Bądź jak Joe Girard! Część II – 7 żelaznych zasad dotyczących sprzedaży

Z poprzedniego artykułu dowiedzieliście się kim jest Joe Girard i jaki spektakularny sukces odniósł w czasie swojej piętnastoletniej kariery sprzedawcy samochodów. Nie dokonałby tego jednak, gdyby nie trzymał się pewnych określonych zasad. Przyjrzyjmy się zatem bliżej czym kierował się Joe Girard podczas pracy.

Żelazna zasada numer 1. Bądź wytrwały. Niezależnie od tego co sprzedajesz, pamiętaj o tym, że wytrwałość w dążeniu do celu jest najważniejszą cechą handlowca. Wykonując telefony, przygotowując oferty, wysyłając maile lub negocjując warunki umowy pamiętaj o tym, by nie zniechęcać się zbyt szybko. Sukces wymaga czasu i pracy. Żyjąc w czasach, w których wszystko mamy praktycznie na wyciągnięcie ręki, czasem ciężko o cierpliwość. Nie zapominaj jednak, że każdy wykonany telefon, wysłany mail, lub odbyte spotkanie przybliżają Cię do celu. Myśl o tym jak o pasku ładowania podczas instalacji programu w komputerze: 1 telefon = 1% na pasku postępu.

Żelazna zasada numer 2. Wykorzystuj do maksimum zasoby, które posiadasz.

Joe Girard nie korzystał z CRMu do zarządzania bazą swoich klientów. Zamiast tego po pewnym czasie zatrudnił do pomocy dwie osoby, pamiętasz? One wykonywały za niego pracę, którą dziś za nas wykonywać może komputer. Mając pod ręką wszystkie niezbędne narzędzia pracy, Joe był w stanie zostać rekordzistą Guinnessa. Dziś tych narzędzi jest dużo, dużo więcej, zatem nie wahaj się z nich korzystać!

Żelazna zasada numer 3. Traktuj klienta z należytym szacunkiem.
Joe ubierał się tak jak swoi klienci, nie wywyższał się i zawsze traktował ich jak swoich przyjaciół. To sprawiło, że zyskał coś bardzo cennego – zaufanie. Inwestując czas i pieniądze w utrzymanie kontaktu z klientem, Joe wiedział, że ludzie do niego wrócą. Dziś system zbierania rekomendacji często przypomina bardziej wyłudzanie danych, niż dostawanie ich niejako „w prezencie”, za dobrą obsługę. Jeśli chcesz, żeby ludzie polecali Cię innym z czystym sumieniem, spraw by czuli się w Twoim towarzystwie dobrze, bezpiecznie i by uważali Cię za profesjonalistę, któremu można zaufać.

Żelazna zasada numer 4. Bądź słowny.
Joe przywiązywał ogromną wagę do składanych obietnic i deklaracji. Jeśli obiecał klientowi kartkę na Święto Dziękczynienia, klient dostawał kartkę. Jeśli obiecał klientowi drobny prezent, klient dostawał prezent. Jeśli obiecał klientowi, że zajmie się jego samochodem gdy ten ulegnie awarii (nawet po zakończeniu gwarancji), klient przyprowadzał do Joego samochód. Bywało tak, że Girard płacił za drobne części z własnej kieszeni. Pamiętaj, ludzie uwielbiają robić interesy z kimś, kto dotrzymuje danego słowa.

Żelazna zasada numer 5. Szanuj swoją pracę i czas, który na nią przeznaczasz.
Przychodząc do pracy, Joe mówił swoim współpracownikom „dzień dobry” i zajmował się swoimi obowiązkami. Nie wychodził na wspólne papieroski, nie robił przerwy na kawkę (i papieroska) ani na ploteczki z kolegami z boxu obok. Siedział przy biurku i pracował, dopóki nie skończył się jego dzień pracy. Oprócz przerwy na lunch, nie pozwalał sobie na dekoncentrację. Nie znaczy to, że nagle powinieneś stać się aspołeczny, ale zastanów się: ile realnie godzin pracujesz w ciągu dnia? Jak często robisz sobie przerwy? Może gdybyś więcej czasu poświęcił na efektywną pracę*, wyniki byłyby lepsze?

