Wyzwaniem każdego agenta ubezpieczeniowego jest pozyskiwanie nowych kontaktów, a docelowo nowych klientów chcących się ubezpieczyć. W branży ubezpieczeniowej zakup ubezpieczenia nie jest elementem zaspokojenia pierwszej potrzeby. Dlatego tak trudno o wartościowe leady. Skąd więc pozyskiwać klientów na ubezpieczenia?
Polecenia
Nie tylko początkujący agenci ubezpieczeniowi, ale i Ci, którzy działają na rynku ubezpieczeń od lat, muszą opierać swoje działania na sile poleceń.
Cały proces pozyskiwania rekomendacji zaczyna się najczęściej w środowisku najbliższej rodziny i swoich znajomych. Z czasem siatka poleceń jednak się rozszerza i sprzedaż ubezpieczeń↗︎ nabiera rozpędu.
Jak Ty, działając jako agent ubezpieczeniowy możesz zapracować sobie na polecenia?
- Nie sprzedawaj, a doradzaj – klient oczekuje od Ciebie porady.
- Bądź profesjonalny i rzetelny – jesteś odpowiedzialny, za to, żeby klient otrzymał zabezpieczenie, które chroni go w takim zakresie, w jakim oczekiwał.
- Stawiaj na uczciwość – porównuj różne oferty i zaoferuj najlepsze rozwiązanie.
- Pomagaj – temat ubezpieczeń nie należy do zrozumiałych dla każdego, edukuj klienta z zasad korzystania z polisy, wskazuj mu wyłączenia i bądź z nim w kontakcie, kiedy potrzebuje pomocy w likwidacji szkody.
Budując swój autorytet i reputację uczciwej osoby, nie nastawiaj się na zysk ze sprzedaży polisy↗︎, a na dobro ludzi. Zyskasz dzięki temu uznanie i polecenia, które tak bardzo są Ci potrzebne w zdobywaniu nowych kontaktów.
Tylko zadowoleni klienci przyprowadzą Ci kolejnych klientów – tzw. efekt kuli śnieżnej. Dużo dobrego dla twojego biznesu wniesie uzyskanie rekomendacji. Nie zapomnij więc prosić bezpośrednio o rekomendacje. Jeśli duża część Twoich klientów odbiera Twoje działania pozytywnie, niech zostawią Ci komentarz na profilu społecznościowym na Facebook’u, na Twojej stronie czy pod wizytówką Google.
Praktyka pokazuje, że im więcej pozytywnych opinii, tym chętniej inni poszukujący ochrony ubezpieczeniowej zwrócą się o pomoc właśnie do Ciebie. Nie będziesz musiał szukać klientów. To oni będą znajdować Cię.
W pewnym momencie może się okazać, że nowych klientów przybywa na tyle dużo, że warto zadbać o profesjonalną bazę do przechowywania danych osobowych↗︎ i zarządzania sprawami klientów.
Służy do tego CRM↗︎, którego przewagą nad Excelem jest wielomodułowość – np. baza kontaktów↗︎, kartoteka klienta, proces sprzedaży, zarządzanie i organizacja pracy czy rozliczenia prowizji. Do tego dochodzi bezpieczeństwo danych i pewność, że baza klientów↗︎ należy również do Ciebie↗︎, a nie wyłącznie do towarzystwa ubezpieczeniowego, na rzecz którego działasz.
Efekt marki osobistej w ubezpieczeniach
O budowaniu marki osobistej mówimy w kontekście budowania swojej rozpoznawalności w sieci. To żmudny proces, który wymaga solidnego przygotowania i zaangażowania w regularne działania.
Personal branding, to pojęcie, które odnosi się do Ciebie – tego jak Cię widzą inni i tego co ty sam sobą reprezentujesz. Na marce osobistej opierasz swoją pozycję zawodową. W zależności od tego jak skutecznie uda Ci się zakorzenić w pamięci ludzi, to kim jesteś i co robisz, z takim rezultatem będziesz zbierał plony swojej pracy, czyli przybywających nowych klientów i zwiększenie sprzedaży↗︎.
