Wielu klientów trafia do banku spółdzielczego, bo ma do niego zaufanie – i zostaje, często z przyzwyczajenia. Ale w dzisiejszym świecie lojalność nie zawsze przekłada się na sprzedaż. A utrzymanie klienta tylko na poziomie podstawowej relacji – np. z samym rachunkiem – to za mało, by rozwijać portfel i skutecznie konkurować.
Z analiz wynika jednoznacznie: im więcej produktów klient posiada w banku, tym większa jego lojalność. Mimo to wiele instytucji nie wykorzystuje w pełni potencjału danych, które już mają.
Znamy przecież przypadki, gdy klient opłaca składki w zewnętrznym towarzystwie, a nikt nie zapytał, czy nie chciałby kupić ubezpieczeń w swoim banku.
Albo sytuacje, w których klient ma zewnętrzne kredyty – a bank nie proponuje refinansowania czy konsolidacji.
Nie chodzi o brak chęci – lecz o brak systemowego wsparcia
To nie brak zaangażowania doradców jest przyczyną nieskuteczności. Problem leży w rozproszeniu informacji i braku narzędzi, które te dane połączą. Jeden system do analizy, inny do notatek, trzeci do kampanii. Excel tu, zeszyt tam. W efekcie doradca nie ma pełnego obrazu sytuacji klienta – ani sygnału, że właśnie teraz warto wykonać telefon.
Brakuje mechanizmu, który wskaże: „ta polisa wygasa za dwa tygodnie”, „ten klient to rolnik – pora na ofertę kredytu sezonowego”, „tu kończy się leasing – warto zapytać o nowe finansowanie”.
CRM – codzienne środowisko pracy doradcy i menedżera
Właśnie w tym kontekście kluczową rolę zaczyna odgrywać system CRM dla banków spółdzielczych. To nie dodatek, a narzędzie codziennej pracy – zarówno dla doradcy, jak i dla kadry zarządzającej.
Co dzięki CRM zyskuje bank?
- Kartoteka klienta 360°: wszystkie dane w jednym miejscu – historia kontaktów, posiadane produkty, zgody marketingowe, relacje rodzinne i biznesowe.
- Segmentacja i filtrowanie: szybkie wyodrębnianie grup klientów, np. bez konkretnego produktu, z kończącą się umową czy bez zgód marketingowych.
- Szanse sprzedażowe: każda rozmowa ma swoją ścieżkę – system przypomina, kto, kiedy i co ma zrobić.
- Zarządzanie celami i zadaniami: doradca widzi swoje priorytety, a menedżerzy monitorują realizację.
- Automatyczne raporty: bez Excela – oprogramowanie do raportowania sprzedaży prezentuje skuteczność działań, oddziałów, kampanii i zespołów w czasie rzeczywistym.
Jak mówi Marcin Konopka, prezes Berg System:
– Z CRM-em nie trzeba pytać, kto się zajął klientem – to widać. Nie trzeba pamiętać o wszystkim – system przypomina. I nie trzeba liczyć targetów – bo to robi automat.
Polecany artykuł:
Pytania i odpowiedzi:
Dlaczego sama lojalność klienta w banku spółdzielczym to za mało?
Lojalność klienta nie zawsze oznacza aktywne korzystanie z oferty banku. Wielu klientów posiada tylko jeden produkt – np. rachunek ROR – i mimo zaufania nie korzysta z innych usług, bo nikt im ich nie zaproponował. Bank, który nie analizuje potrzeb klientów i nie wychodzi z inicjatywą, traci potencjał sprzedażowy. Dopiero aktywne podejście – oparte na danych – pozwala rozwijać portfel klienta i wzmacniać jego zaangażowanie.
Jakie są skutki braku systemowego wsparcia dla doradców bankowych?
Brak zintegrowanego systemu oznacza, że doradca nie widzi pełnego obrazu klienta: jedna informacja jest w Excelu, inna w notatniku, a kampanie prowadzi się ręcznie. W efekcie bank nie wychwytuje sygnałów zakupowych – np. kończących się polis czy leasingów – i nie wykorzystuje naturalnych okazji sprzedażowych. System CRM pozwala połączyć dane w jedno spójne środowisko, które podpowiada doradcy, kiedy i z jaką ofertą warto się odezwać.
Jak CRM wspiera codzienną pracę doradcy w banku spółdzielczym?
CRM staje się centrum operacyjnym doradcy: przypomina o zadaniach, pokazuje, które oferty warto zaproponować, zapisuje historię kontaktu i przechowuje wszystkie dane o kliencie. Doradca nie musi już szukać informacji w różnych miejscach – wszystko znajduje się w jednej kartotece. To znacznie skraca czas obsługi i pozwala skupić się na rozmowie z klientem, a nie na logistyce.
Jakie funkcje CRM są najważniejsze dla zwiększenia sprzedaży w banku spółdzielczym?
Największy wpływ na sprzedaż mają:
kartoteka klienta 360°,
segmentacja klientów (np. brak ubezpieczenia, brak aktywności),
szanse sprzedażowe z przypomnieniami o kolejnych krokach,
automatyzacja raportów i celów sprzedażowych.
Dzięki nim doradcy widzą, komu można coś zaproponować, a zarząd może skutecznie zarządzać aktywnością zespołu. To konkretne działania przekładające się na wzrost liczby produktów przypadających na klienta.
Czy CRM może zastąpić Excela w raportowaniu sprzedaży?
Tak – nowoczesny CRM nie tylko rejestruje działania, ale automatycznie generuje raporty z wynikami sprzedaży, skuteczności kampanii i realizacji celów. Zamiast żmudnego zbierania danych z różnych plików, kadra zarządzająca ma aktualne informacje dostępne w czasie rzeczywistym. To oszczędność czasu, większa przejrzystość i lepsza kontrola nad efektywnością zespołu.
