Praktyczny poradnik. Jak zdefiniować proces sprzedaży i dzięki temu wygrywać więcej kontraktów?

Praktyczny poradnik. Jak zdefiniować proces sprzedaży i dzięki temu wygrywać więcej kontraktów?

Jeśli do wyszukiwarki wrzucimy frazę „proces sprzedaży” albo „lejek sprzedaży” wyskoczy nam bardzo dużo artykułów, które do tego tematu podchodzą teoretycznie. Oczywiście, to bardzo ważna wiedza, która pozwala zrozumieć, na czym polega sam proces. W tym tekście jednak pokażemy praktyczne zastosowanie zdefiniowania procesu sprzedaży, korzyści, jakie z tego płyną. Wszystko w oparciu o doświadczenia nasze i naszych klientów.

Proces sprzedaży – a po co to komu?

Dopóki liczba zapytań ofertowych jest na niskim poziomie, budowanie procesu sprzedaży może wydawać się zbędne. Ale właśnie wtedy jest najlepszy moment na zbudowanie idealnej ścieżki klienta, przez którą przeprowadzimy klienta. 

Szczególnie ważne jest to w biznesie, w którym transakcji nie domykamy w trakcie jednego spotkania, a proces ofertowania może być wieloetapowy – np. ubezpieczenia na życie, kredyty hipoteczne, leasing, fotowoltaika. Dla każdej z tych branż może on przebiegać nieco inaczej, uwzględniać różne etapy – takie jak np. wyceny, badanie wiarygodności klienta czy sprawdzenie możliwości technicznych.

W Berg System już na początku mamy możliwość zdefiniowania własnych etapów procesu sprzedaży i pełnego dostosowania go do specyfiki prowadzonej działalności. Możemy je dowolnie nazwać, a co więcej – wyznaczyć zadania do wykonania na konkretnym etapie. Na przykład może to być – wysłanie maila, wysłanie przypomnienia, zapytanie analityka o wycenę. 

Mogą to być taski obowiązkowe (np. załączenie umowy) lub nieobowiązkowe. Można również przypisywać poszczególne kroki osobom z innych działów (np. zrobienie wyceny). 

Czym jest Etap, a czym Zadanie?

Niezwykle ważne w definiowaniu procesu jest rozróżnienie tego czym jest etap, a czym zadanie do wykonania na nim. Pozwala to na przejrzystą kontrolę postępu prac, w obsłudze każdego potencjalnego klienta. 

Na pojedynczy etap może się składać lista czynności do wykonania w jego trakcie. Na przykład, na etap „Wysłanie wstępnej oferty” w jednym z obsługiwanych przez Berg System procesów składa się: „podsumowanie badania potrzeb”, „ocena możliwości technicznych” (zlecona do działu technicznego), „wycena projektu” (zlecona do analityka biznesowego) oraz „przygotowanie i wysłanie oferty”. 

Ważne, żeby każdy Etap był związany z dokonaniem jakiejś czynności. Czyli np. zamiast „Oferta dla Klienta” – „Wysłanie oferty dla Klienta” 

Dlatego jednym z najważniejszych narzędzi w Berg System jest widok „Szanse Sprzedaży”. Tam na jednej karcie handlowiec widzi status wszystkich swoich spraw w pogrupowane w etapy.

crm dla fotowoltaiki procesy sprzedazowe

Przykładowy proces sprzedaży

Każdy proces rozpoczyna się od etapu pozyskania leada – czyli potencjalnego klienta. Bez względu na źródło pozyskania (polecenia, pozyskanie organiczne, kampanie płatne, mailingi itp.) pierwszym krokiem jest rejestracja w systemie. Dane mogą być wpisane ręcznie, dodane automatycznie z formularzy w internecie albo zaimportowane z bazy potencjalnych klientów. 

Na tym etapie można również przypisać leady do konkretnych handlowców, którzy będą odpowiedzialni za cały proces. Można również ustawić czas (deadline), który jest wymagany na  realizację danego etapu. Kontakt z nowym potencjalnym klientem powinien nastąpić w ciągu jednego dnia roboczego, najpóźniej dwóch. Każda kolejna doba zmniejsza szansę sprzedaży. 

Drugi etap, w procesie który stosujemy – to kontakt z potencjalnym klientem. Może on mieć formę spotkania na żywo lub telekonferencji. Nie wchodząc w detale, osoba, która odpowiada za dany proces, ma na tym etapie do zrobienia sześć różnych zadań na liście – np. takich, jak sporządzenie notatki ze spotkania czy umówienie kolejnego terminu kontaktu. 

