Każdy element pracy ma wpływ na końcowy zysk. Jeżeli chcesz sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie, zdrowie, a może majątkowych lub innych. Chciałbyś wykorzystać potencjał swojej bazy klientów, to możesz czytać dalej.
Wykorzystamy do tego e-mail klienta i jego numer telefonu, wprowadzimy działania edukacyjne i informacyjne, które pozwolą na zwiększenie sprzedaży. Wykorzystamy do tego narzędzia, aby poświęcać na to jak najmniej czasu.
Zanim rozpoczniesz działania w Social Media, to warto, wykorzystać potencjał swojej bazy. Utrzymanie obecnego klienta jest znacznie tańsze niż pozyskanie nowego.
Poruszymy tutaj aspekty wykorzystywania obecnej bazy klientów. Dzięki temu będziesz wiedział, jak zwiększyć ilość produktów na jednego klienta. Wystarczy e-mail obecnego klienta i chęć przekazania wiedzy.
Pamiętaj! Jest to jedna z metod, która przybliży Cię do tego. Żeby była skuteczna, to musi zostać wdrożona. Przejdziemy krok po kroku, od przygotowania do realizacji. Wykorzystamy możliwości edukacyjne i narzędzia, które pozwolą na automatyzację, tak aby zaoszczędzić swój czas.
- Jak przygotować się do działań?
- Miejsce przechowywania bazy klientów ma ogromne znaczenie
- Pierwsze kroki w edukacji
- Jak rozpocząć pisanie artykułów?
- Problemy i wyzwania klientów.
- Jak napisać wiadomość e-mail
- Automatyzacja procesu
- Inne sposoby na sprzedaż obecnym klientom. W tym wiadomości SMS
- Wykorzystanie treści na Social Media
- Podsumowanie
W jaki sposób przygotować się do działań?
Zanim przejdziemy do tworzenia elementów, które pozwolą na skuteczne działanie, to musimy uporządkować swoją bazę. Odpowiednio oznaczyć klientów, aby nie popełniać błędów na dalszym etapie.
To, w jaki sposób będziemy teraz pracować, zależy od produktów, które oferujesz lub chcesz zacząć sprzedawać. Jak wiemy w ubezpieczeniach, każdy z produktów jest przygotowany do odpowiedniej grupy ludzi.
Możemy zacząć od ogółu, ale warto stopniowo przechodzić na szczegółowe działania. Wybierzemy teraz trzy produkty.
- ubezpieczenie na życie
- ubezpieczenie zdrowotne
- ubezpieczenie mieszkania lub domu
Zastanówmy się, komu zaoferujemy ubezpieczenie na życie? Dla przykładu:
- klient, który prowadzi swoją firmę
- klient, który ma dzieci
I tak z resztą innych produktów. Pomoże to doskonale komunikować się z naszym klientem.
W ten sposób wiemy jakie informację powinny być czytelne w naszej bazie. Sam używam tagów do tego typu oznaczeń. W ten sposób mam zapisane kilkanaście tagów jak np.
- dzieci
- kredyt
- narty
- wakacje
Itp. Służy mi to do szybkiego filtrowania bazy i otrzymania danych tych klientów, których na teraz potrzebuję.
To gdzie przechowujesz dane klientów ma ogromne znaczenie
(jeżeli korzystasz z programu CRM to możesz przejść dalej)
Excel, program CRM, a może i nawet polisy w teczkach. Do odpowiednich działań, potrzebujesz w odpowiedni sposób przygotować swoją bazę.
O tyle, że w Excelu jesteś w stanie jeszcze w miarę dobrze funkcjonować, to korzystanie z teczek czy masy folderów, które trzymasz na swoim komputerze, jest niedopuszczalne.
W Excelu występuje bardzo duży problem z bezpieczeństwem danych. Natomiast program CRM i przechowywanie danych w chmurze daje dużo większe bezpieczeństwo od producenta oprogramowania.
Praca w chmurze pozwoli na swobodne korzystanie z programu dla wszystkich pracowników. Baza polis, kontaktów, pilnowanie rat czy wznowień, widoczność planowanej prowizji, notatki i wszelkie dane o kliencie w jednym miejscu, załączniki również. To jedne z plusów, które posiada oprogramowanie w chmurze.
