W tym artykule uzyskasz odpowiedź na następujące pytania:
- Jakie atuty banków spółdzielczych mogą być wykorzystane w sprzedaży ubezpieczeń?
- Jak personalizować oferty ubezpieczeniowe na podstawie informacji o kliencie?
- W jaki sposób system CRM pomaga bankom spółdzielczym efektywnie sprzedawać ubezpieczenia?
Wykorzystując bliskie relacje, dużą wiedzę o swoich klientach oraz narzędzia oferowane przez dedykowany system CRM, banki spółdzielcze mogą skutecznie połączyć sprzedaż produktów finansowych i ubezpieczeniowych.
Sprzedaż ubezpieczeń – jak budować nowe źródło przychodu dla banku
Ubezpieczenia to atrakcyjne źródło przychodu i doskonały sposób na dywersyfikację oferty w bankach spółdzielczych. A to szczególnie ważne w dobie rosnącej konkurencji i niskich marż na tradycyjnych produktach bankowych.
Ale dzięki sprzedaży ubezpieczeń banki mogą zrobić jeszcze jedno — wzmocnić lojalność klientów, oferując im kompleksową ofertę finansową i ochronną, którą otrzymają w jednym miejscu, bez potrzeby kontaktowania się z odrębnymi podmiotami, czy doradcami.
Warto więc powalczyć o taki kawałek tortu.
Bank spółdzielczy - jakie ma podstawy do oferowania ubezpieczeń i tworzenia bazy klientów na ubezpieczenia?
Banki spółdzielcze posiadają kilka atutów, które mogą wykorzystać w sprzedaży ubezpieczeń:
- Pierwszym są bliskie relacje z klientami. Doradcy banku mają bezpośredni kontakt z klientami, co umożliwia im zbudowanie zaufania. To właśnie te bliskie relacje sprawiają, że klient chętniej zaufa doradcy w kwestii ubezpieczeń, niż gdyby miał szukać oferty na własną rękę. Kiedy doradca podczas spotkania bankowego zasugeruje ubezpieczenie na życie, klient jest bardziej skłonny do rozważenia tej opcji, bo zaufanie do banku przenosi się na dodatkowe produkty.
- Drugim atutem jest ilość informacji o klientach, które bank posiada w swoich bazach danych. Informacje o historii transakcji, preferencjach oraz zmianach w życiu klienta, zebrane w jedną całość, stanowią nieocenioną wartość, gdy doradca chce trafnie i w odpowiednim momencie zaspokajać potrzeby klienta. Wiedza o tym, że klient właśnie kupił nowy dom, może przydać się do tego, by zaproponować ubezpieczenie nieruchomości lub polisy na życie.
- Kolejnymi atutami są wymagania prawne, takie jak zgoda RODO, która pozwala przedstawić klientowi ofertę oraz analiza potrzeb klienta (tzw. APK). Dzięki obowiązkowi wypełnienia ankiety potrzeb, klient zobligowany jest do udziela informacji o tym, jakich rozwiązań potrzebuje i jakie rozwiązania już posiada. Tym samym, bank zyskuje dodatkowe informacje i przewagę, która pozwala doradcy lepiej obsługiwać klienta i skuteczniej dostarczać mu produkty dopasowane do jego potrzeb. Klient, który wskazuje, że regularnie podróżuje, może być idealnym kandydatem do ubezpieczenia turystycznego lub zdrowotnego, które obejmie go opieką za granicą.
Polecany artykuł:
Jak sprzedawać ubezpieczenie samochodu i wzbudzić potrzebę na inne polisy w banku spółdzielczym?
Idąc dalej, zastanówmy się, od czego zacząć budowanie segmentu klientów banku, którzy będą kupować ubezpieczenia?
Ubezpieczenie samochodu to jeden z najczęściej wybieranych produktów ubezpieczeniowych. OC samochodu jest po prostu obowiązkowe i każdy posiadacz auta musi je mieć. To właśnie od takiego ubezpieczenia najlepiej zacząć budować portfel klientów, którzy skłonni będą kupować dodatkowe produkty ochronne.
Większość klientów banku ma samochód i chętnie go ubezpieczy. Wystarczy, że argumenty ze strony doradcy, pokażą, że nie ma sensu się rozdrabniać i biegać po różnych oddziałach, skoro można mieć wszystkie swoje sprawy zaopiekowane pod jednym dachem. Oszczędność czasu, często przemawia do ludzi.
