRM informacje o kliencie, można na ich podstawie ocenić czy klient, oprócz podstawowych potrzeb, nie mógłby również zaspokoić innych.
Bardzo pomocne w tym przypadku mogą się okazywać informacje zebrane podczas przeprowadzania Analizy Potrzeb Klienta. Mając w CRM-ie notatkę, że klient kupuje działkę i planuje budowę domu, można mu zaoferować ubezpieczenie nieruchomości. Jeśli np. pochwali się, że powiększa mu się rodzina, warto zaoferować mu ubezpieczenie na życie, albo ubezpieczenie zdrowotne, itd.
Dbaj o to, by być blisko stałych klientów. Za swoje wsparcie i doradztwo zyskasz ich lojalność i kolejne wartościowe polecenia. To łatwiejsze, niż poszukiwanie nowych leadów i budowanie z nimi relacji od podstaw.
Jeśli wciąż czujesz niedosyt i zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń innymi sposobami, zastanów się, czy to, co robisz, wykonujesz dobrze.
Przeanalizuj jeszcze raz wcześniejsze podpunkty poradnika i zrób notatki, dzięki którym ocenisz, czy zbudowałeś swoją markę osobistą i jesteś kojarzony przez dużą grupę ludzi?
Pomyśl, czy Twoje działania w internecie, odnoszące się np. to tworzenia wartościowych treści w sieci są regularne? Ta regularność, plus strategia SEO, czyli pisanie pod wyszukiwane słowa kluczowe, może wpływać na Twoją pozycję w wynikach wyszukiwania Google i przynosić Ci nowe osoby zainteresowane ofertą.
Zintensyfikuj wszystkie działania, a na pewno po jakimś czasie będziesz widział zmiany w wynikach sprzedaży.
Podsumowanie
Zamiast zastanawiać się jak tanio i szybko pozyskać klientów, zastanów się nad tym jak znaleźć tych najbardziej wartościowych. Pamiętaj o budowaniu bliskich i dobrych relacji, a Twoja oferta zawsze się obroni. Kontaktuj się ze swoimi klientami wtedy, gdy mogą Cię naprawdę potrzebować.
To nie musi być trudne. Jeśli prowadzisz swój portfel klientów w bazie takiej jak Berg System masz w niej zgody RODO i możesz na bieżąco kontaktować się ze swoją bazą. Do tego masz też APK – czyli ogromny potencjał danych.
Mając duże ilości danych, możesz je filtrować i np. w sezonie ferii czy wakacji, wysyłać do wybranych osób informacje o ofercie ubezpieczeń turystycznych, tuż przed rozpoczęciem roku szkolnego – NNW dla dzieci, w sezonie chorobowym – ubezpieczeń zdrowotnych czy na życie. Pomysłów można by mnożyć.
Nie ma znaczenia, czy chcesz sprzedawać polisy zdalnie, czy w sposób tradycyjny. Liczy się to, żebyś był o krok przed potrzebami Twoich klientów i umiał ich zaskoczyć tym, że cały czas trzymasz nad nimi parasol ochronny.