Na czym i jak agent ubezpieczeniowy powinien budować markę osobistą?
- Na autentyczności – bądź naturalny, świadomy swoich mocnych stron i doświadczenia.
- Na wartościach – bądź uczciwy i pomocny, pokazuj jakimi wyborami kierujesz się życiu codziennym i zawodowym.
- Na eksperctwie – prezentuj swoją wiedzę w sposób prosty i przystępny dla każdego, kogo mogą interesować ubezpieczenia.
Co istotnie, nie nastawiaj się, że budując markę osobistą, będziesz zaspokajał potrzeby wszystkich użytkowników internetu. Nie da się być ekspertem od wszystkiego, bo na końcu zostanie się człowiekiem od niczego.
Skup się na kluczowych grupach odbiorców i to dla nich twórz dopasowane treści. Zastanów się jakich klientów obsługujesz i z jakimi problemami się spotykasz. W profesjonalny i przystępny sposób opowiadaj o tym, na czym znasz się najlepiej. Dzięki temu łatwiej będzie Ci znaleźć wspólny język z ludźmi, którzy do Ciebie trafią.
Gdzie i jak agent ubezpieczeniowy powinien realizować plan budowania marki osobistej?
- Wykorzystaj kanały społecznościowe i imprezy branżowe, by tam zaistnieć w świadomości ludzi. Facebook – jako kanał dotarcia do klientów indywidualnych, a LinkedIn – jako kanał dla klientów biznesowych.
- Stwórz wizualną prezentację Twojej marki tworząc charakterystyczne dla Ciebie logo. Najlepiej skorzystać z usług grafika, który stworzy dla Ciebie całą identyfikację wizualną.
- Twórz plan komunikacji z wyprzedzeniem, np. planuj publikacje na dany tydzień lub miesiąc do przodu. Pisz o tym co aktualnie robisz, z jakimi ciekawymi problemami Twoich klientów się spotkałeś, jakie problemy udało Ci się rozwiązać, czy co nowego dzieje się w świecie ubezpieczeń.
Pytania potencjalnych klientów znajdziesz w Google, to tam wpisują kluczowe frazy, na które szukają odpowiedzi. Możesz skorzystać z takiego narzędzia jak AnswerThePublic – wpisz tam np. ubezpieczenie na życie, a pokaże Ci się lista zapytań w Google. - Bądź spójny i trzymaj się jednolitego języka wypowiedzi – nie wcielaj się w kogoś, kim nie jesteś.
- Bądź konsekwentny i regularny w swoich działaniach. Pilnuj systematyczność i nie poddawaj się. Budowanie własnej społeczności wymaga czasu, nie przychodzi to z dnia na dzień.
Udostępniaj treści, które zawierają cenne informacje. Pisz o rzeczach, które po prostu warto wiedzieć – np. czy to, że w Polsce nie musisz mieć dowodu rejestracyjnego przy sobie, oznacza, że za granicą również nie musisz go mieć?
Ciekawe artykuły będą przyciągały czytelników, którzy mogą cyklicznie zaglądać na Twoją stronę. Ci ludzie, w poszukiwaniu usług ubezpieczeniowych, mają dużą szansę przekształcić się z potencjalnych klientów w klientów, którzy skorzystali z Twojej usługi.
W sieci jest tak samo jak w prawdziwym życiu. Nie ufa się ludziom nowo poznanym na ulicy. Najpierw trzeba kogoś poznać, poobserwować, poczuć z nim nić porozumienia w różnych tematach, by zaprosić ją do wspólnego stołu i porozmawiać o interesach.