W tym miejscu najlepiej widać opisaną wcześniej różnicę pomiędzy Etapem a Zadaniem. Zazwyczaj te dwa pierwsze etapy są takie same bez względu na branżę. Mogą się różnić między sobą zadaniami przypisanymi na danym etapie.

Trzeci etap procesu sprzedaży może się znacząco różnić dla różnych branż. Dla systemów typu SaaS – może to być okres testowy, w którego czasie klient ma możliwość wypróbowania funkcji. Tu w zasadzie jedynymi zadaniami jest sprawdzenie, czy Klient uruchomił konto testowe i przypomnienie w odpowiednim momencie o przejściu do kolejnego etapu.

Z kolei przy sprzedaży fotowoltaiki, trzecim etapem jest przygotowanie oferty. Na ten etap może składać się szereg czynności związanych ze zbadaniem możliwości technicznych, wyceną, przygotowaniem opcji dodatkowych (np. leasing, raty, ubezpieczenie). Ostatnim krokiem na tym etapie powinno być wysłanie draftu umowy.

Czwartym etapem może być już finalizacja umowy, czyli zamknięcie sprzedaży. Na tym etapie można przypisać następujące zadania: kontakt telefoniczny, podpisanie i odesłanie umowy, zbadanie satysfakcji klienta z procesu sprzedaży, oferta dodatkowych opcji itp. 

Oczywiście, sam proces, w zależności od specyfiki branży, może mieć więcej etapów lub mogą one być inne. Najważniejsze jest jednak przypisanie im odpowiednich działań na odpowiednim etapie.

Z perspektywy menedżera

Sposób prezentacji wszystkich procesów sprzedaży na jednostronnicowym widoku („Szanse Sprzedaży”) jest jednym z najważniejszych narzędzi dla menedżera, który zarządza pracą handlowców. Na jednej stronie widać wszystkie procesy na każdym z etapów.

Jedną z najbardziej użytecznych funkcji Berg System są sygnalizatory. Codziennie można z łatwością sprawdzić na jakim statusie są zadania w poszczególnych etapach czy ile dni dany klient jest już w procesie sprzedaży. A przede wszystkim – dzięki prostemu oznaczeniu kolorystycznemu – widać, czy dane zadania nie są „przeterminowane”. 

Zielona kropka oznacza, że na danym etapie wszystko mieści się w ramach czasowych. Żółta – że zbliża się termin, w którym dany etap powinien zostać zakończony. Czerwony status zaś to sprawa, której deadline się przedawnił. 

Prawdziwym game-changerem jest jednak wykorzystanie widoku Procesu Sprzedaży do codziennych spotkań statusowych zespołu sprzedaży. W Berg System nazywamy je daily. Kilkunastominutowe spotkanie pozwala rozliczyć dzień poprzedni oraz zaplanować kluczowe działania handlowców na najbliższy czas. Widać, które zadania są pilne i ważne, które przeterminowane, a na które jest jeszcze czas. 

Dzięki zarządzaniu takim procesem można „uszczelnić” lejek sprzedaży. W naszym przypadku zaczynaliśmy od konwersji na poziomie ok. 5% (co 20-ty zarejestrowany w systemie lead prowadził do sprzedaży), a doszliśmy do poziomu ok. 20% (co piąty). Dzięki temu możemy stabilnie szacować sprzedaż w kolejnych miesiącach.

Proces sprzedaży w Berg System

Podsumowanie

Przegląd Szanse Sprzedaży/Proces Sprzedaży jest potężnym narzędziem, które wspomaga zarządzanie sprzedażą. Pozwala uporządkować cały proces, a przez to go uszczelnić. Sprawdza się zarówno na poziomie sprzedawcy, jak i menedżera. Dzięki pełnej elastyczności w konfiguracji Berg System, można je w pełni dostosować do specyfiki własnego procesu sprzedaży.

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on print
Share on email

Przetestuj nas!

Umów się na prezentację z naszym ekspertem:

TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Bądź na bieżąco!

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.

kontrola_knf_analiza_potrzeb_klienta

Kontrola KNF w sprawie analizy potrzeb klienta

Jakiś czas temu UKNF wydał komunikat dotyczący przetwarzania informacji w chmurze obliczeniowej, czyli m.in. w systemach CRM, czy kalkulatorach ubezpieczeń komunikacyjnych. Teraz pojawia się kolejny

Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 etapów

Jak klient kupuje fotowoltaikę? 10 etapów

Jak klient kupuje fotowoltaikę? Odpowiedź na to pytanie pomoże rozwiązać problem z zamykaniem sprzedaży, który może być spowodowany wieloma elementami w cały procesie. Aby go

Przewiń do góry

Ta witryna używa plików cookies (tzw. ciasteczek) w celu poprawienia Twojego doświadczenia na tej stronie.