Chcąc jednak sprzedawać ubezpieczenia w szerszej skali, potrzebna jest konkretna wiedza. Oto jak poszczególne informacje mogą pomóc lepiej dostosować ofertę ubezpieczeniową do potrzeb klienta:
- Stan cywilny – Osoby żonate czy zamężne lub będące w związku partnerskim mogą być bardziej zainteresowane ubezpieczeniami na życie lub ubezpieczeniami zdrowotnymi, które obejmują również ich partnerów. Z kolei dla osób samotnych ważniejsze może być ubezpieczenie indywidualne lub na wypadek niezdolności do pracy.
- Status rodzinny – Wiedząc, czy klient ma dzieci, możesz zaproponować ubezpieczenia, które zabezpieczają przyszłość rodziny, jak ubezpieczenie na życie z elementem oszczędnościowym. Rodzice mogą też być zainteresowani ubezpieczeniami NNW dla swoich dzieci, szczególnie jeśli uczęszczają one na różnego rodzaju zajęcia pozaszkolne.
- Zawód i forma zatrudnienia – Informacje te pomagają zrozumieć, jakie ryzyka zawodowe może nieść praca klienta. Przykładowo, osoba pracująca na budowie może potrzebować rozbudowanego ubezpieczenia NNW, podczas gdy przedsiębiorca czy osoba prowadząca działalność gospodarczą może być zainteresowana ubezpieczeniem odpowiedzialności zawodowej czy ubezpieczeniem majątkowym, chroniącym sprzęt i inne aktywa biznesowe.
- Liczba osób zależnych finansowo – Ta informacja pozwala ocenić, jak duże zabezpieczenie finansowe może być potrzebne osobie kupującej ubezpieczenie. Im więcej osób zależy od dochodu klienta, tym bardziej istotne staje się ubezpieczenie na życie, które zapewni stabilność finansową rodziny w przypadku jego śmierci. Może to także być sygnał do zaproponowania ubezpieczeń zdrowotnych, które zabezpieczają przed kosztami leczenia i hospitalizacji, zapewniając ochronę finansową całej rodziny.
Zbierając te cztery informacje w całość i analizując je, bank spółdzielczy może tworzyć spersonalizowane oferty, które trafiają w konkretne potrzeby klientów, zwiększając tym samym skuteczność swojej sprzedaży oraz satysfakcję i lojalność kupujących.
Integracja danych o klientach
Aby w pełni wykorzystać potencjał posiadanych informacji, bank musi się jednak solidnie przygotować.
- Pierwszym krokiem jest posprzątanie. Potrzebna jest integracja wszystkich danych o klientach w jednym miejscu i stworzenie centralnego miejsca prawdy o kliencie. Bank może to zrobić poprzez integrację różnych narzędzi działających w jego strukturze i umieszczenie wszystkich informacji o kliencie w systemie CRM.
- Następnie należy zadbać o to, aby w przyszłości wszystkie spływające do banku dane o klientach i transakcjach, trafiały wprost do CRM. Takie działanie można łatwo uszczelnić poprzez integrację systemu CRM z formularzami kontaktowymi i innymi źródłami pozyskiwania leadów.
- Dodatkowo, bank powinien zadbać o to, aby doradcy mieli stały dostęp do danych o kliencie i mogli z nich efektywnie korzystać poprzez dodawanie notatek, podsumowywanie spotkań czy bieżącą edycję danych.
Sprawdź jak to działa.
Korzyści wynikające z wdrożenia systemu CRM
System CRM może przynieść bankowi wiele korzyści, których przykłady można przedstawić w następujących punktach:
- Optymalizacja procesu sprzedaży: Dzięki zintegrowanym danym doradcy zyskają stały dostęp do wszystkich informacji o kliencie, co umożliwi im szybkie i dokładne tworzenie ofert. Doradca, widząc w systemie, że klient ma kredyt hipoteczny, może zaproponować ubezpieczenie nieruchomości lub życia bez potrzeby zbierania dodatkowych informacji z odrębnych baz danych.
- Zwiększenie skuteczności kampanii marketingowych: CRM umożliwi bankowi segmentację klientów i tworzenie spersonalizowanych kampanii marketingowych. Bank może wysłać ofertę ubezpieczenia samochodu do klientów, którzy są właścicielami pojazdów, na podstawie informacji podanych w APK czy zapisanych w karcie klienta.
