Każdy element pracy ma wpływ na końcowy zysk. Jeżeli chcesz sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie, zdrowie, a może majątkowych lub innych. Chciałbyś wykorzystać potencjał swojej bazy klientów, to możesz czytać dalej.
Wykorzystamy do tego e-mail klienta i jego numer telefonu, wprowadzimy działania edukacyjne i informacyjne, które pozwolą na zwiększenie sprzedaży. Wykorzystamy do tego narzędzia, aby poświęcać na to jak najmniej czasu.
Zanim rozpoczniesz działania w Social Media, to warto, wykorzystać potencjał swojej bazy. Utrzymanie obecnego klienta jest znacznie tańsze niż pozyskanie nowego.
Poruszymy tutaj aspekty wykorzystywania obecnej bazy klientów. Dzięki temu będziesz wiedział, jak zwiększyć ilość produktów na jednego klienta. Wystarczy e-mail obecnego klienta i chęć przekazania wiedzy.
Pamiętaj! Jest to jedna z metod, która przybliży Cię do tego. Żeby była skuteczna, to musi zostać wdrożona. Przejdziemy krok po kroku, od przygotowania do realizacji. Wykorzystamy możliwości edukacyjne i narzędzia, które pozwolą na automatyzację, tak aby zaoszczędzić swój czas.
- Jak przygotować się do działań?
- Miejsce przechowywania bazy klientów ma ogromne znaczenie
- Pierwsze kroki w edukacji
- Jak rozpocząć pisanie artykułów?
- Problemy i wyzwania klientów.
- Jak napisać wiadomość e-mail
- Automatyzacja procesu
- Inne sposoby na sprzedaż obecnym klientom. W tym wiadomości SMS
- Wykorzystanie treści na Social Media
- Podsumowanie
W jaki sposób przygotować się do działań?
Zanim przejdziemy do tworzenia elementów, które pozwolą na skuteczne działanie, to musimy uporządkować swoją bazę. Odpowiednio oznaczyć klientów, aby nie popełniać błędów na dalszym etapie.
To, w jaki sposób będziemy teraz pracować, zależy od produktów, które oferujesz lub chcesz zacząć sprzedawać. Jak wiemy w ubezpieczeniach, każdy z produktów jest przygotowany do odpowiedniej grupy ludzi.
Możemy zacząć od ogółu, ale warto stopniowo przechodzić na szczegółowe działania. Wybierzemy teraz trzy produkty.
- ubezpieczenie na życie
- ubezpieczenie zdrowotne
- ubezpieczenie mieszkania lub domu
Zastanówmy się, komu zaoferujemy ubezpieczenie na życie? Dla przykładu:
- klient, który prowadzi swoją firmę
- klient, który ma dzieci
I tak z resztą innych produktów. Pomoże to doskonale komunikować się z naszym klientem.
W ten sposób wiemy jakie informację powinny być czytelne w naszej bazie. Sam używam tagów do tego typu oznaczeń. W ten sposób mam zapisane kilkanaście tagów jak np.
- dzieci
- kredyt
- narty
- wakacje
Itp. Służy mi to do szybkiego filtrowania bazy i otrzymania danych tych klientów, których na teraz potrzebuję.
To gdzie przechowujesz dane klientów ma ogromne znaczenie
(jeżeli korzystasz z programu CRM to możesz przejść dalej)
Excel, program CRM, a może i nawet polisy w teczkach. Do odpowiednich działań, potrzebujesz w odpowiedni sposób przygotować swoją bazę.
O tyle, że w Excelu jesteś w stanie jeszcze w miarę dobrze funkcjonować, to korzystanie z teczek czy masy folderów, które trzymasz na swoim komputerze, jest niedopuszczalne.
W Excelu występuje bardzo duży problem z bezpieczeństwem danych. Natomiast program CRM i przechowywanie danych w chmurze daje dużo większe bezpieczeństwo od producenta oprogramowania.