Czy Twój Excel może działać w ten sposób? Pamiętaj również o komunikacie UKNF w sprawie przetwarzania informacji w chmurze obliczeniowej.
Pierwsze kroki w edukacji klientów
To musisz wiedzieć! W jaki sposób klient dokonuje zakupu? Określa to droga, którą przechodzi potencjalny klient od potrzeby do decyzji zakupowej (ang. Customer Journey).
W sprzedaży ubezpieczeń grupowych możemy wyróżnić dwa typy klientów – świadomych istniejącego problemu lub wyzwania oraz tych, którym brakuje jeszcze tej świadomości. Pierwsza grupa jest zazwyczaj łatwiejsza do zamknięcia sprzedaży niż druga. Jednak duża część klientów w naszej branży wciąż nie ma odpowiedniej wiedzy, dopóki nie nastąpi nieprzewidziana sytuacja. Doskonale to oddaje znane powiedzenie: „Polak mądry po szkodzie”.
W takich przypadkach kluczowe jest uświadamianie oraz edukowanie klientów, by pomóc im przejść do kolejnego etapu ścieżki zakupowej. Raz dobrze przygotowana strategia pozwala zautomatyzować procesy i prowadzić rozmowę dalej z klientem.
- Ułożona baza klientów, z możliwością szybkiego filtrowania i dostępem do danych.
- Program do wysyłki mailingu, np. GetResponse, który zajmuje się tylko tym i oferuje silny wpływ na skuteczność kampanii.
- Program do wysyłki wiadomości SMS (jak np. Berg System CRM)
- Strona WWW z blogiem lub profesjonalnie przygotowany eBook w programie Canva. Prowadząc tego bloga, zyskasz możliwość systematycznego budowania świadomości wśród potencjalnych klientów.
Przed rozpoczęciem rozmowy z klientem należy zadać pytanie: co obecnie chcemy sprzedawać i promować? Przykładowo jednym z najczęściej pojawiających się produktów w sprzedaży ubezpieczeń grupowych jest ubezpieczenie na życie. Dlatego warto opracować treści, które skutecznie przyciągną uwagę klienta.
W pierwszej kolejności zaczniemy tworzyć treści. Mamy kilka możliwości:
- artykuł
- wideo, z którego możemy zrobić podcast
Wideo angażuje najlepiej. Jednak jeżeli nigdy nie nagrywaliśmy to proponuję zacząć od artykułów, a na ich podstawie nagrywać wideo.
W pierwszej kolejności skup się głównie na tworzeniu artykułów, które można później wykorzystać jako bazę do nagrywania wideo lub podcastów. Wideo angażuje najlepiej, ale jeśli nigdy wcześniej nie nagrywałeś, sugeruję rozpocząć od pisania artykułów, by uniknąć gubienia się w trakcie nagrywania.
Przygotowując treść, warto zadbać o jej personalizację, aby trafiała bezpośrednio w problemy zdrowotne lub finansowe danej grupy docelowej. Oto przykłady tytułów:
„Jak finansowo zabezpieczyć rodzinę?” – dla klientów posiadających dzieci.
„Jak zabezpieczyć bliskich przed zobowiązaniami w firmie?” – dla klientów, którzy są właścicielami firm. Takie podejście pomaga dostosować przekaz do konkretnej sytuacji klienta i unikać błędu polegającego na wysyłaniu komunikatów, które nie mają dla niego znaczenia.
Używając odpowiednich słów kluczowych, takich jak rodzina czy bliscy, możesz lepiej dopasować treść do oczekiwań odbiorcy. Słowo rodzina zwykle kojarzy się z dziećmi, natomiast bliscy obejmują różne osoby, np. partnerów życiowych czy współpracowników.
Pamiętaj, aby w każdym artykule umożliwić szybki kontakt z Tobą. Możesz dodać przycisk „Bezpłatna konsultacja” kierujący do formularza kontaktowego. Taka opcja daje klientowi poczucie panowania nad procesem i ułatwia podjęcie decyzji o nawiązaniu współpracy.
W ten sposób możesz skutecznie prowadzić rozmowy z klientami, budować ich zaufanie oraz, co najważniejsze, skutecznie sprzedawać ubezpieczenia.
Jak rozpocząć pisanie artykułów?
