Bądź jak Joe Girard! Część I – poznaj sekret rekordzisty Guinnessa w detalicznej sprzedaży samochodów!

Wyobraźcie sobie niczym nie wyróżniającego się faceta, który w ciągu piętnastu lat swojej pracy sprzedał 13.000 samochodów. Następnie wyobraźcie sobie, że ten facet przez dwanaście lat z rzędu był wpisywany do Księgi Rekordów Guinnessa jako „Najlepszy Światowy Sprzedawca Detaliczny”.

„Eeee, na pewno jest w tym jakiś haczyk!”, powiecie. Oczywiście, że jest!
Poznajcie Joe Girarda i jego niesamowitą historię…


…ale żeby nie było zbyt różowo i żeby nie brzmiało to od razu jak „amerykański sen”, zacznę od początku. Nasz bohater jest synem imigranta z Sycylii, który dał się złapać w pułapkę mitu o kraju wielkich możliwości. Ojciec małego Joego przyjechał do Stanów Zjednoczonych by zbić fortunę, ale skończył niestety nie bijąc, a klepiąc i nie fortunę, a biedę. Bił co najwyżej swoją żonę i najmłodszego syna (naszego przyszłego rekordzistę, ale nie doszukujcie się tu jeszcze związku), na których wylewał swoje żale i wyładowywał frustrację z powodu swojej nieudolności życiowej. Bił także pianę o wszystko, o co się dało. Próbował też wbić małemu Joemu do głowy, że niczego w życiu nie osiągnie, tak jak tatuś.
Na szczęście, ta niezbyt wysublimowana indoktrynacja podziałała na małego zupełnie odwrotnie.
W dodatku, po drugiej stronie barykady stała jego matka, która karmiła chłopca miłością i silnym przekonaniem, że jej syn będzie w stanie odnieść w życiu sukces.

LATA PRACY I DOŚWIADCZEŃ
hard-work
Joe desperacko chciał udowodnić swojemu ojcu, że jest coś warty. Matce natomiast, że się nie myli.

W wieku dziewięciu lat zaczął więc pracować. Najpierw jako pucybut, następnie jako roznosiciel prasy, potem jako monter kuchenek gazowych lub sprzedawca warzyw i owoców. Wstąpił nawet do armii na trzy miesiące, ale po kontuzji pleców niestety musiał znowu szukać swojego miejsca na świecie. Przez kolejne lata życie go nie rozpieszczało, aż w końcu udało mu się zahaczyć w branży budowlanej. I kiedy wreszcie myślał, że złapał wiatr w żagle, nagle znalazł się w najczarniejszej dziurze, w jakiej kiedykolwiek był.
Styczeń.
Żadnej pracy.
Żadnych pieniędzy.
Żadnych perspektyw.
Myślicie, że to już wszystko? Błąd.
60.000 dolarów długu.
W domu skończyło się jedzenie.
Żona i dzieci błagają chociaż o kawałek chleba.

Po roku bezowocnego poszukiwania pracy, Joe wszedł do salonu Chevroleta i wybłagał tamtejszego menadżera o biurko w najdalszym kącie pokoju oraz telefon. Tego wieczora sprzedał swój pierwszy samochód.
W następnym miesiącu, Joe sprzedał ich już osiemnaście.
I już, już znowu nabierał wiatru w żagle…
aż nagle *puff* został zwolniony.
Okazało się, że inni sprzedawcy zazdrościli Joemu talentu i poskarżyli się komu trzeba na „zbyt agresywną” sprzedaż kolegi.
Tak to jest, że czasem ktoś z zazdrości wbija Ci nóż w plecy. Juliusz Cezar przekonał się o tym 23 razy.

PRZEPIS NA SUKCES

Po zwolnieniu, Joe nie osiadł na laurach. Zmienił salon i zaczął pobijać rekordy sprzedaży.
Zastanawiasz się jak?

Po trzech latach zatrudnił do pomocy dwoje ludzi. Przejęli oni na siebie obowiązki prowadzenia dokumentacji, wstępnego rozeznania, segmentacji i umawiania klientów. Dzięki temu, Joe mógł skupić się tylko na tym, co robił najlepiej – na sprzedaży.

I ran my business just like a doctor’s office. First you see the receptionist then the nurse before you see the doctor. By the time I was talking to a potential buyer they’d been screened and pre–qualified. I knew everything I needed to know about that customer.


~ Joe Girard

To już był etap, w którym ludzie spotykali się z Joem tylko po uprzednim umówieniu się. Przed jego salonem niejednokrotnie tworzyły się wręcz kolejki.
To gdzie w końcu ten sekret? Było ich kilka:

Girard był cwany. W każdą trzecią środę miesiąca zabierał mechaników z salonu na wielki obiad do włoskiej restauracji. Dzięki temu zdobył sobie ich ogromną sympatię.

Dlatego Joe zawsze powtarzał klientom, żeby przychodzili bezpośrednio do niego, jeśli będą mieli jakiś problem z autem, które kupili. Mechanicy, w ramach wdzięczności za pełne brzuchy, potrafili rzucić wszystko i obsłużyć we trzech wskazanego pechowca.

„What made Joe Girard was service, service, service – and I created the greatest advertising in the world, which was word of mouth.”

~ Joe Girard

Piotr Manzanek z serwisu autokult.pl pisał o nim tak:

„Joe Girard robił więcej. Dla każdego klienta, któremu sprzedał samochód, wysyłał kartki. Były to życzenia na święta, na urodziny czy inne okazje. Przez całą swoją karierę sprzedawcy wysłał około 16 000 kartek. Dzięki temu ludzie go pamiętali, polecali swoim znajomym. Girard opracował jeszcze inny system. Do każdego sprzedanego samochodu dołączał paczkę wizytówek z listem. W nim pisał, żeby klient przekazał swoim znajomym owe wizytówki, a jeśli któryś z nich kupi samochód u Girarda, klient dostanie 25 dolarów. Joe wiedział, że to będzie impuls do działania dla jego klientów. A sam wolał zarobić 150 dolarów na dwóch transakcjach niż 100 na jednej.”

Oprócz tego warto wspomnieć o tym, że nasz rekordzista w zasadzie nie rozmawiał ze swoimi współpracownikami. Oprócz grzecznościowego „dzień dobry”, cały czas w pracy poświęcał na sprzedaż.

Pod początku 1966 do końca 1977 roku, Joe sprzedał 13.000 samochodów. W pewnym momencie jednak stwierdził, że ma dość i zrezygnował z posady sprzedawcy. Zamiast tego rozpoczął karierę jako mówca motywacyjny, na czym, jak się zapewne domyślacie, nie stracił.

Jak myślicie, czy w dzisiejszych czasach Joe również odniósłby taki spektakularny sukces jako sprzedawca?

W następnym odcinku: 7 żelaznych zasad Joe Girarda dotyczących sprzedaży.

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.