fifa_stadion

Strategia sprzedaży ubezpieczeń. Agent jest jak piłkarz

Na początek historia piłkarska. 7-go listopada 2012 roku Celtic Glasgow podejmował w Lidze Mistrzów Barcelonę. Oczywiście to goście byli faworytami tego meczu. I rzeczywiście – wymienili 955 podań, wobec 155 gospodarzy. Piłkę posiadali przez 89 procent czasu gry. Oddali 23 strzały (Celtic tylko pięć). Gospodarze lepsze statystyki mieli tylko w jednym aspekcie. Strzelili jednego gola więcej, a mecz zakończył się wynikiem 2-1.

Na chwilę jednak zostawmy piłkę i wróćmy do sprzedaży ubezpieczeń. Sieci sprzedaży potrzebują dobrego produktu, który oprócz swoich charakterystycznych cech posiada również coś więcej. To opakowanie marketingowe, opakowanie PR-owe, a przede wszystkim system sprzedaży.

W branży ubezpieczeniowej odpowiedzialność za stworzenie produktu, jego obsługę, opakowanie spoczywa na Towarzystwie Ubezpieczeniowym. A sprzedaż oparta jest o sieci własne i zewnętrzne.

 

Należy jednak pamiętać o tym, na co zwraca uwagę Tony Gordon czy Brian Tracy oraz inni ludzie, którzy osiągnęli sukces w sprzedaży. Po pierwsze należy zbudować system sprzedaży – i to jest zadanie managerów czy dyrektorów sprzedaży.  Jeśli zaś pracujemy na własny rachunek, musimy zrobić to sami.

 

Opierając się o wieloletnie doświadczenie, obserwacje liderów branży a także własne rozmowy z takimi autorytetami jak właśnie Tony Gordon, uporządkowałem kilka kluczowych aspektów związanych ze strategią sprzedaży ubezpieczeń.

 

1. Porządek w procesie sprzedaży

Pierwszym krokiem do uzyskiwania dobrych wyników sprzedaży jest uporządkowanie całego procesu. Wyznaczenie kolejnych kroków, zaplanowanie np. jakie dokumenty będą niezbędne na każdym etapie sprzedaży, jakie działania należy podjąć po transakcji, a jakie, gdy do niej nie dojdzie.
Dobrym przykładem będzie sytuacja, w której klient wybrał inną ofertę ubezpieczenia komunikacyjnego. Nawet jeśli nie kupił od nas – możemy zaplanować, aby odezwać się do niego przed upływem ważności kolejnej polisy. Tak zwiększamy szanse na jego odzyskanie.

 

2. Budujemy bazę klientów uzupełniając ją o analizę potrzeb, tagi i informacje dodatkowe 

Informacja to władza. Jeśli wiemy, które dane o kliencie mogą nam się przydać w późniejszym procesie sprzedaży i obsługi – zyskujemy potężne narzędzie. Dzięki temu będziemy w stanie zaproponować mu odpowiednią ofertę – w odpowiednim czasie.

dosprzedaż 

3. W oparciu o potrzeby główne i dodatkowe dobierany produkty, których klient potrzebuje w danym momencie np. ubezpieczenie na wakacje 

Dobra analiza potrzeb to podstawa. W strategię sprzedaży należy włączyć szukanie szans na dosprzedaż, już na jak najwcześniejszym etapie kontaktu. Ponieważ często obsługujemy dużą liczbę klientów, bardzo pomocne zastosowanie odpowiedniego narzędzia informatycznego typu CRM.

 

4. Zbieramy informacje o produktach posiadanych przez klientów tak, aby móc skontaktować się w odpowiednim czasie

Nawet najlepsza oferta produktowa, przedstawiona w złym momencie, nie ma szans na sprzedaż. Kluczowe jest zatem zarządzanie kalendarzem. Osadzenie klienta w osi czasowej.

 

5. Jeśli klient z jakiegoś powodu wybierze czasowo ofertę konkurencji to staramy się go odzyskać za rok. W żadnym wypadku nie ucinamy kontaktu.

W ubezpieczeniach (szczególnie komunikacyjnych) jest spora powtarzalność. Co roku należy przedłużyć polisę. To znaczy, że co roku mamy szansę odzyskać utraconego Klienta. Dlatego warto notować, dlaczego nie udało się tym razem i zaplanować działania na następny rok. Tak, aby uprzedzić konkurencję.

bezpieczny crm
 

6. Wszystkie te czynności wykonujemy posługując się narzędziem pracy jakim jest CRM, który spina powyższe punkty w jeden system sprzedaży ubezpieczeń 

Prowadzenie tak ukierunkowanej sprzedaży nie było możliwe w erze segregatorów. Również narzędzia typu arkusz kalkulacyjny nie dają funkcjonalności, które by pozwoliły na swobodną i efektywną pracę na bazie klientów. W czasie, kiedy dodatkowo stawia się na bezpieczeństwo, w życie wchodzą bardzo restrykcyjne przepisy RODO, stosowanie CRM-u jest oczywistym wyborem. Tak jak kiedyś przesiedliśmy się z faksów na maile, tak teraz jest czas, by zacząć korzystać z najnowocześniejszych rozwiązań, które podniosą sprzedaż i obniżą koszty funkcjonowania.

 

No dobrze, ale o co chodzi z tą piłką, od której zaczęliśmy? Agent ubezpieczeniowy jest jak piłkarz. Jego prowizja jest uzależniona od efektywności pracy. Nie liczy się, że ktoś biegał 90 minut po boisku wylewając z siebie siódme poty – liczy się to, ile goli strzelił. Zamiast efektownie, lepiej pracować mądrze. Barcelona, choć w opisanym meczu dominowała niepodzielnie, przegrała. W ubezpieczeniach podobnie, nie sztuką jest się narobić. Sztuką jest sprzedać. A w tym pomaga strategia.

 

Autor: Marcin Konopka – CEO Berg System,
na bazie swoich wieloletnich doświadczeń doradcy i menedżera w branży ubezpieczniowo-finansowej stworzył Berg System – kompleksowe narzędzie do zarządzania multiagencją.

Sprzedawaj więcej z Berg System

Dołącz do najlepszych firm takich jak Porównywarka Leasingowa.
Sprawdź co Berg System jest w stanie osiągnąć dla Twojego biznesu.

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.

Przewiń do góry