Budowanie marki osobistej, to jeden ze sposobów na realizowanie działań marketingowych↗︎ i bardzo skuteczna metoda pozyskiwania klientów. Mając swój blog osobisty, stronę firmową, czy profil społecznościowy masz możliwość zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów. W prosty sposób zrobisz to za pomocą elektronicznego formularza.
W Berg System taki formularz można skonfigurować pod indywidualne potrzeby. Można w nim wyznaczyć dane, jakie chce się zebrać od klientów, a one po zatwierdzeniu przez nich zgód RODO↗︎ automatycznie zapisują się w karcie klienta w CRM-ie↗︎. Dzięki temu od razu widzisz nowego klienta w bazie.
Płatne działania marketingowe w ubezpieczeniach
Szybkie i mierzalne efekty marketingu internetowego w ubezpieczeniach↗︎ możesz osiągnąć inwestując w płatne reklamy. Co najważniejsze możliwości reklamowe jakie dają media społecznościowe, typu Facebook czy Google Ads z reklamą w organicznych wynikach wyszukiwania, pozwalają sprawnie przeprowadzić takie działania samodzielnie.
W sieciach społecznościowych, ale i w Google, tworzy się kampanie reklamowe. Trafiają one do szerszej grupy odbiorców niż Twoi znajomi i obserwatorzy. Zanim jednak zaczniesz wyświetlać potencjalnym klientom reklamy, musisz zdefiniować co one właściwie mają dla ciebie zrobić?
Kampania reklamowa ma przynieść zyski, a więc pomyśl, poprzez co chcesz tego dokonać?
- Chcesz mieć większy ruch w witrynie?
Skieruj potencjalnych klientów na swoją stronę używając intrygujących haseł lub pytań na banerach reklamowych, np. “Wypadek i leczenie za granicą może kosztować Cię grubo powyżej 1 mln zł. Przeczytaj jak może Ci pomóc odpowiednie ubezpieczenie.”
- Chcesz, żeby klienci do Ciebie dzwonili?
Zastosuj Landing Page, na którym pokażesz ciekawy/ unikatowy produkt, albo przedstawisz zakres swoich usług zapraszając do kontaktu przez telefon, chat lub wideorozmowę.
- Chcesz zbierać leady?
Napisz i wypromuj tekst lub cały poradnik np. na temat ubezpieczeń na życie. Zbieraj zapisy na dostęp do materiału za pomocą formularza elektronicznego. Możesz też założyć listę subskrybentów, którzy poprzez zapis w Twojej bazie otrzymywać będą regularny newsletter z ciekawymi ofertami i informacjami o ubezpieczeniach i ich zastosowaniu w życiowych sytuacjach.
Bazę kontaktów możesz utworzyć automatycznie w CRM-ie↗︎. Znów pomoże w tym elektroniczny formularz. Mając dostęp do Berg System, w module Narzędzia Marketingowe”, pobrać możesz link do takiego formularza i umieścić go w dowolnym miejscu w sieci lub po prostu wysłać mailem, lub SMS-em do wybranych klientów.
- Chcesz wypromować konkretnego posta lub wydarzenie?
Wykup reklamę w Business Facebook Manager. Promuj swój post lub wydarzenie takie jak webinar, czy live, na którym np. opowiesz jak nie przepłacać za ubezpieczenie OC, czy opłaca się kupować polisę w komisach samochodowych, albo jakie ubezpieczenie zdrowotne wybrać, kiedy prowadzi się działalność gospodarczą.
Podstawą twojego sukcesu i dużej ilości odsłon czy oglądalności będą tematy, na które klienci często sami nie umieją znaleźć szybkiej odpowiedzi.
Co musi zawierać reklama, żeby dała Ci nowych klientów?
- Chwytliwy nagłówek i tekst.
- Atrakcyjną grafikę.
- Wezwanie do akcji (CTA – call to action, przyciski nawołujące do kliknięcia: “Zamawiam konsultację”, “Kup teraz”, “Więcej informacji”, itp.)
