6 sposobów, jak przetrwać wojnę cenową na rynku ubezpieczeń

Pani Katarzyna nie ma łatwego życia. Prowadzi działalność ubezpieczeniową w jedynym z dużych polskich miast. Teoretycznie, ma wielu potencjalnych klientów. Ale w rzeczywistości, atrakcyjny rynek przyciąga mnóstwo konkurentów. Oprócz innych agentów, o jej klientów zabiegają również bezpośrednio towarzystwa, dla których pracuje, banki, a nawet operatorzy komórkowi. Klient, co zrozumiałe, szuka najtańszej oferty. W ten sposób powstaje nakręca się wojna cenowa.

Czerwony ocean

Marketingowcy terminem „czerwonego oceanu” opisują sytuację, w której pomiędzy konkurentami trwa krwawa walka o klienta. Rekiny walczą o przetrwanie raniąc się nawzajem. Przetrwają najsilniejsi. Ta brutalna metafora świetnie oddaje realia wojny cenowej. Spadające ceny, spadające marże, znikające zyski są codziennością w takim modelu.

Tak wygląda rzeczywistość pani Katarzyny. Niemal codziennie słyszy, że inny agent zrobi tańszą polisę. Ale to pół biedy. Zdarzają się jednak sytuacje, które panią Kasię wyjątkowo denerwują, ponieważ są przekraczają granice prawa. Słyszała o agentach, którzy za podpisanie umowy przekazują swoim klientom część prowizji. Albo nagminnie wypisują polisy 30-dniowe, choć nie ma ku temu żadnych przesłanek. Ostatnio zaś towarzystwa kierują do jej klientów bezpośrednie i tańsze oferty ubezpieczenia. Okazało się również, że są firmy, które wyższe prowizje płacą internetowym agregatom ofert, niż swoim agentom…

Coraz częściej, kiedy zamyka swoją placówkę, zadaje sobie pytanie – jak długo jeszcze dam radę tak walczyć? I nie chodzi tylko o kwestie spadających zysków, ale pewien niesmak. Pewnej granicy przyzwoitości, ona nie chce przekroczyć. Niestety, nie wszyscy tak myślą.

Co może zrobić zatem Pani Katarzyna, by jednak nie zniknąć z rynku? Mamy kilka rozwiązań, które mogą się sprawdzają w branży ubezpieczeniowej.

  1. Nie graj w tą grę

Nie graj w grę w obniżanie cen. Mało którą firmę stać na ciągłe obniżanie marży. Tylko bardzo duży udział obrotów mógłby zrekompensować spadające zyski na pojedynczej transakcji. Klient, który jest podatny tylko na cenę, nigdy nie będzie lojalny. Często takiego klienta warto odpuścić. Koszt jego obsługi znacząco przekracza prowizję, a nie rokuje na podnoszenie wartości w czasie.

  1. Zwiększaj uproduktowienie klienta

Dobra widomość jest taka, że najważniejszą rzecz już masz – relację z klientem. Ile średnio produktów ma on u Ciebie? Polak w swoim życiu podejmuje ok. 100 decyzji ubezpieczeniowo-finansowych. To ogromne pole do zagospodarowania. Rozszerzając ofertę, możesz nawet zejść z ceny pojedynczego produktu w pakiecie.

  1. Sprzedawaj rozwiązania i twórz pakiety

Tak zwani „wypisywacze polis” znikną z rynku. Najprostsze czynności są już automatyzowane. Za to sprzedaż doradcza, która oferuje rozwiązania i pakiety – zawsze będzie w cenie. Poza tym, odpowiednia konstrukcja pakietu utrudnia jego porównanie z innymi ofertami. W ten sposób klient zostawi u Ciebie więcej pieniędzy.

  1. Zbieraj referencje

Każdy zadowolony klient, powinien być zachętą dla kolejnych. Poproś najpierw swoich zaufanych o napisanie opinii. Możesz je wydrukować i powiesić w biurze, umieścić na stronie internetowej, dodać do oferty. Nic lepiej nie przekonuje niż świadectwo prawdziwej osoby. W ten sposób dotrzesz do grupy docelowej, dla której ważna jest jakość, a nie tylko cena.

dosprzedaż
dosprzedaż
  1. Podtrzymuj kontakt

Pewien dealer aut w USA co roku zdobywał nagrody za największą sprzedaż. Zapytano go więc, jak organizuje pracę. Okazało się, że na obsługę klienta w salonie poświęca tylko 10 procent swojego czasu. Zapytano go więc, co robi przez pozostały czas? – Wypisuję kartki pocztowe z życzeniami – odpowiedział. Czasy się zmieniły i teraz do klienta można dotrzeć na mnóstwo różnych sposobów: mailowo, telefonicznie, SMS-owo czy przez media społecznościowe. Warto korzystać z tego, nie tylko przy okazji przedłużenia polisy. Wykorzystując zaś dobry system CRM, bardzo łatwo ogarnąć takie działania, nawet przy dużej bazie klientów.

  1. Wchodź we współpracę

Myśl niestandardowo i szukaj sposobów na zarobek ekstra. Znany nam jest przypadek agenta, który swoim klientom daje kupon zniżkowy na wymianę opon w zakładzie brata. Ten z kolei poleca usługi ubezpieczeniowe. Nieco dalej poszedł pewien właściciel multiagencji, który nie tylko zainwestował w warsztat, w którym naprawia auta m.in. swoich klientów po stłuczce, ale również ma flotę samochodów zastępczych. Tak dyskontuje wypracowane relacje. Na znacznie lepszej marży.

Który z tych sposobów na bohaterka pierwszej historii, Pani Katarzyna, zależy od niej. Najważniejsze, że w sytuacji wojny cenowej, nie stoi na straconej pozycji. Może prostymi sposobami zmienić swój biznes w bardziej dochodowy.

Sprzedawaj więcej z Berg System

Dołącz do najlepszych firm takich jak Porównywarka Leasingowa.
Sprawdź co Berg System jest w stanie osiągnąć dla Twojego biznesu.

Podziel się artykułem

TRZYMAJ RĘKĘ NA PULSIE

Zapisz się do naszego newslettera

Otrzymuj najnowsze informacje dotyczące rynku finansów, ważnych zmian w prawie oraz porad jak usprawnić Twoje działania, abyś zarabiał jeszcze więcej. Ponadto otrzymasz od nas wskazówki jak wykorzystać Berg System podczas swojej codziennej pracy.

Zgadzasz się na otrzymywanie wiadomości o treści marketingowej dotyczącej Berg System na Twój adres e-mail.