W bankach spółdzielczych największe straty nie wynikają z tego, że nikt nie przychodzi do oddziału. Przeciwnie, wynikają z tego, że bank nie wie, co się dzieje z tymi, którzy już przyszli. A właściwie: nie wie, co się nie wydarzyło.
Banki nie tracą też przez gorszą ofertę. Przegrywają z konkurencją, bo nie zawsze potrafią wystarczająco szybko zareagować.
Rynek się zmienił. Marże kredytowe są coraz niższe, a pozyskanie nowego klienta staje się coraz droższe. Klienci są bardziej świadomi, szybciej porównują oferty, są mniej lojalni niż kiedyś. To oznacza jedno: prawdziwa gra toczy się nie o nowych klientów, ale o tych, których już mamy. I o to, czy potrafimy w odpowiednim momencie zaproponować im coś więcej i zanim zrobi to ktoś inny?
A obecnie co mamy? Kiedy kończy się kredyt, nikt nie dzwoni. Ubezpieczenie wygasa, ale nikt nie wysyła przypomnienia. Klient składa formularz kontaktowy na stronie, a lead trafia w próżnię.
Często nikt nie wie nawet, że coś przepadło. Brakuje systemu, który pokazuje, gdzie są szanse. Ale też nie ma narzędzi, które przypisują odpowiedzialność i monitorują, czy działania zostały wykonane.
Szanse sprzedaży z kończących się produktów bankowych i ubezpieczeniowych
Skuteczna sprzedaż nie polega na szukaniu okazji, ale na nieprzegapianiu tych, które już są.
Największe wycieki sprzedażowe mają jedno źródło: brak kontroli i automatyzacji. Bo bez systemu CRM, doradcy pracują na własnych listach, kalendarzach, czasem po prostu „na pamięć”. A wtedy nietrudno coś przeoczyć.
Dzięki zintegrowanemu modułowi szans sprzedażowych system CRM dla banków spółdzielczych potrafi automatycznie wychwycić kończące się produkty, takie jak kredyty, lokaty czy ubezpieczenia i utworzyć z nich konkretne zadania do obsługi przez doradców. Każda szansa jest przypisana do konkretnej osoby i opisana statusem.
CRM przypomina o wszystkim e-mailem, SMS-em, powiadomieniem w systemie. Jeśli nikt nie zareaguje, pojawia się to w raporcie. Jeśli ktoś zareaguje i klient kupi, to taki sukces również zostaje odnotowany w oprogramowaniu do raportowania sprzedaży.
Dzień doradcy z CRM wygląda zupełnie inaczej
Każdy doradca ma swój kalendarz z zadaniami powiązanymi z konkretnymi klientami. Taki dzień pracy doradcy zawsze zaczyna się od listy klientów, z którymi należy się skontaktować. Moduł wznowień z wyprzedzeniem pokazuje, które produkty wygasną w ciągu najbliższych 30, 60 lub 90 dni. I jest czas na to, żeby zaplanować kontakt z klientem i przygotować nową ofertę.
Każda szansa ma swój kontekst, swoją historię działań, a status pozwala śledzić, na jakim etapie znajduje się dana sprawa: czy kontakt już się odbył, czy klient odmówił, a może wznowienie zakończyło się podpisaną umową.
Polecany artykuł:
Żaden lead w banku nie przepada
To samo dotyczy obsługi leadów. Ważną zmianą dla banku powinno być tu uporządkowanie procesu ich obsługi. Zamiast chaotycznego przekazywania kontaktów z formularzy internetowych lub kampanii mailingowych, CRM automatycznie przydziela każdy lead do konkretnego doradcy.
Od razu powstaje zadanie w systemie, a jego wykonanie jest monitorowane. W efekcie bank może mieć pewność, że żaden kontakt nie przepada, a zarząd ma pełen wgląd w to, kto i kiedy podjął działanie.
Ile bank już stracił?
Dla zarządu i dyrektorów sprzedaży największą wartością jest nie tylko to, że system wspiera doradców. Największą wartością jest wgląd w wyniki ich działań. Twarde dane zebrane w systemie CRM, są podstawą generowanych w nim raportów i statystyk, które wskazują miejsca największych strat i pozwalają im reagować.
Berg System odpowiada na pytania, które dziś zbyt często pozostają bez odpowiedzi:
- Ile kredytów wygasło i nikt nie zadzwonił?
- Ile polis nie zostało wznowionych?
- Ile leadów z formularzy www nikt nie podjął?
- Ilu doradców nie zrobiło follow-upu?
- Ile pieniędzy bank stracił przez brak reakcji?
System wylicza wartość utraconych okazji. I pozwala zbudować plan ich odzyskania.
Więc jeśli masz klientów, masz produkty, to masz potencjał. Nie pozwól, by przepadał przez brak procesu. Umów się na bezpłatny audyt procesów sprzedażowych w Twoim Banku. Pokażemy Ci, co może zrobić Berg System, żeby je odzyskać.
