Irek Tomczyk

Irek Tomczyk: W moim zespole mam kilku managerów, którzy zostali zrekrutowani za pomocą mediów społecznościowych

Irek Tomczyk jest dyrektorem krajowym w OVB Allfinanz. Prowadzi również bloga rozwojowego www.tylkotydecydujesz.pl. Zapraszamy do przeczytania wywiadu z tym  niezwykle ciekawym i aktywnym człowiekiem.

Opowiedz proszę krótko o swojej karierze. Jak doszedłeś do tego miejsca, w którym jesteś?

Na rynek ubezpieczeń trafiłem w 1999 roku. Współpracowałem z jedną z multiagencji, a następnie byłem agentem wyłącznym w jednymi z wiodących towarzystw. Jednak przez cały czas myślałem o biznesie na naprawdę wielką skalę. I tak w 2003 roku związałem się z firmą OVB Allfinanz, działająca w 14 krajach. Model biznesowy pozwala rozwijać w ramach umowy agencyjnej nowe oddziały. Ja od samego początku zajmowałem się intensywnym rozwojem struktur sprzedaży, co pozwoliło mi na zbudowanie stabilnego biznesu. Dziś w ofercie mamy kilkunastu partnerów, wiodące TU, TFI, kilka banków. W swoim zespole mam teraz kilkudziesięciu managerów, którzy działają w pełni samodzielnie. Działamy na terenie całego kraju. Mój zespół obsługuje ponad 45000 umów ubezpieczeniowych. Rynek jest bardzo dynamiczny, obserwujemy wiele zmian, musimy umieć szybko się dostosować. Plan kariery, który jest ważną częścią umowy agencyjnej umożliwia rozwój każdemu kto ma etyczne podejście do biznesu. Poza tym w ostatnim czasie nasza Analiza Finansowa otrzymała Medal Europejski przyznany przez BCC.

Mając takie doświadczenie, jak sądzisz, jak będzie rozwijać się rynek w kolejnych latach? Automatyzacja czy sprzedaż doradcza?

Jeśli chodzi np. o sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych to tu raczej trzeba się liczyć z tym, że aktywność agenta będzie mocno ograniczana. Agent, który chce się rozwijać powinien, według mnie, pójść w stronę sprzedaży doradczej. Powinien skupić się na budowaniu relacji oraz na rozszerzaniu swojej oferty. Klienci tego oczekują. Naprawdę dzisiaj już nie wystarczy mieć w ofercie „ty!mi tanie OC”. Jeśli chodzi o ubezpieczenia ochronne, emerytury, itp. to nie wydaje mi się, aby w tym zakresie była pełna automatyzacja. Oczywiście rozwój technologii mocno dziś pomaga agentom w procesie wystawienia samej polisy, jednak zawsze będzie potrzebne odpowiednie zbudowanie relacji zarówno w kontakcie bezpośrednim jak i poprzez internet z wykorzystaniem mediów społecznościowych.

Mobilny CRM

Mobilny CRM

Branża finansowo-ubezpieczeniowa jest dosyć skostniała. Wiele osób nie docenia jeszcze siły internetu. Jakie korzyści dla agenta/doradcy płyną z mocnej obecności w sieci?

Jeszcze kilkanaście lat temu nie każdy korzystał z telefonu komórkowego, nie każdy posiadał adres e-mail. Doskonale pamiętam wszelkiego rodzaju polisy wystawiane papierowo, używało się kalkulatora, itd. Czasy się zmieniają i niektóre sprawy stają się oczywiste. Jeśli dzisiaj ktoś nie docenia siły Internetu, za kilka lat będzie mieć naprawdę poważny problem z utrzymaniem swojej bazy klientów. Na rynku pojawiło się nowe pokolenie klientów, którzy urodzili się wtedy, gdy internet już działał. Ja już dziś mam na swoim zespole osoby urodzone w 1996, a nawet w 1997 roku. Tak więc obecność w sieci nie jest już dziś niczym nadzwyczajnym. Z kolei mocna obecność daje znacznie większe możliwości zbudowania dużego, dobrze działającego biznesu. Oczywiście trzeba to robić w umiejętny sposób. Dzięki silnej pozycji w sieci możesz bez dużych nakładów finansowych docierać zarówno do nowych potencjalnych klientów jak i wzmacniać relacje z obecnymi.

Ludzie czasem się obawiają, że „poważnych” produktów finansowych nie powinno się promować w „niepoważnych” kanałach – jak np. Facebook. Jak należy się promować? Jakie kanały? Jakie media? Jak często?

Nie zgadzam się ze stwierdzeniem, że któreś media, kanały są „niepoważne”. Facebook, LinkedIn, GoldenLine, Instagram różnią się pod kilkoma względami, jednak bez względu, na której platformie chcesz być aktywny, w każdym przypadku możesz znaleźć grupę swoich odbiorców. Oczywiście trzeba poznać podstawowe zasady poruszania się po tych platformach. Nie jestem ekspertem w dziedzinie mediów społecznościowych, jedynie mogę się wypowiedzieć jako osoba prowadząca biznes o zasięgu ogólnopolskim, która aktywnie korzysta z social media. W wielkim skrócie, jeśli miałbym doradzić – trzeba dawać wartość, która może się przydać odbiorcom. Ja osobiście publikuję posty kilka razu w tygodniu. Kieruję ruch na fanpage, a także na mojego nowego bloga, na którym zamieszczam treści przydatne do rozwoju kariery.

Jak sprawić, by komunikat był atrakcyjny dla odbiorcy i profesjonalny? Co wrzucać, a czego pod żadnym pozorem nie?

Jak wyżej wspomniałem, ważne jest przekazywanie wartościowej treści. Treści, która może pomóc Twojemu odbiorcy. Samo wstawianie zdjęć, informowanie o swoim miejscu pobytu, czy też o ostatnimi zjedzonym posiłku – nie zawsze jest dobrym posunięciem. Ja osobiście nie angażuję się w dyskusje o polityce, ponieważ bardzo łatwo można się „pokłócić” ze swoimi odbiorcami. Dobrymi posunięciem jest założenie fanpage i skupienie społeczności, która jest zainteresowana tematem, na którym naprawdę się znasz. Pomyśl w czym jesteś specjalistą i zacznij publikować na ten temat .

Jak obecność w sieci przekłada się na Twój biznes? Widzisz jakieś rezultaty?

Przekłada się bardzo konkretnie. Dzięki obecności w sieci, w mediach społecznościowych pozyskujemy wielu klientów, a także wielu kandydatów do współpracy biznesowej. W swoim zespole mam kilku managerów, którzy zostali zrekrutowani za pomocą mediów społecznościowych.

Skąd zdobyłeś wiedzę, jak korzystać z mediów społecznościowych? Kursy, szkolenia, samodzielne próby? Jaka droga jest najlepsza?

Jeszcze nie miałem okazji uczestniczyć w żadnym szkoleniu, jednak w sieci jest wiele miejsc, w których można znaleźć materiały na temat aktywności. Najwięcej jednak uczę się poprzez obserwację innych osób, osób z innych branż. Wiele materiałów, filmów na ten temat można znaleźć oczywiście na YouTube.

Tomasz Staśkiewicz
Content Marketing Manager. Zajmuje się tworzeniem i dystrybucją wartościowych treści.