Próg rentowności firmy to miejsce, w którym przychody z naszej działalności zrównują się z kosztami jej prowadzenia. Dopóki nie przekroczymy punktu granicznego, firma nie będzie przynosiła zysków.
Czy do tego miejsca da się szybko dotrzeć i jakim sposobem można to osiągnąć? Czy wdrożenie CRM może być odpowiedzią na skuteczność sprzedaży i szybką realizację celu rentowności Twojej firmy? Spróbujmy sobie odpowiedzieć na te pytania.
Czy mam efektywny zespół sprzedażowy?
W biznesie nie można wymagać, żeby za zwiększeniem sprzedaży i wzrostem rentowności firmy stał wyłącznie dział handlowy.
Choć dział ten stanowi największą wartość dla firmy, to posiada zbyt mały zakres kompetencji, by decydować o tym, jak i w jakim kierunku powinna rozwijać się sprzedaż, aby zyski w firmie ciągle rosły.
Na efektywność sprzedaży składają się zazwyczaj:
- decyzje analityków,
- działu marketingu, czy
- managerów zarządzających ofertą albo sieciami handlowców.
To oni wiedzą, jak badać i analizować trendy w sprzedaży, jak planować kampanie marketingowe, które produkty są nierentowne i należy je wycofać z oferty, czy które sieci dystrybucji wymagają rozbudowy, bo sprzedaż w danym regionie idzie świetnie.
Działania wszystkich w firmie powinny być skoncentrowane na klientach i ich potrzebach. A na barkach kluczowych osób z danych sektorów leży odpowiedzialność za to, żeby trafiać z ofertą do odpowiednich osób w odpowiednim czasie.
Uwaga!
Kiedy dział handlowy, marketing, analitycy i managerowie pracują w oderwaniu od siebie, na różnych narzędziach czy systemach, trudno im podejmować trafne decyzje. Brak dostępu do pełnych informacji uniemożliwia analizę wyników oraz osiągnięcie progu rentowności.
W efekcie firma musi osiągnąć stan, w którym zrównoważy chaos decyzyjny. Praca na szczątkowych danych, zbieranych z różnych źródeł, prowadzi do marnowania czasu i przepalania zasobów.
Obliczony dla firmy próg rentowności pomaga lepiej zaplanować działania, niezależnie od realizowanego poziomu produkcji czy obrotu. A przemyślana współpraca zespołów pozwala skutecznie osiągnąć poziom rentowności wynoszącej zakładane cele i maksymalnie wykorzystać potencjał firmy.
Jak można obliczyć próg rentowności w ujęciu ilościowym i wartościowym?
Aby obliczyć próg rentowności w ujęciu ilościowym, należy podzielić koszty stałe przez marżę jednostkową (różnicę między ceną sprzedaży a kosztem zmiennym jednostkowym). Wynik określa liczbę jednostek produktu, którą firma musi sprzedać, aby pokryć wszystkie koszty.
W przypadku wartościowego progu rentowności, wynik uzyskuje się, mnożąc ilościowy próg rentowności przez cenę sprzedaży jednostki. Obliczenie wartościowego progu pomaga firmie zrozumieć, jaką wartość sprzedaży musi osiągnąć, aby wyjść na zero.
Zarządzanie relacjami z klientem
Za efektywne zarządzanie obsługą klientów, a co za tym idzie osiągnięcie rentowności oraz wzrost sprzedaży, odpowiada dobrze dopasowany do potrzeb firmy system CRM (ang. Customer Relationship Management).
To dzięki niemu nie tylko sprzedana umowa czy produkt są w centrum uwagi, ale i klient z całym swoim bagażem doświadczeń.
Jeśli ktoś uważa, że CRM, to hurtownia danych, to bardzo się myli.
Nowoczesne CRM to zaawansowane narzędzie, które integruje koszty zmienne i stałe dla danego okresu oraz wspiera działy sprzedażowe w realizacji celów. Dzięki niemu firma może lepiej zarządzać przychodami, aby ostatecznie pokryć całkowite koszty działalności i osiągnąć założony próg rentowności.
