pn-strona

Jakie umiejętności powinien w sobie rozwijać Sprzedawca? cz.1

Kilkukrotnie natrafiłem już na statystykę, która obrazuje jak rozkłada się wielkość produkcji w strukturach sprzedażowych. Mówi ona o tym, że 64% produkcji przypada na zaledwie 4% sprzedawców. Te dane spowodowały, że wpadłem w dosyć sporą zadumę i zacząłem się zastanawiać nad tym, czy miała ona odwzorowanie w strukturach, w których pracowałem. Mam taką przypadłość, że lubię gromadzić różne dane, aby je analizować gdy nadejdzie potrzeba. Znalazłem zdjęcia z tablicy z wynikami z biura doradztwa finansowego, w którym pracowałem. Wyniki były bardzo zbliżone, bo sumując cały kwartał wychodziło, że 5% osób generuje 60% sprzedaży. Zacząłem analizować wtedy proces pracy oraz cechy osób z tych 5%. Oto do czego doszedłem.

Odpowiedzialność

To cecha typowa dla topowych sprzedawców, którzy osiągają wyniki, których zazdroszczą nie tylko koledzy z biura, ale również rynkowi konkurenci. Odpowiedzialność którą mam na myśli przejawia się tym, że wykonanie planu w 99% oznacza brak wykonania planu. Na swoich doświadczeniach zauważyłem, że już wykonanie 70% procesu potrzebnego do sprzedaży wystarcza, aby zacząć osiągać wyniki, ale tylko realizowanie 100% powoduje, że te wyniki są trwałe i co najważniejsze – powtarzalne. W tej odpowiedzialności zawiera się również przeświadczenie, że jeśli coś nie działa, to nie produkt, ale realizowany przez Ciebie proces sprzedaży.

Głód wiedzy i doświadczenia

Z pewnością zgodzisz się ze mną, że Sprzedawca, który nie rozwija się szybciej niż konkurenci to Sprzedawca skazany na bycie średnim i zarabianie jedynie kilku średnich krajowych miesięcznie. Prawda jest taka, że większość znakomitych sprzedawców jakich spotkałem to osoby, które doszły do swojego poziomu nie ze względu na talent, ale na ciężką, mądrą i systematyczną pracą nad sobą. Jednak samo zdobywanie wiedzy nie przybliża Cię nawet o włos do upragnionych rezultatów. Dopiero jej praktyczne stosowanie i szybkie wyciąganie wniosków, nieustanne kwestionowanie status quo prowadzi do ponadprzeciętnych efektów.

Nastawienie na cel

To jedna z tych umiejętności i cech, które decydują o wszystkim w naszym życiu. Cokolwiek robisz musisz wiedzieć po co to robisz i co chcesz przez to osiągnąć. Gdy wiesz dokąd idziesz, to z łatwością możesz oceniać, czy to co robisz przybliża Cię do celu czy odpycha. Np. Twoim celem jest znalezienie 20 nowych prospektów.  Jeśli od 15 minut przeglądasz Facebooka to się przybliżasz, czy oddalasz od celu? Odpowiedź jest prosta. To zależy co robisz. Jeśli bezmyślnie przewijasz newsfeed i co jakiś czas klikasz w zdjęcia znajomych to marnujesz czas i oddalasz się od celu. Jeśli przeglądasz jakąś biznesową grupę w poszukiwaniu osób, z którymi warto się skontaktować, to nie tylko przybliżasz się do celu, ale go realizujesz.

Druga część moich obserwacji do przeczytania – TUTAJ.

Marcin Konopka
Pomysłodawca i współzałożyciel Berg System. Całą swoją karierę związany ze sprzedażą i z budowaniem efektywnych zespołów sprzedażowych. Swoje wiedzę i umiejętności zdobywał w branży finansowej i ubezpieczeniowej ale przede wszystkim poprzez bezpośrednie szkolenia i rozmowy z największymi trenerami sprzedaży na świecie tj.: Brain Trancy, Robert Cialdini, Tony Gordon, Blair Singer, a także z Polskimi mówcami: Mateuszem Grzesiakiem, Mariuszem Szubą czy Dariuszem Sikorskim. Ich wiedzę z obsługi klienta, sprzedaży, wyznaczania i realizacji celów można dostrzec w funkcjonalnościach platformy Berg System ale także w kolejnych postach tego bloga. Interesuje się Grywalizacją i jej wykorzystaniu w motywowaniu zespołów sprzedaży.