Skąd wziąć pomysł na artykuł? Jak go napisać? Czy pisanie tego co już jest ma sens?
Na początku może pojawić się wiele pytań. Najlepiej jest po prostu rozpocząć pracę, a z czasem pisanie artykułów będzie proste i przyjemne. Na początku warto zainspirować się tym, co jest już w internecie, ale bardzo ważne. Nie należy kopiować treści. Spójrz na topowe treści i zwróć szczególnie uwagę na to jak są pisane.
Co pisać? To o co pytają klienci, to najlepsza inspiracja. Odpowiadać na potrzeby i problemy klientów. Artykułem i jego treścią możemy jednocześnie wyedukować znacznie większą ilość potencjalnych klientów lub obecnych, niż indywidualną rozmową.
To treści, które pomogą Ci rozwinąć firmę w internecie. Jednak, aby pojawiać się w TOP wyszukiwaniach w Google, należy zapoznać się z SEO. Mimo wszystko artykuł można wykorzystać do publikacji w Social Media, reklamach czy właśnie e-mail marketingu. To, że nie pojawia się on w TOP wyszukiwaniach, to nie znaczy, że jest zły.
Doskonałym podejściem byłoby połączenie tego z edukacja poprzez wideo, a nawet podcasty, aczkolwiek jest to już zaawansowany poziom tworzenia treści.
Pamiętaj, pisz luźno, z myślą o tym, że piszesz do swojego klienta, któremu tłumaczysz wybrany przez Ciebie temat, a więc pisz tak, aby on zrozumiał.
Problemy i wzywania klientów
Jeżeli obsłużyłeś już setki klientów to zapewne wiesz, jakie mają problemy do rozwiązania lub wyzwania. Bardzo ważne jest, aby wiedzieć jak to obecnie wygląda. Otóż inne problemy ma klient, który jest szefem firmy, a inne ten, który pracuje na etacie, żeby zarobić na swoje utrzymanie a jeszcze inne przedstawiciel handlowy, który zajmuje się sprzedażą i skupia się głównie na pozyskaniu nowych klientów dla pracodawcy. Mimo tego obaj mogą mieć rodzinę, ale w ubezpieczeniu na życie będą zwracali uwagę na inne aspekty.
Warto więc zrobić sobie taką tabelę albo arkusz (może być w Excelu), w której opiszesz kim jest ten klient i jakie taka osoba ma problemy. Następnie określisz sobie, jakie jest na to rozwiązanie i jaką wartość to daje klientowi (Co mi to daje?).
Jest to oczywiście w skróconej wersji Buyer Persona, czyli osoba kupująca. Zdecydowanie lepiej to brzmi po angielsku.
Jeżeli przygotujesz taką tabelę, nawet w tak prostej formie. Od razu nasuną Ci się pomysły na treści edukacyjne. Dzięki temu będziesz pisał to czego chcą Twoi klienci.
Jak napisać wiadomość email?
To bardzo ważne, aby wyglądała przejrzyście. Można dołączyć jakiś element graficzny. W samej wiadomości musisz odpowiedzieć na pytanie, które zada klient. Dlaczego mam to przeczytać?
Użyj do tego metody wskazywania na korzyści. Przykład:
Co to jest?
Ubezpieczenie na życie dla rodziny
Co mi to da? (cecha)
Zabezpieczenie finansowe dla rodziny
Co mi to da, że mam zabezpieczenie finansowe dla rodziny? (korzyść)
Spokój, że w przypadku Twojej śmierci rodzina spłaci wszystkie zobowiązania.
W samej wiadomości email musisz dodać tak zwane CTA, czyli wezwanie do akcji. Dla przykładu program MailerLite czy GetResponse pozwoli Ci dodać przycisk „Przeczytaj artykuł”.
Spróbuj subskrybować jakiś newsletter i sprawdź, w jaki sposób robią to inne firmy. Zainspiruj się tym.
Automatyzacja całego procesu
Bardzo ważne jest to, abyś w tym momencie również odpowiednio przygotował swój program do mailingu. Każdy z nich posiada możliwość tworzenia grup odbiorców. Tym samym, jeżeli stworzysz grupę np.
Ubezpieczenie na życie – rodzice na etacie lub skrótem [UnŻ] Rodzice – etat
Kolejnym razem, kiedy będziesz miał nowego klienta, który pasuje do grupy to dodaj jego adres email.
