Prognozowanie sprzedaży to przewidywanie tego, ile produktów lub usług firma sprzeda w przyszłości. To taka biznesowa pogodynka, która przewiduje przyszłe wyniki sprzedażowe i daje odpowiedź, jakie decyzje podjąć, aby Twoja firma mogła rosnąć.
Prognozowanie sprzedaży jako narzędzie zarządzania, umożliwia ustalenie priorytetów zarówno dla działów sprzedaży jak i marketingu. Pomaga np. planować ile towaru wyprodukować albo ile produktów czy usług trzeba sprzedać, jaka może być przewidywana liczba leadów i jakie będą przychody, czy na co skupić uwagę w marketingu i w którym miejscu dorzucić więcej pieniędzy na reklamę, oraz wiele więcej.
Mając prognozowany wynik, dużo łatwiej porównywać czy to, co aktualnie wypracowaliśmy, jest zgodne z założeniami. A może nasza skuteczność sprzedaży i zamykanie transakcji spada i to ważny sygnał, że gdzieś jest problem i należy szukać jego przyczyn, aby zminimalizować dalsze straty?
Zastanówmy się, co się dzieje, gdy ktoś wykonuje prognozy sprzedaży na bazie niekompletnych danych, albo co gorsza – na podstawie domysłów i swoich wyobrażeń na temat tego jak działa jego biznes? Czy są jakieś zagrożenia z tym związane?
Pułapki arkuszy kalkulacyjnych
Każdy z nas, kto pracował na Excelu, nie raz spotkał się z sytuacją, w której albo szukał brakujących danych, które ktoś zapisał w innym pliku lub oddzielnej zakładce, albo formatował kropki i przecinki, bo co pracownik, to inne dane wprowadza, głupoty powpisuje lub zer zapomni dopisać. Historii można by mnożyć.
Firmy nadal korzystają z arkuszy kalkulacyjnych. I to nie tylko do zbierania prostych danych kontaktowych, ale opierają się na nim również w tak poważnym temacie, jak zarządzanie i prognozowanie sprzedaży.
Ten program jest powszechnie dostępny i wydaje się być wszechstronny. Ale nie da się w nim uniknąć najróżniejszych problemów: od braku integracji danych, przez ryzyko błędów ludzkich, po trudności w analizie trendów.
Polecany artykuł:
Problem niepełnych i błędnych danych
Ciekawymi spostrzeżeniami podzielił się z nami w jednym z Case Studie’s Mateusz Lip, CEO z firmy Invest Mind, specjalizującej się w doradztwie finansowym.
Miał on błędne założenia dotyczące długości procesu sprzedaży. Taka prosta informacja, jak długość transakcji, często była przez niego liczona na podstawie domysłów. Był pewny, że w odniesieniu do każdego z produktów, jakie sprzedawali, proces sprzedaży był znacznie krótszy, niż wynikało to później z danych wyciągniętych z systemu CRM, który zastąpił u nich tabelki z Excela.
„Gdy myślisz, że coś trwa krócej i na tej podstawie potem robisz planowanie, to wszystko jest przekłamane.” – skomentował Lip.
Błędne dane mogą skutkować nie tylko niewłaściwymi prognozami sprzedaży, ale mogą również wprowadzić firmę na niewłaściwe tory rozwoju. Zaczynając od nieefektywnego alokowania zasobów, przez błędne decyzje dotyczące inwestycji, po nieadekwatne strategie marketingowe – konsekwencje mogą być dalekosiężne.
W Berg System można dodawać kilka procesów sprzedaży i jeśli firma sprzedaje więcej produktów niż jeden, to w systemie można obserwować, jak przebiega sprzedaż każdego z nich.
„Dziś wyciągam z systemu dane i słupki sprzedażowe, które pokazują ile łącznie było kredytów, jakie to były kredyty, patrzę ile trwał proces sprzedaży hipotek, a ile firmówek, czy jaka jest średnia wartość zlecenia, itd.
Wcześniej bym takich rzeczy sam sobie nie zestawił. Gdy pracowaliśmy na Excelu, nie było z czego. A przecież nie da się zarządzać danymi, których się nie ma.
Jako osoba zarządzająca, mogę teraz wejść w każdy proces sprzedaży i zobaczyć, kto tam jest, jak to jest podsumowane, policzone. Od razu widać czego się można spodziewać. Jak już mam policzone, że jakaś część klientów dochodzi do etapu „weryfikacja”, to już wiem, że 90 % z nich zamieni się w przychód dla firmy. System daje mi możliwość przewidywania tego co będzie się działo i lepszego planowania.” – podkreśla Pan Mateusz.
Oprogramowanie do prognozowania sprzedaży
Jak już łatwo podsumować, dla prawidłowego prognozowania sprzedaży, ważna jest możliwość dokonania dokładnej analizy zgromadzonych danych.
Firmy potrzebują więc narzędzi, które pomogą im zrozumieć nie tylko historyczne wzorce sprzedaży, ale również aktualne trendy rynkowe i preferencje konsumentów i ich klientów. Systemy CRM, analityka Big Data i rozwiązania AI mogą w tym zakresie zaoferować znaczącą pomoc.
W tym aspekcie, szczególnie ważne jest to, że system CRM niejako wymusza na jego użytkowniku systematyczne uzupełnianie w nim danych. Nie pozwala również na wprowadzanie danych w różnych formatach. Można w nim więc utrzymać ład i porządek.
W Berg System znaleźć można raporty otwartych szans sprzedaży, konwersji procesu, statystyki przegranych szans sprzedaży. Obserwować można nową sprzedaż, wznowienia, czy porównywać okres do okresu dynamikę sprzedaży.
Zastosowanie nowoczesnych technologii pozwala na przetwarzanie dużych wolumenów danych, ich analizę i tworzenie na ich podstawie bardzo precyzyjnych prognoz sprzedażowych.
Narzędzia te pozwalają na identyfikację trendów, które mogą być niezauważalne przy tradycyjnych metodach analizy. A to szalenie istotne, gdy myśli się o rozwoju firmy i byciu konkurencyjnym na rynku. I to właśnie było celem wspomnianej już firmy Invest Mind.
Przejście na system CRM, pozwoliło jej właścicielowi na dokładniejsze analizy i lepsze prognozowanie sprzedaży. Możliwość śledzenia różnych procesów sprzedaży, analizy długości transakcji czy przewidywania przychodów, to tylko niektóre z korzyści, które przyniosło im wdrożenie nowoczesnych narzędzi.
Warto w tym miejscu przeczytać całą historię zmiany, jaką przeszła ta firma po wdrożeniu Berg System i przejść na artykuł Invest Mind konkuruje profesjonalnym podejściem do klienta.
