pn-strona

Media Społecznościowe – paliwo dla procesu sprzedażowego

Odkąd zaczęliśmy prowadzić nasz firmowy blog, zaczęliście proponować nam tematy, które warto na nim poruszyć. Jeden z tematów dotyczy tego w jaki sposób za pomocą mediów społecznościowych sprzedawca może pozyskiwać potencjalnych klientów. Ponieważ sami zaczęliśmy w ten sposób pozyskiwać klientów postanowiliśmy się z Wami podzielić wiedzą o tym jak to robić.

Na rynku jest obecnie dostępnych mnóstwo narzędzi, które pomagają nie tylko docierać do potencjalnych klientów, ale także aktywnie ich poszukiwać w internecie. Istnieje niezliczona ilość narzędzi, które pozwalają dystrybuować treści do potencjalnych klientów i budować z nimi ekspercką relację.

O co tak naprawdę chodzi w sprzedaży?

Głównym kołem zamachowym sprzedawców są informacje, które zdobywają na temat swoich klientów. Social media natomiast są miejscem, w którym klienci bardzo chętnie dzielą się informacjami o sobie i swoim życiu. Są też miejscem, w którym potencjalni klienci bardzo często zabierają głos w interesujących ich tematach. Są miejscem, w którym potencjalni klienci szukają Twojej oferty, a siła Twojej obecności w mediach społecznościowych decyduje o tym, czy trafiają do Ciebie, czy nie.

W jaki sposób budować swój ekspercki profil w mediach społecznościowych?

Jednym z prostszych sposobów na budowanie eksperckiego wizerunku jest komentowanie bieżących wydarzeń na rynku, na którym działasz. Jeśli jesteś Doradcą Finansowym lub Brokerem Ubezpieczeniowym to możesz robić to poprzez publikowanie informacji o nowych produktach opisując jednocześnie ich wady i zalety, lub nawet idąc dalej – pokazywać klientom gdzie są tzw. haczyki. Jest też kilka rzeczy, których od dzisiaj nie powinieneś robić. W momencie gdy zaczniesz wykorzystywać media społecznościowe do budowy swojego wizerunku i kontaktu z klientami to nie możesz pozwolić sobie na wrzucanie tam zdjęć w slipkach z piwem w ręce. Najlepiej też powiadom swoich znajomych, że od teraz Twoje profile są profilami służącymi do pracy. Oczywiście możesz też rozwiązać tą kwestię ustawieniami prywatności, ale będzie to wymagało od Ciebie nieustannego skupienia. Możesz utworzyć grupę znajomych i grupę klientów, a następnie decydować jakie treści zobaczy jaka grupa.

Jaką formę komunikacji wybrać? Przez profil prywatny, czy Fan Page?

To wszystko zależy od jednego czynnika. Zauważyliśmy, że istnieje wiele bardzo rozpoznawalnych marek osobistych, które jeszcze nie posiadają strony na Facebooku. Profil prywatny ma tak naprawdę tylko dwa ograniczenia – nie możesz mieć na nim więcej niż 5000 znajomych. Dzisiaj to może się wydawać dużo, ale to naprawdę niewiele. Drugim, bardzo istotnym ograniczeniem jest brak możliwości tworzenia reklam, choć na to istnieje pewien sposób. Na samym początku polecamy abyś działał w obrębie profilu prywatnego, bo tam znajdują się już Twoi potencjalni klienci. Zacznij budować swoją ekspercką pozycję i daj się poznać jako osoba, która wie o czym mówi. Zadawaj w postach pytania otwarte i odpowiadaj na pytania, które zadają Ci znajomi. Stosuj metodę “najpierw daję wartość, dopiero potem proszę o biznes”. Naucz się zamienić swoich znajomych w chodzącą reklamę Twojego biznesu.

W jaki sposób budować ekspercki wizerunek i zdobywać zaufanie klientów?

Możesz to zrobić na kilka sposobów, w zależności od tego, jakim talentem zostałeś obdarzony. Skoro pracujesz w sprzedaży to domyślam się, że nie masz problemów z komunikacją, bo inaczej już dawno umarłbyś z głodu lub zmienił zawód. Komunikować się z grupą potencjalnych klientów możesz za pomocą pisania autorskich treści na Facebooku oraz Linkedinie. Możesz również przygotować autorską stronę, na której będziesz prowadził eksperckiego bloga na temat finansów. Możesz nagrywać krótkie filmy i omawiać w nich zawiłości rynku i produktów finansowych. Możesz umawiać się z Twoją społecznością na konkretne godziny i za pomocą Facebook Live odpowiadać na ich pytania na żywo. Taki zapis możesz później udostępniać osobom, które nie mogły uczestniczyć w spotkaniu na żywo.

Jeśli nie chcesz pisać bloga i nagrywać filmów to zacznij od aktywnego komentowania wydarzeń na rynku finansowym i komentowania blogów innych ekspertów w taki sposób, aby zachęcić ich czytelników do śledzenia Twojego profilu. To co jest naprawdę ważne to abyś był systematyczny i publikował codziennie. W ciągu tygodnia rzeczy biznesowe, a w ciągu weekendu np. zdjęcia z książką, lub ze szkolenia ze wskazaniem tego o czym się uczysz, lub jak jesteś zadowolony z tego co zrobiłeś dla klientów w dobiegającym końca tygodniu.