W takich programach możesz stworzyć proces, który sam będzie wysyłał wiadomość email od momentu dołączenia do danej grupy. W ten sposób automatyzujesz cały proces i powodujesz, że raz wykonana praca może być wykorzystywana nawet przez wiele miesięcy.
Inne sposoby na sprzedaż obecnym klientom?
Są produkty, które sprzedajemy sezonowo jak np. ubezpieczenie na wakacje czy ubezpieczenie na narty.
Jeżeli są to klienci, którzy zakupili już u nas takie ubezpieczenie, to znają je. W tym przypadku polecam przesłać, po prostu wiadomość SMS, aby się przypomnieć. Jak może wyglądać taka wiadomość SMS?
Zbliża się okres wakacyjny: „Już niedługo wakacje! Jeżeli planujesz wyjazd, to koniecznie na listę rzeczy do zabrania, wpisz polisę. Pomoże finansowo całej rodzinie – od lekkiego przeziębienia do pobytu w szpitalu. Zadzwoń do…
Dodatkowo powróć do kroku z artykułem i mailem. Przykładowo wysłać artykuł „Ile zapłacisz za pomoc lekarza za granicą?” Udostępnij go na Social Media i stwórz kilka postów na ten temat, za każdym razem odsyłając klienta do artykułu.
Możesz wszystko zrobić jeszcze inaczej. Po prostu zapytaj. Jak rozmawiasz z klientem, to znasz jego sytuację, a więc zaproponuj mu wprost rozwiązanie. Jeżeli klient odpowie Ci, że jeszcze o tym nie myślał albo zastanowi się, to może oznaczać, że jeszcze nie jest na etapie świadomości. Wtedy wykorzystaj mailing.
Wysyłając mu tak spersonalizowany mailing z odpowiednim artykułem, możesz przybliżyć go do zakupu odpowiedniego produktu. Nie sprzedawaj, a pomagaj kupować.
Wykorzystanie treści w Social Media
Bardzo ważne jest to, aby raz wykonaną pracę wykorzystać maksymalną ilość razy. Podczas moich osobistych obserwacji działań na Social Media spotkałem się, z tym że jedna treść jest publikowana kilka razy, w określonych odstępach czasu.
Oznacza to, że nie tylko my nie wiemy co nowego zrobić. Wiele osób korzysta z tego co już zrobiła i w tym nic złego. Post na dany temat możesz publikować wiele razy, zmieniając ewentualnie treść posta, ale Twój artykuł może być wielokrotnie udostępniony.
Jeżeli wykorzystasz wiedzę z tego artykułu, to pamiętaj!
- Napisany artykuły opublikuj od razu na Social Media. Zaplanuj minimum 3 posty w odstępie czasu np. 3 dni. Zmień jedynie treść posta.
- Zaplanuj publikację tego artykułu za kolejne np. 2 miesiące. Na pewno pewna grupa osób nie widziała go 2 miesiące wcześniej.
Podsumowanie
Pewnie teraz zastanawiasz się, czy takie działanie pozwoli Ci zwiększyć ilość produktów? Odpowiem – to zależy. Jeżeli treści będą dobrze przygotowane, wyślesz to do klientów, którym potencjalnie dany produkt może być potrzebny, to tak.
Takie działania nie będą odbierane jako spam, więc się o to nie martw. No, chyba że będziesz wysyłał bezwartościowe wiadomości. Przez edukację możesz osiągnąć bardzo dużo. Nie dość, że zbudujesz swoją markę jako eksperta, to zaczniesz sprzedawać więcej.
Dodatkowo stworzysz treści na Twoje Social Media. Możesz podzielić nawet swój artykuł na posty i stworzyć na jego podstawie wideo.
Powodzenia!
Artykuły, które mogą Cię zainteresować
Pytania i odpowiedzi:
Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia na życie obecnym klientom?
Aby skutecznie sprzedawać ubezpieczenia na życie obecnym klientom, warto skupić się na personalizacji oferty oraz edukacji klienta. Najważniejszym krokiem jest analiza posiadanych danych w bazie CRM lub innym narzędziu do zarządzania klientami.
