Handlowcy tracą klientów, a ty nie wiesz dlaczego? Utrata klientów przez zespół handlowców może być wynikiem różnych czynników. Jednym z nich jest brak właściwego zarządzania informacjami o klientach oraz brak spójności w zbieraniu i przetwarzaniu informacji.
Jak poradzić sobie z tym problemem, żeby dopiąć targety i umówić spotkania sprzedażowe?
Problemy z zarządzaniem informacjami o klientach
Wszechobecny chaos, to zmora każdego managera, który obserwuje działania swojego zespołu.
Handlowcy tracą informacje o klientach, bo albo ich nie spisują, albo zapisują byle gdzie. W efekcie dochodzi do utraty potencjalnych okazji sprzedażowych.
Jak widać, niby drobna rzecz – to tylko zgubienie informacji o kliencie. W rezultacje ma jednak poważne konsekwencje dla biznesu. Jakie?
- Całkowita utrata kontaktu z klientem,
- Brak spójności w obsłudze.
Za każdym takim potknięciem idą niższe zyski i klienci, którzy nie mają najlepszego zdania o firmie, a w najgorszym wypadku można finalnie usłyszeć od nich przykre słowa na temat firmy.
Handlowcy, którzy nie potrafią gromadzić i zarządzać danymi klientów, mogą również tracić inne ważne informacje:
- zgłaszane przez klienta problemy,
- jego preferencje,
- historię transakcji,
- ważne daty czy uwagi, które mogą mieć wpływ na obecną i przyszłą sprzedaż, a więc cross-selling i up-selling lub wznowienia umów.
Handlowcy tracą klientów
Zastanówmy się więc, dlaczego handlowcy mogą tracić informacje o klientach, a przez to potem tracić również klientów?
Czy któryś z tych problemów występuje właśnie w Twojej firmie?
- W firmie nie ma jednego centralnego miejsca na zbieranie kluczowych informacji o klientach.
- Jeśli zespół handlowców nie ma spójnego systemu do zarządzania danymi klientów, to informacje są rozproszone, trudno dostępne lub źle zorganizowane. Wiele firm prowadzi sprzedaż w Excelu i nawet tam, nie jest w stanie szybko zorientować się, ilu ma klientów, co ich dotyczy i jak naprawdę działa ich biznes.
- Każdy handlowiec używa własnych metod i narzędzi do zbierania informacji.
- Na koniec nie udostępnia ich dalej w zespole, bo trzyma dane w papierowym notatniku, albo w folderach na swoim komputerze. Żeby dowiedzieć się czegoś na temat klienta, trzeba albo przejść się po kolegach, albo poświęcić czas na korespondencję mailową.
- Handlowcy nie mają nawyku spisywania informacji.
- Handlowcy często są zajęci pracą na rzecz klientów i zapominają o regularnym robieniu notatek z rozmów, co prowadzi do utraty cennych danych. Pamięć ludzka jest zawodna i o ile pozwala zapamiętać kilka istotnych rzeczy dotyczących jednego, dwóch czy trzech klientów, to jeśli dotyczą one dziesiątek klientów, to rodzi się duży problem.
- Nie ma danych, to nie ma podstaw do wykonywania analiz.
- Jeśli handlowcy nie mają dostępu do historii interakcji z klientem, mogą przegapić ważne informacje, które pomogłyby w lepszym zrozumieniu potrzeb klienta. A jeśli dane o klientach nie są analizowane i wykorzystywane do podejmowania decyzji, to najczęściej prowadzi to do braku efektywności w procesie sprzedaży.
Jak zapobiec utracie informacji o klientach?
Rozwiązaniem powyższych problemów może być wprowadzenie systemu CRM (Customer Relationship Management).
System CRM to narzędzie, które umożliwia budowanie bazy klientów i skuteczne zarządzanie danymi klientów. Dzięki temu sprzedawca zyskuje lepszy wgląd w potrzeby klientów, co pozwala na personalizację kontaktów oraz budowanie trwałych relacji.
Gdy wszystkie informacje o sprzedaży i klientach znajdują się w jednym centralnym miejscu, to niemal natychmiast stawia handlowca w pozycji, która pozwala lepiej obsłużyć klientów. W praktyce oznacza to, że sprzedawcy mogą przygotować najlepsze możliwe rozwiązanie dla każdego klienta.
Dzięki temu, że praca handlowców rejestrowana jest w systemie CRM, można zredukować chaos i wprowadzić spójne schematy działania. Klient, prowadzony przez wszystkie etapy rozmowy według przemyślanego planu, uzyskuje poczucie bezpieczeństwa i swobodę zachowania.
Warte uwagi!
- Berg System daje możliwość ustawienia pól wymaganych do wypełnienia, czy to w Karcie klienta, czy w procesie sprzedaży. Bez ich wypełnienia, handlowiec nie może przejść na kolejne etapy sprzedaży.
- Jeśli klient wypełnia internetowe badanie potrzeb, czyli ankietę którą można samodzielnie skonfigurować w systemie CRM i wysłać do niej link klientowi, dane z tej ankiety automatycznie zapisują się w karcie danego klienta
Jak skutecznie wykorzystać system CRM w pracy zespołu sprzedaży?
