Marketing poleceń – jak pozyskiwać polecenia?

Nie przypadkiem, na niemal każdym szkoleniu ze sprzedaży i biznesu mówi się o zdobywaniu poleceń, rekomendacji oraz o szukaniu klientów wśród ludzi, których dobrze znamy. Marketing poleceń, to jeden z najlepszych sposobów na to. by zwiększać wielkość sprzedaży.

Uważam, że jest w tym bardzo dużo logiki, bo badania w tym temacie wskazują jednoznacznie, że marketing poleceń i rekomendacji jest jedną z najskuteczniejszych, a co najważniejsze, jedną z najtańszych metod pozyskiwania nowych klientów. Ma on oczywiście swoje wady i zalety, ale prawdę mówiąc nie wielu sprzedawców mogło je poznać, bo nie stosuje tej metody.

Gdy myślę o wszystkich sprzedawcach z jakimi miałem styczność jako klient, to ze smutkiem dochodzę do wniosku, że żaden z tych sprzedawców nigdy nie poprosił o polecenie jego osoby moim znajomym. Uważam, że polecenia dla sprzedawcy są czymś w rodzaju napiwku, jaki otrzymują kelnerzy gdy klient jest zadowolony. Kelnerzy doskonale wiedzą co muszą zrobić, aby otrzymać napiwek, a Sprzedawcy?

Sprzedawcy nie pytają o polecenia.

Pewnie zgodzisz się ze mną, że to co teraz piszę jest bardzo banalne. Ale skąd klient ma wiedzieć, że chcesz polecenia, skoro nawet o tym nie wspomniałeś? Aby się o tym przekonać zadzwoniłem dzisiaj rano do kilku Sprzedawców, od których kupiłem jakiś produkt lub usługę. Od jednego kupiłem samochód, od drugiego ubezpieczenie, a kolejny to mechanik, z którego usług jestem bardzo zadowolony. Zapytałem ich o to dlaczego nie poprosili nigdy o polecenie dalej, skoro wiedzą, że jestem zadowolonym klientem. Oto odpowiedzi, które otrzymałem:

  • bo myślałem, że ich nie dostanę
  • bo myślałem, że panu nie wypada dawać kontaktów innych ludzi,
  • bo nie chciałem zepsuć naszej relacji,

Pewnie gdybym wykonał więcej telefonów to miałbym jeszcze więcej przykładów, ale chodzi jedynie o zobrazowanie sytuacji. Jestem przekonany, że każdej z tych osób podałbym ze 2-30 kontaktów, z których mieliby kilku stałych klientów, ale nic na siłę 🙂

Jeżeli Sprzedawca prosi o polecenie, to tylko raz i na zbyt wczesnym etapie relacji.

Czytałem kiedyś taką książkę o sprzedaży przez polecenia. Ta książka nazywa się „Sales Success Through Client Referrals” a jej autorem jest Paul McCord. W tej książce opisuje w jaki sposób powinno się pracować na poleceniach, ale też przytacza ciekawe wyniki badań:

  • sprzedawca, który prosi raz o polecenie otrzymuje średnio 1,5 kontaktu
  • sprzedawca, który prosi 2 razy uzyskuje średnio 2 kontakty,
  • sprzedawca, który prosi 3 razy uzyskuje ponad 3 kontakty,

Ja natomiast pamiętam moje początki pracy w doradztwie finansowym, gdzie po każdym spotkaniu musiałem zdobyć 10 rekomendacji, które traktowałem jako zapłatę za mój czas i wiedzę, którą przekazywałem klientowi.

Jak najlepiej pozyskiwać polecenia?

Ja próbowałem wielu sposobów, ale podzielę się z Tobą tylko tym najskuteczniejszym. Sprzedaż to proces, w którym wszystko musi zagrać w odpowiednim czasie. Klient musi rozumieć co mu oferujesz i że przekazanie kontaktów do jego znajomych nie przysporzy mu nieprzyjemności. Ja na początku spotkania, po worm upie zawsze zawierałem z klientem dżentelmeńską umowę, że jak wytłumaczę mu kwestie związane z finansami i pokażę gdzie i w jaki sposób może zaoszczędzić pieniądze to on w zamian za to przekaże mi 10 kontaktów do znajomych. Gdy klient zaczynał wyrażać obiekcje ucinałem je mówiąc „ w trakcie naszego spotkania zobaczy Pan, że to co oferuję jest warte polecenia i jestem przekonany, że będzie Pan chciał aby spotkał się również z Pana bliskimi znajomymi. Dalej pokazywałem klientowi np. jak zaoszczędzić na odsetkach kredytu refinansując go w innym banku, lub odkładając niewielkie kwoty aby szybciej spłacić kredyt. W ten sposób dostawałem bardzo dużo kontaktów.

Jak wiedza o pracy na poleceniach przekłada się na ilość klientów w Berg CRM?

Pozyskujemy naszych klientów na kilka sposobów. Aktywnie działamy w mediach społecznościowych i uczestniczymy w konferencjach branżowych oraz takich, na których są nasi potencjalni klienci. Pomimo tego, że działamy szeroko, zawsze dbamy o to, aby każdy nasz  klient był zadowolony ze współpracy z nami. Dzięki temu na dzień dzisiejszy nasi zadowoleni klienci pomogli nam pozyskać 45% naszych wszystkich klientów. Nigdy by się tak nie wydarzyło, gdyby nie to, że nasi klienci rozumieją siłę poleceń, a my nie boimy się o nie poprosić.

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.