Kolejny krok, to zaplanowanie kampanii reklamowej, która musi być:
Odpowiednio zabudżetowana – to budżet definiuje, jak długo będzie wyświetlana reklama, jak będzie skuteczna i jaki będzie miała zasięg. Pomyśl ile możesz wydać miesięcznie na płatną reklamę.
Zoptymalizowana pod grupę odbiorców – grupę odbiorców definiuje się na samym początku zaczynając od miejsca zamieszkania (obszar gdzie będzie reklama wyświetlana) i wieku, przez kolejne cechy wspólne, tj.: zainteresowania, polubienia, aktywność na stronach internetowych. Dla przykładu: osób bezdzietnych nie zainteresuje przecież NNW dla dzieci, a posiadaczy jednośladów, ubezpieczenie samochodu.
Zoptymalizowana czasowo – reklama może być wyświetlana w sposób ciągły do momentu wyczerpania budżetu, albo w wybranym okresie czasu.
Testowana – wprowadzając zmiany w reklamie łatwiej ocenić jej skuteczność i zweryfikować, czy trafiasz z ofertą do odpowiedniej grupy docelowej z oczekiwanym efektem. Modyfikuj treści i sprawdzaj, które mają najlepszy wpływ na pozyskiwanie klientów.
Prospecting w ubezpieczeniach
Wielu agentów ubezpieczeniowych poszukiwanie klientów opiera o dane kontaktowe znalezione w internecie. Do nawiązania kontaktu z takimi osobami czy firmami wykorzystują prospecting.
Prospecting jest próbą nawiązania kontaktu z nowymi osobami poprzez pisanie do nich maili lub dzwonienie do nich. To jeszcze nie klient, a ktoś wytypowany do bycia nim.
Wyszukiwanie osób, z którymi można nawiązać nowe relacje, odbywa się poprzez przeszukiwanie ogólnodostępnych baz w sieci, gdzie można znaleźć adresy e-mail lub numery telefonów różnych ludzi (na stronach firm).
W ramach prospectingu można również pisać do potencjalnych klientów wiadomości na skrzynki pocztowe portali, których są użytkownikami (najlepiej Facebook czy Linkedin). Duże znaczenie w prospectingu ma stopniowe i regularne przechodzenie do zacieśniania relacji z osobą, która ma zostać Twoim klientem.
Podczas pierwszego kontaktu nie sprzedaje się jeszcze oferty lub usługi, a wyłącznie zdobywa uwagę tych, którzy mogliby stać się nowymi klientami.
Aby działania prospectingowe były skuteczne należy przygotować i przeprowadzić potencjalnego klienta przez lejek sprzedażowy.
Lejek sprzedażowy w prospectingu ubezpieczeniowym
Zapoznać się z klientem i zdobyć jego uwagę, obudzić świadomość istnienia jakiegoś problemu.
Wiadomość możesz rozpocząć słowami: “Kontaktuję się z Panem/Panią, ponieważ w branży ubezpieczeniowej istotnie wzrosło zainteresowanie prywatnymi ubezpieczeniami zdrowotnymi. Państwowy system służby zdrowia kuleje i jedynym a zarazem pewnym rozwiązaniem w przypadku choroby, jest posiadanie dostępu do prywatnej opieki lekarskiej. Jeśli chciałby Pan/Pani porozmawiać o szczegółach i o formach pakietów medycznych, proszę o kontakt.
Zdobyć jego sympatię, odpowiedzieć klientowi na pytania i zainteresować ofertą.
Przede wszystkim nie mów o banałach, które klienci mogą słyszeć od innych agentów ubezpieczeniowych. Znajdź przewagi konkurencyjne swojej oferty i opowiedz o nich w taki sposób, żeby były istotne dla odbiorcy i mogły pozostać w jego pamięci.