Praca w chmurze pozwoli na swobodne korzystanie z programu dla wszystkich pracowników. Baza polis, kontaktów, pilnowanie rat czy wznowień, widoczność planowanej prowizji, notatki i wszelkie dane o kliencie w jednym miejscu, załączniki również. To jedne z plusów, które posiada oprogramowanie w chmurze.
Czy Twój Excel może działać w ten sposób? Pamiętaj również o komunikacie UKNF w sprawie przetwarzania informacji w chmurze obliczeniowej.
Pierwsze kroki w edukacji klientów
To musisz wiedzieć! W jaki sposób klient dokonuje zakupu? Określa to droga, którą przechodzi potencjalny klient od potrzeby do decyzji zakupowej (ang. Customer Journey).
W ubezpieczeniach zauważyłem, że mamy dwa typy – klient, który jest świadomy występującego problemu/wyzwania i klient, który tej świadomości jeszcze nie posiada.
Pierwszy typ będzie prostszy do zamknięcia sprzedaży niż ten drugi. Mimo wszystko w Polsce wciąż istnieje bardzo duża grupa ludzi, która nie wykreowała w sobie świadomości, aż do momentu… Dokładnie tak, „Polak mądry po szkodzie.”
W tym przypadku będziemy uświadamiać, edukować klientów, by pomóc im w przejściu do kolejnego etapu ścieżki zakupowej. Zatem przejdźmy do tego co potrzebujemy. Pamiętaj, że raz wykonana praca pozwoli na zautomatyzowanie tego procesu.
- Ułożona baza klientów, z możliwością szybkiego filtrowania i dostępem do danych.
- Program pozwalający na wysyłkę mailingu (najlepiej taki, który zajmuje się tylko tym jak np. MailerLite czy GetResponse)
- Program do wysyłki wiadomości SMS (jak np. Berg System CRM)
- Strona WWW z Blogiem, ewentualnie ładnie przygotowany eBook w programie Canva (bardzo proste narzędzie), ale powinna być to ostateczność.
Należy zadać sobie pytanie. Co chcemy obecnie sprzedawać, a więc promować? Myślę, że jednym z najczęściej pojawiających się produktów jest ubezpieczenie na życie. Dlatego będziemy pracować na tym przykładzie.
W pierwszej kolejności zaczniemy tworzyć treści. Mamy kilka możliwości:
- artykuł
- wideo, z którego możemy zrobić podcast
Wideo angażuje najlepiej. Jednak jeżeli nigdy nie nagrywaliśmy to proponuję zacząć od artykułów, a na ich podstawie nagrywać wideo.
Przygotowujemy sobie artykuł na temat ubezpieczenia na życie, ale czy tak ogólna wiadomość ma sens? No nie do końca. Najlepsza treść jest spersonalizowana, aby jak najlepiej trafiała w problemy klienta (to jeszcze omówimy).
Ubezpieczenie na życie dla rodziny. Przykładowy tytuł: „Jak finansowo zabezpieczyć rodzinę?”
Ubezpieczenie na życie dla klienta, który posiada firmę. Przykładowy tytuł: „Jak zabezpieczyć bliskich przed zobowiązaniami w firmie?”
Dlaczego tak rozdzielamy? Ponieważ jeżeli wysłałbyś komunikat do klienta nawiązujący do firmy, a klient niemiałby jej. To śmiało można określić wiadomość jako SPAM, a tego nie chcemy.
Użyte słowa mogą być kluczowe.
Rodzina – kojarzy się bardziej z tym, że mamy dzieci.Bliskich – nie koniecznie kojarzy się z dziećmi, ale też nie zaprzecza. Jednocześnie trafia do klientów, którzy mają np. partnerkę/partnera.
Jak przygotujesz artykuł, to pamiętaj! Zawsze dodaj możliwość szybkiego kontaktu z Tobą np. w środku artykuły przycisk „Bezpłatna konsultacja”, który kieruje do formularza kontaktowego.