*podlewanie marchewek na fejsie się nie liczy!

Żelazna zasada numer 6. Słuchaj uważnie i wykorzystuj wszystkie nadarzające się okazje.

Pamiętaj – kto zadaje pytania, prowadzi rozmowę. Słuchaj tego, co klient ma Ci do powiedzenia. Bardzo możliwe, że dzięki temu wpadnie Ci w ręce informacja, dzięki której dasz klientowi dokładnie to, czego potrzebuje.
W skrócie, aktywne słuchanie to:
a) akceptowanie naszego rozmówcy,
b) pełna tolerancja dla jego emocji,
c) szanowanie drugiej osoby.

A czy Ty potrafisz słuchać aktywnie? Czy naprawdę interesuje Cię to, co Twój rozmówca ma do powiedzenia? Czy zapamiętujesz lub zapisujesz najważniejsze punkty z rozmowy?

Żelazna zasada numer 7. Zrób sobie przerwę, by naładować baterie. Nagródź się za wysiłek.
Praca, praca i jeszcze raz praca. Ile można? Każdy człowiek ma swoją granicę wytrzymałości, po przekroczeniu której następuje wypalenie, często powiązane z depresją i innymi przykrymi dolegliwościami natury psychicznej i fizycznej.
Jeśli to czytasz, to zapewne nie jesteś robotem, dlatego pamiętaj o tym, by czasem trochę odpuścić i zatrzymać się na moment. Jeśli jesteś przemęczony, weź w pracy dzień wolny i po prostu odpocznij – idź na spacer, do kina, spotkaj się ze znajomymi na piwo lub bezkofeinową latte na odtłuszczonym mleku sojowym 😉 Podpisałeś duży kontrakt? Świetnie! Zrób coś z tej okazji, celebruj swoje zwycięstwo! Idź na mecz, wyjedź na urlop poza miasto lub kup sobie coś fajnego.

Mamy rok 2016. Dziś 70% nowych samochodów kupowanych w Polsce jest brane w leasing. Najczęstszy leasing jest na 36 miesięcy. Co to znaczy? To znaczy, że za 30 miesięcy od daty sprzedaży powinniśmy umawiać się z klientem na jazdy próbne nowym modelem.
W międzyczasie – co roku przedłużać klientowi pakiet OC i AC na samochód (zazwyczaj firma leasingowa wymaga ubezpieczenia AC). To kolejna szansa na zarobek. Do tego powinniśmy dosprzedać klientowi pakiet serwisowy lub dać go w gratisie wraz z kupionym nowym samochodem. Dzięki informacjom w systemie CRM, wiemy kiedy klient przyjeżdża na serwis. Możemy w tym czasie porozmawiać z nim, wziąć rekomendacje do znajomych lub po prostu zadbać aby klient w czasie serwisu dostał samochód zastępczy lub miał w naszym salonie miejsce do popracowania.

Trzeba zaznaczyć, że obecnie salony samochodowe zarabiają głównie na serwisie 75%, ok 20% na produktach finansowych (leasing, ubezpieczenia, gwarancje itp.), a tylko 5% (a czasami nic) na samych samochodach. To powoduje, że aby sprzedawać więcej na tak konkurencyjnym rynku jak branża motoryzacyjna, trzeba zaproponować klientowi usługę lepszej jakości. Czasami i to nie wystarcza, a wówczas klient kupuje od tego kogo bardziej lubi, lepiej postrzega, lub komu bardziej ufa.

Takim doradcą był Joe Girard.
Uważasz, że warto pójść w jego ślady?
Czekam na odpowiedzi w komentarzach!

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.

Przewiń do góry