Żeby wyznaczyć próg rentowności firmy, musimy znaleźć takie miejsce, w którym przychody z naszej działalności będą równe z kosztami jej prowadzenia. Dopóki nie przekroczymy punktu granicznego, firma nie będzie przynosiła zysków. Czy do tego miejsca da się szybko dotrzeć i jakim sposobem można to osiągnąć? Czy wdrożenie CRM może być odpowiedzią na skuteczność sprzedaży i szybką realizację celu rentowności twojej firmy?
Spis treści
Czy mam efektywny zespół sprzedażowy?
W biznesie nie można wymagać, żeby za zwiększeniem sprzedaży i wzrostem rentowności firmy stał wyłącznie dział handlowy Choć dział ten stanowi największą wartość dla firmy, to posiada zbyt mały zakres kompetencji, by decydować o tym, jak i w jakim kierunku powinna rozwijać się sprzedaż, aby zyski w firmie ciągle rosły.
Na efektywność sprzedaży składają się zazwyczaj decyzje analityków, działu marketingu czy managerów zarządzających ofertą albo sieciami handlowców. To oni wiedzą jak badać i analizować trendy w sprzedaży, jak planować kampanie marketingowe, które produkty są nierentowne i należy je wycofać z oferty, czy które sieci dystrybucji wymagają rozbudowy, bo sprzedaż w danym regionie idzie świetnie.
Działania wszystkich w firmie powinny być skoncentrowane na klientach i ich potrzebach. A na barkach kluczowych osób z danych sektorów leży odpowiedzialność za to, żeby trafiać z ofertą do odpowiednich osób w odpowiednim czasie.
Gdy dział handlowy, marketingu, analityków i osoby zarządzające działają w oderwaniu od siebie, na różnych narzędziach czy systemach, do których nie mają wzajemnie dostępu, trudno im zadbać nie tylko o trafne decyzje i wynik finansowy firmy, ale i o klientów, którzy powinni zostawiać w niej pieniądze.
Pracując w chaosie i na szczątkowych informacjach zbieranych z różnych miejsc przepalają swój czas i nie osiągają pożądanych efektów.
Zarządzanie relacjami z klientem
Za spięcie funkcji wszystkich osób mających wpływ na efektywność obsługi klientów, a co za tym idzie rosnącą sprzedaż i wzrost rentowności firmy – odpowiada dopasowany do profilu firmy CRM (customer relationship management). To dzięki niemu nie tylko sprzedana umowa czy produkt są w centrum uwagi, ale i klient z całym swoim bagażem doświadczeń.
Jeśli ktoś uważa, że CRM, to hurtownia danych, to bardzo się myli. Koncepcja CRM opiera się na tym, że to rozwinięty system koncentrujący w sobie szeroko pojęte działania na kliencie. To z jednej strony baza danych o klientach i obsługiwanych umowach, z drugiej zaś program wspierający działanie działów sprzedażowych, po to by mogły sprzedawać więcej.
Oprogramowanie CRM pomaga przeprowadzić klienta przez całą ścieżkę zakupową, od leada, po realizację umowy, aż po obsługę posprzedażową.
Jego zadaniem jest zebranie w jednym miejscu wszystkich istotnych danych pomagających zwiększać wartość i lojalność klientów.
W skrócie, chodzi o to, żeby dzięki pracy na CRM firmy zyskały klientów kupujących kolejne produkty i utrzymywały przy sobie tych wznawiających kończące się umowy, co jest szczególnie istotne w przypadku firm sprzedających np. usługi abonamentowe czy inne rodzaje umów odnawialnych.
Kluczem jest prawidłowy wybór programu CRM, spośród wielu różnych opcji dostępnych na rynku – oprogramowanie w model SaaS, program tworzony “na życzenie” przez Software House, albo hybryda jaką jest Berg System – czyli gotowy CRM, który można samemu dopasować do własnych potrzeb, albo rozwinąć jego możliwości i funkcjonalności odpowiadające szczególnym wymaganiom danej firmy, czy profilowi biznesu w jakim ona działa, zlecając jego indywidualne wdrożenie.
Tylko prawidłowe wdrożenie oprogramowania, a następnie wykorzystanie go w zgodzie z tym do czego narzędzie miało służyć, pozwala w pełni wykorzystać potencjał systemu CRM.
Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą CRM?
Żeby praca na systemie CRM przynosiła efekty, na samym początku należy odpowiednio przygotować swoją bazę klientów do sprawnego podejmowania na niej różnych aktywności.
Punktem wyjścia w całej tej układance jest ustalenie komu i co oferujemy oraz kto i jakie zgłasza potrzeby. Wiedząc to, warto wszystkim istotnym danym klientów nadawać tagi. Podpięte etykiety w łatwy sposób dają się filtrować, a w szerszym działaniu, np. podczas uruchamiania kampanii marketingowej, pozwalają segmentować klientów w grupy osób o podobnych cechach.
Personalizacja klienta i segmentacja ze względu np. na wiek, zawód czy stan cywilny, pozwala dobierać różne typy działań działań marketingowych i dostosowywać promocje i formy przekazu reklamowego do realnych potrzeb ich odbiorców.
Tagowanie ważnych z punktu widzenia marketingowego danych istotnie wpływa również na działania handlowców. Z łatwością mogą bowiem podczas rozmowy z klientem wyłapać na jego karcie każdą daną, która pomaga im zbudować szybki obraz rozmówcy i ustalić jego problemy i potrzeby wymagające zaopiekowania.
Wysoka jakość obsługi klienta i zadowolenie klientów gwarantuje utrzymywanie relacji z nim przez długi czas. Jak wiadomo, w biznesie, bardziej opłaca się utrzymywać stałego klienta niż szukanie nowego.
Wyciskanie soków z każdej szans sprzedaży
System CRM wspomaga handlowców w zarządzaniu swoim czasem i zadaniami. Pozwala działać im sprawniej i szybciej przechodzić do kolejnych klientów.
Dysponując rozpisanym procesem sprzedaży i zadaniami przypisanymi do każdego etapu drogi zakupowej klienta i realizacji jego umowy w formie checklisty, pozwala utrzymać ład i porządek w codziennej pracy. To skutkuje dużo szybszą obsługą i możliwością zajęcia się kolejnymi sprawami następnych klientów.
W wyborze systemu CRM warto kierować się tym, czy program sam wskazuje klientów, którym kończy się umowa. Czy tworzy automatyczne przypomnienie w kalendarzu o tym, żeby np. porozmawiać z klientem i zbadać na nowo jego potrzeby, albo wysłać ofertę na kontynuację współpracy. To bardzo ważne w przypadku firm, które sprzedają produkty czy usługi powtarzalne.
Dbanie o wznowienia jest kluczowe. Ci, którzy zapominają o klientach nie mogą liczyć na to, że Ci na pewno sami wrócą.
W Berg System kładziemy na ten element sprzedaży bardzo duży nacisk i widzimy, że dzięki naszym narzędziom firmy są w stanie utrzymać ponad 90 proc. wznowień rok do roku.