Jak rozpocząć pisanie artykułów?
Skąd wziąć pomysł na artykuł? Jak go napisać? Czy pisanie tego co już jest ma sens?
Na początku może pojawić się wiele pytań. Najlepiej jest po prostu rozpocząć pracę, a z czasem pisanie artykułów będzie proste i przyjemne. Na początku warto zainspirować się tym, co jest już w internecie, ale bardzo ważne. Nie należy kopiować treści. Spójrz na topowe treści i zwróć szczególnie uwagę na to jak są pisane.
Co pisać? To o co pytają klienci, to najlepsza inspiracja. Odpowiadać na potrzeby i problemy klientów. Artykułem i jego treścią możemy jednocześnie wyedukować znacznie większą ilość potencjalnych klientów lub obecnych, niż indywidualną rozmową.
To treści, które pomogą Ci rozwinąć firmę w internecie. Jednak, aby pojawiać się w TOP wyszukiwaniach w Google, należy zapoznać się z SEO. Mimo wszystko artykuł można wykorzystać do publikacji w Social Media, reklamach czy właśnie e-mail marketingu. To, że nie pojawia się on w TOP wyszukiwaniach, to nie znaczy, że jest zły.
Doskonałym podejściem byłoby połączenie tego z edukacja poprzez wideo, a nawet podcasty, aczkolwiek jest to już zaawansowany poziom tworzenia treści.
Pamiętaj, pisz luźno, z myślą o tym, że piszesz do swojego klienta, któremu tłumaczysz wybrany przez Ciebie temat, a więc pisz tak, aby on zrozumiał.
Problemy i wzywania klientów
Jeżeli obsłużyłeś już setki klientów to zapewne wiesz, jakie mają problemy do rozwiązania lub wyzwania. Bardzo ważne jest, aby wiedzieć jak to obecnie wygląda. Otóż inne problemy ma klient, który posiada firmę, a inne ten, który pracuje na etacie. Mimo tego obaj mogą mieć rodzinę, ale w ubezpieczeniu na życie będą zwracali uwagę na inne aspekty.
Warto więc zrobić sobie taką tabelę (może być w Excelu), w której opiszesz kim jest ten klient i jakie ma problemy. Następnie określisz sobie, jakie jest na to rozwiązanie i jaką wartość to daje klientowi (Co mi to daje?).
Jest to oczywiście w skróconej wersji Buyer Persona, czyli osoba kupująca. Zdecydowanie lepiej to brzmi po angielsku.
Jeżeli przygotujesz taką tabelę, nawet w tak prostej formie. Od razu nasuną Ci się pomysły na treści edukacyjne. Dzięki temu będziesz pisał to czego chcą Twoi klienci.
Jak napisać wiadomość email?
To bardzo ważne, aby wyglądała przejrzyście. Można dołączyć jakiś element graficzny. W samej wiadomości musisz odpowiedzieć na pytanie, które zada klient. Dlaczego mam to przeczytać?
Użyj do tego metody wskazywania na korzyści. Przykład:
Co to jest?
Ubezpieczenie na życie dla rodziny
Co mi to da? (cecha)
Zabezpieczenie finansowe dla rodziny
Co mi to da, że mam zabezpieczenie finansowe dla rodziny? (korzyść)
Spokój, że w przypadku Twojej śmierci rodzina spłaci wszystkie zobowiązania.
W samej wiadomości email musisz dodać tak zwane CTA, czyli wezwanie do akcji. Dla przykładu program MailerLite czy GetResponse pozwoli Ci dodać przycisk „Przeczytaj artykuł”.
Spróbuj subskrybować jakiś newsletter i sprawdź, w jaki sposób robią to inne firmy. Zainspiruj się tym.
Automatyzacja całego procesu
Bardzo ważne jest to, abyś w tym momencie również odpowiednio przygotował swój program do mailingu. Każdy z nich posiada możliwość tworzenia grup odbiorców. Tym samym, jeżeli stworzysz grupę np.