Zdobyć jego zaufanie i zmotywować do podjęcia decyzji o skorzystaniu z Twoich usług. Doprowadzić do zakupu i podpisania umowy ubezpieczenia. Ciągle dbać o dobre relacje z klientem umacniając jego lojalność.
Wysyłka wiadomości ma tę przewagę nad wykonywaniem telefonów do zimnej bazy, czyli nad cold calling, że można ją zautomatyzować i wykonać masowo. Pozyskanie nowego klienta w ten sposób jest mniej czasochłonne.
Oczywiście są firmy, mające call-center zajmujące się call-callingiem, gdzie pracę wykonują boty, ale tu mówimy o przypadku, kiedy to Ty, agent ubezpieczeniowy, osobiście sięgasz za telefon i podejmujesz się rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem.
Wśród narzędzi marketingowych, są narzędzia pozwalające na wysyłkę całych sekwencji maili do dużych grup odbiorców za jednym razem. Tworząc tam szablony wiadomości można je personalizować i dzięki temu wyglądają jak indywidualnie wysłany e-mail.
Uwaga! Masowo – nie może oznaczać spamowania. Wiadomości wychodzące z jednego konta w zbyt dużej ilości i za często, są traktowane jako spam i nie mają szans trafić do klientów. Dlatego najlepiej wyznacz sobie cel np. 20 wiadomości dziennie. Do sprawdzenia, czy Twój e-mail trafi do spamu wykorzystaj narzędzie mail-tester.
Jak agent ubezpieczeniowy może zwiększyć szansę na otwarcie wiadomości i uzyskanie odpowiedzi od potencjalnego klienta?
Zwiększona szansa na otwarcie wiadomości
- Temat wiadomości musi być interesujący lub intrygujący czytelnika. Może być to pytanie lub od razu wskazanie na korzyść, jaką może otrzymać.
- Przekaz musi być maksymalnie spersonalizowany, czyli piszemy bezpośrednio do osoby, a nie do “Państwa”.
- Treść musi być zwięzła. Nie rozpisuj się i zachęć do podjęcia kontaktu w celu porozmawiania z potencjalnym klientem o szczegółach oferty. Do tego wykorzystaj już wcześniej wspomniane CTA (Wezwanie do działania).
Wykonuj testy A/B na małych grupach weryfikując, która forma treści wiadomości ma lepszy wpływ na pozyskanie nowych klientów. Testy A/B, to nic innego jak wysyłanie treści A do np. 100 odbiorców i treści B do kolejnych 100. Na takiej ilości łatwo ocenisz, która treść była skuteczniejsza.
Kupujemy leady: zimna i gorąca baza klientów w ubezpieczeniach
Szukanie klientów można sobie ułatwić. Na rynku jest sporo firm wyspecjalizowanych w poszukiwaniu klientów i zajmujących się dostarczaniem leadów dla branży ubezpieczeniowej.
Lead ubezpieczeniowy – to jeszcze nie klient, a kontakt do osoby, która potwierdziła wstępne zainteresowanie ofertą ubezpieczeniową i wyraziła zgodę na kontakt ze strony agenta ubezpieczeniowego, wypełniając zgody RODO↗︎.
Zakup leadów, to idealne rozwiązanie dla tych, którzy wolą zajmować się obsługiwaniem kontaktów, niż ich pozyskiwaniem. To droga na skróty do sprzedaży ubezpieczeń↗︎, która mimo wszystko może być wyboista.
Jeśli zapłacisz za kontakty tanio, najpewniej dostaniesz zimną bazę klientów. To chętni na ubezpieczenia, którzy tak naprawdę nie są chętni. To zazwyczaj ludzie, którzy np. wstydzili się odmówić telemarketerowi tego, żeby zadzwonił do nich agent ubezpieczeniowy z ofertą. Trudno ich do czegokolwiek przekonać, nie mówiąc już o umawianiu spotkań.
