Handlowcy tracą klientów, a ty nie wiesz dlaczego? Utrata klientów przez zespół handlowców może być wynikiem różnych czynników. Jednym z nich jest brak właściwego zarządzania informacjami o klientach oraz brak spójności w zbieraniu i przetwarzaniu informacji.
Ich pracy towarzyszy chaos. Handlowcy tracą informacje o klientach, bo albo ich nie spisują, albo zapisują byle gdzie, co może prowadzić do utraty potencjalnych okazji sprzedażowych.
Jak poradzić sobie z tym problemem?
Problemy z zarządzaniem informacjami o klientach
Gubienie informacji o klientach może mieć poważne konsekwencje dla biznesu. Może prowadzić do utraty kontaktu ze stałymi klientami, a także do braku spójności w obsłudze. Za tym idą niższe zyski i klienci, którzy nie mają najlepszego zdania o firmie, które niosą dalej w Świat.
Handlowcy, którzy nie potrafią gromadzić i zarządzać danymi klientów, mogą również tracić ważne informacje, tj.np. zgłaszane przez klienta problemy, które chciałby rozwiązać dzięki współpracy z Wami, jego preferencje, historię transakcji, ważne daty czy ważne uwagi, które mogą mieć wpływ na obecną i przyszłą sprzedaż, czyli cross-selling i up-selling lub wznowienia umów.
Handlowcy tracą klientów
Zastanówmy się więc, dlaczego handlowcy mogą tracić informacje o klientach, a przez to potem tracić również klientów? Czy któryś z tych problemów występuje właśnie w Twojej firmie?
- W firmie nie ma jednego centralnego miejsca na zbieranie kluczowych informacji o klientach. Jeśli zespół handlowców nie ma spójnego systemu do zarządzania danymi klientów, to informacje są rozproszone, trudno dostępne lub źle zorganizowane. Wiele firm prowadzi sprzedaż w Excelu i nawet tam, nie jest w stanie szybko zorientować się, ilu ma klientów, co ich dotyczy i jak naprawdę działa ich biznes.
- Każdy handlowiec używa własnych metod i narzędzi do zbierania informacji, a na koniec nie udostępnia ich dalej w zespole, bo trzyma dane w papierowym notatniku, albo w folderach na swoim komputerze. Żeby dowiedzieć się czegoś na temat klienta, trzeba albo przejść się po kolegach, albo poświęcić czas na korespondencję mailową.
- Handlowcy nie mają nawyku spisywania informacji. Handlowcy często są zajęci pracą na rzecz klientów i zapominają o regularnym robieniu notatek z rozmów, co prowadzi do utraty cennych danych. Pamięć ludzka jest zawodna i o ile pozwala zapamiętać kilka istotnych rzeczy dotyczących jednego, dwóch czy trzech klientów, to jeśli dotyczą one dziesiątek klientów, to rodzi się duży problem.
- Nie ma danych, to nie ma podstaw do wykonywania analiz. Jeśli handlowcy nie mają dostępu do historii interakcji z klientem, mogą przegapić ważne informacje, które pomogłyby w lepszym zrozumieniu potrzeb klienta. A jeśli dane o klientach nie są analizowane i wykorzystywane do podejmowania decyzji, to najczęściej prowadzi to do braku efektywności w procesie sprzedaży.
Jak zapobiec utracie informacji o klientach?
Rozwiązaniem powyższych problemów może być wprowadzenie systemu CRM (Customer Relationship Management).
System CRM jest narzędziem, które pozwala budować bazę klientów i skutecznie zarządzać danymi klientów. Pomaga w zrozumieniu potrzeb klientów i budowaniu z nimi trwałych relacji.
Gdy cała sprzedaż i klienci są w jednym centralnym miejscu, handlowcy mają łatwy dostęp do ważnych informacji, co ułatwia im skuteczną obsługę i personalizację kontaktów.
Praca na systemie CRM pozwala wyeliminować chaos i wprowadzić spójne schematy działania, którego wynikową są jednorodne dane, bogate źródło informacji i możliwości monitorowania, planowania i przewidywania tego, co zadzieje się w sprzedaży.
Warte uwagi!
