Jak pozyskiwać polecenia?

Marketing poleceń – jak pozyskiwać polecenia?

Nie przypadkiem, na niemal każdym szkoleniu ze sprzedaży i biznesu mówi się o zdobywaniu poleceń, rekomendacji oraz o szukaniu klientów wśród ludzi, których dobrze znamy. Marketing poleceń, to jeden z najlepszych sposobów na to. by zwiększać wielkość sprzedaży.

Uważam, że jest w tym bardzo dużo logiki, bo badania w tym temacie wskazują jednoznacznie, że marketing poleceń i rekomendacji jest jedną z najskuteczniejszych, a co najważniejsze, jedną z najtańszych metod pozyskiwania nowych klientów. Ma on oczywiście swoje wady i zalety, ale prawdę mówiąc nie wielu sprzedawców mogło je poznać, bo nie stosuje tej metody.

Gdy myślę o wszystkich sprzedawcach z jakimi miałem styczność jako klient, to ze smutkiem dochodzę do wniosku, że żaden z tych sprzedawców nigdy nie poprosił o polecenie jego osoby moim znajomym. Uważam, że polecenia dla sprzedawcy są czymś w rodzaju napiwku, jaki otrzymują kelnerzy gdy klient jest zadowolony. Kelnerzy doskonale wiedzą co muszą zrobić, aby otrzymać napiwek, a Sprzedawcy?

Sprzedawcy nie pytają o polecenia.

Pewnie zgodzisz się ze mną, że to co teraz piszę jest bardzo banalne. Ale skąd klient ma wiedzieć, że chcesz polecenia, skoro nawet o tym nie wspomniałeś? Aby się o tym przekonać zadzwoniłem dzisiaj rano do kilku Sprzedawców, od których kupiłem jakiś produkt lub usługę. Od jednego kupiłem samochód, od drugiego ubezpieczenie, a kolejny to mechanik, z którego usług jestem bardzo zadowolony. Zapytałem ich o to dlaczego nie poprosili nigdy o polecenie dalej, skoro wiedzą, że jestem zadowolonym klientem. Oto odpowiedzi, które otrzymałem:

  • bo myślałem, że ich nie dostanę
  • bo myślałem, że panu nie wypada dawać kontaktów innych ludzi,
  • bo nie chciałem zepsuć naszej relacji,

Pewnie gdybym wykonał więcej telefonów to miałbym jeszcze więcej przykładów, ale chodzi jedynie o zobrazowanie sytuacji. Jestem przekonany, że każdej z tych osób podałbym ze 2-30 kontaktów, z których mieliby kilku stałych klientów, ale nic na siłę :-)

Jeżeli Sprzedawca prosi o polecenie, to tylko raz i na zbyt wczesnym etapie relacji.

Czytałem kiedyś taką książkę o sprzedaży przez polecenia. Ta książka nazywa się „Sales Success Through Client Referrals” a jej autorem jest Paul McCord. W tej książce opisuje w jaki sposób powinno się pracować na poleceniach, ale też przytacza ciekawe wyniki badań:

  • sprzedawca, który prosi raz o polecenie otrzymuje średnio 1,5 kontaktu
  • sprzedawca, który prosi 2 razy uzyskuje średnio 2 kontakty,
  • sprzedawca, który prosi 3 razy uzyskuje ponad 3 kontakty,

Ja natomiast pamiętam moje początki pracy w doradztwie finansowym, gdzie po każdym spotkaniu musiałem zdobyć 10 rekomendacji, które traktowałem jako zapłatę za mój czas i wiedzę, którą przekazywałem klientowi.

Jak najlepiej pozyskiwać polecenia?

Ja próbowałem wielu sposobów, ale podzielę się z Tobą tylko tym najskuteczniejszym. Sprzedaż to proces, w którym wszystko musi zagrać w odpowiednim czasie. Klient musi rozumieć co mu oferujesz i że przekazanie kontaktów do jego znajomych nie przysporzy mu nieprzyjemności. Ja na początku spotkania, po worm upie zawsze zawierałem z klientem dżentelmeńską umowę, że jak wytłumaczę mu kwestie związane z finansami i pokażę gdzie i w jaki sposób może zaoszczędzić pieniądze to on w zamian za to przekaże mi 10 kontaktów do znajomych. Gdy klient zaczynał wyrażać obiekcje ucinałem je mówiąc „ w trakcie naszego spotkania zobaczy Pan, że to co oferuję jest warte polecenia i jestem przekonany, że będzie Pan chciał aby spotkał się również z Pana bliskimi znajomymi. Dalej pokazywałem klientowi np. jak zaoszczędzić na odsetkach kredytu refinansując go w innym banku, lub odkładając niewielkie kwoty aby szybciej spłacić kredyt. W ten sposób dostawałem bardzo dużo kontaktów.

Jak wiedza o pracy na poleceniach przekłada się na ilość klientów w Berg CRM?

Pozyskujemy naszych klientów na kilka sposobów. Aktywnie działamy w mediach społecznościowych i uczestniczymy w konferencjach branżowych oraz takich, na których są nasi potencjalni klienci. Pomimo tego, że działamy szeroko, zawsze dbamy o to, aby każdy nasz  klient był zadowolony ze współpracy z nami. Dzięki temu na dzień dzisiejszy nasi zadowoleni klienci pomogli nam pozyskać 45% naszych wszystkich klientów. Nigdy by się tak nie wydarzyło, gdyby nie to, że nasi klienci rozumieją siłę poleceń, a my nie boimy się o nie poprosić.

Marcin Konopka
Pomysłodawca i współzałożyciel Berg System. Całą swoją karierę związany ze sprzedażą i z budowaniem efektywnych zespołów sprzedażowych. Swoje wiedzę i umiejętności zdobywał w branży finansowej i ubezpieczeniowej ale przede wszystkim poprzez bezpośrednie szkolenia i rozmowy z największymi trenerami sprzedaży na świecie tj.: Brain Trancy, Robert Cialdini, Tony Gordon, Blair Singer, a także z Polskimi mówcami: Mateuszem Grzesiakiem, Mariuszem Szubą czy Dariuszem Sikorskim. Ich wiedzę z obsługi klienta, sprzedaży, wyznaczania i realizacji celów można dostrzec w funkcjonalnościach platformy Berg System ale także w kolejnych postach tego bloga. Interesuje się Grywalizacją i jej wykorzystaniu w motywowaniu zespołów sprzedaży.