Jakie umiejętności powinien w sobie rozwijać Sprzedawca? cz.2

Dobry sprzedawca musi łączyć wiele umiejętności. Zapraszam do przeczytania drugiej części (tu pierwsza) moich praktycznych spostrzeżeń na ten temat.

Wysoka motywacja

Miałem przyjemność pracować w kilku strukturach sprzedażowych i obserwować jak wygląda praca szefa sprzedaży w zależności od tego, czy jego współpracownicy są zmotywowani, czy też nie. Praca z ludźmi, którzy nie posiadają wysokiej motywacji to istny koszmar. Praca ze zmotywowanymi Sprzedawcami, z Hustlerami, to czysta przyjemność. Jak jest u Ciebie z motywacją? Co robisz, aby utrzymać ją na wysokim poziomie? Jeśli jeszcze nie znalazłeś swojego sposobu na motywację to mogę Ci polecić coś co u mnie sprawdza się doskonale. Czytanie i pisanie. A konkretniej? Zawsze gdy obudzę się bez powera do działania to poświęcam 30-45 minut na czytanie książki o biznesie, autobiografii znanego biznesmena, czy ogólnie “literatury sukcesu”. Gdy to nie pomaga, to siadam z kartką papieru lub jakąś aplikacją gdzie można notować i zadaję sobie pytanie “Jaka jest osoba, którą chce być?”. Po tym szybko wraca mi energia do działania.

Wiedza o produkcie i rynku

Gdy chcesz kogoś zarazić entuzjazmem do produktu lub usługi którą sprzedajesz to powinieneś doskonale znać jej przewagi nad innymi dostępnymi na rynku. Ta wiedza pozwoli Ci czuć się pewnie spotykając się z klientem. Dzięki temu nie padną pytania, na które nie znasz odpowiedzi.

Nawiązywanie kontaktu z klientem

Gdy doskonale znasz produkt i rynek po którym się poruszasz to czas popracować nad umiejętnością nawiązywania kontaktu i budowania relacji z klientem. Najskuteczniejszym sposobem sprzedawania jest poznawanie potrzeb i problemów z jakimi borykają się klienci. Gdy je poznasz to z łatwością możesz pokazać jak to, co oferujesz rozwiązuje ich potrzeby. W jaki sposób poznać klienta? Najlepiej podczas luźnej rozmowy, często nazywanej “small talkiem” lub “worm upem”. Ja zawsze staram się spotkać z klientem na jego terenie, bo wiele z niego mogę wywnioskować bez potrzeby zadawania pytań. Np. jeśli widzę, że klient ma na półce, lub biurko modele samochodów to jest to temat, który pomaga mi rozpocząć rozmowę. Zawsze staram się znaleźć temat, w którym jestem choć trochę rozeznany, aby nie palnąć gafy. Gdy takiego nie znajduję, to staram się poznać nowe obszary wiedzy. W swoim życiu spotkałem klientów o bardzo różnych zainteresowaniach. Od zbierania znaczków, po kolekcjonowanie czołgów. Tak. Czołgów.

Umiejętność dopasowania się do sytuacji

Ponieważ jesteśmy firmą, która oferuje kompleksowy system wsparcia sprzedaży orientujemy się doskonale w tym, w jaki sposób wygląda rozpoczęcie pracy na nowym systemie CRM. Dużo na ten temat rozmawiamy z naszymi klientami i nasze obserwacje się potwierdzają. Najlepsi Sprzedawcy jako pierwsi przenoszą się na nowy system i traktują to jako kolejną szansę na jeszcze bardziej efektywną pracę. Oczywiście dzieje się tak, gdy nowy system to umożliwia. Tak samo umiejętność dopasowania się jest szalenie istotna w przypadku rozmów i spotkań z klientami. Każdy klient, którego spotykamy jest inny i próby rozmawiania z nim o tym samym co z poprzednim będą opłakane w skutkach. Każdy klient, nawet jeśli wykazuje te same potrzeby, będzie rozumiał je inaczej. Np. poczucie bezpieczeństwa – co osoba to inna definicja.

Zarządzanie czasem

Czas to jedyne dobro, którego nie da się nabyć więcej. Każdy z nas posiada ograniczony zasób czasu i z tego powodu dla każdego Sprzedawcy powinien to być najcenniejszy zasób. Żeby go nie marnotrawić trzeba nauczyć się tego jak nim zarządzać. Istnieje wiele technik zarządzania czasem, ale wielokrotnie przekonałem się, że w sprzedaży najlepiej sprawdza się metoda Getting Things Done. W dużym skrócie polega ona na bardzo dokładnym segregowaniu napływających zadań i natychmiastowym realizowaniu tych, których wykonanie zajmie tyle samo czasu co ich zapisanie ( ok 5 minut). Te, które zajmą więcej należy zapisać i przypisać do nich pierwsze potrzebne działanie. Np. jeśli masz jutro zajechać do klienta, to określ po co konkretnie i ile czasu na to realnie potrzebujesz.

Marcin Konopka
Pomysłodawca i współzałożyciel Berg System. Całą swoją karierę związany ze sprzedażą i z budowaniem efektywnych zespołów sprzedażowych. Swoje wiedzę i umiejętności zdobywał w branży finansowej i ubezpieczeniowej ale przede wszystkim poprzez bezpośrednie szkolenia i rozmowy z największymi trenerami sprzedaży na świecie tj.: Brain Trancy, Robert Cialdini, Tony Gordon, Blair Singer, a także z Polskimi mówcami: Mateuszem Grzesiakiem, Mariuszem Szubą czy Dariuszem Sikorskim. Ich wiedzę z obsługi klienta, sprzedaży, wyznaczania i realizacji celów można dostrzec w funkcjonalnościach platformy Berg System ale także w kolejnych postach tego bloga. Interesuje się Grywalizacją i jej wykorzystaniu w motywowaniu zespołów sprzedaży.