Jeśli zapłacisz więcej, zyskasz dostęp do gorącej bazy klientów w ubezpieczeniach. Większość agentów jednak wie, że to nie róża bez kolców. To nadal ludzie, którzy w ogóle Cię nie znają. Musisz więc poświęcić im sporo czasu, po to by Cię poznali, by Ci zaufali i byli chętni podzielić się z Tobą swoimi problemami i potrzebami.
Czy takie działania pozwolą Ci szybko pozyskać klienta na ubezpieczenia? Nad tym trzeba się dobrze zastanowić, bo może lepszy rezultat będą jednak dawały pozyskiwania poleceń, albo Twoje działania w Internecie (blog, prowadzenie profilu społecznościowego), gdzie nie musisz szukać klientów, bo oni znajdują Cię sami. Będą to już jednak osoby z konkretnym problemem i decyzją zakupową.
Kupując dostępne bazy z potencjalnymi klientami należy zwrócić uwagę na to, do ilu agentów ubezpieczeniowych zostaje wysłany taki kontakt. Musisz mieć na uwadze to, że prawdopodobnie nie tylko Ty kontaktujesz się z takim leadem.
Cross - sell w ubezpieczeniach
Jak sprzedawać ubezpieczenia↗︎, kiedy pozyskiwanie nowych klientów idzie za wolno? Na pewno warto wtedy skupić się na bazie stałych klientów. Na podstawie danych zebranych podczas wykonywania Analizy Potrzeb Klienta↗︎ można dokonać wstępnej oceny, czy dany klient nie dokonałby zakupu ubezpieczenia innego niż tylko to, które obecnie ma.
Klient ubezpieczający auto rodzinne, może skorzystałby z dodatkowego ubezpieczenia NNW dla dzieci. Klient, który szuka ubezpieczenia zdrowotnego, może pomyślałby również o ubezpieczeniu na życie↗︎.
Podobnie byłoby z tym, który buduje dom – będzie potrzebował ubezpieczenia nieruchomości, ale i ubezpieczenia na życie, żeby zapewnić możliwość spłaty zaciągniętych zobowiązań, gdy niespodziewanie umrze.
Większa sprzedaż ubezpieczeń↗︎ w tym przypadku zależy tylko i wyłącznie od Twojej dociekliwości i intuicji. Bo odczytując dobrze problemy i lęki klienta, możesz zaoferować mu dodatkową ochronę, która odpowiadać będzie jego potrzebom.
Korzystając z możliwości systemu Berg System CRM↗︎ możesz w karcie klienta zbierać informacje o ludziach↗︎, których masz w portfelu, i wykorzystać je w dowolny sposób.
Najwięcej informacji uzyskasz podczas wykonywania APK↗︎ w momencie pozyskiwania klientów i sprzedaży ubezpieczeń↗︎. Potencjalni klienci muszą przejść badanie potrzeb. Zapytaj więc osobę, która szuka ubezpieczenia o obecne polisy i te ubezpieczenia, których nie ma – ale w kontekście tego, czy myślał o nich lub, czy uważa, że będzie je potrzebował?
Możesz dowiedzieć się, co klientowi może być potrzebne w przyszłości, jakie ma obawy i odezwać się do niego za jakiś czas.
Troszcząc się o niego i jego potrzeby, będziesz miał do czynienia z lojalnym klientem, który zostanie z Tobą, nawet jeśli od innego agenta ubezpieczeniowego otrzyma konkurencyjną ofertę. Lojalny klient będzie też sam z siebie rozsiewał polecenia i rekomendacje. Nie warto więc czasem szukać klientów na siłę, tylko poświęcić swój czas dla tych, którzy przy Tobie trwają od lat.
Skutecznych metod na pozyskanie nowych klientów przez agentów ubezpieczeniowych może być wiele, ale to od Ciebie i jakości Twojej pracy zależy czy ktoś, kto na początku jest tylko kontaktem, na końcu zamieni się w Twojego klienta.
