wykres

Akademia Berga. Co mierzyć w procesie sprzedaży?

W procesie sprzedaży często skupiamy się na wyniku miesięcznym, kwartalnym, rocznym. Jest to typowa analiza post-factum, czyli dotyczy czasu, który jest za nami. Najważniejsza w każdej firmie liczba, nie niesie więc informacji o tym, jakie działania mogą wpłynąć na lepszy wynik w kolejnym okresie. Tymczasem mając dostęp do odpowiednich danych i raportów możemy optymalizować proces sprzedaży. Dzięki temu wiemy, jakie działania możemy podjąć podnosić wyniki sprzedaży.

Ustaw własne kroki i zadania w procesie sprzedaży

Aby móc mierzyć efektywność w procesie sprzedaży, po pierwsze trzeba zdefiniować jego przebieg. Najpierw powinniśmy określić kroki i zadania do wykonania na każdym z nich. To absolutna podstawa do tego, by wprowadzić jakiekolwiek miary efektywności. W ten sposób zdefiniujemy nasz lejek sprzedaży.

Analiza ilościowa na każdym z kroków

Podstawą każdej analizy jest analiza ilościowa – porównanie konkretnych wartości. Jeśli mamy dobrze zdefiniowane kroki – możemy łatwo mierzyć w procesie sprzedaży kilka kluczowych rzeczy.

Po pierwsze – ile szans sprzedaży jest na każdym z kroków? W ten sposób możemy znaleźć i eliminować „wąskie gardła”.

Drugim parametrem jest całkowita wartość szans sprzedaży, które mamy w naszym procesie. To pozwoli nam oszacować przychód w kolejnych okresach, a co za tym idzie – płynność finansową. Szczególnie, jeśli już wiemy, jak długo trwa nasz proces sprzedażowy oraz jakie jest wynikające z poprzednich pomiarów prawdopodobieństwo wygrania na każdym z etapów. Co więcej, – widzimy, czy możemy podjąć jakieś działania, które mogą zwiększyć szanse na sukces.

Warto również spojrzeć na średnią wartość szans sprzedaży na każdym z kroków. Czerwona lampka powinna nam się zapalić, jeśli dla któregoś z etapów wynik znacząco odbiega od tego dla kolejnych. To znaczy, że w tym miejscu tracimy najbardziej wartościowe kontrakty.

Czwartym parametrem jest odsetek kontaktów, które tracimy na każdym z etapów. Ten współczynnik mówi o tym, jak wąski jest nasz lejek. A pomiar na każdym etapie odsetka utraconych kontraktów pozwala znaleźć najsłabsze punkty naszego procesu sprzedaży.

Ostatnim z proponowanych przez nas parametrów jest średni czas jaki zajmuje Klientowi przejście całego procesu sprzedaży. A także średni czas na każdym z kroków. Znajomość tego parametru pozwala nie tylko na oszacowanie przepływów pieniężnych w przyszłości, ale również (a może przede wszystkim) na reakcję w przypadku, kiedy Klient  jest zbyt długo na którymś z etapów procesu.

I jeszcze jeden ważny parametr

Powyższe parametry, to typowe dane ilościowe. Warto jednak zwrócić uwagę na jeszcze jeden miernik – tym razem jakościowy. Chodzi oczywiście o analizę powodów przegranych. Jeśli wiemy, jakie czynniki (niekoniecznie nasze błędy) wpływają na to, że z naszego lejka sprzedaży przeciekają Klienci i ich pieniądze, możemy podjąć konkretne działania.

Procesie sprzedaży można mierzyć bardzo szczegółowo i wyciągać z tych danych wnioski na przyszłość. Dzięki nowoczesnym systemom raportowania dostęp do takich danych możemy mieć od ręki, bez obarczonego ryzykiem błędu ślęczenia nad tabelkami w arkuszu kalkulacyjnym.

Sprzedawaj więcej z Berg System

Dołącz do najlepszych firm.
Sprawdź, jak Berg System jest w stanie rozwinąć Twój biznes.

Podziel się artykułem

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.

Przewiń do góry