Decyzje finansowe Polaków

Polak podejmuje w swoim życiu 96 decyzji finansowych. W ilu z nich potrzebny jest agent?

Rynek ubezpieczeń zmienia się niezwykle dynamicznie. Wiele produktów można kupić on-line, czasem nawet w kioskach czy na poczcie. Towarzystwa ubezpieczeniowe szukają i będą szukać nowych kanałów sprzedaży. Czy w takiej sytuacji jest miejsce dla agentów? Zacznijmy od pewnej historii.

Kiedy zadzwoniłem do mojego agenta żeby przedłużyć ubezpieczenie mojej 10-letniej Toyoty, trochę mu pomarudziłem. Przede wszystkim narzekałem, że choć od lat nie miałem stłuczki, to stawki znowu poszły w górę, AC już się nie opłaca wykupić itp. itd. Pokiwał ze zrozumieniem głową i powiedział, że chyba powoli pora myśleć o nowym aucie. Zna mnie doskonale. Ubezpieczał mojego pierwszego Golfa. Od tego czasu wystawił mi już ponad 20 polis. A przed nim było co najmniej drugie tyle. Nie licząc ubezpieczenia moich nieruchomości. Przez lata naszej współpracy zostawiłem w jego firmie kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Oczywiście, środki trafiały ostatecznie na konta towarzystw ubezpieczeniowych i agentowi zostawała prowizja. Ale pytanie, które warto zadać w tym momencie – czy wiemy ile przez całe życie środków u nas nasi zostawiają klienci? Patrząc przez pryzmat pojedynczej polisy – nie widzimy skali, jaką niesie długofalowa wartość.

Przeciętny Polak, w ciągu swego życia podejmuje średnio 96 decyzji finansowych i ubezpieczeniowych. Składają się na nie m.in. ubezpieczenia komunikacyjne, majątkowe,  turystyczne, decyzje inwestycyjne, czy wreszcie polisa na życie. Pytanie, na które każdy agent powinien sobie odpowiedzieć – w ilu z tych decyzji klienta uczestniczy?

Przeciętny Polak przez kilkadziesiąt lat ubezpiecza samochód i mieszkanie. Coraz popularniejsze są ubezpieczenia sprzętów elektronicznych. Przynajmniej kilka razy w życiu jedzie na zagraniczne wakacje lub np. narty, na które wykupuje polisę turystyczną. Przez co najmniej 12 lat edukacji dziecka dochodzi ubezpieczenie szkolne. Plus coraz popularniejsze przedłużone gwarancje sprzętu elektronicznego.

Mobilny CRM

Mobilny CRM

Wraz ze wzrostem liczby nowych produktów zwiększa się też liczba kanałów sprzedaży i zmienia się rola agenta. Na znacznie dojrzalszym rynku niemieckim wyraźnie widać, że jest ich coraz mniej, ale za to oferują znacznie szerszy wachlarz produktów niż jeszcze kilka lat temu. Przewagę konkurencyjną buduje się dziś nie przez specjalizację produktową (np. tylko ubezpieczenia komunikacyjne), ale przez budowanie zaufania i silnych relacji. To właśnie człowiek ma coś, czego nie będzie miał żaden automatyczny system.

Zaufany agent pomaga klientowi podejmować świadome decyzje w oparciu o bieżące potrzeby i dostępną ofertę rynkową. Dzięki temu sytuacja dla obu stron jest typu win-win.

Wielokrotnie pisaliśmy, że pozyskanie nowego klienta jest nawet siedem razy droższe niż utrzymanie tego, który już u nas kupuje. Dlatego strategia oparta na wąskiej specjalizacji wiąże się z większymi nakładami niż ta, która opiera się na oferowaniu szerszej gamy produktów.  W ten sposób maksymalizujemy CLV czyli wartość klienta w czasie (customer lifetime value).

Podsumowując. Zmieniający się świat wymusza również zmianę w sposobach działania agentów ubezpieczeniowych. Najważniejszą przewagą konkurencyjną, którą może wypracować jest zaufanie klienta. I dzięki temu zarabiać w dłuższej perspektywie.

Tomasz Staśkiewicz
Content Marketing Manager.
Zajmuje się tworzeniem i dystrybucją wartościowych treści.