CRM prowadzi klienta przez całą ścieżkę zakupową – od pozyskania leada, przez realizację transakcji, aż po obsługę posprzedażową. W efekcie przedsiębiorstwo może osiągnąć przychody równe co najmniej poniesionym kosztom i skupić się na budowaniu lojalności klientów.
Kluczowym zadaniem systemu CRM jest zbieranie w jednym miejscu wszystkich istotnych informacji, które pozwalają na lepsze zarządzanie relacjami z klientami. Dzięki temu firmy mogą zwiększać wartość klienta w czasie, zachęcać do zakupu różnorodnych produktów lub usług i utrzymywać przy sobie klientów wznawiających kończące się umowy. To szczególnie istotne w przypadku firm oferujących usługi abonamentowe lub inne umowy odnawialne.
Dobra rada!
Kluczem jest prawidłowy wybór programu CRM, spośród wielu różnych opcji dostępnych na rynku – oprogramowanie w model SaaS, program tworzony “na życzenie” przez Software House, albo hybryda jaką jest Berg System – czyli gotowy CRM, który można samemu dopasować do własnych potrzeb, albo rozwinąć jego możliwości i funkcjonalności odpowiadające szczególnym wymaganiom danej firmy, czy profilowi biznesu w jakim ona działa, zlecając jego indywidualne wdrożenie.
Tylko prawidłowe wdrożenie oprogramowania, a następnie wykorzystanie go w zgodzie z tym do czego narzędzie miało służyć, pozwala w pełni wykorzystać potencjał systemu CRM.
Jak zwiększyć wskaźnik sprzedaży za pomocą CRM?
Żeby praca na systemie CRM przynosiła efekty, na samym początku należy odpowiednio przygotować swoją bazę klientów do sprawnego podejmowania na niej różnych aktywności.
Punktem wyjścia w całej tej układance jest ustalenie komu i co oferujemy oraz kto i jakie zgłasza potrzeby. Wiedząc to, warto wszystkim istotnym danym klientów nadawać tagi. Podpięte etykiety w łatwy sposób dają się filtrować, a w szerszym działaniu, np. podczas uruchamiania kampanii marketingowej, pozwalają segmentować klientów w grupy osób o podobnych cechach.
Działania marketingowe - celowane
Personalizacja klienta i segmentacja ze względu np. na wiek, zawód czy stan cywilny, pozwala dobierać różne typy działań działań marketingowych i dostosowywać promocje i formy przekazu reklamowego do realnych potrzeb ich odbiorców.
Tagowanie ważnych z punktu widzenia marketingowego danych istotnie wpływa również na działania handlowców. Z łatwością mogą bowiem podczas rozmowy z klientem wyłapać na jego karcie każdą daną, która pomaga im zbudować szybki obraz rozmówcy i ustalić jego problemy i potrzeby wymagające zaopiekowania.
Wysoka jakość obsługi klienta i zadowolenie klientów gwarantuje utrzymywanie relacji z nim przez długi czas. Jak wiadomo, w biznesie, bardziej opłaca się utrzymywać stałego klienta niż szukanie nowego.
Wyciskanie soków z każdej szans sprzedaży
System CRM wspomaga handlowców w zarządzaniu swoim czasem i zadaniami. Pozwala działać im sprawniej i szybciej przechodzić do kolejnych klientów.
Dysponując rozpisanym procesem sprzedaży i zadaniami przypisanymi do każdego etapu drogi zakupowej klienta i realizacji jego umowy w formie checklisty, pozwala utrzymać ład i porządek w codziennej pracy. To skutkuje dużo szybszą obsługą i możliwością zajęcia się kolejnymi sprawami następnych klientów.
W wyborze systemu CRM warto kierować się tym, czy program sam wskazuje klientów, którym kończy się umowa. Czy tworzy automatyczne przypomnienie w kalendarzu o tym, żeby np. porozmawiać z klientem i zbadać na nowo jego potrzeby, albo wysłać ofertę na kontynuację współpracy. To bardzo ważne w przypadku firm, które sprzedają produkty czy usługi powtarzalne.