- Lepsza obsługa klienta: CRM pozwoli doradcom na bieżąco monitorować potrzeby klientów i dostosowywać oferty do zmieniających się okoliczności. Przykładowo, system może przypomnieć doradcy, że polisa klienta wygasa za miesiąc, co da mu możliwość przygotowania nowej, bardziej atrakcyjnej oferty odnowienia.
Wykorzystanie okazji do dosprzedaży
Banki do podniesienia efektywności sprzedaży mogą również wykorzystać powtarzające się wydarzenia w życiu klienta:
- Cykliczne i okolicznościowe okazje, takie jak urodziny, święta czy zmiany sezonowe, które są okazją do zaoferowania ubezpieczenia na życie, NNW czy innych.
- Dosprzedaż i działania ad hoc, które wynikają z prawidłowej identyfikacji momentów, w których klient może potrzebować dodatkowej ochrony typu: kończące się polisy czy zmiany życiowe. Przykładami mogą być narodziny dziecka, co daje bankowi okazję do zaoferowania ubezpieczenia zdrowotnego dla rodziny albo zakup nowego domu, gdzie może zaproponować ubezpieczenie nieruchomości.
Podsumowanie
Korzyści ze sprzedaży ubezpieczeń przez bank spółdzielczy są obustronne – z jednej strony bank zwiększa swoje przychody, a z drugiej klient zyskuje kompleksową, szytą na miarę ochronę.
Wykorzystanie do realizacji tej strategii systemu CRM to transformacja banku w nowoczesną, proaktywną instytucję, która przewiduje potrzeby klientów i reaguje na nie, zanim sami klienci zdążą o nich pomyśleć.
Współczesny rynek nie wybacza stagnacji, więc banki spółdzielcze, które postawią na integrację danych i personalizację oferty, staną się nie tylko dostawcami usług finansowych, ale też niezastąpionymi partnerami w życiu codziennym swoich klientów.
Warto tym samym sprawdzić, jakie możliwości drzemią w systemie CRM dla banków spółdzielczych i dowiedzieć się jak wygląda wdrożenie oprogramowania przez Berg System. Więcej o tym, jak działamy można przeczytać na stronie Indywidualnego wdrożenia.
Pytania i odpowiedzi:
Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia w banku spółdzielczym?
Aby skutecznie sprzedawać ubezpieczenia w banku spółdzielczym, kluczowe jest budowanie relacji z klientami oraz efektywne zarządzanie danymi. Agenci ubezpieczeniowi powinni wykorzystywać narzędzia takie jak CRM, które pozwalają na dopasowanie oferty do indywidualnych potrzeb klientów. Wzbudzenie potrzeby może być osiągnięte poprzez odpowiednie techniki prospectingu oraz skuteczne wykorzystanie baz klientów. Dzięki temu bank może osiągnąć sukces w branży ubezpieczeniowej, oferując kompleksowe produkty finansowe i ochronne.
Jakie narzędzia pomogą agentowi ubezpieczeniowemu w efektywnej sprzedaży ubezpieczeń?
Agent ubezpieczeniowy może skutecznie sprzedawać ubezpieczenia dzięki nowoczesnym narzędziom, takim jak system CRM dla agentów ubezpieczeniowych, który pozwala na efektywne zarządzanie bazami klientów oraz automatyzację procesów sprzedażowych. Korzystanie z narzędzi takich jak kalkulatory składek oraz media społecznościowe, np. LinkedIn, umożliwia skuteczny prospecting i wzbudzenie potrzeby u potencjalnych klientów. Dzięki odpowiedniej organizacji pracy i stosowaniu strategii marketingowych banki spółdzielcze mogą skutecznie budować długotrwałe relacje i osiągać sukces na rynku ubezpieczeń.
Czy strategie marketingowe tj. prospecting lub marketing z kampanii SMS pomagają skutecznie sprzedawać ubezpieczenia na życie?
Skuteczna sprzedaż ubezpieczeń na życie wymaga zastosowania różnorodnych strategii marketingowych, które pozwalają na dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej. Klucz do sukcesu to łączenie działań online, takich jak kampanie SMS czy reklamy w mediach społecznościowych, z tradycyjnymi metodami budowania relacji. Skupienie się na edukacji klientów na temat korzyści płynących z polis oraz rozsądny dobór narzędzi komunikacyjnych, takich jak newslettery czy webinary, pozwala wzbudzić potrzebę ochrony finansowej i prowadzić skuteczny marketing dostosowany do realiów rynkowych.