Jak zachować systematyczność publikacji gdy nie ma się na to czasu?

Tak jak już wspominałem. Istnieje szereg narzędzi, które mogą Cię aktywnie wspierać w budowaniu Twojej marki. Do publikowania zaplanowanych postów możesz np. używać narzędzia HootSuite, do którego możesz wgrać napisane wcześniej posty i zaplanować kiedy mają się pokazać na Twoim profilu. Takie rozwiązanie nie pozwoli Ci na bieżąco komentować wydarzeń, ale pozwoli zaplanować cały tydzień komunikacji w sobotni poranek, gdy znajdziesz chwilę wytchnienia przy kawie.

Jak znaleźć wątki, w których biorą udział potencjalni klienci?

Również w tej kwestii z pomocą przyjdą Ci bardzo intuicyjne w obsłudze narzędzia. Na rynku jest ich cała masa a efekt, który możesz uzyskać jest jeden – odnaleźć w gąszczu internetu potencjalnych klientów. Zasadniczo powinieneś zdecydować się na jedno z dwóch narzędzi, które my już wielokrotnie przetestowaliśmy. Jedno z nich jest darmowe i posiada nieco mniej funkcji, a drugie płatne, choć nieocenione w swoim potencjale.

  • Google Alerts – monitoruje internet jako całość i pozwala odnaleźć większość wzmianek i pokazać je w formie trendu. Całość procesu jednak wymaga dużej ilości ręcznej pracy oraz systematycznego zaglądania do narzędzia.
  • Brand24 – to polskie narzędzie do monitorowania wzmianek w internecie, które pomaga wyszukać potencjalnych klientów. Również pokazuje je w postaci trendów, ale także w formie łatwo dostępnych linków do aktualnie toczących się w temacie dyskusji. Wyniki pochodzą zarówno z mediów społecznościowych takich jak Facebook, Twitter, Instagram, jak również z forów dyskusyjnych, blogosfery, czy serwisów informacyjnych. Pozwala również sortować bardziej ogólne zapytania jak np. “kto może polecić” który na dzień dzisiejszy pokazuje ponad 12 000 toczących się wątków do słowa “ubezpieczenie” aby zawęzić ilość wątków do 8 o wysokim potencjale sprzedażowym. Dodatkowo narzędzie dostępne jest w formie aplikacji mobilnej i na bieżąco mówi o tym gdzie klienci rozmawiają o Tobie lub usługach które sprzedajesz. Używając kodu „bergcrmlovebrand24” otrzymasz 30 dni darmowego testu narzędzia. Kliknij TUTAJ aby wejść na stronę.
  • Grupy branżowe Linkedin – postaraj się wyszukać jak najwięcej tematycznych grup na portalu Linkedin aby zobaczyć o czym aktualnie dyskutują przedstawiciele Twojej branży. Pozwoli Ci to być na bieżąco oraz budować wizerunek wśród przedstawicieli branży. DO takich grup trafiają również klienci i oceniając wypowiedzi decydują z kim podejmą współpracę.

 

W jaki sposób rozpoczynać rozmowę z klientami?

Istnieje wiele sposobów na to aby rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem, ale z mojego doświadczenia wynika, że najskuteczniejszym sposobem jest chęć dostarczenia dodatkowych informacji oraz zaoferowanie wsparcia w procesie poszukiwania najlepszego rozwiązania. Jeśli klient zauważy, że masz wiedzę oraz to, że jesteś osobą której może ufać to z pewnością w krótkiej przyszłości sfinalizujecie transakcję biznesową. Przypuszczam, że oglądałeś Wilka z Wall Street. Jeśli przypomnisz sobie w jaki sposób tam odbywała się sprzedaż to zobaczysz, że dokładnie w ten sam sposób. Wierzę jednak, że sprzedajesz rzeczy i usługi warte zakupu.

Wprowadzenie tych kilku praktycznych wskazówek do Twojej codziennej rutyny zawodowej z pewnością pomoże Ci zauważyć zwiększoną ilość otwartych sprzedaży. Mam nadzieję, że na tyle dużą, że pewnego dnia będziesz chciał porozmawiać z nami o naszym systemie wspierającym sprzedaż. Gdybyś chciał go przetestować za darmo już teraz to kliknij tutaj.

Marcin Konopka
Pomysłodawca i współzałożyciel Berg System. Całą swoją karierę związany ze sprzedażą i z budowaniem efektywnych zespołów sprzedażowych. Swoje wiedzę i umiejętności zdobywał w branży finansowej i ubezpieczeniowej ale przede wszystkim poprzez bezpośrednie szkolenia i rozmowy z największymi trenerami sprzedaży na świecie tj.: Brain Trancy, Robert Cialdini, Tony Gordon, Blair Singer, a także z Polskimi mówcami: Mateuszem Grzesiakiem, Mariuszem Szubą czy Dariuszem Sikorskim. Ich wiedzę z obsługi klienta, sprzedaży, wyznaczania i realizacji celów można dostrzec w funkcjonalnościach platformy Berg System ale także w kolejnych postach tego bloga. Interesuje się Grywalizacją i jej wykorzystaniu w motywowaniu zespołów sprzedaży.