Zastosowanie tagów, takich jak „rodzina”, „firma” czy „wakacje”, pozwala szybko filtrować bazę i kierować dopasowane oferty. Doradca powinien wykorzystywać każdą okazję do budowania relacji z klientem poprzez regularną komunikację za pomocą e-maili i SMS-ów, co ułatwi pokazanie wartości dodatkowej ubezpieczenia na życie.
Stosowanie automatyzacji w procesie sprzedaży ubezpieczeń na życie pozwala oszczędzić czas i skoncentrować się na indywidualnych potrzebach każdego klienta. Przykładowo, dobrze przygotowana sekwencja e-mailowa może zawierać informacje o korzyściach płynących z ochrony finansowej dla rodziny.
Dlaczego warto stosować automatyzację procesu sprzedaży ubezpieczeń?
Automatyzacja procesu sprzedaży ubezpieczeń pozwala zaoszczędzić czas, poprawić efektywność działań oraz skuteczniej docierać do obecnych klientów z odpowiednimi ofertami. Narzędzia CRM, takie jak Berg System, umożliwiają automatyczne wysyłanie wiadomości e-mail oraz SMS do wybranych grup odbiorców. Przykładem może być przypomnienie klientowi o wznowieniu polisy lub propozycja dodatkowego ubezpieczenia.
Automatyzacja pozwala na budowanie długotrwałych relacji, gdyż klienci regularnie otrzymują wartościowe treści. Dzięki temu doradca może skupić się na rozmowach z klientami zainteresowanymi zakupem, co zwiększa szanse na sukces w sprzedaży ubezpieczeń.
Jak wykorzystać dane z bazy klientów do zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń?
Wykorzystanie danych z bazy klientów jest kluczowe dla zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń. Przechowywanie informacji o klientach w dobrze zorganizowanym programie CRM umożliwia szybką segmentację bazy oraz dostosowanie komunikacji do potrzeb poszczególnych grup.
Na przykład klientom posiadającym dzieci można zaproponować ubezpieczenie na życie zabezpieczające przyszłość rodziny, natomiast klientom prowadziącym własny biznes – polisę chroniącą zobowiązania firmy. Ważne jest również, aby regularnie analizować dane i sprawdzać, jakie produkty mogą zainteresować konkretnych klientów.
Segmentacja i personalizacja ofert znacząco zwiększają szanse na sprzedaż. Ponadto, prowadzenie bazy w CRM daje możliwość łatwego śledzenia historii kontaktów z klientem, co ułatwia przygotowanie dopasowanej oferty.
Jakie treści edukacyjne warto tworzyć dla obecnych klientów?
Tworzenie treści edukacyjnych dla obecnych klientów jest skutecznym sposobem na budowanie relacji i zwiększanie sprzedaży ubezpieczeń. Warto przygotowywać artykuły, wideo oraz podcasty, które będą odpowiadać na najczęstsze pytania klientów dotyczące ochrony ubezpieczeniowej.
Na przykład można stworzyć serię artykułów, takich jak „Jakie ubezpieczenie na życie wybrać dla rodziny?” lub „Dlaczego warto rozważyć ubezpieczenie zdrowotne dla pracowników?”. Ważne jest, aby treści były konkretne, zrozumiałe i pokazywały praktyczne korzyści płynące z posiadania danego ubezpieczenia.
Regularne publikowanie treści edukacyjnych pozwala na budowanie wizerunku eksperta i zaufania wśród klientów, co bezpośrednio przekłada się na sukces w sprzedaży ubezpieczeń.
Jak poprawnie przygotować wiadomość e-mail z ofertą dla obecnych klientów?
Poprawnie przygotowana wiadomość e-mail z ofertą dla obecnych klientów powinna być krótka, przejrzysta i skoncentrowana na korzyściach dla odbiorcy. Warto zadać sobie pytanie, jakie potrzeby ma klient i jak dana oferta może je zaspokoić.
Przykładowa struktura wiadomości może wyglądać następująco:
Przywitanie klienta, np. „Dzień dobry, Panie Janie”.
Krótkie przedstawienie oferty, np. „Chciałbym zaproponować ubezpieczenie na życie, które pozwoli zabezpieczyć przyszłość Pana rodziny”.