Zacznijmy od wdrożenia systemu CRM. Jest to na tyle istotny proces, że należy się do niego odpowiednio przygotować.
Polecany artykuł:
Wybierz taki system CRM, który najlepiej odpowiada potrzebom Twojego zespołu. Upewnij się, że jest łatwy w obsłudze i dostosowany do specyfiki branży.
Ważne jest, aby promować w zespole kulturę zorganizowanej pracy. Handlowcy powinni rozumieć, że dokładność i spójność danych klientów to klucz do lepszego zarządzania procesami sprzedażowymi. Dzięki temu ten klient znacząco zwiększa swoją wartość dla firmy.
Przeszkol swoich handlowców w korzystaniu z nowego programu. Pokaż im, jak efektywnie spisywać informacje o klientach i jak te dane mogą pomóc w takich działaniach, jak up-selling czy wznowienia. Kiedy klient zadaje pytanie o ofertę, handlowiec może sięgnąć do historii interakcji i lepiej dostosować odpowiedź.
System CRM umożliwia śledzenie etapów rozmowy i zaznaczenie kluczowych momentów. To pozwala handlowcom identyfikować wzorce i trendy, dzięki którym mogą lepiej sprzedawać oraz unikać sytuacji, gdy brak odpowiednich danych stawia handlowca pod ścianą.
Jeśli Twoi handlowcy tracą klientów, sprawdź jak CRM może w końcu temu zapobiec
Upewnij się, że handlowcy mogą łatwo zalogować się do systemu CRM nawet w terenie, np. za pomocą telefonu lub tabletu. Dzięki temu będą mogli szybko aktualizować informacje, co pomaga nie tylko w bieżących działaniach, ale i w długoterminowym budowaniu relacji z klientami.
Manager sprzedaży powinien regularnie monitorować wykorzystanie systemu CRM przez handlowców oraz przeprowadzać audyty danych. Sprawdzanie, czy wszyscy wypełniają system w jednolity sposób, pozwala na szybkie identyfikowanie problemów i wprowadzanie korekt. Dzięki temu zarządzasz zespołem skuteczniej i eliminujesz niepotrzebny chaos.
Dobrą praktyką jest również wykorzystanie funkcji automatyzacji w systemie CRM. Dzięki automatyzacji można usprawnić procesy sprzedażowe, np. poprzez automatyczne zbieranie leadów z formularzy wprost do procesu sprzedaży, przypisywanie zadań do odpowiednich handlowców lub wysyłanie spersonalizowanych wiadomości do klientów.
Te artykuły mogą Cię zainteresować:
Automatyzacja sprzedaży umożliwia m.in. zbieranie leadów z różnych źródeł – formularzy, kampanii i automatyczne zapisywanie ich w CRM. Podnosi efektywność.
Za zarządzanie sprzedażą odpowiada manager, czy też kierownik działu. Praca takiego managera składa się z różnego rodzaju działań, które pozwalają prowadzić biznes w kierunku rozwoju
Korzyści wynikające z systemu CRM
Oprócz zapobiegania utracie informacji o klientach, system CRM pomaga w:
- Skuteczniejszym zarządzaniu procesem sprzedaży.
- Personalizacji oferty dla klientów.
- Monitorowaniu wyników sprzedaży i analizie danych.
- Usprawnieniu komunikacji wewnętrznej w zespole sprzedaży.
CRM jest ogromnym wsparciem dla managerów sprzedaży. Dzięki niemu mogą monitorować i kontrolować działania handlowców. Łatwiej im utrzymać porządek i efektywność w pracy zespołu.
Jeśli zależy Ci na właśnie na takiej pracy, jeśli chcesz pozbyć się chaosu w procesie sprzedaży i w pracy handlowców, którzy gubią informacje o swoich klientach oraz chcesz poprawić skuteczność procesów sprzedażowych to przetestuj nasze rozwiązanie. W Berg System masz bezpłatny 14-dnowy okres próbny i możesz zweryfikować z pomocą naszego konsultanta, czy to narzędzie jest dla Ciebie.
Pytania i odpowiedzi:
Jak brak centralizacji danych wpływa na skuteczność sprzedaży?
Brak centralizacji danych prowadzi do chaosu w zarządzaniu informacjami, co skutkuje utratą potencjalnej sprzedaży. Handlowcy tracą czas na poszukiwanie informacji, a klienci odczuwają brak spójnej obsługi. Na przykład, jeśli dane znajdują się w różnych miejscach, takich jak notatki, e-maile czy Excel, łatwo przeoczyć kluczowe szczegóły, takie jak historia zakupów czy preferencje klienta.
Wprowadzenie systemu CRM pomaga uniknąć tego zjawiska, umożliwiając centralizację danych i szybki dostęp do nich na każdym etapie lejka sprzedażowego. Dzięki temu handlowiec na danym etapie sprzedaży ma pełen obraz sytuacji, co pozwala na lepsze przygotowanie ofert i zwiększenie skuteczności procesów sprzedażowych.
