WarmUp – Na czym polega dobry i dlaczego w ogóle jest taki ważny?

Zastanawiasz się dlaczego ten obco brzmiący zlepek słów ma kolosalne znaczenie i w jakim celu w ogóle o nim wspominam? Cóż, śmiem twierdzić, że jego znaczenie jest mniej więcej tak duże, jak umycie zębów przed pierwszą randką – od niego zależy finał Twojego spotkania.

 

  WarmUp, czyli po angielsku „rozgrzewka”, to w nomenklaturze finansistów i handlowców pierwsze kilka lub kilkanaście minut spotkania, które są kluczowe dla przebiegu dalszej części rozmowy.

W tym czasie możesz na przykład:

  1. Ocieplić swój wizerunek.
  2. Nawiązać kontakt z klientem.
  3. Dowiedzieć się czegoś przydatnego o swoim rozmówcy.
  4. Zbadać jego nastawienie do Ciebie.
  5. Przygotować się do merytorycznej części spotkania
    albo
  6. Wszystko schrzanić.

Pamiętaj, w całym tym przedsięwzięciu chodzi o to, by gładko wślizgnąć się w rozmowę o interesach, nie dając jednocześnie klientowi do zrozumienia, że przyszedłeś tu tylko dla jego pieniędzy! A przynajmniej nie od razu.
Myślisz, że tylko niedoświadczony handlowiec jest w stanie „strzelić sobie w kolano” podczas pierwszych pięciu minut spotkania? Niestety, starzy wyjadacze też czasem są strzelcami wyborowymi.

 

Oto kilka z najczęściej popełnianych przez sprzedawców błędów:

1. Nie uśmiechają się, przez co w swoich garniturach wyglądają bardziej jak grabarze.

2. Uśmiechają się aż za bardzo, tak jakby chcieli pochwalić się ostatnio wyrwaną górną siódemką

3. Uśmiechają się w niestosownych sytuacjach lub śmieją się rubasznie, jakby już siedzieli na wieczornym piwku z kolegami.

4. Zbyt szybko skracają dystans.

5. Naczytali się amerykańskich poradników rozwoju osobistego i uważają, że wszystko, co klient ma w biurze jest idealnym punktem zaczepienia do rozpoczęcia rozmowy.
(Dzień dobry, panie Jones! Cóż za piękny dzień na spotkanie! Och, ma pan na biurku zdjęcie swojej córeczki, wspaniale! Uwielbiam dzieci. Sam mam pięcioro i ciągle mi mało. Jak się nazywa ta młoda panna?

Amanda. Niedawno zginęła w wypadku samochodowym.
*pif – paf*
Do widzenia, panie Jones…)

6. Z braku lepszego tematu rozmawiają o pogodzie, korkach lub wyjątkowo paskudnym ropnym zapaleniu migdałków, które ostatnio przechodzili

7. Pomijają WarmUp, bo nie mają na niego pomysłu. Mogę tak w nieskończoność. Wyżej wymienione błędy są oczywiście przejaskrawione, ale… we wszystkich znajduje się ziarenko prawdy.

Żeby przeprowadzić dobry WarmUp, musisz pamiętać o paru najważniejszych zasadach:

  1. Przede wszystkim pamiętaj o tym, by zachowywać się naturalnie i pewnie. Twój rozmówca prawie na pewno wyczuje, że coś jest nie tak, jeśli będziesz próbował maskować swoje zdenerwowanie lub brak przygotowania.
  2. Uśmiech działa świetnie, pod warunkiem, że używasz go w odpowiedni sposób i w stosownych momentach. Pamiętaj, każdemu zdarza się mieć gorszy dzień i nie mieć chęci na uśmiechanie się.
  3. W takim wypadku, bądź profesjonalistą i (jeśli wiesz, że możesz sobie na to pozwolić) ogranicz WarmUp do przypomnienia treści ostatniej rozmowy z klientem.
  4.  Unikaj rozmów na tematy takie jak: pogoda, polityka, religia lub inne, kojarzące się negatywnie. W końcu nie chcesz, żeby Twój rozmówca na samym początku spotkania myślał o problemach, prawda? Czasem jest to loteria i nawet unikając tych drażliwych kwestii, możesz popełnić taki sam błąd, jaki popełnił przykładowy sprzedawca w gabinecie pana Jones’a.
  5. Możesz tego uniknąć poprzez rzetelne przygotowanie się do spotkania i poszukanie informacji o Twoim rozmówcy na przykład na portalach społecznościowych. Pamiętaj, że niekiedy może to być kopalnia wiedzy, ale i miecz obosieczny!
  6. Dostosuj się do rozmówcy, zarówno poziomem rozmowy, jak i dystansem. Bądź profesjonalistą, ale profesjonalistą elastycznym.
  7. Nie przedłużaj WarmUp’u! Nie więcej niż 15 minut gadki – szmatki i powoli przechodź do konkretów.Opanowanie dobrego WarmUp’u to sztuka. Warto więc poświęcić trochę czasu i energii, żeby przyjrzeć się temu, jak zaczynasz spotkanie. Dzięki temu na pewno wpłyniesz pozytywnie na swoją sprzedaż!

 

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.