Wskazanie korzyści, np. „Dzięki temu ubezpieczeniu Pańska rodzina otrzyma świadczenie w razie nieprzewidzianych zdarzeń”.
Wezwanie do działania, np. „Jeśli jest Pan zainteresowany, zapraszam do umówienia rozmowy”.
Dobrze zaplanowana wiadomość e-mail może być skutecznym narzędziem w pracy z klientem i pomóc w budowaniu długotrwałych relacji.
Jak poznać potrzeby obecnych klientów i dopasować do nich ofertę ubezpieczeniową?
Poznanie potrzeb obecnych klientów jest kluczowe dla sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. Aby lepiej zrozumieć oczekiwania rozmówców, doradca powinien nie tylko słuchać, ale również zadawać trafne pytania. Dzięki temu można stworzyć indywidualne warianty ofert, co buduje zaufanie i zwiększa szansę na podpisanie umowy. Agenci ubezpieczeniowi, prowadząc tego typu rozmowy, mogą lepiej dopasować zakres ochrony do sytuacji klienta.
Ponadto regularne odwiedzanie klientów biznesowych pozwala lepiej poznać specyfikę ich działalności i zidentyfikować dodatkowe potrzeby ubezpieczeniowe. Menadżerowie sieci sprzedaży mogą zainicjować szkolenia z komunikacyjnych technik sprzedażowych, co wpłynie na wyższy poziom obsługi klienta.
Jakie informacje warto przekazywać obecnym klientom, aby utrzymać z nimi kontakt?
Przekazywanie klientom najnowszych informacji na temat ofert, zmian prawnych czy dodatkowych korzyści płynących z posiadania ubezpieczenia jest istotnym elementem utrzymywania relacji. Warto zadbać, aby takie komunikaty były spersonalizowane i przekazywały wartość.
Na przykład regularne informowanie o możliwościach zmiany składki czy nowych wariantach ochrony zdrowotnej pozwala klientom czuć się docenionymi. Agenci mogą również witać swoich klientów wiadomościami z podziękowaniem za rejestrację w programie lojalnościowym, co dodatkowo buduje zaangażowanie.
Jak przygotować się do rozmowy sprzedażowej z obecnym klientem?
Przygotowanie do rozmowy sprzedażowej z obecnym klientem wymaga analizy jego dotychczasowych ubezpieczeń oraz zrozumienia bieżących potrzeb. Doradca powinien zajrzeć do historii transakcji klienta, sprawdzić aktualne składki i zidentyfikować potencjalne obszary, w których klient może wymagać dodatkowej ochrony.
Warto rozpocząć rozmowę od podsumowania aktualnej sytuacji klienta i zaproponowania nowych rozwiązań, takich jak dodatkowe ubezpieczenie indywidualne lub grupowe. Dobrze przygotowana rozmowa sprzedażowa zwiększa szansę na zdobywanie kolejnych umów, co pozytywnie wpływa na dochody firmy.
Jak efektywnie pozyskiwać dodatkowe dochody od obecnych klientów?
Efektywne pozyskiwanie dodatkowych dochodów od obecnych klientów polega na odpowiednim dopasowaniu oferty oraz regularnym kontakcie. Doradcy ubezpieczeniowi powinni skupić się głównie na oferowaniu dodatkowych produktów, takich jak ubezpieczenia zdrowotne lub grupowe, które mogą stanowić wartościowe uzupełnienie istniejących polis.
Warto również organizować spotkania biznesowe lub konferencje dla zamożnych klientów, aby przedstawić im nowe możliwości inwestycyjne w zakresie ubezpieczeń. Takie działania pozwalają nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale również budować wizerunek profesjonalnego biura ubezpieczeniowego.
Jak rozwijać nawyk regularnej komunikacji z klientami?
Rozwijanie nawyku regularnej komunikacji z klientami to klucz do budowania długotrwałych relacji i sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. Agenci powinni założyć harmonogram kontaktów, uwzględniający regularne wysyłanie wiadomości e-mail, telefoniczne rozmowy oraz osobiste wizyty w biurze klienta.
Regularne odwiedzanie klientów oraz dostarczanie im spersonalizowanych ofert pozwala skuteczniej zarabiać na portfelu obecnych klientów. Dzięki temu agenci mogą pozyskiwać nowe umowy i utrzymywać wysoki poziom sprzedaży.