Dlaczego handlowcy gubią informacje o klientach?
Handlowcy często gubią informacje o klientach z powodu braku odpowiednich nawyków pracy i rozproszenia danych. Pracując pod presją czasu, zaniedbują spisywanie informacji, co prowadzi do utraty cennych danych. Ponadto, gdy każdy używa innych metod do zarządzania informacjami, takich jak papierowe notatniki czy indywidualne foldery komputerowe, zespołowi trudno zachować spójność.
Zastosowanie CRM i wprowadzenie sztywnego szkieletu rozmowy pozwala na standaryzację procesów. Handlowcy mogą dzięki temu nie tylko lepiej zarządzać danymi klientów, ale także przygotować najlepsze możliwe rozwiązanie dla ich potrzeb.
Jakie są najczęstsze błędy handlowców na etapie lejka sprzedażowego?
Na etapie lejka sprzedażowego handlowcy popełniają błędy, takie jak brak dokładnego poznania potrzeb klienta czy niewłaściwe zadawanie pytań. Często zaczynają odpowiadać na pytania klienta bez pełnego zrozumienia jego oczekiwań, co skutkuje utratą potencjału sprzedażowego.
Aby zminimalizować te problemy, warto do swoich procedur sprzedażowych wprowadzić jasne zasady dotyczące etapów rozmowy. Ustalając pytania, jakie handlowiec powinien zadawać na danym etapie sprzedaży, można lepiej dopasować ofertę do potrzeb klienta i zwiększyć skuteczność sprzedaży.
W jaki sposób CRM wspiera zarządzanie działem handlowym?
CRM wspiera zarządzanie działem handlowym, umożliwiając managerom kontrolę nad procesami sprzedażowymi oraz monitorowanie działań handlowców. System rejestruje dane o klientach i transakcjach, co pozwala uniknąć chaosu oraz zminimalizować ryzyko utraty informacji.
Dzięki funkcjom takim jak automatyzacja zadań czy przypomnienia, CRM pomaga handlowcom efektywnie planować kolejne kroki. Manager sprzedaży może regularnie obserwować aktywność zespołu, analizować wyniki i szybko wprowadzać korekty. To z kolei zwiększa skuteczność procesów sprzedażowych i pozwala osiągać lepsze wyniki.
Jakie korzyści przynosi analiza danych w CRM?
Analiza danych w CRM pozwala na lepsze zrozumienie zachowań klientów i optymalizację działań sprzedażowych. Dzięki analizie historii interakcji, handlowcy mogą lepiej dopasować oferty do potrzeb klientów, co pozwala potem nie tylko lepiej sprzedawać, ale również budować długotrwałe relacje.
Funkcje raportowania w systemie CRM umożliwiają managerom obserwację trendów i identyfikację obszarów wymagających poprawy. To narzędzie jest niezbędne do skutecznego zarządzania działem handlowym i podejmowania decyzji opartych na danych.
Jak unikać odmownych kontaktów po stronie klienta?
Odmowne kontakty po stronie klienta można zminimalizować, skupiając się na budowaniu relacji opartych na zaufaniu i precyzyjnym rozumieniu potrzeb klienta. Klient czuje się pewniej, gdy handlowiec zadba o spójność komunikacji i przedstawi ofertę w odpowiednim okienku czasowym.
System CRM umożliwia przechowywanie historii interakcji, co pomaga uniknąć powtarzania tych samych błędów. Dzięki temu handlowiec może na każdym etapie rozmowy dostarczać klientowi odpowiednie informacje, co wzmacnia relację i zwiększa szansę na finalizację sprzedaży.
Jak automatyzacja wpływa na pracę handlowców?
Automatyzacja pozwala handlowcom skupić się na kluczowych aspektach sprzedaży, eliminując rutynowe zadania, takie jak wprowadzanie danych czy przypomnienia o follow-upach. Dzięki temu proces sprzedaży staje się bardziej efektywny, a potencjalni klienci otrzymują szybszą i bardziej spersonalizowaną obsługę.
Automatyzacja w CRM może obejmować np. przesyłanie leadów z formularzy kontaktowych do odpowiednich handlowców czy wysyłanie spersonalizowanych ofert na etapie lejka sprzedażowego. To znacząco poprawia skuteczność procesów sprzedażowych i zwiększa satysfakcję klientów.
Dlaczego szkolenia handlowców są kluczowe?
Szkolenia handlowców są niezbędne, aby zminimalizować utratę potencjalnej sprzedaży oraz poprawić jakość obsługi klienta. Regularne szkolenia pomagają handlowcom lepiej zrozumieć potrzeby klientów, doskonalić umiejętności sprzedażowe i unikać błędów w procesie sprzedaży.
Dzięki szkoleniom z obsługi systemu CRM handlowcy mogą nie tylko efektywnie zarządzać danymi klientów, ale także wykorzystać narzędzia automatyzacji do poprawy wyników. Wprowadzenie programów edukacyjnych zwiększa motywację zespołu i przekłada się na lepsze doświadczenia dla całego pionu sprzedaży.