Dbanie o wznowienia jest kluczowe. Ci, którzy zapominają o klientach nie mogą liczyć na to, że Ci na pewno sami wrócą.
W Berg System kładziemy na ten element sprzedaży bardzo duży nacisk i widzimy, że dzięki naszym narzędziom firmy są w stanie utrzymać ponad 90 proc. wznowień rok do roku.
Poznaj historie naszych klientów
Przejdź do sekcji: Klienci.
Pytania i odpowiedzi:
Czym jest próg rentowności i dlaczego jest ważny dla firmy?
Próg rentowności to punkt, w którym przychody równe są kosztom całkowitym, czyli suma kosztów stałych i zmiennych. Oznacza to, że firma nie ponosi strat, ale także nie generuje zysku. Znajomość tego wskaźnika pozwala firmie określić, ile produktu musi sprzedać, aby pokryć wszystkie koszty działalności.
Według matematyki biznesowej próg rentowności jest kluczowy do podejmowania świadomych decyzji biznesowych, planowania cen sprzedaży i analizowania opłacalności działalności. Dzięki wyliczeniu BEP (break-even point), przedsiębiorstwo może optymalizować koszty stałe i zmienne oraz wyznaczyć strategię osiągania zysków.
Jak CRM może pomóc w osiągnięciu i analizie progu rentowności?
System CRM pozwala firmom efektywnie zarządzać sprzedażą i obsługą klienta, co ma bezpośredni wpływ na osiągnięcie progu rentowności. Dzięki CRM przedsiębiorstwo może:
- Segmentować klientów i dostosowywać produkty lub usługi do ich potrzeb,
- Usprawniać proces sprzedaży, aby szybciej osiągnąć wymagany poziom produkcji i wartości sprzedaży,
- Zautomatyzować analizę danych, co pozwala podejmować świadome decyzje biznesowe.
Praca na CRM redukuje chaos informacyjny i poprawia efektywność działań, co przekłada się na lepsze zarządzanie kosztami stałymi i zmiennymi.
Jakie są różnice między ilościowym a procentowym progiem rentowności?
Ilościowy próg rentowności określa liczbę jednostek produktu, które firma musi sprzedać, aby pokryć wszystkie koszty działalności. Natomiast procentowy próg rentowności pokazuje, jaki procent wartości sprzedaży pozwala na osiągnięcie BEP (break-even point).
Różnice te są istotne przy analizie sytuacji i wyników finansowych firmy, szczególnie gdy oferuje ona produkty lub usługi o różnych kosztach zmiennych. Znajomość tych wskaźników pozwala lepiej planować strategię sprzedażową i optymalizować koszty stałe.
Jakie czynniki wpływają na próg rentowności firmy?
Na próg rentowności wpływają głównie trzy czynniki:
- Koszty stałe – np. wynajem, pensje, które firma ponosi niezależnie od wielkości sprzedaży.
- Koszty zmienne – uzależnione od poziomu produkcji i obejmujące m.in. surowce czy transport.
- Cena sprzedaży – im wyższa marża, tym niższy próg rentowności.
Analizując te elementy, firma może podjąć działania, by obniżyć próg rentowności, np. zmniejszając koszty stałe lub podnosząc ceny produktów. Znajomość progu rentowności oznacza możliwość efektywnego zarządzania przedsiębiorstwem.
Co to jest rozszerzony próg rentowności i kiedy warto go stosować?
Rozszerzony próg rentowności uwzględnia dodatkowe czynniki, takie jak zmiany cen, różne poziomy produkcji czy sprzedaż różnorodnych produktów i usług. Jest bardziej zaawansowaną wersją klasycznego BEP, ponieważ bierze pod uwagę zmienne i stałe koszty dla danego okresu oraz marżę pokrycia dla różnych produktów.
Stosowanie rozszerzonego progu rentowności jest szczególnie przydatne w przypadku firm o szerokim asortymencie i dynamicznie zmieniających się warunkach rynkowych. Takie liczenie rentowności pozwala lepiej zarządzać przedsiębiorstwem i podejmować świadome decyzje biznesowe.