- Berg System daje możliwość ustawienia pól wymaganych do wypełnienia, czy to w Karcie klienta, czy w procesie sprzedaży. Bez ich wypełnienia, handlowiec nie może przejść na kolejne etapy sprzedaży.
- Jeśli klient wypełnia internetowe badanie potrzeb, czyli ankietę którą można samodzielnie skonfigurować w systemie CRM i wysłać do niej link klientowi, dane z tej ankiety automatycznie zapisują się w karcie danego klienta
Jak skutecznie wykorzystać system CRM w pracy zespołu sprzedaży?
Zacznijmy od wdrożenia systemu CRM. Jest to na tyle istotny proces, że należy się do niego odpowiednio przygotować.
Polecany artykuł:
Wybierz taki system CRM, który najlepiej odpowiada potrzebom Twojego zespołu. Upewnij się, że jest łatwy w obsłudze i dostosowany do specyfiki branży.
Ważne jest, aby promować w zespole kulturę zorganizowanej pracy. Handlowcy powinni rozumieć, że dbanie o dokładność i spójność danych klientów jest kluczowe dla ich sukcesu.
Przeszkol swoich handlowców w korzystaniu z nowego programu. Pokaż im, jak efektywnie spisywać informacje o klientach i jak mogą wykorzystywać te dane w procesie sprzedaży np. do up-sellingu czy wznowień.
System CRM umożliwia śledzenie historii interakcji z klientem. To powinno im pomóc w identyfikacji wzorców i trendów. Dzięki analizie danych, będą lepiej rozumieć potrzeby swoich klientów i dostosować do nich strategię sprzedaży.
Jeśli Twoi handlowcy tracą klientów, sprawdź jak CRM może w końcu temu zapobiec
Upewnij się, że handlowcy mogą mieć łatwy dostęp do systemu CRM nawet w terenie, np. logując się do niego przez telefon lub tablet. To pozwoli im szybko aktualizować dane i korzystać z nich podczas spotkań z klientami.
Manager sprzedaży powinien regularnie monitorować wykorzystanie systemu CRM przez handlowców oraz przeprowadzać audyty danych – czy, aby na pewno wszyscy wypełniają system tak samo dokładnie i w taki sam sposób? Szybka identyfikacja problemów daje możliwość wprowadzenia odpowiednich korekt i poprawy jakości pracy.
Dobrą praktyką jest również wykorzystanie funkcji automatyzacji w systemie CRM. Dzięki automatyzacji można usprawnić procesy sprzedażowe, np. poprzez automatyczne zbieranie leadów z formularzy wprost do procesu sprzedaży, przypisywanie zadań do odpowiednich handlowców lub wysyłanie spersonalizowanych wiadomości do klientów.
Te artykuły mogą Cię zainteresować:
Automatyzacja sprzedaży staje się coraz modniejszym hasłem wyszukiwanym w Google. Dzisiejszy pęd, mnogość obowiązków i zadań przy ograniczonym czasie, sprawia, że szukamy rozwiązań, które pomogłyby
Za zarządzanie sprzedażą odpowiada manager, czy też kierownik działu. Praca takiego managera składa się z różnego rodzaju działań, które pozwalają prowadzić biznes w kierunku rozwoju
Korzyści wynikające z systemu CRM
Oprócz zapobiegania utracie informacji o klientach, system CRM pomaga w:
- Skuteczniejszym zarządzaniu procesem sprzedaży.
- Personalizacji oferty dla klientów.
- Monitorowaniu wyników sprzedaży i analizie danych.
- Usprawnieniu komunikacji wewnętrznej w zespole sprzedaży.
CRM jest ogromnym wsparciem dla managerów sprzedaży. Dzięki niemu mogą monitorować i kontrolować działania handlowców. Łatwiej im utrzymać porządek i efektywność w pracy zespołu.
Jeśli zależy Ci na właśnie na takiej pracy, jeśli chcesz pozbyć się chaosu w procesie sprzedaży i w pracy handlowców, którzy gubią informacje o swoich klientach, to przetestuj nasze rozwiązanie. W Berg System masz bezpłatny 14-dnowy okres próbny i możesz zweryfikować z pomocą naszego konsultanta, czy to narzędzie jest dla Ciebie.
