Akademia Berga. Co mierzyć w procesie sprzedaży?

W procesie sprzedaży często skupiamy się na wyniku miesięcznym, kwartalnym, rocznym. Jest to typowa analiza post-factum, czyli dotyczy czasu, który jest za nami. Najważniejsza w każdej firmie liczba, nie niesie więc informacji o tym, jakie działania mogą wpłynąć na lepszy wynik w kolejnym okresie. Tymczasem mając dostęp do odpowiednich danych i raportów możemy optymalizować proces sprzedaży. Dzięki temu wiemy, jakie działania możemy podjąć podnosić wyniki sprzedaży.

Ustaw własne kroki i zadania w procesie sprzedaży

Aby móc mierzyć efektywność w procesie sprzedaży, po pierwsze trzeba zdefiniować jego przebieg. Najpierw powinniśmy określić kroki i zadania do wykonania na każdym z nich. To absolutna podstawa do tego, by wprowadzić jakiekolwiek miary efektywności. W ten sposób zdefiniujemy nasz lejek sprzedaży.

Analiza ilościowa na każdym z kroków

Podstawą każdej analizy jest analiza ilościowa – porównanie konkretnych wartości. Jeśli mamy dobrze zdefiniowane kroki – możemy łatwo mierzyć w procesie sprzedaży kilka kluczowych rzeczy.

Po pierwsze – ile szans sprzedaży jest na każdym z kroków? W ten sposób możemy znaleźć i eliminować „wąskie gardła”.

Drugim parametrem jest całkowita wartość szans sprzedaży, które mamy w naszym procesie. To pozwoli nam oszacować przychód w kolejnych okresach, a co za tym idzie – płynność finansową. Szczególnie, jeśli już wiemy, jak długo trwa nasz proces sprzedażowy oraz jakie jest wynikające z poprzednich pomiarów prawdopodobieństwo wygrania na każdym z etapów. Co więcej, – widzimy, czy możemy podjąć jakieś działania, które mogą zwiększyć szanse na sukces.

Warto również spojrzeć na średnią wartość szans sprzedaży na każdym z kroków. Czerwona lampka powinna nam się zapalić, jeśli dla któregoś z etapów wynik znacząco odbiega od tego dla kolejnych. To znaczy, że w tym miejscu tracimy najbardziej wartościowe kontrakty.

Czwartym parametrem jest odsetek kontaktów, które tracimy na każdym z etapów. Ten współczynnik mówi o tym, jak wąski jest nasz lejek. A pomiar na każdym etapie odsetka utraconych kontraktów pozwala znaleźć najsłabsze punkty naszego procesu sprzedaży.

Ostatnim z proponowanych przez nas parametrów jest średni czas jaki zajmuje Klientowi przejście całego procesu sprzedaży. A także średni czas na każdym z kroków. Znajomość tego parametru pozwala nie tylko na oszacowanie przepływów pieniężnych w przyszłości, ale również (a może przede wszystkim) na reakcję w przypadku, kiedy Klient  jest zbyt długo na którymś z etapów procesu.

I jeszcze jeden ważny parametr

Powyższe parametry, to typowe dane ilościowe. Warto jednak zwrócić uwagę na jeszcze jeden miernik – tym razem jakościowy. Chodzi oczywiście o analizę powodów przegranych. Jeśli wiemy, jakie czynniki (niekoniecznie nasze błędy) wpływają na to, że z naszego lejka sprzedaży przeciekają Klienci i ich pieniądze, możemy podjąć konkretne działania.

Procesie sprzedaży można mierzyć bardzo szczegółowo i wyciągać z tych danych wnioski na przyszłość. Dzięki nowoczesnym systemom raportowania dostęp do takich danych możemy mieć od ręki, bez obarczonego ryzykiem błędu ślęczenia nad tabelkami w arkuszu kalkulacyjnym.

Sprzedawaj więcej z Berg System

Dołącz do najlepszych firm.
Sprawdź, jak Berg System jest w stanie rozwinąć Twój biznes.

Podziel się artykułem

TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.