5 umiejętności skutecznego menedżera sprzedaży w świecie VUCA

W latach 70. jedna z największych firm informatycznych świata tworzyła plany w cyklu dwuletnim. Funkcjonowała w dosyć stabilnych i przewidywalnych warunkach ekonomicznych. Dziś, ta sama firma planuje w maksymalnie półrocznej perspektywie. Wymusiło to życie w świecie, który możemy określić angielskim akronimem – VUCA. Jakie zatem cechy powinien mieć menedżer sprzedaży u progu trzeciej dekady XXI wieku?

Zacznijmy od wyjaśnienia czym jest VUCA. Z angielskiego to: Volatility (zmienność), Uncertainty (niepewność), Complexity (złożoność) i Ambiguity (niejednoznaczność). I właśnie te czynniki wpływają na to, że coraz trudniej być skutecznym menedżerem sprzedaży. Świat, w którym znaliśmy wszystkich konkurentów i długoterminowe prognozy rynkowe sprawdzały się, minął bezpowrotnie. Dlatego wybraliśmy pięć umiejętności, których posiadanie będzie niezbędne dla nowoczesnego menedżera sprzedaży.

Umiejętność odnalezienia najważniejszych informacji

Ćwierć wieku temu dziennie produkowano 100 GB danych. Przeciętny dysk dzisiejszego komputera pomieściłby zatem 10 dni światowej produkcji bajtów. Dziś w każdej sekundzie (!) generujemy 50 TB informacji. Ten sam dysk wystarczyłby zatem na zaledwie 1/50 sekundy. Jesteśmy ofiarami zalewu danych, wśród których trudno jest odnaleźć te najważniejsze. Dlatego obecnie menedżer sprzedaży, choć dysponuje mnóstwem możliwych raportów i statystyk, musi umieć znaleźć w tym gąszczu te, które są naprawdę istotne. Wszystkich danych nie będzie czasu zanalizować. Ale tu się otwiera pole do tego, by wesprzeć się systemami sztucznej inteligencji, które podpowiedzą najlepsze decyzje – np. dotyczące dosprzedaży.

Wyznaczanie jasnych celów i zadań

W świecie VUCA, każdy czuje się mniej lub bardziej zagubiony. Dlatego tak ważną rolą lidera jest wprowadzenie przewidywalności w pracę zespołu sprzedażowego. Pomoże w tym wyznaczanie i monitorowanie nie tylko planów sprzedażowych, ale również celów rozwojowych. Wprowadzenie jasnych zasad i ich przestrzeganie pozwala na efektywne działanie w świecie VUCA.

Zarządzanie VUCA zespołem

Zespoły obecnie często pracują zdalnie, korzystają z telepracy, zmieniają się i podejmują różnych projektów. Tradycyjne opisy stanowisk pracy nie nadążają za zmieniającymi się realiami pracy. Wyzwaniem, które stoi przed menedżerem sprzedaży jest umiejętność zarządzania rozproszoną i zmieniającą się grupą pracowników. Prowadzenie wszystkich procesów sprzedażowych w jednym systemie bardzo ułatwia taką pracę. W świecie VUCA należy maksymalnie upraszczać kontrolę każdego procesu. Dlatego w cenie są programy takie jak Berg System, w którym nie tylko zarejestrujesz sprzedaż, ale również rozliczysz prowizje, przeprowadzisz e-learning czy zintegrujesz swoje działania z najnowszymi narzędziami marketingowymi.

Wykorzystanie współpracy ludzi i systemów

W sprzedaży widać dwie z pozoru przeciwstawne tendencje. Z jednej strony rośnie rola automatyzacji. Z drugiej strony, wszystkie firmy szukają dobrych sprzedawców. Na pewno pracy w sprzedaży nie zabraknie. Ale zmienia się jej charakter. Umiejętnością dobrego menedżera jest pogodzenie tych dwóch światów. Wykorzystanie potencjału ludzi, którymi zarządza i narzędzi, które ma do dyspozycji. Dzięki wykorzystaniu nowoczesnych systemów, sprzedawcy będą działać bardziej efektywnie, skupiać się na tych zadaniach, które generują  przychód. Od gotowych list zadań, poprzez tworzenie list produktów dosprzedażowych, skończywszy na automatycznym rozliczaniu prowizji.

Rozwijanie pracowników

Jest takie powiedzenie, że kto się nie rozwija, ten się zwija. Praca w sprzedaży wymaga ciągłego doskonalenia różnych kompetencji. To pozwala przetrwać w szybko zmieniającym się świecie. Rolą dobrego menedżera sprzedaży jest zapewnienie swoim ludziom warunków rozwoju, który pozwoli w pełni wykorzystać talenty poszczególnych osób.  

Pięć powyższych umiejętności będzie kluczowe dla menedżera sprzedaży w najbliższych latach. Umiejętność połączenia kompetencji miękkich z nowoczesnymi technologiami będzie dawało przewagę konkurencyjną w zmieniającym się i skomplikowanym świecie.