Ubezpieczenie na życie – rodzice na etacie lub skrótem [UnŻ] Rodzice – etat
Kolejnym razem, kiedy będziesz miał nowego klienta, który pasuje do grupy to dodaj jego adres email.
W takich programach możesz stworzyć proces, który sam będzie wysyłał wiadomość email od momentu dołączenia do danej grupy. W ten sposób automatyzujesz cały proces i powodujesz, że raz wykonana praca może być wykorzystywana nawet przez wiele miesięcy.
Inne sposoby na sprzedaż obecnym klientom?
Są produkty, które sprzedajemy sezonowo jak np. ubezpieczenie na wakacje czy ubezpieczenie na narty.
Jeżeli są to klienci, którzy zakupili już u nas takie ubezpieczenie, to znają je. W tym przypadku polecam przesłać, po prostu wiadomość SMS, aby się przypomnieć. Jak może wyglądać taka wiadomość SMS?
Zbliża się okres wakacyjny: „Już niedługo wakacje! Jeżeli planujesz wyjazd, to koniecznie na listę rzeczy do zabrania, wpisz polisę. Pomoże finansowo całej rodzinie – od lekkiego przeziębienia do pobytu w szpitalu. Zadzwoń do…
Dodatkowo powróć do kroku z artykułem i mailem. Przykładowo wysłać artykuł „Ile zapłacisz za pomoc lekarza za granicą?” Udostępnij go na Social Media i stwórz kilka postów na ten temat, za każdym razem odsyłając klienta do artykułu.
Możesz wszystko zrobić jeszcze inaczej. Po prostu zapytaj. Jak rozmawiasz z klientem, to znasz jego sytuację, a więc zaproponuj mu wprost rozwiązanie. Jeżeli klient odpowie Ci, że jeszcze o tym nie myślał albo zastanowi się, to może oznaczać, że jeszcze nie jest na etapie świadomości. Wtedy wykorzystaj mailing.
Wysyłając mu tak spersonalizowany mailing z odpowiednim artykułem, możesz przybliżyć go do zakupu odpowiedniego produktu. Nie sprzedawaj, a pomagaj kupować.
Wykorzystanie treści w Social Media
Bardzo ważne jest to, aby raz wykonaną pracę wykorzystać maksymalną ilość razy. Podczas moich osobistych obserwacji działań na Social Media spotkałem się, z tym że jedna treść jest publikowana kilka razy, w określonych odstępach czasu.
Oznacza to, że nie tylko my nie wiemy co nowego zrobić. Wiele osób korzysta z tego co już zrobiła i w tym nic złego. Post na dany temat możesz publikować wiele razy, zmieniając ewentualnie treść posta, ale Twój artykuł może być wielokrotnie udostępniony.
Jeżeli wykorzystasz wiedzę z tego artykułu, to pamiętaj!
- Napisany artykuły opublikuj od razu na Social Media. Zaplanuj minimum 3 posty w odstępie czasu np. 3 dni. Zmień jedynie treść posta.
- Zaplanuj publikację tego artykułu za kolejne np. 2 miesiące. Na pewno pewna grupa osób nie widziała go 2 miesiące wcześniej.
Podsumowanie
Pewnie teraz zastanawiasz się, czy takie działanie pozwoli Ci zwiększyć ilość produktów? Odpowiem – to zależy. Jeżeli treści będą dobrze przygotowane, wyślesz to do klientów, którym potencjalnie dany produkt może być potrzebny, to tak.
Takie działania nie będą odbierane jako spam, więc się o to nie martw. No, chyba że będziesz wysyłał bezwartościowe wiadomości. Przez edukację możesz osiągnąć bardzo dużo. Nie dość, że zbudujesz swoją markę jako eksperta, to zaczniesz sprzedawać więcej.
Dodatkowo stworzysz treści na Twoje Social Media. Możesz podzielić nawet swój artykuł na posty i stworzyć na jego podstawie wideo.
Powodzenia!
