trendy na rynku ubezpieczeń

Od brulionu z telefonami po Big Data. Magdalena Kampowska o tym, jak się zmienia świat ubezpieczeń i jak się do tego dostosować

Magdalena Kampowska przez kilkanaście lat pracowała w korporacjach, m.in. przez osiem lat kierowała sprzedażą w towarzystwie Ergo Hestia. W pewnym momencie zdecydowała, aby zdobyte wiedzę, kontakty i kompetencje wykorzystać do rozwoju własnego biznesu. Razem z dwójką przyjaciół – Anną Glober i Maciejem Kuźmiczem – stworzyła grupę ekspercką moce.pl. Łączą butikową multiagencję z wyspecjalizowaną w rynku ubezpieczeń firmą doradczą. Dziś Magdalena Kampowska opowie nam o tym, jak zmienił i jak będzie się zmieniać świat ubezpieczeń.

Zacznijmy od początku. Jak Pani trafiła do ubezpieczeń?

Był 1993 rok, zaczynałam studia ekonomiczne, a do moich rodziców przyszedł agent. Zafascynowała mnie jego praca, zaczęłam z nim współpracować, sprzedawać pierwsze produkty. Nota bene jego agencja działa do dziś.

Od tego czasu minęło ponad 20 lat. Przeżyliśmy rewolucję technologiczną. Jak wyglądała praca agenta w czasie, kiedy Pani zaczynała swoją karierę?

Praca wyglądała zupełnie inaczej. Chodziło się od domu do domu, spotkania umawiałam dzwoniąc wieczorami na numery stacjonarne. Nie było jeszcze telefonów komórkowych, internetu. Klientów szukałam poprzez rekomendacje znajomych. Znacznie trudniej było dotrzeć do informacji o osobie, z którą miałam się spotkać. Spotkania trwały dłużej, bo musiałam się na początku dowiedzieć wszystkiego w wywiadzie. Pierwszą składkę pobierałam wtedy osobiście i musiałam wpłacić w banku, w okienku. Dziś to niewyborażalne, wszyscy mamy konta internetowe i klient płaci z domu.

Mobilny CRM

Mobilny CRM

A która zmiana przyniosła największy przełom?

Zdecydowanie pojawienie się aplikacji sprzedażowych i przejście z ręcznego wypisywania wniosków na system elektroniczny. Polisę mogę wydrukować u klienta, w biurze. Działam on-line w czasie rzeczywistym. Wypełniam ankietę i towarzystwo analizuje odpowiedzi on-line niemal w czasie rzeczywistym, następuje już wstępna selekcja wniosku. To trwa sekundy i odbywa się w chmurze. Niemal natychmiast mam informację zwrotną. Czy jest akceptacja, odrzucenie lub wymagane są ode mnie dodatkowe informacje. To ogromny krok do przodu – skrócenie czasu  oczekiwania na polisę. Kiedyś było tak, że centrala towarzystwa ubezpieczeniowego po kilka razy odsyłała dokumenty do uzupełnienia, bo brakowało np. jakiejś parafki.

A jak wyglądało wtedy prowadzenie bazy klientów?

Pierwszą moją bazą był gruby brulion, w którym zapisywałam dane, co klient kupił, kiedy było spotkanie i inne dodatkowe informacje. Zresztą do dziś spotykam się z agentami, którzy takie zeszyty prowadzą. A pojawienie się nowinek, aplikacji CRM jest rewelacyjnym rozwiązaniem, które niezwykle ułatwia pracę. Pozwala choćby na dobrą segmentację klientów, a przez to dopasowanie oferty. A to się znakomicie wpisuje w to, co będzie się działo w branży.

Ale przecież agenci już to robią…

Tak, ale to wszystko jest w ich głowach, telefonach i notesach. A przełożenie tego na technologię, praca z bazą, segmentacja, pozwala na znaczną automatyzację procesów. Dzięki takim usprawnieniom jak system CRM można z narzędzi personalizacji korzystać częściej, uporządkować wiedzę, którą mamy. Robienie spersonalizowanych ofert jedna po drugiej, to ogromne obciążenie. Automatyzacja tego procesu zwiększy efektywność działań. Korzystanie z Big Data do tej pory było zarezerwowane dla towarzystw. My sprowadzamy to na poziom niżej. Dajemy do tego narzędzia multiagencjom i agentom. Na podstawie naszych doświadczeń mogę powiedzieć, że przełożenie segmentacji na technologię, dobra praca z bazą jest bardzo skutecznym narzędziem sprzedaży.

Wypróbuj za darmo BERG CRM

A jak wykorzystać w ubezpieczeniach media społecznościowe?

Wiele agencji ma swoje strony na Facebooku, ale po pierwszej fali zachwytu, orientują się, że to nie do końca działa. Nie wystarczy uruchomić profilu. Klienci oczekują dużo więcej niż oferty. Media społecznościowe nie służą do sprzedaży, ale do budowania społeczności. Każdy agent ma swoje naturalne środowisko. Może to być kilka miast albo województwo, na którego terenie działa. I np. Facebook powinien służyć do tego, żeby do tego środowiska dotrzeć i dostosować komunikację. Młodzi to znakomicie czują. Ale część agencji dopiero szykuje się do tego. A to kolejna ewolucja na rynku. W wielu firmach następuje właśnie naturalna wymiana pokoleń osób zarządzających.  Na przykład w firmach rodzinnych dotychczasowych prezesów zastępują ich dzieci. A młodzi niekoniecznie będą pracować z agentem, który od 20 lat ubezpieczał firmę. Oni przechodzą na nowe kanały komunikacji.

Jakie jeszcze zmiany czekają świat ubezpieczeń?

Porównam nasz rynek do bankowości, w stosunku do której jesteśmy daleko w tyle. Większość transakcji bankowych odbywa się w internecie. Nastąpił bardzo szybki rozwój tych narzędzi. Każdy dziś ma konto, które bank trzyma w chmurze. A my, jako ubezpieczenia, jeśli chodzi o tzw. digital jesteśmy daleko w tyle. Kto w tej chwili korzysta z profilu ubezpieczeniowego? Kto kontaktuje się zdalnie z agentem? Kto kupuje ubezpieczenie przez internet? Świat się zmienia i tradycyjny agent musi się do tego dostosować. Dziś jest inny klient niż kiedyś, a za kilka lat będzie jeszcze inny. Nikt z nas nie chce funkcjonować tylko rok, ale obsługiwać klienta przez lata.
Dziękuję za rozmowę.

Tomasz Staśkiewicz
Content Marketing Manager.
Zajmuje się tworzeniem i dystrybucją wartościowych treści.